Szukaj
Zamknij
Wywiady

Jarosław Królewski (Synerise) – Budujemy Świętego Graala marketingu

jaroslaw_krolewski_synerise_ak74_blog_kurasinski

AK74 – Gratuluję pozyskania środków na rozwój. Postanowiliście podejść dość nietypowo ponieważ nie skorzystaliście z pomocy VC tylko emisji niepublicznej. Może opisać dlaczego i ile udało się zebrać pieniędzy?

Jarosław Królewski – W zasadzie, jest to pytanie najczęściej zadawane mi w ostatnich kilku dniach. Na pewno nie nazwałbym tego klasyczną zbiórką, gdyż warunki mieliśmy dość sprecyzowane. Wycena nie była podkreślę, celem samym w sobie. Jest racjonalna.

Forma spółki akcyjnej, którą jesteśmy z “premedytacją” od początku istnienia, pozwala nam na emisje akcji, a więc zarządzanie akcjonariatem w przyjazny sposób. Mimo, że nie jesteśmy spółką notowaną na giełdzie, po 3 latach od rozpoczęcia działaności, a od 2 lat od rozpoczęcia projektu pod kryptonimem Synerise zdecydowaliśmy się na pozyskanie dodatkowych środków właśnie drogą emisji.

Co ciekawe, nie robiliśmy tego postawieni pod ścianą, co więcej układając warunki emisji przy wycenie 50 mln złotych mieliśmy również twarde wymagania. Pierwszym z nich było to, że nie planowaliśmy oferować akcji inwestorom finansowym, te oferty od razu odrzucaliśmy.

Po drugie, wejście inwestycyjne zainteresowanych musiało być na poziomie powyższej 750 tysięcy złotych, co miało zapobiec mikro-propozycjom i poszatkowaniu akcjonariatu. Po trzeci w ramach emisji chcieliśmy oddać nie więcej niż 4-5% akcji, głównie dlatego, że wierzymy, że do końca roku nasza wycena będzie przynajmniej 1.5 raza wyższa.

Po czwarte, o tym kto obejmował emisje decydował zarząd. Po piąte, była to emisja niepubliczna, otwarta a więc nie mogła być skierowana do więcej niż 149 inwestorów.

Po szóste, nie zamierzaliśmy w związku z emisją oferować żadnych uprawnień “korporacyjnych”. Chętnych było więcej niż akcji do objęcia, zdecydowaliśmy, się oddać je osobom którym ufamy, z bogatą wiedzą na temat nowoczesnych technologii oraz z doświadczeniem w kontakcie z rynkami zagranicznymi, w tym z Dalekim Wschodem, na którym nam bardzo zależy. Zyskujemy silnych partnerów, co osobiście bardzo mnie cieszy.

Odpowiadając wprost na Twoje pytanie, aby uzyskać więc wielkość inwestycji, wiedząc że emisja się udała, wystarczy pomnożyć ilość oferowanych akcji przez wycenę. Czy jest to kwota pre czy post money niech zostanie słodką tajemnicą, która chroniona jest przez formę organizacji, którą wybraliśmy, a do której, przy wprowadzonej wkrótce przez rząd prostej formie spółki akcyjnej serdecznie zachęcam.

Muszę również przyznać, że mamy specyficzną kulturę pracy i rozwoju. Mówiąc szczerze, mamy ambiwalentny stosunek oraz nie przepadamy za stygmatyzacją wynikającą z klasyfikowania nas jako firmy – startupu, odcinamy się od tego krajowego hype’u pozyskiwania kolejnych rund finansowania.

Omijamy szerokim łukiem imprezy, na których firmy pitchują. Skupiamy się na solidnej, ciężkiej, inżynierskiej pracy od początku eksperymentując na bazie konkretnych wdrożeń. Pamiętam, jak pewnego razu, zostałem “przymuszony gdyż wypadało” do takiego wystąpienia.

Oczywiście je spaliłem, bo moi konkurenci, owe 5 minut mieli przygotowane doskonale. Jeden z nich zapytał mnie przed konkursem: “który to mój raz”, odpowiedziałem całkiem szczerze, że pierwszy, natomiast on odparł z dumą, że jego chyba 17, był już na pitchach m.in w Finlandii, Szwajcarii i chyba nawet w Rumunii. Pozazdrościłem wycieczek, ale nie byłem sobie w stanie wyobrazić, kiedy ma czas na normalną pracę.

Jesteśmy też spółką, której na początku zaufał FZ Krakowskiego Parku Technologicznego, a następnie Satus Venture. Obie inwestycje dały nam bardzo sporo, od odpowiedniego networkingu, wsparcia w pivotach, po ogromny zastrzyk wiedzy w zakresie kultury inwestowania i budowy aktywów.

Jestem totalnym przeciwnikiem hejtowania przez startupowców polskich funduszy, które pomagają we wczesnych fazach. To trochę jak obecne podejście do studiowania, gdzie jako wykładowca akademicki obserwuje studentów którzy przesypiają okres studiów, a są i tacy, którzy wyciskają z prowadzących i programu bardzo wiele.

Podobnie jest z funduszami, to jest relacja, z naciskiem na relacja, a nie stosunek jednostronny (oksymoron), czytaj dosadnie “robienia w konia/dym**** jednej strony przez drugą”, w takim przypadku jest to ponura mistyfikacja i strata czasu. Tyczy się to zarówno pomysłodawców i inwestorów.

Oczywiście nie oznacza to, że pomysłodawcy i inwestorzy nigdy się nie mylą i nie mają prawa się mylić, lub powinni być osądzani za brak odpowiedniej chemii między sobą.

Brakuje mi w tej relacji a przede wszystkim w społeczności startupowej podstawowych cnót, takich jak walka gdy jest ciężko, honoru gdy trzeba SPRÓBOWAĆ odrobić pieniądze inwestorów i ostatnia chyba najważniejsza sprawa… przyzwoitości i prawdomówności oraz szacunku do technologii, przede wszystkim w dyscyplinach, w których np. nie pracujemy nad stworzeniem nowej syntetycznej zastawki serca, a bawimy się w popularne ICT.

Niektóre projekty tzw. copy&paste są ordynarnie, bez refleksji “zżynane” od kolegów z zachodu i wschodu, to na pewno nie robi nam dobrego PR za granicą, a często kompletnie nie odpowiada naszej specyfice rynku. Znam kilka takich projektów, które wzbudzają u naszych fachowców internetowych ohy i ihy, a są mierną kopią łącznie z całym interfejsem konkurencji z USA. Szanujmy pracę innych i swoją.

MVP i Lean Startup to świetna sprawa, ale dostarcza produktów coraz częściej marnej lub wątpliwej jakości, które wykładają się np. w segmencie BigData gdy pojawi się jeden większy klient, a w grę wchodzi np. operowanie na ogromnych wolumenach danych. Wówczas trzeba przygotować się na walkę z przetwarzaniem danych w pamięci, oraz produkcji rozwiązania w C a nie PHP. Trzeba być tego świadomym i racjonalnym menadżerem.

AK74 – Trzyletnia spółka warta jest teraz 50 milionów złotych. Z czego wynika taka wycena i co robicie w ramach Synerise?

JK – Wycena wynika głównie z technologii, wielkości rynku, tempa wzrostu, możliwości globalnego skalowania, aktualnych klientów oraz jakości produktu, w który inwestujemy odważnie od dwóch lat.

Do tej pory zaliczyliśmy jeden poważny pivot, dwa miesiące po starcie spółki, praktycznie, jak to dziś ładnie się mówi, podkreślając dobitność wydarzenia, “zaoraliśmy” wstępną koncepcję.

Wszystko od początku staramy się produkować in-house, wzmacniając aktywa. Nie idziemy na kompromisy. Gdy trzy lata temu inwestowaliśmy w technologie takie jak Hadoop, Spark, hBase czy pierwsze zabawki związane z Machine Learning i AI nikt nie chciał wierzyć, że firma budowana od zera stworzy coś sensownego w tym zakresie i przetrwa.

Dziś solidni inżynierzy, który pracują w/w technologiach cenią się ogromnie, a w Europie brakuje setek tysięcy programistów z zakresu BigData i sztucznej inteligencji. Najlepsi zarabiają od 150 do 600-800 za godzinę.

Pracujemy obecnie z największymi markami w Polsce i coraz częściej wychodzimy poza polskie granice. Nie mamy w zwyczaju “masturbować” się kolejnym sukcesem, kolejnym wygranym przetargiem na stronie fejsbukowej, niezależnie czy wygrywamy w nich z największymi na świecie czy lokalnymi graczami.

Wszyscy budzą nasz szacunek, a my po prostu ciężko pracujemy. Takie podejście gwarantuje, że jesteśmy daleko od samouwielbienia, a wręcz przeciwnie, niemal codziennie dyskutujemy o tym jak wiele brakuje nam do doskonałości.

Zarząd (pomysłodawcy) od 3 lat pracuje niemal non stop, inwestują również własne środki i to co mają najcenniejsze czyli czas. Do tego cała drużyna, zespół który tworzy Synerise jest coraz lepiej zgrany.

Zdarza nam się brać udział w przetargach z czołówką światowych koncernów, gdzie wygrywamy ze względu na jakość nie na cenę. Poza tym tworzymy w Synerise produkt, który nie jest prosty w przedstawieniu w formie krótkiego pitchu.

Jak jednym zdaniem nazwiesz bowiem narzędzie dla marketingu i sprzedaży (Marketing & Sales Cloud), która łączy w sobie funkcje takich potęg jak Mixpanel, Intercom, RetailNext i Hubspot przy tym również będąc platformą typu Revenue Performance Management?

Tym jest dziś Synerise, z własną wizją magicznego przycisku, Świętego Graala marketingu, gdzie do końca roku 2016 przynajmniej 50% decyzji oddamy algorytmom i buzzwordowemu AI. Chcemy być również firmą, która dba o jakość. Do dziś nie mamy ani jednego “handlowca”, działu call-center czy wydzielonych stanowisk sprzedaży.

Chcielibyśmy wykorzystywać sprytnie Internet, tak aby wejście do innego kraju związane było tylko i wyłącznie ze zmianą wersji językowej platformy, a nie budową rozbudowanej tkanki w każdym z krajów, w którym zamierzamy zaistnieć. W Polsce powstaje wiele usług związanych z Marketing Automation, AI itp.

Na rynkach zagranicznych, w tym głównie w USA obronią się tylko te, które mają własny pomysł oraz dbają o jakość produktu, który jest początkiem i końcem biznesu. Jesteśmy “fetyszystami” produktowymi, każdy element, musi być zaprojektowany przez nas.

Synerise posiada również unikalne i bardzo rozbudowane SDK produktowe. Np. na bazie naszych rozwiązań, możesz w ciągu kilku godzin zbudować natywną aplikacje mobilną z marketing automation, systemem scoringowym, programem lojalnościowym, grywalizacją, integracją z POS, wbudowanym RaaSem (Registration as a Service) i SSO czy e-commercem, wszystko połączone w jeden ekosystem. Z jednego miejsca obserwujemy również transakcje zawierane i interakcje w lokalizacjach offline’owych.

Do końca roku podpiętych do ekosystemu będzie minimum tysiąc lokalizacji, dużych brandów. To ogromna wartość. O standardowych opcjach można przeczytać na synerise.com.

AK74 – Kiedy spotkaliśmy się dwa lata temu bardzo mocno pracowałeś nad wdrożeniami IoT i beaconami. Czy obecnie robisz coś z tym związanego?

JK – Synerise to pewien ekosystem, w którym nastawieni jesteśmy na klientów i ich potrzeby. Beacony, które wdrażaliśmy i co ciekawe przez jakiś czas produkowaliśmy jako jedni z pierwszych na świecie, są tym co wpływa na customer experience i również dlatego, podobnie jak analityka WiFi, do której używamy własnych algorytmów, opracowanych z jednym z wiodących w Polsce telekomów, są w centrum naszego zainteresowania.

Technologie zbliżeniowe, oparte o proximity marketing mają dedykowaną sekcje w platformie, gdzie każdy może szybko zbudować kampanie a w oparciu o nasze SDK i API tworzyć własne produkty, których sercem i centrum dowodzenia jest właśnie Synerise. Produkcję beaconów zostawiliśmy najlepszym, tu wielkie gratulacje dla kontakt.io z którym pracujemy od początku, osiągają niesamowity poziom.

AK74 – Jesteście spółką krakowską – korzystacie ze współpracy z ośrodkiem akademickim w swoim mieście? Da się prowadzić projekty komercyjne z uczelnią wyższą?

JK – Głównie przez pomysłodawców jesteśmy silnie związani z uczelniami. Publikujemy (np. E-Marketing PWN to nasz pomysł), tworzymy nowoczesne kierunki studiów, współpracujemy z konkretnymi naukowcami, ale również udzielamy się na eventach, w których tematyka wiąże sprawy biznesowe z problemami naukowymi.

Studia, które współtworzyliśmy ukończyły już setki absolwentów. Dla nas to pewna sfera sacrum. Po okresie, w którym uważano, że uczelnie są tylko i wyłącznie na usługach biznesu, coraz częściej przewagi konkurencyjne budowane są w laboratoriach, to efekt wielu lat pracy specyficznych jednostek, które należy dostrzegać i doceniać.

Innowacje coraz częściej powstają i wychodzą z uczelni. Komercjalizacja takich projektów, transformacja pomysłu naukowego w sukces biznesowy to zapewne temat na nowy wpis. Jesteśmy też Honorowym Patronem Polskiego Stowarzyszenia Sztucznej Inteligencji, z ciekawostek mogę dodać, że mamy również zawartą międzynarodową umowę o współpracy z jednym z bardziej znanych uniwersytetów w Korei:)

AK74 – Skupiacie się Machine Learning i Big Data. Patrząc na to co się dzieje w motoryzacji i wykorzystanie sztucznej inteligencji jak oceniasz kiedy w pełni „samodzielny” pojazd będzie dostępny komercyjnie dla kierowców?

JK – Moim zdaniem, prawdopodobieństwo sukcesu takich projektów jest wprost proporcjonalne do środków, które poświecimy na edukacje rynku. Jeśli konsumenci będą mówić o AI i Machine Learning to projekcja się nie udała, autonomiczny samochód musi być tak “oczywisty” jak wszystko inne co nas otacza.

Coraz częściej jednak ufamy technologiom, moim zdaniem samochód wejdzie do globalnej sprzedaży w większych aglomeracjach na poszczególnych obszarach jeszcze przed rokiem 2020. Wg mnie równie ciekawe rzeczy będą się dziać w domach, po ogłoszeniu standardu Bluetooth Mesh.

AK74 – Jakie macie plany w związku z pozyskaniem środków na rozwój – jak zamierzacie je zainwestować?

Do końca roku Synerise opublikujemy w wersji self-service, dla niektórych krajów już w październiku. Dzięki inwestycji przyśpieszymy rozwój technologii i naszego R&D, nad którymi pracowaliśmy przed inwestycją, nastąpi to poprzez rozbudowę zespołu i debiut globalny.

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę