Opisałem na polską branżę VC to teraz wypada popatrzeć na drugą stronę barykady czyli pomysłodawców i startupy. Na początku obejrzyjcie jak Michał Olszewski i Arek Hajduk w „Zapytaj VC” odnieśli się do mojego wpisu dotyczącego problemu związanego z rynkiem inwestycji w Polsce…
Michał i Arek mają rację – pominąłem miernotę większości polskich founderów i związane z tym problemy generowane dla inwestorów. Zgadzam się – złe projekty rodzą koślawe biznesy. Kiepscy pomysłodawcy są autorami koszmarnych błędów i w wielu przypadkach sami podrzynają gardło własnemu biznesowi.
Skąd to wiem? Ponieważ do Metafund (tutaj poczytajcie sobie czym jest Metafund) dostaję miesięcznie około 50 maili z prośbą o ocenę biznesu, inwestycją i tak dalej. Przejrzałem wszystkie maile, które spłynęły w ciągu trzech lat. Poświęciłem cały wieczór żeby sprawdzić czy moja teza o powtarzających się wzorcach jest prawdziwa. Wyniki prezentuję poniżej. Są to autentyczne zdania wyjęte z nadesłanych maili.
Nie używam nazwisk ani nazw projektów bo moim celem nie jest publiczna chłosta. Chciałbym (w ironiczny jak zwykle sposób) omówić niektóre z powtarzających się schematów i wyjaśnić jak one wyglądają z mojej perspektywy jako potencjalnego inwestora. I nie jest ważne czy jestem małym, średnim czy ogromnym podmiotem – pisanie takich rzeczy będzie piętnowane u wszystkich w podobny sposób. Ja przynajmniej to skomentuję tutaj – w większości wypadków nigdy nie dowiesz się co pomyśli odbiorca maila i dlaczego Ci nie odpisał.
„…Bez NDA nie powiem nic więcej…”
Trafia się coraz rzadziej ale nadal się zdarza. Moja standardowa odpowiedź „nie podpisze ponieważ być może pracuję nad podobnym projektem”. Jest to grzeczna odpowiedź ponieważ powinien raczej odpisać „rozumiem Twój brak zaufania – podzielam go”. I zakończyć wymianę maili.
„…Chcę się z Tobą spotkać i przedstawić Ci mój pomysł osobiście. 2-3h powinny wystarczeć…”
Bardzo często pojawia się potrzeba spotkania twarzą w twarz i przedstawienia pomysłu osobiście. Zazwyczaj proszę wtedy o napisanie 2-3 zdań opisujących pomysł / projekt. Zazwyczaj otrzymuję albo plik Excela albo dokument Worda z 10 stronami. Serio – albo nauczysz się słuchać albo nikt z Tobą nie będzie robił biznesów. Dwie godziny słuchania o kopii portalu będącego na topie 5 lat temu to najnudniejsza forma spędzania czasu jaką potrafię sobie wyobrazić.
„…Skoro Ci się nie podoba mój poprzedni pomysł to podsyłam nowy…”
Czyli ten zawodnik wybiera metodę „na ilość”. Też tak kiedyś robiłem i nie rozumiałem dlaczego wszystkie drzwi przede mną tak szybko się zamykają. Ja nie chcę słuchać Twoich nowych pomysłów – ja chcę zrozumieć i mieć pewność, że zaangażujesz się, obronisz, będziesz w stanie w 150% robić jedną rzecz. Pisząc taki tekst stajesz się po prostu człowiekiem wymyślającym nerwowo nowe pomysły a nie partnerem do robienia biznesu.
„…Więc ja i mój kolega nudzimy się w pracy i pomyśleliśmy, że sobie jakiś startup strzelimy…”
Tak, ludzie potrafią z nudów robić różne rzeczy. Zuckerberg nudził się i po pijaku wymyślił Facebooka (przynajmniej tak wynika z filmu, co nie?). Pisząc coś takiego do osoby, która nie jest Waszym kumplem, znajomym, członkiem rodziny możecie liczyć na banalne i zwyczajne „delete this message”. Szczególnie jeśli do tego projektu podpinasz prośbę o miliony złotych.
„…Jeszcze nikt nie wpadł na taki pomysł…”
Ludzie mają niesamowitą zdolność do nie zauważania dorobku ludzkości. W tym wypadku udają, że nie widzą statystyki. Wynika z niej bowiem, że nad takim samym pomysłem, dokładnie w tym samym czasie siedzi około 300 osób na całym świecie (nie pytajcie jak to policzyłem). Piszący zapewne chce zwrócić uwagę na wyjątkowość swojego projektu. Problem w tym, że zazwyczaj wpisanie frazy z opisem projektu do Google pokazuje coś innego. Życie to dziwka ale serio – opanowanie korzystania z Google to nie jest nic skomplikowanego. I czasami ratuje przed śmiesznością.
„…Do zbudowania prototypu potrzebujemy jakieś 2-3 mln pln…”
Wynika z tego, że całość projektu szacowana jest na jakieś 10-15 mln skoro na sam prototyp chcesz wydać 2-3 mln pln. Na pewno nie możesz go stworzyć taniej? Potrzebujesz pracować na najdroższym Macbooku 15” podczas rejsu prywatnym jachtem? Nie wierzę. I Ty też byś nie uwierzył gdybym pokazał Ci co może zrobić / napisać / stworzyć zmotywowana młoda osoba. Tylko musi znaleźć tę motywację w sobie a nie liczyć, że ktoś jej ufunduje fajną przygodę na czyjś koszt.
„…nie mamy konkurencji…”
Klasyk – dziwne ale często się zdarza widzieć takie zdanie. Moja standardowa odpowiedź: przykro mi ale macie. Tylko o niej nie wiecie. Użyjcie Google.
„…nie korzystam z Twittera bo go nie rozumiem…”
To potwierdza moje obawy, że możesze nie rozumieć również Facebooka, Instagrama i G+. Człowieku – co Ty robisz w branży internetowej??
„…tak jak GoldenLine chcemy zarabiać na reklamie…”
Ojej. Ojej. Ojej. Uciekać, szybko uciekać. Po takim wyznaniu w zasadzie jesteś spalony. Nie pisz nic więcej żeby się nie kompromitować bardziej.
„…opisałem Ci swój pomysł na 10 stronach. Czy możesz mi napisać co konkretnie w nim jest złego?…”
Nie. Nie mam czasu ponieważ to Ty powinieneś odrobić lekcję a nie ja.
„….no ja to teraz pracuję w X ale jak dostanę pensję gdzieś tak 8-10k pln / msc to z niej zrezygnuję i mogę wtedy poświęcić się projektowi…”
Jeśli naprawdę w coś mam inwestować to na pewno nie w pensje. Fundowanie wygodnych posad na długie lata nie jest dobrym sposobem na rozwijanie firmy.
Jeśli tego nie rozumiesz być może powinieneś pracować hmmm w banku? Albo w ZUSie?
„…a jak nam coś zostanie z kasy od inwestora to machniemy appkę mobilną…”
Machaj. Tylko taka „machnięta” aplikacja zapewne będzie kosztowała 3x tyle kiedy trzeba będzie ją napisać porządnie.
„…Angry Birds to prosta gra – my w naszej zrobimy to zupełnie inaczej!…”
Masz rację i zarazem jej nie masz. Angry Birds to prosta gra pod kątem interfejsu ale jeśli chodzi o model biznesowy, sposoby jej dystrybucji to są Himalaje
biznesowe. Poczytaj, pooglądaj w sieci – jest mnóstwo materiału na ten temat.
„…widziałam w Chinach fajny serwis – tam to jest hit. chcę to samo zrobić w Polsce…”
Zapewne nie przyjmie się w Polsce z powodów różnicy w kulturze, wychowaniu, mentalności, religii i tak dalej i tak dalej.
„…moja grupą docelową są wszyscy…”
Lubię odważne osoby i z jajem. Niestety szarżowanie i brak podstawowej wiedzy na temat rynku i swoich klientów jest głupotą a nie zaletą.
„…zrobiłem excela i wyszło mi, że za rok serwis będzie zarabiał 3-4 mln pln…”
Człowieeeku! Czego to JA nie widziałem! Ale tak poważnie – excel podobnie jak papier jest w stanie znieść każdą wprowadzoną informację. Policzy tak jak chcemy
(jeśli nie popełnimy błędu). To nie znaczy, że wyniki muszą być prawdziwe. Na pewno nie są bo nie wziąłeś pod uwagę setek dodatkowych czynników.
„…dlaczego przewiduję takie wysokie przychody z reklamy? bazowałem na cennikach reklam portali…”
Brawo za umiejętności znajdowania informacji w sieci. Niestety musisz zapoznać się z takim branżowym pojęciem „rate card” oraz już bardziej po polsku „zniżka”.
„…jeśli nie zainwestujesz w ten projekt to za rok będziesz żałował!…”
No cóż – już żałuję. Coś czuję, że straciłem biznes życia i partnera.
„…bardzo dobrze rozumiemy mobile dlatego zrobimy tę appkę na Bada…”
Proponuję jeszcze na BlackBerry machnąć appkę.
„…nie znam się na grafice, programowaniu i marketingu dlatego potrzebuję inwestora…”
Przynajmniej szczerze bez kręcenia. Ja bym dodał, że potrzebujesz jeszcze pomysłu, zespołu, biznesplanu, dobrych pracowników i no kogoś kto to wszystko zepnie. Czyli raczej nie Ciebie.
„…nie zamierzam oddać więcej niż 20-30% firmy za mniej niż 1 mln pln za swój pomysł…”
Rozumiem. To znaczy, że pomysł na papierze wyceniasz na ~ 5 mln złotych. Grubo. Tylko, że nie masz żadnych argumentów, że Twój biznes przyniesie chociaż 1 pln.
„…Nie wydaliśmy ani złotówki a uzyskalismy 700 polubień naszego fan page na serwisie Facebook. Uważam to za bardzo dobry wynik świadczący o tym, że nasz pomysł jest potrzebny…”
A jak Kominek napisze, że lubi Conversy to pewnie 1000 osób to zalajkuje. To znaczy, że może to Kominkowi powinienem dać kasę bo ma więcej lajków?
I na zakończenie – oczywiście można stwierdzić, że jestem wyjątkowo miernym inwestorem i przyciągam tylko takiej jakości pomysłodawców. Zapewne można – mam bardzo małe doświadcznie, rozpoznawalność jako inwestor i maluteńkie wyniki.
Po wielu rozmowach z różnymi osobami aktywnie inwestującymi w Polsce okazuje się, że standardem jest odsiewanie 90% zgłoszeń właśnie z takich powodów jakie wymieniłem powyżej.
Może problem ze złymi firmami albo w ogóle brakiem fajnych firm leży także po stronie tych, którzy szukają kasy? Może zamiast narzekać też czasami trzeba umieć obiektywnie spojrzeć na swoją rolę?
