AK74 – Grześku ile razy pomysł na SALESmanago pivotował? Bo pamiętam, że spotkaliśmy się podczas StartupFestu kiedy prezentowałeś podobny projekt?
Grzegorz Błażewicz – To pivotowanie mój przyjaciel streścił komentarzem „Rzucałeś tym gównem o ścianę, aż się w końcu jedno przylepiło”. To polska wersja amerykańskiego dążenia do sukcesu przez popełnianie błędów.
Nad koncepcją oprogramowania dla działu marketingu pracowaliśmy 3 lata. A wcześniej było kilkanaście lat pracy po różnych stronach barykady. Jako stażysta w dziale marketingu, specjalista ds. Marketingu, Dyrektor Marketingu, Prezes Zarządu spółki giełdowej a na koniec właściciel firmy.
Wniosek z tej pracy był jeden, w sumie niezbyt odkrywczy, że marketing jako dział i marketer jako pracownik zupełnie nie uczestniczy w budowie wartości firmy. Przepala budżet marketingowy i tyle. Dzisiaj na konferencjach opowiadam o tym doświadczeniu ilustrując go dziełem Pierro Manzoniego pt. Merde d’artista. Facet kupił 90 aluminiowych puszek, narobił do nich i sprzedał każdą w cenie złota.
Po pewnym czasie pracy jako marketer zaczęło mi to sprzedawanie gówna w cenie złota mocno przeszkadzać i po kilku latach pracy w Comarch postanowiłem to zmienić. Leciałem na podpisanie nowej umowy o pracę w Deloitte a okazało się że tym samym samolotem w tym samym rzędzie leci mój aktualny pracodawca Profesor Filipiak, właściciel i prezes Comarch.
Po dosyć ciężkiej dyskusji zostałem w Comarch i udało się zrobić rzecz niebywałą, mianowicie połączyliśmy pracę działu marketingu z działem sprzedaży, wbrew działom handlowym marketing dostał premię od sprzedaży i zaczął funkcjonować jako realna część biznesu.
Potem byłem jeszcze Prezesem Interia.pl, spółki w grupie Comarch, ale już po zakończeniu pracy w korporacji, cel był jeden. Stworzyć oprogramowanie, system informatyczny, który zapewni działowi marketingu bazę do budowania wartości firmy w procesach marketingowych. Po kilku próbach które trwały w sumie 3 lata powstało SALESmanago.
Jak się później okazało system podobny do tych, które od paru lat funkcjonują również w Stanach Zjednoczonych i funkcjonują w kategorii marketing automation. Od zera 2 lata temu zaczęliśmy budować ten rynek w Polsce i w Europie Centralnej.
AK74 – W dużym skrócie komu i do czego może przydać się SALESmanago? Jakiego typu klienci kupują od Was to rozwiązanie?
GB – Po wyjściu z korporacji miałem ochotę, żeby kompletnie zerwać z tym segmentem rynkowym relacje i sprzedawać te aplikacje tylko do małych i średnich firm dogadując się bezpośrednio z szefami i właścicielami firm. Okazało się jednak, że małe i średnie firmy są zupełnie niezainteresowane żeby wprowadzać innowacyjne rozwiązania technologiczne.
Natomiast od samego początku bardzo interesowały się nami największe sklepy internetowe w Polsce i to oni zaczęli jako pierwsi korzystać z systemu. Potem przyszły banki, sieci detaliczne i duże firmy B2B. Dopiero teraz po dwóch latach widzimy parcie ze strony MŚP. Jak już wszyscy duzi z tego korzystają to MŚP również wchodzi w temat.
AK74 – Mam dużą bazę klientów i zgłaszam się do Was – co musi się stać i co ja muszę zrobić żeby współpraca z Wami zaczęła mi przynosić efekty?
Wielkość bazy nie ma żadnego znaczenia. Czy to Yves Rocher który ma kilka milionów klientów w bazie, czy hurtownia specjalistycznego sprzętu laboratoryjnego, która ma w bazie 500 kontaktów, każda z tych firm ma porównywalne możliwości wykorzystania systemu.
Aby to zrobić efektywnie należy na spokojnie przeanalizować grupy docelowe, produkty, wiedzę o tym jak one się sprzedają i na bazie tej wiedzy zbudować automatyczne procesy, które potem system do automatyzacji wykonuje. Konfiguracja i uruchomienie najprostszych, a zarazem najcenniejszych automatyzacji zajmuje maksymalnie 5 godzin pracy.
AK74 – Pod kątem samego produktu – jak bardzo to jest skomplikowany projekt? Pisaliście oprogramowanie sami czy korzystaliście z gotowego, istniejącego silnika?
GB – SALESmanago to 100% naszej własna technologia. Zero zewnętrznych silników. Projekt jest bardzo skomplikowany. Aktualnie tworzymy profile behawioralne ponad 10 mln konkretnych zidentyfikowanych osób w Europie Centralnej. Żadna inna firma w Europie nie przetwarza danych o zachowaniu użytkowników w taki sam sposób jak my i w takiej ilości.
Biorąc pod uwagę naszą technologię do tworzenia dynamicznych indywidualnych e-maili, i technologię serwującą dynamiczną treść na stronie WWW posiadamy jedną z najbardziej innowacyjnych technologii na świecie. Nie lubię się chwalić ale tak jest w rzeczywistości.
AK74 – Spojrzałem na Wasz kalkulator. Robi wrażenie bo tak łatwo można policzyć wiele aspektów prowadzenia biznesu i wydawania u Was kasy. Naprawdę można „na sucho” policzyć te parametry?
GB – Kalkulator jest po to, żeby marketer mógł pójść do szefa lub właściciela firmy i żeby miał bazę do przekonania go do wejścia w tego typu oprogramowanie. Nowy marketer musi znać liczby, które przekonają właściciela lub szefa firmy. Nowy marketer przychodzi do szefa z liczbami a nie z kolejnym marketingowym hype typu social media, inbound marketing czy growth hacking.
AK74 – Jaką macie konkurencję w Polsce?
GB – Realna konkurencja to firmy amerykańskie, francuskie i niemieckie, które próbują wchodzić na nasz rynek. To są jednak systemy, które powstały 10 lat temu i których funkcjonalności odstają od nowoczesnych możliwości. Po drugie ich cenniki są nieosiągalne dla firm z Europy Centralnej. My oferujemy system w najtańszej wersji za 75 Euro miesięcznie za 1000 leadów w bazie klienta.
AK74 – Czas na pytanie dotyczące biznesu – ile zarabiacie miesięcznie na swojej usłudze? I jak wygląda wzrost przychodów?
Rok 2013 zamkniemy ok. 7 mln przychodów przy rentowności ok 50%. Rok do roku mamy ok 500% wzrostu ze sprzedaży licencji na system SALESmanago. Zero przepychania budżetów reklamowych klientów. To jest obrót za sprzedaż oprogramowania.
AK74 – Wiem, że szukałeś inwestora w Polsce – możesz coś więcej na ten temat powiedzieć? Bo teraz raczej już nikogo nie potrzebujesz do rozwoju SALESmanago?
GB – Na początku działalności szukaliśmy wsparcia w VC. Ale nie udało się z różnych powodów. Nie wiem, może jestem za stary, ale jeśli w pierwszej rundzie mam mieć PMV (Pre Money Valuation) po przychodach, z którego wynika że spółka jest warta 20 mln PLN, a potem drugie PMV po 3 latach jest robione po EBIT przy jednoczesnej konieczności, przepalenia 10 mln zł na rozwój firmy, to tego nie da się zapiąć bez mojej utraty kontroli nad firmą. Nie interesują mnie takie zabawy.
AK74 – Jakie masz plany związane z SALESmanago w ciągu 12 kolejnych miesięcy? Jakie rynki chcecie podbić? Macie wersję rosyjską i angielską – jaki kolejny język wprowadzicie?
GB – Sprzedaż oprogramowania za granicą to Święty Graal większości polskich firm informatycznych. Jak 10 lat temu Comarch, firma w której pracowałem, chciała wejść na rynki zachodnie, to wydawała ogromne pieniądze na to, żeby przekonać Niemców, że Polacy są w stanie dostarczyć wysoko rozwinięty produkt technologiczny.
Dzisiaj, 10 lat temu później, z Polską w Unii Europejskiej, dla przeciętnego Niemca, Hiszpana czy Włocha jesteśmy równorzędnym partnerem do rozmów.
