Szukaj
Zamknij
Internet

Jacek Młodawski (Szkła.com) – Obrót grupy Szkla.com w roku 2012 to prawie 50 mln zł. Mamy prawie połowę rynku sprzedaży soczewek w polskich sklepach internetowych.

AK74 – Jacku dlaczego postanowiliście zbudować firmę zajmującą się sprzedażą soczewek a nie RTV AGD? I kiedy postanowiliście na serio zająć się handlem w sieci?

Jacek Młodawski (Wiceprezes Zarządu Szkła.com) – Trochę Cię zaskoczę – bo 6 lat temu przez 4 miesiące prowadziliśmy sklep z AGD/RTV. Szybko jednak zrezygnowaliśmy, gdy zobaczyliśmy co dzieje się z wysyłanym przez nas sprzętem. Mieliśmy dość wykłócania się z ubezpieczycielami np. o to, że pękniętej szyby w piekarniku nie da się wymienić u szklarza za 100 zł. Zresztą, może łatwo jest zrobić duży obrót w tej branży, ale kilka spektakularnych upadków znanych firm pokazało, że najczęściej jest to bomba zegarowa z opóźnionym zapłonem.

W soczewkach nie ma takich problemów – produkt jest lekki, powtarzalny, na odpowiednim poziomie cenowym, łatwy w transporcie, z długim terminem ważności i z dużymi perspektywami obniżek cen w porównaniu z tradycyjnymi salonami optycznymi.

Gdy w 2004 roku założyliśmy Szkla.com na opiniotwórczych blogach/forach e-commerce często byliśmy podawani jako przykład przedsięwzięcia, które nie ma szans na powodzenia z uwagi na małą grupę docelową. Po latach okazało się, że sprzedaż soczewek w Polsce wzrosła wielokrotnie, a większość użytkowników kupuje je przez Internet. To ewenement w porównaniu z innymi branżami, w których dominuje sprzedaż tradycyjna.

AK74 – Jak obecnie wygląda mapa polskiego e-commerce zajmującego się sprzedażą soczewek i płynów do oczu? Gdzie jest Twój biznes a gdzie konkurencja?

JM – Obrót grupy Szkla.com w roku 2012 to prawie 50 mln zł. Rok w rok rośniemy ponad 20 proc. Wg. danych producentów mamy mniej więcej połowę rynku sprzedaży soczewek w polskich sklepach internetowych, a nasz największy konkurent jest 4-5 -krotnie mniejszy od nas. Udało nam się z powodzeniem powtórzyć polski model sprzedaży za granicą i na chwilę obecną sprzedajemy najwięcej soczewek przez Internet w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. We wszystkich krajach, w których jesteśmy obecni generujemy zysk (w tym roku będzie to kilka milionów złotych) i dotychczas nie korzystaliśmy z żadnych zewnętrznych źródeł finansowania lecz zawsze rozwijaliśmy ją z środków własnych.

Rynek szkieł kontaktowych jest tak zorganizowany, że tylko mając duży wolumen sprzedaży można zapewnić sobie możliwość zmagazynowania setek tysięcy kombinacji często specjalistycznych soczewek, a to sprawia, że czas oczekiwania na przesyłkę przez Klienta skraca się do 24h lub jest jeszcze krótszy (w kilku miastach uruchomiliśmy dostawę soczewek rowerem w ciągu 3h). Zdarzały się nawet sytuacje, w których polski oddział producenta zaopatrywał się u nas w soczewki, z uwagi na własne braki magazynowe. Inne przewagi dużego sklepu to np. lepsza pozycja w negocjacji cen u producentów przy dużych wolumenach zakupu, tańsze usługi kurierów , możliwość urządzania promocji, na które nie może sobie pozwolić mały sklep.

AK74 – Z punktu widzenia sprzedawcy – jak w Polsce wygląda e-commerce? Rynek, przepisy, klienci? Nie ciągnie Was żeby zostawić nasz rodzimy rynek i skupić się na bliskiej okolicy?

JM – Polski e-commerce jest według mnie w sytuacji przejściowej. Patrząc na rankingi sprzedaży w polskich sklepach internetowych zauważalne jest ciągłe zwiększanie dystansu między liderami branż i pozostałymi sklepami.

Na razie, dzięki zwiększaniu się ilości zakupów w internecie i pojawianiu się nowych Klientów rosną prawie wszyscy (choć oczywiście w różnym tempie), ale jeśli w przyszłości liczba zakupów przez Internet ustabilizuje się na pewnym poziomie lub wzrost będzie już niewielki – wówczas sprzedaż będzie rosła tylko w odniesieniu do liderów branż kosztem mniejszych graczy. E-commerce ma silną tendencję do koncentracji i raczej nie spodziewam się, aby udało się wpłynąć na ten proces.

Ta tendencja jest zresztą dobrze widoczna w innych krajach. Jednym z wielu przykładów może być choćby Amazon, który z roku na rok zwiększa swój udział w rynku e-booków kosztem innych graczy. Podobnych, bardziej lokalnych przykładów w konkretnych krajach jest już bardzo dużo. Można się jedynie zastanawiać, czy koncentracja e-handlu zatrzyma się na poziomie krajów, czy też w przyszłości dojdzie do utworzenia potężnych internacjonalnych sklepów internetowych monopolizujących np. całą Unię Europejską.

Tym bardziej, że nowe rozwiązania regulacji prawnych w UE w zakresie przesyłek międzynarodowych i uspójnienia przepisów e-commerce w poszczególnych krajach Unii coraz bardziej będą temu sprzyjać.

Przepisy prawne dotyczące e-commerce w Polsce, zwłaszcza te tworzone metodą klauzul niedozwolonych przez UOKiK są zmorą wielu sprzedawców i jednocześnie złotym biznesem dla kancelarii prawniczych. W tym wszystkim zdziwienie budzi postawa urzędu, który zamiast np. zaprezentować wzorcowy regulamin, mogący pasować – jak podejrzewam – do 90 proc. polskich sklepów instytucjonalnie tworzy rzeczywistość pola minowego, po którym nakazuje poruszać się sprzedawcom, a jeśli któryś z nich przypadkowo wejdzie na minę to wymierza wtedy srogą karę i publikuje nekrolog w postaci kolejnej klauzuli niedozwolonej.

Nie zauważyłem, aby działalność UOKiK-u zwiększyła np. bezpieczeństwo w handlu sieciowym, a chyba właśnie na tym powinna polegać misja urzędu.

Polscy Klienci sklepów internetowych znajdują się w bardzo dobrej sytuacji. Wartość sprzedaży przez Internet rośnie w szybkim tempie, bo dzięki stosunkowo niskiemu kosztowi prowadzenia sklepu internetowego ceny produktów w Internecie mogą być na bardzo atrakcyjnym poziomie.

Trochę inaczej wygląda to np. w Niemczech, gdzie wysokie koszty reklamy oraz drogie certyfikaty “potwierdzające rzetelność” sklepu generują dodatkowe koszty, co w efekcie prowadzi do sytuacji, że kupno w Internecie w wielu branżach jest bardziej kojarzone z wygodą niż oszczędnością.

Zawsze głównym przedmiotem naszego zainteresowania będzie polski rynek. Przede wszystkim z uwagi na swoją wielkość oraz najlepszą identyfikację potrzeb Klientów. Poza naszym krajem działamy jeszcze w Czechach, Słowacji na Węgrzech i Litwie. We wszystkich tych państwach znajdujemy się w ścisłej czołówce sklepów zajmujących się sprzedażą soczewek w sieci. Na Węgrzech i Litwie jest to miejsce pierwsze.

W Czechach natomiast jesteśmy co prawda na miejscu drugim pod względem całkowitej ilości sprzedaży, ale pod względem liczby transakcji pochodzących z jednej domeny (kontakto.cz), czyli poniekąd siły marki – na pierwszym (wiąże się to z faktem, iż konkurencja z miejsca pierwszego rozprasza sprzedaż między kilka domen).

AK74 – Macie „realne” punkty sprzedaży. Ile jest takich punktów w Polsce? Jak takainwestycja wpłynęła na wyniki firmy? Klienci traktują sklepy jako tylko miejsce odbioru czy również dokonują zakupów?

JM – Priorytetem zawsze była dla nas sprzedaż online. Punkty off-line traktujemy bardziej jako naszą wizytówkę w realu, służącą jako miejsce darmowego odbioru osobistego, a przy okazji zapewniające ciągłą dostępność wszystkich najbardziej popularnych soczewek i płynów pielęgnacyjnych.

Obecnie mamy ich 14. Oczywiście posiadanie punktów offline wiąże się z pewną inwestycją, której zwrot jest często liczony na lata. Z każdym miesiącem uczymy się czegoś nowego i po wynikach finansowych widzimy, że zmierzamy w dobrym kierunku. Sumarycznie salony zaczęły już zarabiać na siebie. Wciąż jednak mamy wiele pomysłów, które zostaną wdrożone w najbliższym czasie. Planujemy również otwierać nowe salony, o ile trafią nam się ciekawe lokalizacje.

AK74 – Jak Wam się udało przekonać klientów do zakupu produktu, który wymaga zmierzenia i sprawdzenia przed zakupem? Mam na myśli markowe okulary i oprawki za kilkaset złotych.

JM – Handel okularami w Internecie rozpoczęliśmy stosunkowo niedawno i koncentrujemy się przede wszystkim na obniżaniu marży do bardzo niskiego poziomu. Ten sam model okularów firmy X, dostępny u optyków np. za 1200 zł u nas często kosztuje 500 zł lub mniej.

Możemy być tak konkurencyjni z uwagi na fakt, że narzuty w tradycyjnych salonach optycznych są na poziomie najczęściej kilkuset procent, czego Klienci zwykle nie są świadomi. Barierą na rynku okularów w Internecie w Polsce jest obawa Klientów o ich złe dopasowanie, co może rodzić „mentalny kłopot”, związany z ewentualnością ich zwrotu do sklepu lub wymiany.

Traktujemy zwroty jako coś naturalnego. Jest ona dla nas częścią procedury zakupowej i oferujemy bezpłatną możliwość zwrotu lub wymiany okularów do 30 dni. Nie pytamy o przyczyny. Rynek sprzedaży okularów w sieci jest w Polsce jeszcze stosunkowo mały, ale rośnie regularnie i za kilka lat z pewnością osiągnie poziom znany np. ze Skandynawii lub Kanady.

Poza tym istotne znaczenie ma w naszym sklepie coraz częstszy zakup uprzednio dopasowanych w salonach optycznych oprawek – na podstawie numeru serii i oczywiście po znacznie niższej cenie.

AK74 – Widzę, że na stronie Szkła.com reklamujesz też perfumierą i sklep z bielizną – domyślam się, że to też Twoje biznesy? Świadoma próba wejścia w inne branże czy tylko sprawdzasz czy Twoi klienci również będą chcieli kupować inne towary?

JM – Perfumeria nie należy już do Szkla.com S.A., jest natomiast zafiliowana z serwisem. Koronka.pl powstała natomiast przed 6 laty, aby zdywersyfikowac przychody naszej firmy. W tym momencie wobec skali działalności Szkla.com prowadzenie sklepu z bielizną, mimo generowanego zysku nie ma już większego sensu i nosimy się z zamiarem jego odsprzedaży – po to aby skupić się tylko i wyłącznie na soczewkach.

AK74 – Patrząc z perspektywy czasu co byście zrobili lepiej zaczynając swój biznes? Czego byście nie powtórzyli a co chcielibyście zrobić zupełnie inaczej?

JM – Trochę żałujemy, że nie pomyśleliśmy o rozwijaniu sklepów offline – rok lub dwa lata wcześniej. Być może w tym momencie mielibyśmy ich trochę więcej. Zamiast tego rozpraszaliśmy się rozwijaniem działalności, która nie wiązała się z naszą dominującą branżą (np. sklep z bielizną lub perfumami).

Teraz wiemy, że przy pewnej skali nie ma sensu prowadzić pobocznych działalności lecz należy dywersyfikować się w obrębie swojej specjalizacji (czyli np. sprzedaż okularów lub wejście na rynki zagraniczne).

AK74 – Jak myślisz co zmieni się w ciągu następnych 12 miesięcy w polskim e-commerce? Co będzie katalizatorem zmian – mobile? Deutsche Post? Kryzys?

JM – Myślę, że polski rynek e-commerce będzie w coraz większym stopniu penetrowany przez zagraniczne firmy, które wobec wyczerpywania się możliwości ciągłego wzrostu sprzedaży w rodzimych krajach będą szukały swojej możliwości zaistnienia w Polsce. W pewnej części stanie się to poprzez zakup udziałów dużych polskich firm e-commerce lub zakładanie nowych sklepów opartych na prowadzeniu agresywnej polityki cenowej w początkowej fazie działalności.

Nie sądzę, żeby mobile wywarł duży wpływ na sprzedaż w Internecie. Może będzie istotny dla kilku branż wymagających często okolicznościowego działania – czyli np. różnego rodzaju rezerwacji, dokonywanych w trakcie podróży lub sprawdzania ofert lokalnych sklepów/usługodawców.

Dokonując bardziej przemyślanego zakupu np. telewizora czy ubrania większość osób woli wygodnie rozsiąść się w fotelu i przed pełnowymiarowym ekranem sprawdzi dokładnie wygląd przedmiotu oraz poszuka opinii na jego temat. Wejście Deutsche Post raczej nie będzie miało wielkiego znaczenia dla branży e-commerce.

Duże sklepy i tak mają podpisane bardzo korzystne umowy z kurierami, na tyle wyśrubowane cenowo i jakościowo, że DP raczej nie będzie w stanie z nimi konkurować. Kilkuzłotowa róznica w cenie przesyłki raczej nie spowoduje rewolucji na rynku. Może tylko ułatwić życie mniejszym graczom, dla których DP może być tańsze przy wysyłce małej ilości paczek.

Uważam, że kryzys może korzystnie odbić się na e-handlu. Jeżeli ludzie będą szukać oszczędności to licząc się z wyższymi cenami w sklepach stacjonarnych coraz częściej będą zaglądali do sklepów internetowych.

AK74 – Jakie macie plany na 2013 rok?

JM – Przede wszystkim myślimy o zwiększeniu sprzedaży okularów przez Internet. Oprócz okulary.szkla.com założyliśmy kilka miesięcy temu specjalny serwis – brandview.pl – poświęcony okularom najbardziej znanych marek. Rynek zakupu okularów przez Internet wymaga sporych inwestycji i dlatego dużą część tegorocznego zysku przeznaczymy właśnie na ten cel.

Chcieliśmy pokazać wszystkim, że zakup okularów przez Internet nie wiąże się z żadnym ryzykiem, ale przede wszystkim jest znacznie taniej niż w salonach optycznych. Pojawi się na pewno dużo promocji i specjalnych rabatów dla Klientów.

W swoich planach jesteśmy jednak bardzo ostrożni. Wolimy założyć gorszy scenariusz i cieszyć się z tego, że wyniki są lepsze od spodziewanych niż rozczarować się niezrealizowanymi planami.

***

A teraz czas na konkurs zorganizowany przez Szkla.com :)

Mam do rozdania 5 kodów rabatowych na zakupy w okulary.szkla.com. Są to kody jednorazowego użytku o wartości 100 zł każdy do wykorzystania przy minimalnej kwocie zakupu 300 zł. Kody są ważne do 31 stycznia 2013 roku.

Dodatkowo możecie powalczyć o upominek specjalny – okulary o wartości 400 zł. Szkla.com dobiorą oprawki – Ty wybierasz jakie chcesz okulary.

Co zrobić żeby zgarnąć któraś z nagród? W komentarzach pod tym wpisem do piątku (11 stycznia 2013) napisz jakie najbardziej odjechane okulary albo soczewki widziałeś, oglądałeś, słyszałeś. Spośród wpisów wybiorę najciekawsze.

  • bardzo trafna postawa w handlu, zastanawiam się tylko jak to będzie z DP, może zaproponują tańszą wysyłkę do Niemiec?

  • nie wiem, czy można link, ale mi się spodobały te okulary (myszka Miki dla hipstera)

    http://populargoodness.wordpress.com/2008/03/13/linda-farrow-vintage-shades/

    :)

  • „ze szczęściem czasami bywa tak jak z okularami szuka się ich, a one siedzą na nosie”, a gdyby tak były to okulary od Roberto Cavalli – wymarzone ;)

  • Bardzo trzeźwe spojrzenie Jacka Młodawskiego na polski e-commerce. Przykład szkla.com wskazuje na to, że tylko drenaż marzy to jedyna słuszna strategia w polskim e-commerce? macie własne przemyślenia w w tej materii?

  • Maciej Budnik

    Bardzo ciekawy artykuł, życzę powodzenia w dalszym rozwoju firmy! :)
    Zacznę od soczewek, na specjalne (straszne) okazje idealne: http://img.xcitefun.net/users/2009/08/111088,xcitefun-c2425.jpg

    A tak serio to z okazji zbliżających się wakacji i dążeniem do wymarzonej sylwetki po świątecznym obżarstwie nie pogardziłbym takim cackiem, który by mi idealnie pasował do otrzymanego niedawno zegarka. Okulary słoneczne TH:
    http://visual-click.com/img_productos/TH_1159_S-807__JJ_.jpg

  • http://www.sunglassesforsport.com/shop/item/radical-pro-white-red-3-lens-interchangeable-set/

    okulary dla sportowców, znając pasję Pana Jacka i wyprawy rowerowe. Polecam UVEX’y okulary na treningi i na miasto :)

  • deF

    A ja w ramach gratisowej porady napiszę dlaczego nigdy nie skorzystałem z usług szkla.com (i jeśli się nic nie zmieni, nie skorzystam): brak możliwości kupowania miesięcznych szkieł na sztuki, co mogę zrobić u optyka za rogiem (nie wspominając o innych sklepach internetowych), w dodatku niespecjalnie drożej niż by to wychodziło z cen szkla.com. Przy różnych wadach dla obu oczu robi różnicę, czy trzeba wydać na raz ~30 zł, czy 180.
    BTW. Liderowanie liderowaniem, a ilekroć sprawdzałem, na szkla.com zawsze było jednym z droższych sklepów, z cenami na poziomie stacjonarnych. Tym bardziej należy pogratulować umiejętności zbudowania silnego brandu.

  • MarcinM

    Niedawno natknąłem się na szkla.pl, ale nie podejrzewałem, że to taki duży gracz.
    W temacie odjechanych soczewek to ostatnio zaskoczył nas kolega na halloween, założył takie wściekle zielone, do tego jakiś biały puder na twarz i przy tym nosi długie włosy, które zaczesał do tyłu. Wyglądał jak mroczniejsza wersja wampira ze Zmierzchu :D

  • Fajne! :) Odezwij sie do mnie (artur@revoler.pl) w celu otrzymania kodu zniżkowego :)

  • Fajne! :) Odezwij sie do mnie (artur@revoler.pl) w celu otrzymania kodu zniżkowego :)

  • Fajne! :) Odezwij sie do mnie (artur@revoler.pl) w celu otrzymania kodu zniżkowego :)

  • Fajne! :) Odezwij sie do mnie (artur@revoler.pl) w celu otrzymania kodu zniżkowego :)

  • Fajne! :) Odezwij sie do mnie (artur@revoler.pl) w celu otrzymania kodu zniżkowego :)

  • Hej,

    artur@revoler.pl nie działa,

    rozumiem, że chodzi o artur@revolver.pl? :)

    pozdr

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę