Szukaj
Zamknij
Gry i Granie

Wiktor Cegła Gram.pl: „Wiedźmin 2 – Zabójcy Królów” już bije rekordy sprzedaży

AK74 – Sprzedaż gry „Wiedźmin 2 – Zabójcy Królów” ruszyła dziś w nocy. Czym będzie się różniła od sprzedaży poprzedniej części przygód Białego Wilka? Zastosowaliście jakieś nowe kanały sprzedaży, promocje?

Wiktor Cegła – To jest pytanie do CD Projektu jako wydawcy, producenta gry. Jako Gram.pl jesteśmy niepowiązanym właścicielsko sklepem internetowym, który miał wyłączność na sprzedaż Edycji Kolekcjonerskiej Wiedźmina 2 w Polsce. Z naszej perspektywy, w porównaniu do pierwszej części o wiele większy udział ma sprzedaż wersji cyfrowej i preorderów, czyli zamówień przedpremierowych, których zebrano na świecie ponad 120 tysięcy.

Dla wydawcy i sklepów to najlepszy biznes. Gwarantuje szybki zysk i mało problemów z magazynowaniem czy zwrotami, jest świetnym PR-em. Mało informacji tak mocno pobudza sprzedaż, jak pochwalenie się dobrym wynikiem preordera. Najbardziej pożądamy tego, czego jeszcze nie mamy. My, gracze, nie jesteśmy tu inni. A w grach ważnych i sieciowych nikt nie chce mieć opóźnienia względem swoich znajomych.

Duże znaczenia miały też świetne działania reklamowe gry, które kierowały ruch także do sklepów. W naszej branży nie widziałem wcześniej tak nieinwazyjnej, a jednocześnie dużej, zróżnicowanej i zachęcającej do interakcji kampanii w internecie. Wielu wydawców woli linkować bannery na strony, na których nie ma informacji o tym, gdzie kupić grę. A to błąd, bo traci się okazję do sprzedaży pod wpływem impulsu.

AK74 – „Wiedźmin 2” to gra bardzo oczekiwana przez polskich graczy. Ile jesteście w stanie sztuk sprzedać w Polsce? Są jakieś limity

WC – Byłbym bardzo ostrożny w mówieniu o limitach dla takiego giganta polskiej kultury, jak Wiedźmin. Kiedy wraz z CD Projektem informowaliśmy w zeszłym roku o tym, że podpisaliśmy umowę o wyłączności i planujemy w sklepie gram.pl sprzedać 10 tysięcy sztuk Edycji Kolekcjonerskiej za 229 złotych (czyli droższej od zwykłej o 100 złotych) w jednym tylko kanale sprzedaży, w dodatku internetowym, wielu ludzi uważało, że to niemożliwe. Nakład poprzedniej kolekcjonerki, w 2007 roku, wynosił przecież 3200 sztuk, czyli około 3 razy mniej – a i tak był ogromny.

My także mieliśmy trochę stresu, bo spoczywało na nas ogromne ryzyko finansowe, natomiast w ciągu godziny (!) od startu zamówień przedpremierowych mieliśmy na liczniku ponad 1200 sztuk. Przez pierwsze 3 dni zebraliśmy 4500 preorderów. Wtedy poczuliśmy, że to się da zrobić, całe 10 tysięcy. Natomiast bez wsparcia promocyjnego CD Projektu nie zrobilibyśmy pewnie połowy tego wyniku.

Patrząc ma dynamikę sprzedaży EK oraz wersji zwykłej w gram.pl myślę, że Wiedźmin 2 pobije swoje poprzednie wyniki. Nie zdziwiłbym się, gdyby po pierwszym weekendzie w całym kraju przez kasy przeszło 100 tysięcy sztuk. Sklepy stacjonarne są zatowarowane po brzegi, Geralt jest wszędzie, CDP dociera też z przekazem do graczy niedzielnych, wcześniej nie zainteresowanych tematem. Jak nie ta gra, to która?

AK74 – Zastanawia mnie ile osób kupuje wersje kolekcjonerskie gry? Jest sens z punktu widzenia producenta bawić się w figurki, karty, plakaty? Czy to ma być odpowiedź na rynek pirackich kopii, które są uboższe o takie gadżety?

WC – Edycje kolekcjonerskie, jak wskazuje nazwa, są dla największych fanów, którzy zbierają je, ponieważ z jednej strony chcą docenić twórców gry za ich ogromny wysiłek, z drugiej – lubią gadżety związane z fabułą i światem w którym dzieje się akcja, i co ważne… są kolekcjonerami. Jedni zbierają antyki czy dzieła sztuki, ponieważ lubią z nimi obcować, inni zbierają specjalne wydania gry. Są to przecież edycje limitowane, o ograniczonym nakładzie, prestiżowe i, nie ukrywajmy, dużo droższe od wydań zwykłych.

Nie każdy może je mieć. To taka mała sztuka w tej branży. Z punktu wydawcy jest też sens finansowy i PR-owy. Każdy serwis internetowy napisze o składzie dobrej „kolektorki”, a marża na takich wydaniach jest wyższa, niż na zwykłych.

AK74 – Jakie problemy pojawiają się przy planowaniu, organizacji i sprzedaży takiego tytułu jak Wiedźmin 2? Czy można powiedzieć, że jest to jedna z większych akcji a polskim e-commerce?

WC – Na pewno. Według mojej wiedzy pobiliśmy tu w pewnym sensie kilka rekordów Polski. Po pierwsze, rekord Polski sklepu internetowego w ilości zamówień przedpremierowych na pojedynczy produkt. 10 tysięcy sztuk EK sprzedało się w dniu premiery prawie w całości (specyfika handlu internetowego: kilka procent ludzi nie potwierdza i nie opłaca wcześniejszych preorderów), do tego doszło prawie drugie tyle tysięcy edycji zwykłej.

Po drugie, wspólnie z CD Projektem pobiliśmy rekord w liczbie wyprodukowanej i sprzedanej Edycji Kolekcjonerskiej. Dla porównania: większość gier ma trzycyfrowe nakłady EK, z których wiele miesiącami leży niesprzedane na półkach sklepowych.

Po trzecie: nie słyszałem o sklepie internetowym, który wysłałby w ciągu 2 dni tak dużą liczbę jednego produktu. Tutaj było tym ciężej, że pierwsze 1000 sztuk było numerowane i miało trafić do konkretnych osób na podstawie kolejności składania zamówień. Cała operacja była możliwa wyłącznie dzięki temu, że właścicielem gram.pl jest Action SA, a jego magazyn i logistyka są na najwyższym poziomie.

Większość wysyłki poszła automatycznie, dobrze ilustruje to ten film: http://www.youtube.com/watch?v=UOPe60H1llc . Co ważne, poziom reklamacji jest w granicach błędu statystycznego, a przecież wiele z gier była wysyłana także w zestawach z hardware’em, czy oficjalnym drukowanym poradnikiem.

AK74 – Widzę, że na GOG.com również prowadzicie pre-order Wiedźmina 2. Za ile lat według Ciebie sprzedaż przez sieć wersji elektronicznych gier wyprzedzi sprzedaż wersji pudełkowych?

WC –To pytanie, na które może odpowiedzieć CD Projekt. Wiem natomiast, że ani GOG.com, ani Steam, nie podają konkretnych danych sprzedaży, nie są też one raportowane przez organizacje takie, jak GfK. Ciężko mi porównywać dość dobrze zbadany i raportowany rynek gier „pudełkowych” z tymi ściąganymi legalnie z sieci.

W Polsce w każdym razie – nieprędko. My, gracze znad Wisły, lubimy mieć fizyczną kopię gry. Nad Wisłą liczy się jednak ten zapach farby drukarskiej, gadżety z edycji limitowanych, kolekcje pudełek na półce. Widzimy to też po liczbie i rodzaju zapytań od klientów.

Dla przykładu: nawet, jeśli grę da się włączyć dopiero we wtorek, klient oczekuje (i ma do tego prawo!), że towar będzie trzymał w rękach jak najszybciej, choćby w poprzedni piątek. Jesteśmy posiadaczami, chcemy i lubimy się czuć wyróżnieni na tle tych, którzy do gier nie mają stosunku nabożnego. Chcemy oglądać artbooki, cieszyć się. Gry wideo to nie miksery czy odkurzacze: jesteśmy fanami, nie tylko konsumentami.

Sprzedaż tradycyjnych gier nie zniknie też z tego względu, że w branży gier powstają coraz to nowe modele biznesowe. Firmy takie, jak THQ, eksperymentują na przykład z wprowadzaniem do sprzedaży bardzo tanich gier konsolowych, które mają rozejść się w jak największej liczbie sztuk, natomiast prawdziwy zysk pojawi się dopiero wtedy, kiedy klienci kupią dodatkową zawartość przez Internet, często już bez pośrednika jakim jest sklep.

Jeszcze inaczej zaczęli robić wydawcy gier free-to-play MMO. Firma Frogster, wydawca darmowego erpega Mythos, w Polsce wprowadziła go kilka tygodni temu za pomocą firmy Techland do sprzedaży w wersji pudełkowej za 20 złotych, za to z pakietem bonusów wartych 40 złotych. Sprzedaje się świetnie. Ekspozycja gry w kilkuset sklepach stacjonarnych i internetowych będzie zawsze bardzo ważna.

Kiedy dodamy do tego jeszcze sytuację na rynku płatności internetowych i ogólną nieufność dużej części społeczeństwa do handlu w sieci to widać, że jesteśmy jednak na innym etapie, niż choćby USA. Natomiast przyszłość i tak jest dla sklepów takich jak nasz dobra. My mamy bazę ponad 350 tysięcy zarejestrowanych klientów, z których duża część ma bardzo bogatą historię zakupową.

Załóżmy, że firma X całkowicie przechodzi na dystrybucję cyfrową, zostajemy bez pudełek. Do kogo się zgłosi, żeby pokazać skutecznie swój produkt? Odnalezienie ściąganej gry w Internecie, przy takiej konkurencji (niektórzy mówią, że to już bańka, która szybko pęknie) jest bardzo trudne bez celnej reklamy.

AK74 – Co jest największym wyzwaniem dla serwisu jak Gram.pl? Organizacja sprzedaży, zapewnienie informacji o produktach czy pozyskiwanie czytelników, którym można potem zaproponować zakup gry?

WC – Największym wyzwaniem jest to, że jesteśmy i bardzo dużym serwisem, i dużą społecznością, i największym, w kategorii, sklepem jednocześnie. Granie na styku tych trzech obszarów jest trudne.
Wytłumaczę na przykładzie Polygamia.pl czy Gamezilla.pl. Dla nich to jasne, że jeśli mają insidera lub dobrą plotkę, natychmiast publikują (żyją z reklamy, czyli z ruchu) i są w tym bardzo dobrzy.

My mamy takich tajnych newsów o wiele więcej, ponieważ jesteśmy sklepem i mamy więcej branżowych znajomości. Ale nie możemy tych rzeczy publikować, bo mamy podpisane umowy o poufności. Czyli nie zawsze jesteśmy we wszystkim najszybsi newsowo i obrywamy czasem za to od czytelników.

Z drugiej strony sprzedajemy gry w sieci najlepiej w Polsce. Żeby to robić, chcemy i musimy być wyjątkowo szczerzy w stosunku do graczy. Kiedy redakcja daje grze ocenę 2/10, wiemy, że sprzedamy pięć sztuk na krzyż a wydawca może mieć o to pretensje. Jednak u nas nie ma nigdy taryfy ulgowej, nasz użytkownik ma mieć pewność, że jesteśmy rzetelni, w innej sytuacji straci zaufanie i odejdzie. A co, jeśli jako serwis mamy w momencie premiery sklepowej prowadzimy dodatkowo kampanię reklamową?

Wyzwanie relacji ze społecznością też jest ciekawe. Podam skrajny przykład, mamy połączone konta na forum i w sklepie. Co zrobić, jeśli nasz stały klient nie daj Boże złamie regulamin forum lub opublikuje na swoim blogu hostowanym u nas nieodpowiednie treści? Zbanować? Zamknąć konto? A jeśli na forum pojawiają się linki do innych sklepów? Komentarze pod newsami o tym, że gdzie indziej można kupić daną grę taniej?
Dlatego nasza strategia jest prosta: chcemy być szczerzy i dobrzy w tym co robimy. Tylko tyle i aż tyle. Ufamy ludziom, a oni odwdzięczają się nam swoim poziomem i dojrzałością.

AK74 – Jak oceniasz ze swojej perspektywy osoby Dyrektora Zarządzającego takim podmiotem jak Gram.pl – sprzedaż gier w Polsce jest dobrym interesem? Czy tylko zarobić mogą sami producenci albo ogromne molochy jak Empik czy Merlin? Stworzenie sklepu online oferującego wybrane tytuły skierowane do dobrze rozpoznanego klienta (np. 30 latka) może zwiększyć szansę na taki biznes?

WC – To wymagająca branża, więc każdy, kto jest w niej duży, zasługuje na szacunek. Aukcje, wymiana gier, piractwo, sprzedaż cyfrowa, sklepy zagraniczne – te czynniki są bardzo dużą konkurencją, z detalu utrzymuje się tylko ten, kto osiąga dużą skalę i potrafi zaoferować klientowi coś więcej, niż tylko niską cenę, bo tym umie walczyć każdy. Punkty odbioru, czas wysyłki gry, niezawodność, szerokość oferty, jakość obsługi klienta, wszystko się liczy, a w związku z tym, że nacisk jest zawsze położony na preorder, jeden błąd kosztuje dużo.

Jednocześnie może mieć wpływ nawet na kilka tysięcy klientów w bardzo krótkim okresie – jaka inna branża w handlu internetowym ma podobne problemy?

Poza tym, nasz rynek jest sezonowy. Spójrz, jakiś analityk narzeka na to, że w pierwszym kwartale 2011 Optimus (czyli CD Projekt) miał niższy obrót, niż w czwartym 2010. Pewnie, że miał, bo jesień i święta to żniwa, a w pozostałych miesiącach po prostu nie ma lub jest zdecydowanie mniej premier. Czym firmy sprzedające gry mają handlować w czerwcu czy lutym, skoro zachodnie firmy wydają wtedy mniej tytułów? Albo zero? Nadrabia się przecenami i tanimi seriami, ale w Internecie to nie jest tak atrakcyjne: im tańsza gra, tym mniej się opłaca zamawiać kurierem.

Dodatkowo zwróć uwagę, że w Polsce dominuje ciągle pecet. Jakie konsekwencje niesie to dla na przykład Ubisoftu? Na świecie gigant, bodaj największy, albo drugi największy, producent gier na Nintendo Wii i DS.-a. A w Polsce to platformy w Polsce wciąż niszowe, gry na nie mogą się sprzedać w liczbie kilkudziesięciu sztuk. W całym kraju kilkadziesiąt sztuk gry, która na świecie znajduje kilkaset tysięcy nabywców! Więc wydawcy też nie są zawsze zależni od siebie, nie mają łatwo. Zresztą często zdarza się, że wszystkie prognozy biorą w łeb, bo w USA ktoś przekłada z dnia na dzień premierę hitu. O tydzień? Ok. Ale zdarza się i o kwartał, o rok. A tu kampania wykupiona, akcje zaplanowane…

AK74 – Jaki jest cykl życia gry w Polsce? Podobno nie opłaca się tworzyć serwisów wymiany starych tytułów ponieważ producenci i dystrybutorzy pchają pieniądze w reklamę nowych produktów. Gram.pl ma taką platformę – powstało też kilka innych serwisów (jak GameTrade.pl)

WC – Nie, Gram.pl nie ma platformy wymiany gier, nie działamy w tej niszy. Dla sklepów internetowych takich jak my liczy się prawie tylko preorder oraz tydzień premiery. Zbierasz zamówienia przez pół roku, wysyłasz towar w jeden-dwa dni, a potem gra, poza nielicznymi wyjątkami, wygasa. W sklepach stacjonarnych jest inaczej, tam jest trochę inny klient.
Cykl życia gry jest bardzo długi, firmy takie jak Cenega czy CD Projekt mają po kilka progów cenowych i w miarę starzenia się tytułu wpuszczają go w niższe kategorie. I to te najtańsze – po 19, czy 29 złotych, najlepiej się sprzedają.

Z biznesowego punktu widzenia, wymiana gier nie jest dla nas celem. Producentom, wydawcom i sklepom raczej nie opłaca się reklamować w miejscach, w których ich towar zmienia właściciela kilka razy, a oni, jako polski oddział, nie mają z tego korzyści.

AK74 – Jak w Polsce wygląda sprzedaż gier na różne platformy – PC nadal rządzi? Która inna platforma zaczyna dominować?

WC – PC to około 50% rynku, resztę bierze PS3 i X360, przy czym sprzedaż poszczególnych tytułów na konsole Sony może być i kilka (3-4) razy wyższa, niż na sprzęt Microsoftu. Przyczyną jest piractwo na Xboxie 360. Potwierdzają to dane o dobrej sprzedaży gier na Kinecta w porównaniu do tytułów hardcore’owych – gracz niedzielny to klient, który nie przerabia raczej konsol.

AK74 – Zawsze mnie to interesowało. Kupuję grę. Instaluję w domu na komputerze – to znaczy próbuję bo nie mogę tego zrobić (awaria nośnika). Jak często się to zdarza (mi się zdarzyło raz w życiu) i co wtedy robicie? Wymieniacie bez problemu grę czy robicie dochodzenie kto podrapał DVD?

WC – To rzadkie, ale sklep najczęściej przekazuje sprawę do wydawcy. Co do robienia dochodzeń – my akurat mamy ten komfort, że możemy namierzyć konkretne zamówienie i poprosić magazyn należący do naszego właściciela Action S.A. o nagrania z kamer przemysłowych. One nigdy nie pozostawiają wątpliwości co do tego, że – na przykład – przesyłka nie była otwarta w momencie przekazania kurierowi.

AK74 – Na koniec: twoje marzenie związane ze sprzedażą „Wiedźmina 2- Zabójcy Królów” to…?:)

WC – Chciałbym, żeby ludzie wspominali Edycję Kolekcjonerską jako najlepszą i najbardziej opłacalną, jaka powstała, a sama gra otworzyła grom drzwi do kolejnych domów w Polsce. Marzę, żeby o twórcach gier w naszym kraju mówiło się tak, jak o największych reżyserach, czy muzykach.

  • Gratuluję sukcesu sprzedażowego.

    Nie zmienia to jednak mojego przekonania, że sprzedawanie gry za 200 zł to dymanie klientów :(

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę