Szukaj
Zamknij
Wywiady

Zbigniew Woźnowski (Reality Games) – Mamy pełna transparentność w firmie, wszyscy widzą ile zarabiamy w każdej minucie na poszczególnych grach

Artur Kurasiński – Podobno w branży gamedevowej (nawet wśród kolegów “indyków”) nie bardzo wierzono w sukces Twoich pomysłów? Bolała świadomość, ze opowiadasz o pomyśle na miliony złotych a nikt nie chce w niego uwierzyć?

Zbigniew Woźnowski –  Myślę, że to bardziej złożona kwestia. Koncept budowania gier mobilnych w oparciu o dane jest abstrakcyjny dla branży gier ze względu na niszowość i brak atrakcyjnej oprawy.

Dane mimo wielkich wysiłków nigdy nie będą tak atrakcyjne dla szerszego grona odbiorców jak artystycznie zbudowane postacie, narracyjne audio, czy niesamowita grafika 3d.

Do tego pojawia się kolejne ograniczenie – gry mobilne, szczególnie te oparte na modelu free2play nie cieszą się szacunkiem w  tradycyjnej branży gier, przede wszystkim za promowanie inwazyjnego modelu finansowego opartego na  reklamach. 

Więc to co pitchowałem jest niszą w niszowej gałęzi branży gier. To, że branża się rozrosła i przeskoczyła pod względem przychodów branżę filmową, czy całą branżę gier tradycyjnych jest jeszcze świeżą wiadomością i niezbyt ogólnie znaną. 

Nadal zmagamy się z brakiem specjalnego zainteresowania w pierwszym kontakcie, ciężko złożyć one sentence pitch, na początku używaliśmy „Monopoly game for the real world”.

Ale to słabo działało. No bo jak ekscytująca jest gra Monopoly dla dorosłych? Każdy w nią grał, ale jakoś specjalnych emocji nie budzi. W branży gier ta gra planszowa jest delikatnie mówiąc uważana za mało wyrafinowaną.

Dopiero jak doczytasz, że sprzedali ponad 285 mln egzemplarzy i utrzymują się od 1935 roku to zaczynasz przyznawać, że to jest duży biznes. Podobnie jest z nami, jak Ci pokażę listę rankingową top aplikacji w Google Play czy Itunes i zobaczysz że bywają dni kiedy mamy więcej pobrań organicznych niż Facebook, czy Instagram, a przychodów więcej niż np. Tinder czy Clash of Clans to zaczynasz niedowierzać i pojawia się zainteresowanie.

Oczywiście to nie jest reguła, to są przypadki – konkretny dzień, konkretny rynek, ale dla osoby nie znającej realiów free2play dopiero wtedy otwierają się oczy, że to może być duże. 

Co do bólu, to największy był w braku doświadczenia. Nie miałem styczności z branżą w jakiejkolwiek formie, więc droga od jednej porażki do kolejnej.

Jakie były początki? Sam usiadłeś i na kartce papieru wszystko rozrysowałeś? Policzyłeś koszta, zrobiłeś biznes plan i udałeś się z tym wszystkim do inwestora?

Początek był chyba też trochę niestandardowy. To było w 2013 roku wspólnie z Markiem Przystasiem, Pawłem Nowakiem, Kuba Krzychem, Dominikiem Dryja, próbowaliśmy zbudować Colab – centrum coworkingowe dla startupów.

Zauważyłem, że Marek był mocno podekscytowany jakąś grą, pokazał mi ją i zaczęliśmy wspólnie rywalizować. To była pierwsza wersja Landlorda zbudowana przez Jamesa Shragera, księgowego z Londynu – początkującego programisty.  

Gra była toporna, serwery padały cały czas, aby coś kupić musiałeś stać w promieniu 500 m od budynku, a to nie dawało gwarancji na znalezienie budynku. Geolokalizacja już była wtedy w środowisku startupowym mało atrakcyjna, jednak tak się wciągnęliśmy, że wyjąłem rower i w zimie jeździłem po to, żeby kupić coś przed Markiem.

On jeździł samochodem i kupował, a ja miałem strategię wyszukiwania eventów i nabywania krótkoterminowego. Pewnego dnia, jak jechałem przy -20 stopniach do Wieliczki, aby kupić kopalnie i kolejny raz serwer padł. Stwierdziłem, że chyba to już jest przesada, że nie można tak dobrej gry tak zepsuć.

Wtedy pojawił mi się w głowie pomysł, aby w projekt zainwestować. Napisałem maila, poleciałem do Londynu, spotkałem Jamesa, który chyba był już zmęczony chodzeniem po inwestorach i otrzymywaniem odmów. I tak kupiłem firmę Jamesa.

Ja jakoś tak naiwnie myślałem, że robie świetny deal, znalazłem w Krakowie co-foundera technicznego , że wystarczy pare poprawek, lepsze serwery i będzie śmigać. Pierwsza decyzję, którą podjał mój co-founder techniczny było – musimy teraz kogoś znaleźć, kto to naprawi.

Więc zacząłem szukać kapitału na zespół. Z pierwszych obliczeń wynikało, że potrzebujemy jakieś 200k PLN i oddamy 20%. Zrobiłem prezentację do której wprowadziłem takie liczby jak 20 000 użytkowników, czy 12 000 USD przychodów, oraz magiczną liczbę retention d+30 na poziomie 44%. 

Spotykaliśmy się z typowymi inwestorami, którzy rozumieli SaaS, ale po raz pierwszy mieli do czynienia z free2play, wiec to, że chcieli się z nami spotkać to raczej, żeby poszerzyć swoją wiedzę.

Wszystkie 50 spotkań kończyły się tym samym – grzeczna odmowa z argumentacją „nie inwestujemy w gry”, „nie rozumiemy, a jak czegoś nie rozumiemy to nie inwestujemy”.

Podjeliśmy decyzję o aplikowaniu do akceleratorów – napisaliśmy do 10, dostaliśmy się do trzech (Moskwa, San Francisco, Londyn). To była seria absurdów. Reprezentant moskiewskiej inicjatywy zadzwonił do nas i powiedział coś w rodzaju, „we will give you 60k USD for 25%, ok?” Odrzuciłem propozycję.

Ten z SFO miał mało wspólnego ze słynnym Ycombinator, wprost mówił, że nie daje żadnych pieniędzy tylko biurka i mentorów. Mieliśmy już wtedy rodziny, więc stały wyjazd do USA nie wchodził w grę.  Wybraliśmy ten w Londynie, bo był w Google Campusie, piętro wyżej niż Seedcamp i miał w poprzednim batchu Transferwise.

Wyselekcjonowali nas do głównej 8 z ponad 600 startupów, byliśmy podekscytowani, a oni nas potem delikatnie zmusili do takiego „januszowego” dealu.  Prosto z mostu przedstawili nam zasady gry: wyceniamy was na 500k USD, po tej wycenie kupujemy od Was 8% udziałów, wpłacamy Wam kasę, ale Wy musicie zapłacić za program akceleracyjny w wysokości 50% pieniędzy, które Wam przelewamy. To było bardzo abstrakcyjne, szczególnie gdy Kuba Krzych opowiadał w tym czasie jak to fajnie jest w YC.

Bardzo chciałem jednak ruszyć z tym projektem, więc zgodziłem się na te warunki. Gdy James się dowiedział, że dostaliśmy się do akceleratora złożył propozycje nie do odrzucenia – że chętnie wróci, będzie naprawiał produkt i przynosi jeszcze jeden prawie skończony pomysł na grę. Więc była nas już trójka: Polak, Brytyjczyk i Izraelczyk.

Ja miałem się zająć marketingiem, a chłopaki zatrudniły jeszcze backendowca i ruszyliśmy z pracą. Praca szła dobrze, ale różnice kulturowe, te w szczególności związane z wizją rozwoju biznesu były trudne, więc mój Co-founder technologiczny zdecydował się po dwóch miesiącach, że odchodzi do innego startupu.

Tutaj pojawił się kolejny problem, gdyż ludzie z akceleratora nie dopilnowali wszystkich formalności i nie mieliśmy startupowej umowy spółki z klauzulami bad leaver, tylko typowe standard articles, które jasno mówiły, że każdy ma po 30,75% udziałów bez znaczenia czy pracuje, czy sobie odchodzi.

Zostałem więc z Jamesem, zrobiliśmy launching projektu, który doprowadził do mniej więcej wyników 2x lepszych niż miał James samodzielnie, ale w praktyce to było około 2000 USD miesięcznie przychodu.  Przeszliśmy Demo day, na którym było trochę zainteresowania, ale też pojawiły się absurdalne oferty.

Na przykład skontaktował się z nami przedstawiciel saudyjskiej rodziny królewskiej, zaoferował 4mln funtów w zamian za 40% udziałów, ale jedynym warunkiem było przeniesienie się do Rijadu i wprowadzenie do spółki jakiś nastoletnich dzieciaków, którzy mieli się z nami uczyć biznesu.

Poważnych ofert nie było, a James po 5 miesięcznym epizodzie zrezygnował i poszedł do pracy jako junior frontend developer do agencji reklamowej informując mnie, że połowę udziałów mi przekazuje, ale resztę to muszę od niego wykupić za kilkadziesiąt tysięcy funtów.

Więc byłem w 45%  posiadaczem spółki brytyjskiej, która ma produkt generujący około 2000 USD z pasywnymi co-founderami i funduszem akceleracyjnym, który palcem w sprawie nie kiwnął.

Wydałem jakieś 8000 funtów na 16h pracy brytyjskich prawników, którzy mi udzielili właściwie 1 porady, że nie warto nic robić poza dogadaniem się i wykupieniem udziałowców. Wróciłem zrezygnowany do Polski, ale z pomocą przyszła mi brać startupowa z Krakowa.

Marek Przystaś i Vincent Vergonjeanne mocno mnie dopingowali, że warto to ciągnąć, bo mimo słabych przychodów, to jednak są one związane z niską ilością użytkowników i ogólnie dane mam bardzo zdrowe, tylko trzeba to skalować. Andrzej Targosz przyszedł z pomocą i jego software house zrobił mi wersję Androidowa po kosztach.

Pracowałem z domu, szukałem inwestorów i mozolnie przygotowywałem „wielki update”. Pojawił się Michał Łagodzic, który wziął na siebie szereg obowiązków i przez 8 miesięcy mi mówił, że może jeszcze poczekać na pensję. Wykupiłem mojego byłego Izraelskiego co-foundera i odpaliliśmy nową wersję Landlorda.

Zaczęliśmy rosnąć w trybie 7-10% na tydzień przez następne kilkanaście miesięcy. Byłoby jeszcze szybciej, ale przechodziliśmy gehennę z długiem technologicznym. Google i Apple bardzo nas promowało, ale za każdym razem dostawaliśmy bęcki w postaci padniętego serwera generowanego przez niewydolny backend którym się opiekował junior developer.

W tym czasie mój akcelerator się rozpadł, a inwestorzy się mocno ze sobą pokłócili co delikatnie mówiąc bardzo nam utrudniało szansę pozyskania zewnętrznego finansowania. Uciekły nam przez to 3 konkretne deale.

Więc postanowiłem, że ryzykuje i wykupiłem Brytyjczyków z 12 ROI. Składały się na to wszystkie aktywa rezerwowe spółki, oraz wszystkie moje prywatne oszczędności. Po 18 miesiącach mogłem w końcu wypłacić sobie pierwszą pensję z firmy.

Został jeszcze James, którego udało się wykupić dopiero w tym roku. Na dzień dzisiejszy nie mamy inwestorów, ale wprowadziłem ESOP, na który przekazałem 20% udziałów.

Gra “Landlord” to takie monopoly przeniesione na smartfona gdzie mogę kupić i sprzedać realnie istniejący budynek? Dobrze to ująłem?

Bardzo dobrze, ale pozwól, że rozwinę:  jest tu wprowadzona geolokalizacja, czyli kontent gry ma odniesienie do Twojej obecnej lokalizacji – świat gry i świat realny przenikają się.

Po drugie: każda nieruchomość ma samodzielnie przeliczające się wartości takie jak CENA, KOSZTY NAJMU, CZYNSZ. To jest najtrudniejsza i zarazem najbardziej wartościowa część tego projektu, bo im poprawniej wycenimy nieruchomość tym większa immersja uderzy w gracza.

Dzisiaj doskonale umiemy wycenić, że przystanek autobusowy jest tańszy od restauracji, a restauracja tańsza od budynku w którym się znajduje. 
Poszliśmy dalej i podzieliliśmy cały glob ziemski na małe kwadraty 100×100 m2 (wartość na równiku) i nakładamy na te kwadraty warstwy danych. Duża robotę zrobiło NASA gdy udostępniła emisję światła w nocy na ziemi. To promieniowanie ma skale od 0 do 1000. 

Dzięki temu nie musimy przeliczać oceanów, lasów i terenów bezludnych. Jednak kwadraty z dobrze oświetlonego lotniska w Somalii nie mogą być więcej warte niż kwadraty w centrum Tokio, dlatego tez posiłkujemy się kilkunastoma źródłami dodatkowych danych i tak o to powstało narzędzie do wyceny nieruchomości. Myślę, że śmiało by można na nim zbudować osobna firmę. 

Po trzecie: widzimy ze przyszłość AR/XR jest zależna od urządzeń, których nie ma jeszcze na rynku, a które naturalnie powinny się pojawić w ciągu 1-3 lat. Jednak jak już się pojawia to obecne mapy zawiodą, gdyż były budowane przez satelity, samochody z kamerami na dachach, a obecny kontekst geolokalizacyjny pochodzi z treści wyświetlanych pionowo.  

Efektem tego jest tzw. priorytetyzacja od najlepszego do najgorszego, która nie ma kompletnie zastosowania gdy założysz okulary i zobaczysz jak duży bałagan jest w zwykłych POI. Nagle zostaniesz zbombardowany nieskończona ilością ikonek i gwiazdek, które praktycznie wszystkie są ulokowane w niedopasowanych do rzeczywistości miejscach.

Dodatkowo obecne rozwiązania dotyczące AR’u mają problem z określeniem gdzie wyświetlić dana informacje (w piwnicy, nad dachem budynku, na parterze), oraz które z tych danych maja znaczenie dla użytkownika.

Rzucamy się na głęboka wodę i robiąc gry sami robimy mapy. Nakładamy na nie dane, które będą wyświetlane poprawnie w AR. Opieramy to na tzw. user generated data. 

Model free2play nadaje się do tego fantastycznie – gracze maja zaufanie do wartości twardej waluty, są w stanie zrobić bardzo dużo, aby taka dostać. 
Nasi najbardziej zaawansowani „cheaterzy” potrafią zakładać po kilka tysięcy kont, aby tylko dostać trochę tych wirtualnych monet.

To co może przesadzić o tym, że jest szansa na sukces …to łatwość wykonania tej pracy – wystarczy dwa razy kliknąć kciukiem, czy machnąć telefonem. Wystarczy mieć tylko użytkowników rozlokowanych na całym świecie.

W ramach tego procesu zbieramy zbiory danych co do bryły budynku, pozycji GPS, użytkownicy wypełniają prosty formularz i robią zdjęcia. Nałożone na to mechanizmy gamifikacyjne powodują, że użytkownik wykonuje prace która jest dla niego naturalną częścią rozgrywki.

Jest bardzo dobrze zmotywowany, bo jego praca jest wynagradzana. Sam koncept zdobywania danych nie jest specjalnie odkrywczy, jednak już 4 miliony graczy globalnie rozlokowani są w stanie nam przekazać dane do zbudowania najlepszych map do AR w czasie krótszym niż 12 miesięcy.

Po czwarte – wdrożenie tej mechaniki w Landlord GO traktujemy jako MVP naszego kolejnego etapu rozwoju jakim jest zbieranie większej ilości danych i wypuszczenie aplikacji, która oparta będzie na krypto walucie. Ponownie te same mechanizmy pozyskiwania, jednak gracz otrzyma wartość wymienialna na giełdzie, a wpływ na kurs będzie miała pełna transparentność i jakość zbieranych danych.

Po piąte– nie robimy tego sami ;) Mamy wspólny projekt badawczo rozwojowy z AGH w Krakowie.  Polega on na łączeniu danych o różnej naturze, wzbogacaniu ich o dane podstrukturalne (jak np. z Wikipedii) przy wykorzystaniu różnych algorytmów i uczenia maszynowego. Docelowo będziemy to uzupełniać o dane niestrukturalne i tekstowe (np. newsfeed) w połączeniu z analizą sentymentu. 

W ten sposób powstanie baza danych obiektów geolokalizacyjnych, która nie tylko będzie odzwierciedlać rzeczywisty świat, ale też będzie żywa – będzie reagować na wydarzenia ze świata. To pozwoli nam tworzyć jeszcze lepsze gry.

Twoje gry to klasyczny free2play – model bardzo kuszący wielu developerów ale niesamowicie ciężki do wyskalowania bez dużych środków. Jaką wy macie receptę na to? Macie lepszą konwersję niż tylko 5% płacących użytkowników?

Mamy gorszą konwersję, niższe LTV, kilkukrotnie gorsze parametry z przychodów reklamowych, gorszy produkt wizualnie, ale jednocześnie ludzie rzadziej go odinstalowują. Free2play trzeba przeanalizować z perspektywy typowego lejka.

Mamy tylko organiczne wyniki. Przedstawię Ci jak okrutny jest free2play. Miesięcznie mamy około 5 mln wizyt na landing pages w sklepach Itunes i Google Play.

Z tego mamy konwersje między 8-20% – te osoby klikają download. Następnie 95% z tej grupy otwiera aplikację. Te 5%, które pobrało zapomina i nie uruchamia nigdy.

Z tych 95% tracimy jakieś 10%, które nie chce dać nam przyzwolenia na uruchomienie geolokalizacji. Uruchamiają i następnego dnia wraca tylko 40%. Po 7 dniach już jest tylko 25%, a po 30 dniach tylko 14%.

Gra jest tak zbalansowana, że użytkownik zastanawia się dopiero po około 45 dniach, czy nie dokonać płatności. Naszą przewagą jest to, że po roku mamy nadal jakieś 4% użytkowników, a niektórzy potrafią wydać nawet 67k USD.

Ale niedawno mieliśmy tez niesamowita porażkę. Oto ona:
Udało się uruchomić Weather Challenge – grę, w której obstawiasz prognozę pogody w przyszłości.

Podłączyliśmy 300 000 stacji pogodowych na całym świecie, zaprosiliśmy do współpracy przy promocji 7 prezenterów pogody znanych z telewizji w tym prowadzącego od 20 lat program Good Morning America.

Mieliśmy kompleks ubogiego designu w Landlordzie, więc poszliśmy do jednego z najlepszych designerów (dunsky.ru), który zbudował nam świat postaci i otoczenie.

Produkt zamknął się w budżecie 2,2 mln zł.… co było 5 krotnym jego przekroczeniem. Wystartowaliśmy, dostaliśmy 2 x feature jako top gra od Google w 30 krajach.

Karuzela problemów rozpoczęła się już po kilku godzinach, najpierw padł jeden z serwerów odpowiedzialnych za autentykacje, a nasz Admin tego dnia postanowił lecieć z Australii do Europy i przez bite 10h nasz cały ruch odbijał się i nikt nie mógł wejść do gry. 

To było jakieś kilkadziesiąt tysięcy użytkowników…którzy bardzo szybko dali nam 1 gwiazdkowe oceny i z oceny 4,6 spadliśmy na 3,3. Google wyłączył nam feature który wart był kilkaset tysięcy dolarów.

Następnego dnia do gry wróciło jakieś 35% użytkowników – co było super wynikiem, ale bardzo szybko mina nam zrzedła jak po 3 dniu tych użytkowników było tylko 3%.

Dla nas jednak oznaczało to, że produkt nie ma szans na podźwigniecie się i zdobycie mainstreamu i trzeba będzie go zamknąć. Dla mnie osobiście kolejna nauczka, żeby słuchać ludzi w zespole i testować jak najszybciej się da, nie będąc całkowicie zapatrzonym w swój rzekomy „magic touch”. 

Czuje, że największa wartość z tej porażki to wyniesiona wiedza, np. że można zrobić „armie żywych stacji pogodowych” raportujących o pogodzie na świecie dzięki wbudowanym w smartfonach termometrach i barometrach”.

W wywiadach często powtarzasz, że waszą jedyną i realną konkurencją jest Ingress czyli gra, której obecnie silnik jest wykorzystywany w Pokemon GO. Nie za mocno mierzysz?

Ingress to niesamowicie ciekawy projekt. Powstał jako wynik r&d w 2012 roku w Google X,  a tworzyli go Ci sami goście co robili Google Maps. My zaczęliśmy kilka lat później z delikatnie mówiąc skromniejszymi zasobami.

Już w 2016 roku wyprzedzaliśmy ich w rankingach dochodowości i popularności na wielu rynkach. Potem był Pokemon GO, który zrobił wyrwę na całym rynku gier mobilnych a Ingress dostał organicznie  kilkanaście milionów użytkowników, gdyż gra się wyświetlała na tym samym koncie deweloperskim.

My nie narzekaliśmy, bo nagle Reality zaczęło być wymienianie jednym tchem jako alternatywna gra do Ingress, mimo że bardzo się te produkty różnią. 

Co do aktualnej konkurencyjności to liczby nie kłamią. Poniżej dane z ogólnodostępnego serwisu Appannie. Tutaj są dane dla Iphonów, ranking wg dochodowości. Najważniejsza kategoria to Overall, bo w niej konkurujemy nie tylko z grami, ale również z aplikacjami.

W wykresie długoterminowym zobaczmy ranking dochodowości w najbardziej konkurencyjnym rynku jakim jest USA. Jak widać oni zaczęli jakieś 3 lata wcześniej, ale przychody zaczęli osiągać dopiero w czasie wejścia Pokemon GO. U nas jest stabilnie przez cały czas.

A tutaj wykres popularności, czyli oparty na realnej liczbie pobrań. Widać niesamowity efekt Pokemon GO.

Oczywiście te rankingi nie uwzględniają jeszcze kupowania ruchu, więc naprawdę nie wiemy czy pozycje są zdobywane organicznie czy też w sposób płatny. Inna sprawa, że to dobrze, że jest kokurencja bo ona tak naprawdę buduje rynek. Ludzie uczą się, że są gry geolokalizacyjne i nisza się rozbudowuje.

Naszym największym wyzwaniem jest konieczność budowania marki własnej. Licencja na markę Monopoly jest sprzedana do jednej z największych firm na rynku i możemy tylko czekać na jeszcze lepszą konkurencję.

Ile macie obecnie uruchomionych gier i jakie zamierzacie niebawem pokazać? Czy dane jakie agregujecie na przykład w “Landlordzie” są też wykorzystywane w innych tytułach?

Obecnie mamy jeszcze 2 aktywne zespoły które pracują nad:

Food truck – geolokalizacyjna gra, gdzie stawiasz swoja flotę samochodów z jedzeniem na ulicach z realnego świata i walczysz o sprzedaż swoich potraw do klientów, którzy „wychodzą” z pobliskich budynków. Jeśli postawiłeś Food trucka przed biurowcem to większa szansa ze lepiej sprzedasz sushi niż lizaki.

A jak postawisz go przed posterunkiem policji to lepiej chyba się będą sprzedawały pączki, niż pierogi. Tutaj zdecydowaliśmy się na współprace bezpośrednio z Google, i ich testowanym produktem Google Maps for Gaming.

Speculate – to próba zmonetyzowania potencjału streamerów z Twitch oparta na modelu rynku giełdowego. Możesz kupować udziały realnych gier i streamerów, a wartość akcji rośnie bądź spada bezpośrednio do wydarzeń na Twitch.

Za chwilę wypuścimy też Donut Trumpet 2020 – gdzie liczymy na powtórkę sukcesu z 2016 roku, gdy udało nam się dotrzeć na pierwsze miejsce w rankingu „Strategy” w USA na Iphone.

Wszystkie dane z gier wykorzystujemy w platformie Big Dots. W wizji długoterminowej przeobrażamy się w dwie firmy: Studio Gier i Dostawcę danych. Dzisiaj są to dwa projekty w jednym, jedno potrzebuje drugiego.

Udało się zbudować prototyp, który pracuje na 80 mln obiektach geolokalizacyjnych podzielonych na około 900 typów. Można je mieszać z około 20 warstwami danych z tzw. OPEN DATA. 
Nam to służy obecnie w Landlordzie, ale może mieć tez szersze zastosowanie. 

Już w tej chwili możemy wyświetlić np. wszystkie przedszkola w okolicy + szkoły + ceny nieruchomości, nałożyć mapę transportu, a na sama górę wgrać mapę przestępczości i już wiesz, gdzie jest bezpiecznie ;) Jakby ktoś chciał się tym pobawić i może zainspirować, to zapraszam do KPT.

Widziałem zdjęcia z Waszego biura w Krakowie. Wygląda jak kwatera CIA. Dużo ekranów i pracowników. To musi na pewno dużo kosztować więc porozmawiajmy o finansach. Jak, ile I na czym zarabiacie w Reality Games?

Rzeczywiście mamy więcej ekranów 55 calowych niż członków zespołu których jest 45. Ten design biura wziął się z oszczędności. Kupiłem skrzynie wojskowe z demobilu, bo były praktyczne. Jak zobaczyłem ceny kontenerków do biurek, to stwierdziłem, że lepsze będą duże sejfy, bo praktyczniejsze, lepiej wyglądają i były o 50% tańsze.  

Mamy pełna transparentność w firmie, wszyscy widzą ile zarabiamy w każdej minucie na poszczególnych rynkach. Zespoły znają swoje budżety, wiedzą jakie są grupowe wynagrodzenia, ile kosztuje wynajem biura, codzienne świeże owoce i napoje.

Dajemy podwyżki w 95% przypadków, gdyż są jasne reguły kiedy można o nie pytać.  Co roku staramy się też zabierać ludzi na wyjazdy zagraniczne. W tym roku w 9 osób byliśmy w SFO na GDC, a jeszcze przed nami wycieczki do Chin, Japonii czy grupowy wyjazd na Gamescom.

Każdy wyjazd jest połączeniem trzech elementów: wspólnej pracy fizycznej przy składaniu stoiska, integracji wewnętrznej, oraz poszerzania horyzontów jakie dają podróże i nauka branży. 

To wszystko kosztuje bardzo dużo, ale o wiele więcej kosztuje brak motywacji i brak ambicji. Stąd po prostu kieruję się zasadą, że najlepszy sprzęt, najlepsze możliwe warunki dla członków zespołu, w zamian oczekuję samodzielności i wartości dodanej.

Funkcjonujemy na co dzień z liczbami, wielką ilością 451 KPI. One się cały czas dynamicznie zmieniają, a ludzie lubią drukować rzeczy na papierze. Żeby nie zatonąć w wydrukach zabroniłem kupowania drukarki i ostatecznie mamy urządzenie wielofunkcyjne za 180 zl, administracja mnie za to szczerze nienawidzi, ale rozumie.

Chodziło mi przede wszystkim o to, żebyśmy się nauczyli obserwować produkt przez pryzmat KPI. Idziesz po kawę do kuchni i widzisz anomalie na wielkim ekranie i momentalnie reagujesz.

Chyba jeszcze nie jesteśmy mentalnie gotowi w Polsce do publikacji ile kto zarabia w firmie, choć chciałbym to zrobić w przyszłości. Moja pensja jest w tej chwili czwarta od góry, mojego COO chyba dopiero 8,  gdyż od 2 lat nie zasłużyliśmy na podwyżkę, bo przychody nie rosną tak dynamicznie jak kiedyś. Stary produkt zatrzymał się na 300k USD MRR.

Landlord Go i kolejne tytuły dopiero przed nami. Zarabiamy na płatnościach od graczy (oni kupują nasze wirtualne waluty) oraz na reklamach.

Jest to mniej więcej współczynnik 3:1. Reklamy są nieinwazyjne (reward videos), trudno je znaleźć, moglibyśmy zarabiać 5 x więcej, ale by to bardzo zepsuło brand, więc tego nie robimy. Nie mamy inwestorów, ale weryfikuje nas rynek.

Tworzyłeś Reality Games jako klasyczny startup tylko bez pomocy środków inwestora. Dlaczego nie przeniosłeś się do Londynu czy Berlina? Nie prościej byłoby budować od zera taki project właśnie poza Polską?

Kraków jest świetnym miejscem dla naszego biznesu. Ma aktywny ekosystem startupowy, udało nam się trafić do bardzo dobrze zarządzanego z Krakowskiego Parku Technologicznego. Gdy mieliśmy te nasze śmieszne przychody, oni wyciągnęli do nas rękę i stworzyli nam sposobność do dynamicznego rozwoju. 

Jedyne miejsce gdzie można by go lepiej budować to SV. Tam są ludzie z wielkim doświadczeniem w geolokalizacji, ale konkurencyjność też jest podniesiona do wielkiej potęgi.  Jedyna szansa to zarabiać tyle, żeby otwarcie biura zagranicznego było naturalnym rozwojem biznesu.

Zrobiliśmy to w Chinach, w stosunkowo małym mieście Ningbo, mamy naszą reprezentację do budowania biznesu. Jeden z członków zespołu jest narodowości chińskiej i przekonał nas do wejścia na ten rynek bez pośredników.

Otworzyliśmy firmę, otrzymaliśmy pierwszą licencję na działanie w branży gier mobilnych od ministerstwa propagandy, czekamy na drugą. Obecnie nie wolno w Chinach wydawać gier opartych na geolokalizacji, gdyż są zagrożeniem dla bezpieczeństwa państwa. Lobbujemy, żeby to się zmieniło.

Efektem tej naszej fascynacji Chinami, była ostatnio wizyta w naszym biurze w Krakowie właściciela firmy, którego produkty były pobierane 1,5 mld razy.

Google w Warszawie bardzo fajnie docenił potencjał gier mobilnych, jest bardzo aktywny i wspomaga branżę o wiele lepiej niż jego odpowiednik w Londynie.

Jesteśmy w Londynie obecni, ale wyłącznie w celach rozwoju biznesu, po prostu tam więcej firm z naszej branży ma swoje biura. Kompletnie nie ma sensu przenoszenia działu R&D, bo Polscy deweloperzy w większości przypadków są lepsi od swoich zachodnich odpowiedników.

Twoje gry mają wspólny element – geolokalizację i smartfona. Myślałem, że po implozji Foursquare’a cieżko będzie namówić ludzi do biegania po mieście i “checkowania” się. W wakacje 2016 roku Pokemon Go stał się światowym fenomenem szturmującym media na całym świecie. Tylko, że teraz fala opadła i graczy jest blisko połowę mniej. Nie boisz się tego samego?

Uprzejmie proszę o takie problemy jakie ma Pokemon GO ;)  Jedyna fala, która opadła to zainteresowanie mainstreamu mediowego. Oni osiągnęli niemożliwy sukces, momencie launchingu zrobili wyrwę w całej branży gier. Wszyscy stracili dużo ruchu i trochę przychodów w swoich produktach.

Doszli do około 1,2 mld pobrań i coś ponad 1 mld przychodów. To że teraz mają tylko ułamek tego, wcale ich nie umniejsza tylko po prostu oznacza ze rynek się uspokoił, a oni z niszy jaką jest geolokalizacja uczynili konkretne case study, że się da i warto próbować.

Oprócz Reality Games jest wiele firm, które radzą sobie dobrze albo I lepiej jeśli chodzi o gry w modelu free2play na mobile. Patrząc na innych wydawców takich jak Niantic, Supercell, Machine Zone nie boisz, że przegrasz z nimi bo jesteś z innej ligi?

Jeśli popatrzymy na specyfikę rynku gdzie mamy ponad 3 mln aplikacji, a codziennie dodawanych jest około 3000 nowych gier, które walcza o miejsce w smartfonach u użytkowników, którzy średnio korzystają z 6 aplikacji/gier miesięcznie, to rzeczywiście wygląda to źle ;) 

Jak dodamy do tego świadomość, że znajdujemy się w rankingu gdzie 300 aplikacji/gier przed nami wydaje około 50 mln USD dziennie na promocje, a jakies 200 aplikacji za nami jakieś 10 mln USD to właściwie można powiedzieć, że jest już pozamiatane ;).

Jednak my mamy coś, co ludziom się podoba a nie ma tego nikt inny. To są te przenikające się miedzy światem realnym a światem gry nieruchomości. W Landlord GO jest ich 500 mln, a każdy może znaleźć budynek z którym ma określone sentymenty.

Dla jednych to będzie mała knajpka na Sycylii gdzie zakochał się w swojej obecnej żonie, dla innego to będzie siedziba główna Pornhub, dla jeszcze innego prestiż z posiadania Wieży Eiffla w swoim portfolio.

My w pewnym sensie zawładnęliśmy wszystkimi nieruchomościami na świecie i udostępniamy je w trybie naturalnie zrozumiałej rozgrywki dla odbiorców, którzy szukają czegoś więcej aniżeli porusz kciukiem kilkadziesiąt razy na minutę.

Oczywiście specyfika naszych gier ma ograniczenia, ciężko jest mówić o wielkiej grupie odbiorców jakie maja produkty, które dają Ci świetną rozgrywkę z obszarów wojenno-strategicznych, czy też stricte casual.

Jednocześnie nie wiemy jak duża może być ostateczna grupa docelowa, oraz jak duża jest nasza nisza. Z naszych szacunków to może być nawet 200 mln ludzi, ale dotrzeć do nich będziemy mogli tylko wtedy kiedy nasz produkt spodoba się pierwszym grupom early adopters.

Pierwsze 1-2 miliony pobrań możemy zdobyć samodzielnie, po prostu zapraszając obecnie aktywnych graczy, natomiast później pojawiają się takie sprawy jak budżet potrzebny na budowanie skali, payback time, retention, ltv i cala masa innych elementów, które ujawniają się w serii 3 testowych uruchomien  (soft launch)

Gry mobilne funkcjonują na bardzo dynamicznym rynku, codziennie jakieś małe studio osiąga sukces bo ich produkt jest innowacyjny, bądź świetnie trafiają w potrzebę.

Zarabiają pieniądze pozwalające im budować lepsze gry. Jednocześnie już 1,5 mld ludzi na ziemi gra w gry mobilne, w związku z tym nie jest trudno znaleźć swoją niszę i rozpychać się łokciami.

Studiowałeś case Rovio? Co Twoim zdaniem poszło nie tak?

Tak, ale uważam, że to kolejny przykład, gdzie wszystko poszło świetnie. Udzielili kilkuset licencji wykorzystania swojej marki na lizaki, ubrania, zabawki, powstał nawet film kinowy. Zarobili bardzo dużo pieniędzy dla siebie i innych.

Jest takie powodzenie w showbiznesie „one hit wonder”. Naprawdę fajnie coś takiego osiągnąć, choć oni nadal są bardzo wysoko w rankingach, mają środki na kolejne sukcesy.

Co ciekawego przygotowujesz wraz z zespołem w najbliższym czasie?

W tej chwili przygotowujemy się do wydania następcy naszego flagowego tytułu, będzie to Landlord GO. Pracowaliśmy nad tym przez 3 lata, wielokrotnie burząc i zaczynając od zera. Mamy świadomość, że jest to game as a service, gdzie praca polega na ustawicznym poprawianiu produktu.

Jeśli gra się przyjmie, to zarobimy na rozwój platformy Big Dots, która udostępnimy zewnętrznym deweloperom. Mamy przygotowane plany rozwoju, ale wszystko w rękach niewidzialnej ręki rynku.

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę