Na wywiad z Tomkiem próbowałem umówić się od dłuższego czasu. Byłem ciekaw jak udało mu się stworzyć i prowadzić z sukcesem (pomimo ogromnej konkurencji) Intymnie.com czyli największy polski sklepu z bielizną i odzieżą. Imponują mi i z zazdrością patrzę na cyfry i wskaźniki związane z biznesem tego sklepu. Tomek na moją prośbę podzielił się dość szczegółowymi informacjami dotyczącymi jego e-commerce i prowadzenia działalności – mam nadzieję, że przy okazji kolejnych wywiadów zachęci to innych rozmówców do uchylenia rąbka ich biznesu…
AK74 – Tomku możesz przedstawić siebie i swój sklep Intymnie.com?
Tomasz Jaromin – Matterhorn to firma rodzinna, prowadzimy ją z żoną od 2003 roku. Historia naszego biznesu wygląda identycznie jak 90% polskich sklepów e-commerce czyli od pomysłu „założymy sobie sklepik i coś tam zarobimy”.
Początkowo próbowaliśmy szczęścia handlując różnym asortymentem, posiadaliśmy sklep turystyczny Climbing-Shop.com oraz Intymnie.com. Praktyka nauczyła nas, że stojąc w miejscu cofasz się w stosunku do rynku.
W pewnym momencie postanowiliśmy wyjść z rynku sprzętu outdoorowego i nastawiliśmy się wyłącznie na rozwój sklepu Intymnie.com oraz otwarliśmy hurtownię internetową Matterhorn.pl
Obecnie Intymnie.com to ponad 120 tys. zarejestrowanych klientów z czego 90% otrzymuje nasz newsletter, ponad 3000 modeli bielizny i odzieży damskiej do wyboru w większości dostępna od ręki i coraz silniejsza marka.
AK74 – Działasz na dość konkurencyjnym rynku e-commerce. Czy sukces Intymnie.com polega na asortymencie, zapleczu, wizji? Jak byś się do tego odniósł?
TJ – Nie chcę jeszcze nazywać tego sukcesem, mam zupełnie inną definicję tego słowa. W drugiej połowie 2007 roku postanowiliśmy, że chcemy być dużym i ważnym sklepem. Taki cel można osiągnąć tylko starając się być lepszym od liderów na rynku a nie naśladując ich.
800% wzrost w 2008 roku osiągnęliśmy przez inwestycje w towar i reklamę oraz staraniach robienia wszystkiego wg najlepszych standardów tj towar dostępny od ręki, możliwość darmowego zwrotu towaru, poszerzanie asortymentu, który pasuje do naszego klienta itp. Po prostu trzeba działać z nastawieniem, że należy w czymś być najlepszym.
AK74 – Jakie sklepy zaliczyłbyś do swojej konkurencji bezpośredniej? Czy Allegro i tamtejsi sprzedawcy psują Ci rynek?
TJ – Każdy sklep sprzedający odzież i bieliznę. Walka oczy się o miano sklepu domyślnego, odpowiednika allegro czy Ceneo wśród porównywarek cen. Dążymy do tego, aby chęć zakupu przez kobietę ciucha od razu kojarzyła się z domeną Intymnie.com. Tak jak teraz kupno opon kojarzy mi się z Oponeo.pl.
Batalia nie toczy się jednak między sklepami. Walka toczy się o świadomość klienta, przekonania go, że zakup odzieży na odległość nie musi być ryzykowny i daje wiele oszczędności czasu i pieniędzy.
Jeśli chodzi o Allegro to w przypadku rynku bielizny damskiej nie, w przypadku odzieży… już tak. Producenci bielizny w Polsce bardzo mądrze gospodarują prawami do zdjęć swoich produktów eliminując graczy walczących wyłącznie ceną. W przypadku odzieży Allegro zagospodarowało kawał rynku taniej odzieży, która obecnie cieszy się wzięciem i zdjęcia nie są aż tak istotne.
AK74 – Możesz zdradzić skalę przychodów i zysków?
TJ – 2009 rok zamknęliśmy przychodem niecałych 3mln zł netto, zysk ponad 230 tys zł. Jest jeszcze wiele do zrobienia :)
AK74 – Masz własną hurtownią i magazyny – uważasz, że to jest najbardziej cenna przewaga konkurencyjna nad innymi sklepami?
TJ – Ważna jest szybka realizacja, gdzie leży i czyj jest towar to sprawa drugorzędna. Przewaga konkurencyjna rodzi się z dobrego zarządzania tą ofertą i wartościach dodanych jakie może otrzymać klient.
AK74 – Co byś poradził sklepowi zaczynającemu – lepiej się specjalizować w danym asortymencie czy iść „na całość” i próbować zbudować ofertę komplementarnie?
TJ – A to zależy od tego jakie mamy plany na przyszłość. Kiedyś uważałem, że należy oferować maksymalnie szeroką ofertę i sklepy niszowe będą działały stabilnie ale nie gdy nie osiągną wielkiej skali… Aż pojawiły się na rynku Szkla.com czy Oponeo.pl, które kazały mi trochę skorygować myślenie :)
Gdybym miał startować od nowa bez kapitału szukałbym właśnie takiej niszy, gdzie towar jest kupowany przez klienta regularnie, daje marże na poziomie min 20% i będzie tańszy niż w stacjonarnym sklepie i jednocześnie jest to towar MASOWY.
AK74 – MCI zainwestował w Twoją konkurencję czyli Intymna.pl – czy Ty szukasz też jakiegoś wsparcia kapitałowego czy raczej wolisz się rozwijać bez pomocy kapitałowej?
TJ – Owszem szukamy ale nie tylko kapitałowego. Mamy spore plany na przyszłość i liczymy kiedyś na współpracę z inwestorem, który ma potencjał na rynku internetowym i może nas wesprzeć także w działaniach promocyjnych. Świetnym przykładem takiej inwestycji było wejście QXL w Ceneo.pl.
AK74 – Jak postrzegasz swój biznes teraz a jak byś chciał żeby wyglądał za 2-4 lata?
TJ – Biznes jest stabilny i rozwija się w przyzwoitym tempie ale to nam nie wystarcza. Czasy prawdziwego boomu zakupów internetowych nie nadeszły jeszcze nigdzie. Zaczną się, kiedy wartość e-commerce przekroczy min 15% w rynku detalicznego ale nie nastąpi to tak szybko.
Za 4 lata chcielibyśmy być tym, czym jest Oponeo w branży oponiarskiej czy Merlin na rynku wydawniczym.
Chcemy również stać się poważnym graczem w zakresie dystrybucji odzieży dla innych sklepów internetowych. Właśnie startujemy z nową usługą pełnego dropshippingu łączonego z obsługą zamówień z innych sklepów w ich imieniu.
Daje to naszym partnerom wiele oszczędności bo robimy za nie całą politykę magazynową, realizację zamówień, płatności i obsługę klienta. Udało się już nam przekonać pierwszych partnerów do współpracy.
AK74 – Polski e-commerce Twoim okiem – co jest naganne, co jest dobre a czego musimy wszyscy się nauczyć?
TJ – Ciągłe nastawienie „Otworzę sobie sklepik i coś tam zarobię”. W efekcie powstają sklepy, które walczą ceną bo niczym innym nie potrafią walczyć. Obsługa jest na poziomie amatorskich handlarzy z allegro (wysyłani paczek po pracy). To wszystko psuje cały rynek e-commerce i spowalnia jego rozwój.
Niczego nie trzeba wymyślać, wiele wzorców mamy z takich rynków jak USA czy Wielka Brytania. Popatrzmy jak robią to inni i bierzmy z nich przykład.
Drugi problem to już 60% rynku zgarnięty przez Allegro. Jestem pełen podziwu dla tej firmy. W tej chwili moje decyzje zakupowe najczęściej zaczynam właśnie od Allegro jeśli nie wiem gdzie czegoś szukać (gry, drobiazgi, sprzęt muzyczny).
Zdaję sobie sprawę, że wiele moich potencjalnych klientów także rozpoczyna zakupy od tego aukcji. Starajmy się zająć to miejsce.
AK74 – Intymnie.com wygląda bardzo fajnie i ładnie – zdradzisz ile wydałeś na taki sklep? Korzystałeś z porad fachowców czy projektowałeś funkcjonalności, usability sam?
TJ – Intymnie.com od A do Z to nasze dzieło. Wiele czytam, oglądam rozwiązania innych. Wiele też było pomyłek. Po prostu należy cały czas testować i słuchać klientów.
AK74 – Plany do końca 2010 roku – czego nowego możemy się spodziewać w Intymnie.com?
TJ – W samym Intymnie.com do końca 2010 wiele się nie zmieni poza ciągłym rozwojem oferty. Zadanie na ten rok to nasza nowa usługa dropshippingu oraz wdrożenie na rynek internetowy nowych producentów odzieży.
