AK74 – Arku czy gamifikacja stała się modnym buzzwordem czy też sprzedaje się dobrze jak inne narzędzia i kanały marketingowe?
Arek Cybulski – Gamifikację nazwałbym raczej praktycznym narzędziem niż buzzwordem, takim które umożliwia osiągnięcie określonych celów. Czy się dobrze sprzedaje – na pewno dużo gorzej niż reklama na facebooku :-) Na brak klientów jednak nie narzekamy, wręcz przeciwnie.
Jeszcze rok temu trzeba było opowiadać klientom czym jest gamifikacja, teraz coraz częściej zdarza się, że otrzymujemy brief z dobrze sprecyzowanymi oczekiwaniami co to takiego projektu. Także w ostatnich miesiącach, osobiście zacząłem poświęcać więcej czasu na rekrutację nowych programistów i szukanie większych biur niż na aktywne pozyskiwanie nowych klientów.
AK74 – Jako Gamfi przeprowadziliście akcje dla HBO, Playa, Croppa i Samsunga. Jakie wnioski nasuwają się po tych projektach – możesz wskazać taką listę rzeczy jaką marka może zrobić żeby zwiększyć efekt jaki chce osiągnąć za pomocą zastosowania grywalizacji?
AC – W samym tylko wrześniu miało premierę łącznie 5 naszych wdrożeń, w tym dla wymienionych przez Ciebie Samsunga, Play-a i Cropp-a. Z perspektywy sukcesu gamifikacji rozumianego jako realizacja celów klienta, przy tych projektach utwierdziliśmy się w przekonaniu, że sukces trzeba, a z drugiej strony da się zaplanować.
Ważne jest tu wiele czynników, jak np. proces analizy potrzeb klienta oraz oczekiwanych rezultatów i następnie przekucia tych potrzeb na konkretną implementację naszej platformy Gamfi. Trzeba też pamiętać o tym, że „gamifikuje” się nie markę, stronę czy fanpage, tylko żywych użytkowników lub konsumentów. Zrozumienie ich zachowań, a także dobry plan na ich zmianę, jest kluczem do sukcesu.
Istotą jest właśnie zmiana zachowań, jeśli np. masz 1 mln fanów, z których miażdżąca większość słabo lub w ogóle nie reaguje na komunikację związaną z Twoją ofertą, celem gamifikacji może być takie ich zaangażowanie, aby nie tylko zapoznali się z ofertą, ale aktywnie promowali ją wśród swoich znajomych.
W jednym z naszych wdrożeń na kilkaset wykonanych przez użytkowników zadań związanych z ofertą produktową, aż 25% zostało wykonanych przez znajomych użytkowników, których śmiało można nazwać ambasadorami marki.
AK74 – Co można skutecznie „zgamifikować”? W teorii całe nasze życie to jedna wielka platforma gamifikacyjna. A w praktyce?
AC – Biorąc pod uwagę to, że gamifikujemy ludzi, teoretycznie można zgamifikować wszystko co ich dotyczy lub w czym uczestniczą. Patrząc na studia przypadków pokazywane na konferencjach oraz cytowane w internecie jak „fotoradary”, „schody”, „śmietniki”, można odnieść dokładnie takie wrażenie. Pytanie tylko po co gamifikować ludzi chodzących po schodach? Dla zabawy? Bez sensu.
Dobra gamifikacja, to taka, która realizuje cele – biznesowe, społeczne, związane z optymalizacją kosztową, zwiększaniem przychodów czy produktywnością pracowników. Gamifikację można więc zastosować wszędzie tam, gdzie jest jakiś konkretny cel do osiągnięcia, zależny od zachowań czy pracy ludzi.
AK74 – Jak sobie radzicie i czy w Waszych projektach występuje zjawisko oszukiwania przez uczestników w celu otrzymania nagród?
AC – Problem tzw. „konkursowiczów” (wolę tak nazywać to zjawisko) dotyczy każdej kampanii, w której występują nagrody. W naszych wdrożeniach na facebooku, ważniejsze od nagród są angażujące mechanizmy gamifikacji, a nie same nagrody. Nagród, owszem, nie unikamy. Jednak namawiamy swoich klientów, aby wykorzystywać w kampaniach nagrody związane z marką i o dużej wartości emocjonalnej, a nie materialnej.
Im mniejsza wartość materialna, tym mniej konkursowiczów. Co do sposobów radzenia sobie z nimi, to wachlarz rozwiązań jest bardzo duży i poszerza się z wdrożenia na wdrożenie. Najlepsze rozwiązania podpowiada sama praktyka, żeby nie powiedzieć innowacyjni użytkownicy (to chyba lepsze określenie niż konkursowicze).
AK74 – Obserwując to co dzieje się na rynku – budżety na gamifikację rosną czy maleją?
AC – Oceniając z perspektywy Gamfi, budżety rosną. Nie wynika to tylko z większej popularności gamifikacji, ale z większej wartości, którą dostarczamy klientom, z wdrożenia na wdrożenie rozwijając swoją platformę gamifikacyjną. Pierwsze wdrożenia zwracały się naszym klientom w ciągu kilku miesięcy, te ostatnio zrealizowane – w ciągu jednego lub dwóch miesięcy. Nic więc dziwnego, że pozyskujemy coraz to większe budżety, skoro wydatek i tak się szybko klientowi zwróci.
AK74 – Jak wygląda rynek gamifikacji na świecie i w Polsce? Jakie Gamfi zajmuje na nim miejsce?
Globalny rynek gamifikacji rośnie bardzo szybko. Obecnie wartość rynku szacowana jest na 500 mln dolarów, a przewidywana wg firmy badawczej M2 Reaserch wartość w 2018 roku wyniesie już 5,5 mld dolarów – to dziesięciokrotny wzrost w ciągu 5 lat. Dla porównania w tym roku wartość globalnego rynku cyfrowej reklamy wideo szacowana jest na 6,6 mld dolarów.
Rozwój rynku dokonuje się za sprawą takich firm jak BadgeVille czy Gigya oraz znacznych inwestycji, które sięgają po 50 mln dolarów dla jednej firmy. Rośnie również świadomość i wiedza samych klientów, którzy w dobie wielowymiarowego kryzysu finansowego, zaangażowania czy klasycznej reklamy szukają nowych, bardziej efektywnych rozwiązań i pomysłów na kampanie czy zarządzanie zasobami ludzkimi.
Co do Polski to nadal jesteśmy jeszcze przed rozkwitem popularności gamifikacji. W 2011 roku kiedy zaczynaliśmy mogliśmy obserwować hype medialny rozumiany jako ogólne zainteresowanie tą tematyką. Wówczas powstało kilka firm, które statutowo miały zdefiniowaną gamifikacje jako swój przedmiot działalności. Po 2 latach jedynie 2-3 z nich mogą się pochwalić nadal tylko pojedynczymi wdrożeniami.
My mamy już na swoim koncie kilkanaście zrealizowanych i otwartych projektów także śmiało możemy powiedzieć, że na polskim rynku razem z naszymi innowacyjnymi klientami jesteśmy pionierami gamifikacji. A w zakresie wdrożeń gamifikacji na facebooku w celu zaangażowania i komercjalizacji fanów chciałoby się powiedzieć, że jesteśmy monopolistą :-) bo nikt inny tego nie robi.
AK74 – Dlaczego Wam sie udało pozyskać tyle projektów, a innym nie? Zdradzisz Waszą tajemnice?
Zależnie od tego kogo byś zapytał u nas w firmie usłyszysz inną odpowiedź. Jak zapytasz designera naszej platformy czyli Adriana Witkowskiego, z którym razem założyliśmy Gamfi to usłyszysz, „bo byliśmy pierwsi w Polsce i gamifikacje mamy we krwi. Powstanie naszego pierwszego produktu było dla nas czymś naturalnym, nie musieliśmy się tego uczyć. No i sprzedaż od początku mieliśmy bardzo dobrą.”
Jak zapytasz szefa technologii Piotra Szczerowskiego, naszego partnera w Gamfi, to powie Ci, że „nasze oprogramowanie można bardzo łatwo rozwijać i skalować, a dzięki zastosowaniu technologii podobnych jakie dziś używa np Facebook, jest wydajne, stabilne i niezawodne”.
Jak zapytasz konsultanta zajmującego się u nas biznes developmentem odpowie, że „mamy mądrą sprzedaż, nastawioną na zrozumienie strategii i potrzeb klienta” oraz, że „ustawiamy się w partnerskiej relacji jako środek umożliwiający realizację celów klienta. Kontrakt nie jest celem samym w sobie, jest czymś wtórnym”.
Z mojej perspektywy, poza oczywistymi rzeczami jak pasja i determinacja naszego zespołu, wspomniany „fokus” na zrozumienie potrzeb klienta oraz odrobiną szczęścia (dzięki, któremu pracujemy z fajnymi markami i kreatywnymi ludźmi), najważniejszym czynnikiem naszego sukcesu jest misja dzielenia się wiedzą i doświadczeniami zdobywanymi w branży gier przez 10 ostatnich lat.
Te doświadczenia zdobywaliśmy przy tworzeniu, promocji, sprzedaży, zarządzaniu grami mobilnymi, internetowymi, społecznościowymi, reklamowymi, w przeszłości prowadziliśmy nawet drużynę mistrzów świata wyczynowo grających w Couter Strike-a.
Owe doświadczenia, to kapitał którym dzielimy się każdego dnia najczęściej z klientami, ale również z uczestnikami konferencji i warsztatów, które organizujemy cyklicznie, z młodymi przedsiębiorcami i studentami podczas imprez startupowych oraz wykładów prowadzonych na uczelniach.
To co najbardziej popycha nas do działania to właśnie chęć dzielenia się wiedzą i doświadczeniem. Chcemy, aby również inne branże mogły skorzystać z fenomenalnych mechanizmów angażowania użytkowników, które znamy z gier. Także dzielimy się, a budżety i klienci sami potem się pojawiają ;-)
AK74 – Skoro Wam się udaje rozwijać co być poradził początkującym przedsiębiorcom i startupom?
AC – Odpowiedź to raczej materiał na książkę niż na wywiad. Mogę w skrócie powiedzieć jakie są nasze dobre doświadczenia, co działa na pewno. Prócz najważniejszych pasji i determinacji ludzi, ważny jest szeroki dobór kompetencji zespołu, w szczególności samych założycieli.
Jak najszybsza sprzedaż najlepiej tzw. slideware-u czyli pomysłu jeszcze na etapie prezentacji w Power Point, a także wyciąganie wniosków z takich spotkań z klientami.
Porażki też są dobre, nie trzeba się ich bać, pod warunkiem że wyciągnie się z nich wnioski. I na koniec nie tyle dobra strategia co jej sprawna i szybka egzekucja – to jest podstawa.
AK74 – Jakie ciekawe pomysły dotyczące projektów gamifikacyjnych na świecie przykuły Twoją uwagę ostatnio?
AC – Wiesz, mam pewien problem z mówieniem o ciekawych pomysłach na gamifikację. To co się sprzedaje dobrze na konferencji czy w internecie na blogu, najczęściej wcale nie jest dla mnie ciekawe.
Na konferencji czy blogu usłyszysz lub przeczytasz o zielonych listkach, które rosną na desce rozdzielczej nowej hybrydy, kiedy zdejmujesz nogę z gazu.
O tym, że ludzie wybierali zwykłe schody, zamiast ruchomych, jeśli te „zwykłe” grały podczas chodzenia po nich. Na wallu znajomego obejrzysz filmik, na którym ludzie gimnastykują się naprzeciwko automatu z biletami do metra z lakonicznym komentarzem „nowa gamifikacja w realu”.
Dla mnie to wszystko ciekawe nie jest o tyle, że nie widzę tu żadnych korzyści biznesowych dla klienta. Może prócz materiału, który oddany w ręce PRowców czy speców od social media, będzie żył w sieci maks trzy dni.
Ciekawe dla mnie są wdrożenia, w których np. firma posiadająca we wszystkich stanach 16 tys. agentów telemarketingu, skraca czas tzw. „on boardingu” (czas szkolenia i wdrażania się nowego pracownika) z 14 do niecałych dwóch dni, podnosząc przy tym efektywność i jednocześnie jakość obsługi oraz, co najważniejsze, generując dzięki temu gigantyczne wręcz oszczędności.
Jeśli jeden agent to koszt np 1500 dolarów (wynagrodzenie + koszty licencji systemu call center), to skrócenie czasu wprowadzania pracownika to 600 dolarów oszczędności.
Przy powiedzmy jedynie 20% zaangażowanych agentów w gamifikację daje to 1,9 mln dolarów oszczędności miesięcznie i aż 23 mln dolarów rocznie!. To jest dla mnie ciekawy case…
AK74 – Jak wygląda projektowanie akcji dla klienta? Ile zajmuje czasu i jakiego typu środki trzeba mieć żeby na przykład skłonić użytkowników do konkretnych akcji? 50-100 tysięcy złotych wystarczy?
AC – Modelowo projektowanie wdrożenia powinno odbywać się w następujących krokach. Najpierw identyfikujemy cele, założenia, ustalamy czy i jakie są ograniczenia dla ich realizacji.
Potem identyfikujemy grupę docelową, starając sie wydzielić segmenty lub typy użytkowników. W kolejnym kroku powinniśmy zastanowić się jak te grupy się zachowują aktualnie oraz jak należy te zachowania zmodyfikować, aby zrealizować postawione cele.
Następnie powinniśmy zdefiniować wskaźniki czyli wybrać i określić ilościowo bądź jakościowo nasze cele oraz sposoby pomiaru ich realizacji. Po tym wszystkim następuje część projektowania i implementacji rozwiązania.
Nasze wdrożenia, których np. celem jest zaangażowanie fanów na facebooku i przekucie inwestycji w social media w dodatkową promocję wykonywaną rękami fanów, trwają od 1 do 3 miesięcy.
Rozwiązania poza facebookiem, na którym zrealizowaliśmy najwięcej wdrożeń, mogą zając nieco więcej czasu.
Co to kosztów, to aby pokazać budżet jakim trzeba dysponować, wytłumaczę najpierw, jakie korzyści można osiągnąć.
We wspomnianych wdrożeniach mających na celu zaangażowanie fanów w zapoznawanie sie z ofertami, a potem w ich aktywną promocję w internecie, 20-sto tysięczna baza użytkowników aplikacji wykona 200 tysięcy zadań w ciągu jednego miesiąca.
Jeśli wartość rynkowa jednego zadania wyniesie średnio 50 groszy (np. porównując do kosztów jednego „klika” na facebooku), okaże się, że te 20 tysięcy fanów wcześniej dla nas średnio lub mało użytecznych, przyniosło nam korzyść w postaci dodatkowej promocji o wartości 100 tys. zł, tylko w jednym miesiącu.
Przy utrzymaniu ruchu w aplikacji na takim poziomie, powiedzmy przez rok, marka osiągnie korzyści rzędu 1mln zł.
To oczywiście modelowy przykład, a zaglądając do panelu statystyk naszej platformy widzę łączną wartość wykonanych zadań rzędu kilku lub kilkunastu tys. we wdrożeniach, gdzie cele określone są bardziej jakościowo, ale też i 200-400 tys. zł w kampaniach, w których cele są przede wszystkim ilościowe.
Podsumowując korzyści wdrożenia Gamfi sięgają kilkuset tys. zł dla kilkumiesięcznej akcji, koszty wdrożenia bardziej rozbudowanej wersji – Premium oraz zarządzania akcją są jedynie ich częścią.
Dodatkowe środki np. 25-50 tys. zł (małej lub średniej kampanii) warto zarezerwować na promocję akcji. Wersja Standard Gamfi jest dużo tańsza, ale prawdę powiedziawszy większość klientów wybiera wersję Premium, która daje dużo więcej możliwości zastosowań oraz oferuje więcej opcji dostosowania platformy do potrzeb klienta.
Warto wspomnieć również o modelu cenowym, który nastawiony jest na osiągane przez klienta efekty – nasze wynagrodzenie miesięczne zależy bezpośrednio od skali korzyści osiąganych przez klienta.
Do tego dochodzą opłaty wdrożeniowa i mała opłata miesięczna związana z utrzymaniem technicznym, operacyjnym oraz ewentualnie z obsługą promocji aplikacji, jeśli nie jest za to odpowiedzialna agencja social mediowa klienta.
AK74 – Co planujecie obecnie i dla jakich klientów?
AC – Dopiero co bo do kampanii w związku z premierą PlayStation 4 uruchomiliśmy wdrożenie zrealizowane dla Sony Computer Entertainment. W tej chwili realizujemy 4 nowe projekty, 3 są mocno zaawansowane, a jeden jest w zasadzie jeszcze przed kick off-em.
Trzy z nich nie dotyczą angażowania fanów na facebooku tylko innych obszarów zastosowań gamifikacji, w szczególności zwiększania zaangażowania i produktywności pracowników. Ciekawe wdrożenie mamy okazję realizować dla firmy rekrutacyjnej HAYS Polska.
W tym wdrożeniu celem gamifikacji jest zaangażowanie osób z grupy docelowej, do polecania swoich znajomych na określone etaty w ramach prowadzonych rekrutacji. Wyzwanie, które stoi przed naszym rozwiązaniem, polega na tym, że projekty rekrutacyjne dotyczą osób znających przynajmniej 2 języki obce oraz mających podstawową znajomość jakieś dziedziny, np. księgowość czy tzw. obsługi komputera.
Firmy rekrutacyjne, które mają dla przykładu w krótkim czasie zrekrutować 30 osób znających język turecki oraz podstawy księgowości, stoją przed trudnym wyzwaniem nie tyle rekrutacji, co w ogóle dotarcia z komunikacją do odpowiednich osób.
Tu z pomocą przychodzi właśnie gamifikacja, dzięki której zaangażujemy osoby z grupy docelowej do polecania swoich znajomych o określonych kompetencjach.
Założenie jest takie, że np. przedstawiciele tej samej narodowości (np. tureckiej czy węgierskiej) mają ze sobą na obczyźnie dobry kontakt i pełną wiedzę o miejscach spotkań, zarówno w „realu” jak i w internecie. Zamierzamy to właśnie wykorzystać, tworząc też interesujący tzw. „setting” fabularny programu.
Otóż uczestnik programu wciela się w rolę pracownika NASA, przed którym zostało postawione zadanie rekrutacji osób o odpowiednich kompetencjach do zasiedlania „Ziemi 2”, po tym jak nasza Ziemia w skutek przeludnienia i zanieczyszczenia środowiska przestała się już nadawać do zamieszkania.
Zadaniem użytkownika jest odtworzenie populacji Ziemian różnych narodowości i o różnych kompetencjach na Ziemi 2. Scenariusz jak z filmu science fiction, no nie?
AK74 – Rozwijacie sie organicznie od 2 lat, nie myśleliście o pozyskaniu inwestycji tak jak zrobiły to firmy od gamifikacji ze stanów typu BadgeVille, Bunchball itd? Jeśli tak to na co zamierzacie przeznaczyć pozyskany kapitał?
AC – Jak najbardziej planujemy pozyskanie inwestycji, liczymy na to że uda się pozyskać odpowiedniego inwestora w pierwszym kwartale 2014 roku.
Aktualnie prowadzimy dość zaawansowane rozmowy z dwoma podmiotami, nadal jednak jesteśmy przed podpisaniem term sheet określającym podstawowe warunki inwestycji.
Kapitał przeznaczymy na szybszy rozwój nowych produktów oraz do komercjalizacji naszego pierwszego produktu czyli Gamfi Social Engagement, służącego do angażowania i wykorzystania komercyjnego społeczności fanów marki na facebooku.
