Zapraszam do gościnnego wpisu Tytusa Cytowskiego rezydującego w Nowym Jorku, który miał okazję widzieć w akcji polskich przedsiębiorców w USA i ma na ich temat parę uwag:
„Jedną z największych trudności jaką maja polscy przedsiębiorcy technologiczni w USA jest brak znajomości kultury biznesowej oraz realiów USA co powoduje, że drzwi do inwestorów/kontrahentów z Doliny Krzemowej oraz Nowego Jorku są szczelnie zamknięte. Z mojego doświadczenia wynika, że jest to problem natury strukturalnej, a nie pojedynczego przedsiębiorcy. Najczęściej brak znajomości kultury biznesowej pojawia się już przy pierwszym (i często ostatnim) kontakcie z amerykańskim inwestorem.
Nawet Ci przedsiębiorcy z Polski, którzy „bywają” w Ameryce nie są zrozumiali biznesowo i kulturowo dla swoich kontrahentów. Nieznajomość Ameryki dotyczy zarówno zachowania na spotkaniu, a kończy się na sposobie komunikowania się.
Dlatego chciałem się z wami podzielić moimi spostrzeżeniami zebranymi w ciągu ostatnich paru lat obserwując biznes technologiczny miedzy USA a Europa. Jeżeli pisze rzeczy, które są oczywiste lub ton jest przemądrzały to proszę o wybaczenie, ale jestem tylko tutaj gościnnie :)
Relacja a nie sprzedaż.
Co dziwi większość Europejczyków jest to, ze amerykanie są mało konkretni na pierwszych spotkaniach i rozmawiają o wszystkim innym niż biznesie. Ulubionym tematami są dzieci oraz sport amerykański.
Nie jest to przypadek, ponieważ dla Amerykanów najcenniejsza jest relacja oraz poznanie drugiego człowieka. Amerykanie lubią robić biznes z ludźmi z którymi czują się komfortowo i których mogliby zaprosić do domu i nie wstydzić się ich jako swoich znajomych. Dla Amerykanów najcenniejsze jest relationship. Amerykanin przeważnie myśli, że nawet jeżeli z biznesu nic nie wyjdzie to będzie można kontynuować rozpoczętą znajomość.
Podejście to jest zupełnie nie zrozumiale dla Polaków, których od razu chcą mieć „konkret” (może dlatego, że dla Polaków przyjazd do Doliny Krzemowej jest często inwestycją w bilet i hotel). „Zmarnowane spotkanie, nic z tego nie będzie”, zwykle tak Polacy oceniają odbyte spotkanie z Amerykanami.
Co jest totalnym nieporozumieniem, ponieważ dla Amerykanów jest ważne „who do you know?”. Równie ważne jest co nastąpi na kolejnym spotkaniu. Dlatego zawsze polecam swoim nieamerykańskim klientom napisać lub zadzwonić po spotkaniu zapoznawczym i pogadać już bardziej konkretnie, ponieważ Amerykanin będzie czuł się zobligowany do konkretów.
Polski inwestor na spotkaniu z amerykanami nie powinien mówić więcej niż 2-3 minuty o sobie (limit yourself to an eleveator pitch), a samo spotkanie nie powinno trwać więcej niż 30 minut.
Amerykanie uwielbiają mówić o sobie i trzeba umieć to wykorzystać. Zasadniczo jeżeli spotkanie trwa więcej, to znaczy, że mamy do czynienia z zainteresowaniem. Na spotkaniu polski przedsiębiorca powinien przede wszystkim słuchać i dowiedzieć się jak najwięcej o kryteriach inwestycyjnych oraz co trzeba zrobić żeby uzyskać przychylność inwestora.
A propos relacji – moim zdaniem należy wystrzegać się na początku relacji spotkań typu „prezentacja” tylko ograniczyć się do prośby o „meet and greet” lub 30 minutowe spotkanie na kawę. W e-mailu wystarczy napisać, „I will be in San Francisco on vacation and was wondering if you would have 30 minutes to meet for coffee.”. To zadziała.
Sprzedaż
Polski przedsiębiorcy od razu zaczynają od intensywnej sprzedaży siebie oraz swojej firmy na zasadzie „nalotu dywanowego”. Niestety jak większość Europejczyków zdolności sprzedażowe Polaków wypadają blado i dość nachalnie w porównaniu z snajperskim sales talent Amerykanów.
Główny problem polega na tym, że Polacy nie maja przygotowanego elevator pitch i nie jest to kwestia braku biegłości w języku angielskim. Najlepszy polski elevator pitch w USA jaki miałem okazję widzieć powstawał parę miesięcy. Elevator pitch zwykle jest przygotowany pod europejskiego inwestora, co powoduje, że amerykański inwestor wyłącza się po 45 sekundach.
Drugi problem związany z elevator pitch polega na tym, że polscy przedsiębiorcy nie są w stanie trzymać się w limicie czasowym i zaczynają po prostu lać wodę kiedy trzeba być już bardzo konkretnym („wielka improwizacja”). Ewentualnie polski geek staje się uber geekiem, kiedy próbuje tłumaczyć techniczne rozwiązanie z polskiego na angielski.
Efekt jest ten sam brak zainteresowania innowacją ze wschodu. Za wszelka cenę trzeba być skoncentrowanym na tym co się mówi i mieć przećwiczone to co się chce powiedzieć. Powinno się być przygotowanym na zdecydowana i bezwzględną krytykę inwestorów po przedstawieniu pitcha.
Dotyczy to zwłaszcza funduszy oraz inwestorów z Wschodniego Wybrzeża, którzy krytykują wszystko ale maja na celu sprawdzenie jak przedsiębiorca radzi sobie z krytyka i stresem.
Wreszcie trzeba sobie zdać sprawę w trakcie elevator pitch, że się jest na gorszej pozycji od samego początku, ponieważ Amerykanin zazwyczaj potrafi lepiej siebie sprzedać i będzie bardziej naturalnie wypadał jako „Amerykanin”.
Warto też się wystrzegać prób udawania Amerykanina. Jeżeli nasz kontakt z Amerykaninami do tej pory był ograniczony nie starajmy się próbować być bardziej amerykańskim niż Amerykanie. Jest to tym bardziej ważne, że Amerykanie cenią sobie w drugim człowieku autentyczność oraz przejrzystość.
Z punktu strategicznego w ramach pitch/sprzedaży warto też od razu przedstawić słabe strony projektu, żeby pokazać, że nic się nie ukrywa i widzi się ten sam problem co fundusz amerykański.
NDA
Kolejnym błędem jaki popełniają polscy przedsiębiorcy to wywieranie nacisku na inwestorze z USA, żeby ten podpisał umowę o zachowaniu poufności (NDA). Inwestorzy są w biznesie inwestowania w USA a nie kradzieży pomysłów. Ponieważ każda rozmowa biznesowa ma charakter relationship building i jest czymś zupełnie dziwnym, wymagać podpisania NDA.
Jeżeli inwestor będzie zainteresowany dalszymi szczegółami można zasugerować taką umowę. Nie jest to tylko problem Polaków ale większości startupów z regionu CEE. Uczestniczyłem we spotkaniu gdzie założyciele bardzo dobrej spółki z Węgier nie chcieli w ogóle rozmawiać o swoich finansach bez NDA.
Inwestorzy indywidualni (aniołowie), poczuli się urażeni a przede wszystkimi uznali, że przedsiębiorcy coś ukrywają, ponieważ nie chcą podzielić się informacjami o przewidywanej sprzedaży. Po wytłumaczeniu aniołom specyfiki CEE inwestorzy zrozumieli, że to nie kwestia nieprawidłowości w spółce, ale uwarunkowań kulturowych.
Pieniądze z UE
Dość często polscy przedsiębiorcy chwalą się dotacjami z Unii Europejskiej na innowacje. Wydaje mi się, że nie należy podkreślać tego aspektu na spotkaniach z inwestorami amerykańskimi. Powód jest prosty: inwestorzy amerykańscy uznają to za sygnał, że projekt nie miał szans na komercyjny sukces, wiec został sfinansowany z pieniędzy publicznych.
Niestety nieporozumienia mogą wystąpić po dwóch stronach. Amerykańscy inwestorzy nie rozumieją roli państwa w Europie oraz zalążkowego charakteru venture capital w Europie. Jeżeli padnie pytanie o fundusze innowacyjne należy wspomnieć, że spółka lub przedsiębiorca zostali uznani za innowatorów („we were recognized as innovators by the EU and we received a grant”).
Charakter
Amerykanie inwestują w ludzi i zespól oraz pomysły. Dlatego ważne jest aby zaprezentować się jako normalny i pozytywny człowiek. Amerykańscy inwestorzy oczekują, że założyciele będę coachable i w codziennym kontakcie z nimi nie będzie większych problemów komunikacyjnych (natomiast w praktyce różnie z tym bywa z powodu różnic kulturowych).
W związku z tym nie warto nie potrzebnie się przechwalać olimpiadą z informatyki i nie zachowywać się jak cwaniak. A propos cwaniaków – Silicon Valley oraz NYC są pełne pyszałkowatych i zapatrzonych w sobie początkujących (startup) cwaniaków.
Warto stawiać na to w czym Polacy się wyróżniają, a Amerykanie doceniają tzn., idealizm i piękno (UX). Dodatkowo nie warto nadużywać terminologii, której się nie zna lub używać sztampowych stwierdzeń przedstawiając się jako „growth hacker and serial entrepreneur from Poland”.”
***
Tytus Cytowski jest adwokatem w stanie Nowy Jork oraz zalożycielem kancelarii prawnej Cytowski LLC specjalizującej się w obsłudze startupów, inwestorów oraz przedsiębiorców z branży nowych technologi w USA. Tytus jest absolwentem Harvard Law School.
Tytus jest również mentorem w akcelatorze StartupWiseguys w Estonii oraz Defy Ventures w Nowym Jorku. Więcej na temat Tytusa Cytowskiego znajdziesz na LiknedIn,Twitterze, oraz Facebooku. A tutaj Strona kancelarii.
