Szukaj
Zamknij
Wywiady

Tytus Cytowski z NYC o „Biblii błędów popełnianych przez polskie startupy w kontakcie z amerykańskim inwestorem”

tytus_cytowski_blog_ak74

Zapraszam do gościnnego wpisu Tytusa Cytowskiego rezydującego w Nowym Jorku, który miał okazję widzieć w akcji polskich przedsiębiorców w USA i ma na ich temat parę uwag:

„Jedną z największych trudności jaką maja polscy przedsiębiorcy technologiczni w USA jest brak znajomości kultury biznesowej oraz realiów USA co powoduje, że drzwi do inwestorów/kontrahentów z Doliny Krzemowej oraz Nowego Jorku są szczelnie zamknięte. Z mojego doświadczenia wynika, że jest to problem natury strukturalnej, a nie pojedynczego przedsiębiorcy. Najczęściej brak znajomości kultury biznesowej pojawia się już przy pierwszym (i często ostatnim) kontakcie z amerykańskim inwestorem.

Nawet Ci przedsiębiorcy z Polski, którzy „bywają” w Ameryce nie są zrozumiali biznesowo i kulturowo dla swoich kontrahentów. Nieznajomość Ameryki dotyczy zarówno zachowania na spotkaniu, a kończy się na sposobie komunikowania się.

Dlatego chciałem się z wami podzielić moimi spostrzeżeniami zebranymi w ciągu ostatnich paru lat obserwując biznes technologiczny miedzy USA a Europa. Jeżeli pisze rzeczy, które są oczywiste lub ton jest przemądrzały to proszę o wybaczenie, ale jestem tylko tutaj gościnnie :)

Relacja a nie sprzedaż.

Co dziwi większość Europejczyków jest to, ze amerykanie są mało konkretni na pierwszych spotkaniach i rozmawiają o wszystkim innym niż biznesie. Ulubionym tematami są dzieci oraz sport amerykański.

Nie jest to przypadek, ponieważ dla Amerykanów najcenniejsza jest relacja oraz poznanie drugiego człowieka. Amerykanie lubią robić biznes z ludźmi z którymi czują się komfortowo i których mogliby zaprosić do domu i nie wstydzić się ich jako swoich znajomych. Dla Amerykanów najcenniejsze jest relationship. Amerykanin przeważnie myśli, że nawet jeżeli z biznesu nic nie wyjdzie to będzie można kontynuować rozpoczętą znajomość.

Podejście to jest zupełnie nie zrozumiale dla Polaków, których od razu chcą mieć „konkret” (może dlatego, że dla Polaków przyjazd do Doliny Krzemowej jest często inwestycją w bilet i hotel). „Zmarnowane spotkanie, nic z tego nie będzie”, zwykle tak Polacy oceniają odbyte spotkanie z Amerykanami.

Co jest totalnym nieporozumieniem, ponieważ dla Amerykanów jest ważne „who do you know?”. Równie ważne jest co nastąpi na kolejnym spotkaniu. Dlatego zawsze polecam swoim nieamerykańskim klientom napisać lub zadzwonić po spotkaniu zapoznawczym i pogadać już bardziej konkretnie, ponieważ Amerykanin będzie czuł się zobligowany do konkretów.

Polski inwestor na spotkaniu z amerykanami nie powinien mówić więcej niż 2-3 minuty o sobie (limit yourself to an eleveator pitch), a samo spotkanie nie powinno trwać więcej niż 30 minut.

Amerykanie uwielbiają mówić o sobie i trzeba umieć to wykorzystać. Zasadniczo jeżeli spotkanie trwa więcej, to znaczy, że mamy do czynienia z zainteresowaniem. Na spotkaniu polski przedsiębiorca powinien przede wszystkim słuchać i dowiedzieć się jak najwięcej o kryteriach inwestycyjnych oraz co trzeba zrobić żeby uzyskać przychylność inwestora.

A propos relacji – moim zdaniem należy wystrzegać się na początku relacji spotkań typu „prezentacja” tylko ograniczyć się do prośby o „meet and greet” lub 30 minutowe spotkanie na kawę. W e-mailu wystarczy napisać, „I will be in San Francisco on vacation and was wondering if you would have 30 minutes to meet for coffee.”. To zadziała.

Sprzedaż

Polski przedsiębiorcy od razu zaczynają od intensywnej sprzedaży siebie oraz swojej firmy na zasadzie „nalotu dywanowego”. Niestety jak większość Europejczyków zdolności sprzedażowe Polaków wypadają blado i dość nachalnie w porównaniu z snajperskim sales talent Amerykanów.

Główny problem polega na tym, że Polacy nie maja przygotowanego elevator pitch i nie jest to kwestia braku biegłości w języku angielskim. Najlepszy polski elevator pitch w USA jaki miałem okazję widzieć powstawał parę miesięcy. Elevator pitch zwykle jest przygotowany pod europejskiego inwestora, co powoduje, że amerykański inwestor wyłącza się po 45 sekundach.

Drugi problem związany z elevator pitch polega na tym, że polscy przedsiębiorcy nie są w stanie trzymać się w limicie czasowym i zaczynają po prostu lać wodę kiedy trzeba być już bardzo konkretnym („wielka improwizacja”). Ewentualnie polski geek staje się uber geekiem, kiedy próbuje tłumaczyć techniczne rozwiązanie z polskiego na angielski.

Efekt jest ten sam brak zainteresowania innowacją ze wschodu. Za wszelka cenę trzeba być skoncentrowanym na tym co się mówi i mieć przećwiczone to co się chce powiedzieć. Powinno się być przygotowanym na zdecydowana i bezwzględną krytykę inwestorów po przedstawieniu pitcha.

Dotyczy to zwłaszcza funduszy oraz inwestorów z Wschodniego Wybrzeża, którzy krytykują wszystko ale maja na celu sprawdzenie jak przedsiębiorca radzi sobie z krytyka i stresem.

Wreszcie trzeba sobie zdać sprawę w trakcie elevator pitch, że się jest na gorszej pozycji od samego początku, ponieważ Amerykanin zazwyczaj potrafi lepiej siebie sprzedać i będzie bardziej naturalnie wypadał jako „Amerykanin”.

Warto też się wystrzegać prób udawania Amerykanina. Jeżeli nasz kontakt z Amerykaninami do tej pory był ograniczony nie starajmy się próbować być bardziej amerykańskim niż Amerykanie. Jest to tym bardziej ważne, że Amerykanie cenią sobie w drugim człowieku autentyczność oraz przejrzystość.

Z punktu strategicznego w ramach pitch/sprzedaży warto też od razu przedstawić słabe strony projektu, żeby pokazać, że nic się nie ukrywa i widzi się ten sam problem co fundusz amerykański.

NDA

Kolejnym błędem jaki popełniają polscy przedsiębiorcy to wywieranie nacisku na inwestorze z USA, żeby ten podpisał umowę o zachowaniu poufności (NDA). Inwestorzy są w biznesie inwestowania w USA a nie kradzieży pomysłów. Ponieważ każda rozmowa biznesowa ma charakter relationship building i jest czymś zupełnie dziwnym, wymagać podpisania NDA.

Jeżeli inwestor będzie zainteresowany dalszymi szczegółami można zasugerować taką umowę. Nie jest to tylko problem Polaków ale większości startupów z regionu CEE. Uczestniczyłem we spotkaniu gdzie założyciele bardzo dobrej spółki z Węgier nie chcieli w ogóle rozmawiać o swoich finansach bez NDA.

Inwestorzy indywidualni (aniołowie), poczuli się urażeni a przede wszystkimi uznali, że przedsiębiorcy coś ukrywają, ponieważ nie chcą podzielić się informacjami o przewidywanej sprzedaży. Po wytłumaczeniu aniołom specyfiki CEE inwestorzy zrozumieli, że to nie kwestia nieprawidłowości w spółce, ale uwarunkowań kulturowych.

Pieniądze z UE

Dość często polscy przedsiębiorcy chwalą się dotacjami z Unii Europejskiej na innowacje. Wydaje mi się, że nie należy podkreślać tego aspektu na spotkaniach z inwestorami amerykańskimi. Powód jest prosty: inwestorzy amerykańscy uznają to za sygnał, że projekt nie miał szans na komercyjny sukces, wiec został sfinansowany z pieniędzy publicznych.

Niestety nieporozumienia mogą wystąpić po dwóch stronach. Amerykańscy inwestorzy nie rozumieją roli państwa w Europie oraz zalążkowego charakteru venture capital w Europie. Jeżeli padnie pytanie o fundusze innowacyjne należy wspomnieć, że spółka lub przedsiębiorca zostali uznani za innowatorów („we were recognized as innovators by the EU and we received a grant”).

Charakter

Amerykanie inwestują w ludzi i zespól oraz pomysły. Dlatego ważne jest aby zaprezentować się jako normalny i pozytywny człowiek. Amerykańscy inwestorzy oczekują, że założyciele będę coachable i w codziennym kontakcie z nimi nie będzie większych problemów komunikacyjnych (natomiast w praktyce różnie z tym bywa z powodu różnic kulturowych).

W związku z tym nie warto nie potrzebnie się przechwalać olimpiadą z informatyki i nie zachowywać się jak cwaniak. A propos cwaniaków – Silicon Valley oraz NYC są pełne pyszałkowatych i zapatrzonych w sobie początkujących (startup) cwaniaków.

Warto stawiać na to w czym Polacy się wyróżniają, a Amerykanie doceniają tzn., idealizm i piękno (UX). Dodatkowo nie warto nadużywać terminologii, której się nie zna lub używać sztampowych stwierdzeń przedstawiając się jako „growth hacker and serial entrepreneur from Poland”.

***

Tytus Cytowski jest adwokatem w stanie Nowy Jork oraz zalożycielem kancelarii prawnej Cytowski LLC specjalizującej się w obsłudze startupów, inwestorów oraz przedsiębiorców z branży nowych technologi w USA. Tytus jest absolwentem Harvard Law School.

Tytus jest również mentorem w akcelatorze StartupWiseguys w Estonii oraz Defy Ventures w Nowym Jorku. Więcej na temat Tytusa Cytowskiego znajdziesz na LiknedIn,Twitterze, oraz Facebooku. A tutaj Strona kancelarii.

  • mamula66

    Jak mowimy o roznicach kulturowych… Proponuje zakupic jakas (amerykanska) ksiazke o etykiecie komunikacji, zwlaszcza korespondencji papierowej I e-majlowej. Aby sie dowiedziec an przyklad, ze na e-mail odpowiada sie natychmiast, a nie po miesiacu. Ze jak sie w trakcie rozmowy obiecuje wyslac jakies materialy, to wysyla sie ASAP a nie po 3 miesiacach. Ze korespondencja e-majlowa odbywa sie tak jak rozmowa przez radiotelefon: Pan A pyta, Pan B odpowiada, Pan A pisze „dziekuje, dostalem”. W korespondencji z Polakami brakuje „dziekuje, dostalem” dzieki czemu korespondancja z Polakami przypomina korespondencje z czarna dziura. Z drugiej strony nigdy nie wiadomo czy odpowiedz doszla czy nie
    To sa drobiazgi, ale ewentualny kontarchent po 3 miesiacach przerwy w korespondencji naprawde nei pamieta o co choodzi. I na pewno robi juz biznes z kims innym. Tutaj 3 miesiace to cala wiecznosc.
    Poza tym, nie nalezy wymuszac na kontrachencie pokrywanai jakichkolwiek wydatkow zwiazanych ze spotkaniami
    Swego czasu, loco USA, potzrebowalem kupic pewien soft. Chinczyk na rogu mial, za pare tysiecy. Ale dowiedzialem sie ze ktos w Polsce to robi, I targniety patriotyzmem wyslalem e-majla z prosba o oferte. Po miesiacu dostalem list z opisem jak to mala, dzielna polska firma radzi sobie w trudnych warunkach gospodarki postkomunistycznej. Ani slowa kiedy, co, za ile. Dla sportu wyslalem ponownei zapytanie (czywiscie, soft dawno kupilem od Chinczyka na rogu). Po miesiacu przyszed e-mail abym na swoj koszt zorganizowal spotkanei na Manhattanie dla 4 osob aby „omowic szczegoly”. Znow, ani slowa keidy, co, za ile
    To bylo jakis czas temu, ale neispecjalnei sie zmienilo. Usiluje przeniesc na polski grunt to co robilem w USA. „Poczatkowe negocjacje” trwaja juz rok. Rzeczywiscie, jest chyba „cultural gap”

  • Tomek Snazyk

    @mamula66 jest jak piszesz.

  • Świetny tekst.

  • jkostecki

    I’m going to comment in English because I’ll want to link this post back to some other things I’ll be writing about in the future.

    Tytus, who’s one of our lawyers, addressed a lot of issues in his informative post. I agree with him as often as I disagree, but he knows what he’s talking about. I’m going to comment on just a couple of the points he made. Cross-border business building is a huge subject many of us should spend the next several years talking about.

    Note: I do a lot of business in the US. Not with Silicon Valley yet, although that is something that is slowly revving up, but in Texas and Colorado. I run several small businesses out of Poland, including a global community based marketplace that we’re just now getting off the ground, and sell our goods and services in the US and deal with US-based investors. American decision makers are prevalent in my industry.

    1. A lot of Tytus’ advice applies to doing business everywhere, including Poland itself. It’s not specific to the US. The business environment in Poland has changed dramatically in the last 36 months. You can still do all of the things Tytus points out in his email (ask for an NDA at the beginning of a relationship, be aggressive in your sales tactics, not be ready to pitch woken abruptly at 4 am, expect instant returns from your relationships, etc.) but you won’t get far. You won’t get anywhere with that attitude in America (you’ll have the door slammed in your face), but you really won’t get any traction here in Poland as well (at least not with people you should be in business with). Not anymore. Sure, there are things that are specific to the US that you need to do and not do, but most of what was mentioned is just common sense and in line with the way things are now done.

    2. Be long-term. I can’t stress this enough. Tytus talks about founders who ask for business/money/favors during their first meeting. That’s crazy. Besides being silly, it’s stupid and completely ineffective. Gary Veynerchuk talks a lot about this in Jab, Jab, Jab, Right Hook – give, give, give, wait, wait some more… then ask. The second you start working on your new project, bet it a new startup or a new release, you need to start getting ready for what you want to do in the US. This isn’t a US vs PL thing. This is experience vs inexperience or just street smarts. Mark Suster writes a lot about investing in dots, not lines on Both Sides of the Table. Life, and business as a part of life, is a marathon (you might actually want to train for one – you’ll get a lot out of it and it’ll improve your business skills immensely) so you need to train (as in TRAIN, TRAIN, TRAIN!!!!) find your rhythm, pace yourself and make sure you don’t do something on mile 8 that’s going to fuck up mile 20.

    3. Do your really know why you want to be in the US? I mean do you really know?
    Are you going to sell your products to American businesses? To American consumers? Do you need capital? Which round are you looking to raise? At what valuation (as a function of what)? This all needs to be very clear in your head before you book your ticket. There are months of homework, if not years, you need to do to make that first trip count. Sure, some will have overnight success. Chances are you won’t be one of them (because statistics).
    You will need funding. Everybody can smell desperation and that’s a deal breaker (because sales psychology). It takes money to make money. Get over it. If you’re running a business you need to be making enough to go to the US if you want to go to the US. If you’re not, you need outside funding. You might not like it but you still need it.

    4. Be incredibly professional
    As @mamula66:disqus said in the comments and Tytus in his post, there are dozen of little things you can do to show that you’re a professional. You’ll have to work twice as hard to get twice as little as your American peers. That’s the mindset that will help Poles be successful in the US. Get over it if you don’t like it. It’s still true, no matter what you think. We might be great at this and awesome at that but most don’t perceive us that way so instead of getting all arrogant and defensive let’s just fix it by being 120% professional at every step of the way. Remember: perception is reality. This also has the added advantage of making you the most professional startup founder you can be irrespective of country – Poland, US or otherwise.
    Some suggestions for being professional:
    * don’t ever talk about how busy you are and NEVER use ‚busy’ as an excuse for anything

    * know your stuff. All of your stuff. For example the „carpet bombing” strategy Tytus refers to has been replaced by the process-driven sales methodology often adopted by the best sales and marketing teams. If you’re still carpet bombing you don’t know the art and craft of marketing and so on
    * prepare like crazy. I think every startup person should run a marathon (as I’ve already said). Especially if you’re under 25. Why? To make sure you remember that preparation and perspiration are key. Timing, planning, follow-through. Prep your pitch. Test your pitch. Prep your relationships. Test your relationships (with little asks before big asks)
    * your problems are your problems. Don’t share (unless it’s a work struggle, you need help with it and the people you’re talking to are in a position to help)

    You can get access to American mentors in Poland directly as well as people from all over the world online so have your idea and your products critiqued by the best out there so that you know all of your problems and can be prepared. You’re being tested so it’s about you, not the product.

    5. As far as the EU grant thing goes: There are people who think the European social model is shit. And many of them are US venture capitalists.

    The US is the right choice for a lot of the Polish startups being built right now. Let’s not screw this up.

  • Łukasz Ładyński

    napisane jest „reckognize” :)

  • Asia

    Fantastyczny blog! Dobrze, że na niego trafiłam. Mam nadzieję, że nie masz nic przeciwko temu, jeśli go dodam do mojej listy najlepszych blogów o biznesie i finansach na http://agregator-blogow-biznes-i-finanse.blogspot.com/. Twój blog też będzie można znaleźć. Pozdrawiam Asia

  • Bartek Juszczyk

    Słuszne uwagi i w sumie idealne podsumowanie tekstu Pana Tytusa.

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę