AK74 – Marku gratuluję wyniku Woolet! To jest Wasza kolejna bardzo dobra kampania na Kickstarterze (Sherly, Robocore). Za chwilę ruszacie z kolejnymi: Crosslifter i Swimmo. Chyba jako jedyna osoba w Polsce masz realną wiedzę jak wykorzystać crowdfunding do wsparcia własnych projektów?
Marek Cieśla – Nie wiem czy jedyna, ale to prawda że przez ostatnie miesiące udało się zbudować dobrze naoliwioną maszynę do przeprowadzenia kampanii na Kickstarterze dla swoich projektów jak i dla firm które przyszły z prośbą o pomoc w realizacji ich projektów.
AK74 – Po co zbieracie pieniądze na Kickstarterze? Z realnej potrzeby sfinansowania projektu czy raczej żeby tanio pozyskać pierwszych klientów i zainteresowanie mediów?
MC – To wszystko zależy od samego projektu. Do części projektów głównym celem było pozyskanie rozgłosu który miał się przełożyć na aspekty inwestycyjne.
Tutaj przykładem są Sherly i Robocore, które bardzo szybko dostały przysłowiowy “Term Sheet”, natomiast Woolet jako główny cel postawił sobie wygenerowanie trakcji związanej ze sprzedażą oraz pozyskaniem kanałów sprzedaży związanych z dystrybucją.
Cel ten został osiągnięty – ponad 12 dystrybutorów z całego świata zgłosiło pisemne zamówienia nasze porfele.
AK74 – Dlaczego Kickstarer a nie na przykład IndieGoGo?
MC – Wybór platformy kiedy ruszaliśmy jeszcze z Sherly nie był przypadkowy. Pomimo że IndieGoGo było dłużej na rynku, to właśnie Kickstarter był postrzegany jako bardziej popularna.
To właśnie dzięki dużemu sukcesowi takich projektów jak Pebble – smart watch. Przedstawiciele z IndieGoGo spotkali się z nami w Krakowie, jednak to nie wystarczyło aby wygrać z Kickstarterem.
Po prostu jest 1/6 mniejszy zasięg i ilość wspierających niż KS.
AK74 – Czy każdy projekt nadaje się na Kickstartera? Czy były jakieś projekty, które fajnie wyglądały ale uznaliście, że nie będą w stanie zebrać nawet 1000 $?
MC – Praktycznie każdy projekt nadaje się na Kickstarter, jednak wynik nie zależy tylko od tego czy pomysł jest rewolucyjny, ale czy rozwiązuje problem jak największej grupy na KS.
Trzeba pamiętać co to za grupa i jak należy do niej przemawiać. Projekty typowo B2B aby były zrozumiałe, należy przełożyć odpowiednio na język który ta grupa jest wstanie zrozumieć.
Przykład jest nasz Sherly który jest typowym rozwiązaniem B2B. Musieliśmy stworzyć Sherlybox’a, który rozwiązuje problemy nie tyle przedsiębiorców i firm, ale i zwykłych użytkowników Internetu.
Ostatnio zgłasza się do mnie wiele firm, startupów w celu pomocy w realizacji wejścia na Kickstarter. Zwykle po miesiącu testów i audytu, jestem wstanie określić czy projekt zbierze 1000 czy 100 000 dolarów.
Jednak zawsze istnieją ryzyka, które mogą nie zależeć od samego projektu ale od konkurencji które w tym czasie postanowiła wypuścić coś podobnego, czy też wydarzenia medialnego, które potrafi przysłonić nasze wysiłki związane z PR – jak np. Targi CES, czy też premiera Apple Watch.
AK74 – Mam pewien pomysł, zrobiłem nawet jego prototyp i pomyślałem, że dobrze jeśli zbiorę na niego finansowanie dzięki społeczności. Co muszę zrobić żeby mój projekt pojawił się na Kickstarterze?
MC – Aby pojawić się na Kickstarterze trzeba mieć paszport amerykański, albo założyć tam firmę.
Ponieważ ten problem się pojawiał ostatnio przy wielu projektach, przy których uczestniczyłem, postanowiliśmy założyć spółkę – IndieDesigners (udziałowcem jest Krakowski Fundusz Zalążkowy), która w zamian za 3,5% pozyskanej kwoty na KS, firmuje, rozlicza, promuje, dostarcza narzędzia do sprzedaży zaliczkowej oraz pomaga w logistyce nagród.
Jeżeli projekt ma na celu oprócz wykazania trakcji, to i pozyskanie inwestora, to pomagam w założeniu spółki w Stanach mając tam zaufanego prawnika i biuro rachunkowe.
AK74 – Polacy oficjalnie nie mogą korzystać z platformy Kickstartera. Jak zatem Wam się udaje zbierać na niej pieniądze?
MC – Do naszych projektów zanim powstał IndieDesigners, musieliśmy założyć spółki w Stanach. Tutaj mamy na szczęście całe zaplecze gotowe w San Francisco i dział operacyjno sprzedażowy w Nowym Yorku.
Sama dystrybucja jest realizowana przez Shipwire tzw. Order Fulfillment. To są sprawdzone procesy które nie tyle udostępniamy firmom które się zgłaszają o pomoc w realizacji kampanii, ale i służą naszym projektom.
AK74 – Do sukcesu naszej kampanii potrzebujemy społeczności i osób wspierających. Jak spowodować żeby o mojej kampanii dowiedziało się dużo osób?
MC – Trzeba rozpocząć dużo wcześniej. Najlepiej dwa do trzech miesięcy przed samą kampanią. Tutaj podstawa to testy grup docelowych.
Interesują nas tylko te osoby, które spełniają warunek tzw. MVS (Minimum Viable Segment) oraz co najmniej raz wsparły projekt na KS.
Budujemy zwykle bazy e-mail, co najmniej od 10 do 30 tys. zainteresowanych oraz tworzymy sieci wzmacniaczy treści społecznych w postaci znanych influenserów, coś jak byśmy do każdego projektu dali 100 “Tkaczyków i Sadowskich” :), którzy w swoich dostępnych kanałach, będą wzmacniać informacje o projekcie na KS.
AK74 – Kampania jest już online, mam pierwszych wspierających i niewielką część finansów o jakie się staram – co mogę zrobić żeby więcej osób dowiedziało się o mojej kampanii oraz żeby osoby, które już wsparły faktycznie były zadowolone z wzięcia udziału (mam na myśli nagrody jakie pojawiają się osiągnięcie kolejnych etapów kampanii)?
MC -Jak Kampania jest już online – to należy ją wzmacniać reklamą. Niestety może nie brzmi to ładnie, ale nawet najlepszy projekt jeżeli nikt o nim nie wie, to może mieć problemy z uzbieraniem celu na KS.
Dobrym elementem wsparcia samej kampanii, jest testowanie samych nagród (pledges). Czyli tworzenie nowych kombinacji np. świąteczna okazja – dwie książki w cenie XX.
Dodatkowo można tworzyć tzw. strechgoals. czyli wyznaczać sobie progi po których przekroczeniu, osoby które wspierają projekt, coś dodatkowego dostaną.
Np. 1% ze zbiórki idzie na jakąś znaną fundację.
AK74 – Udało się. Moja kampania przekroczyła zakładany próg. Pieniądze z Kickstartera lądują na moim koncie. I nagle okazuje się, że nie wziąłem pod uwagę, że wysyłka mojego produktu do Azji czy na Madagaskar kosztuje więcej niż zakładałem…
MC – Tak, tutaj robi się problem. Trzeba założyć strategię dystrybucji. Inaczej będzie kosztować książka niż wysyłka super składanego smart roweru. Na szczęście ostatnio dużo się zmieniło w samym KS.
Teraz można podzielić cenę wysyłki na poszczególne kontynenty i tak do Australii policzyć dwa razy tyle co do Stanów. Nie zmienia to faktu iż.. właśnie na nieoszacowanych kosztach transportu, można mocno stracić.
AK74 – Czy przy swoich zbiórkach korzystacie z usług firm i agencji? Da się obliczyć koszta kampanii na Kickstarterze przed jej rozpoczęciem?
MC – Każda kampania jest realizowana przez szereg firm, które się specjalizują w bardzo wąskiej działce, od agencji PR po Design House gdzie prototyp jest robiony.
Nadzorem i realizacją głównego procesu – od testów po reklamę podczas samej kampanii, zajmuje się dedykowana agencja z Krakowa.
Moim celem jest stworzenie czegoś na kształt Klastra, gdzie osoba z pomysłem będzie mogła przyjść a wyjść już z przeprowadzoną kampanią na KS.
To czego mi brakuje, to mocniejsza współpraca z naszymi rodzimymi VC, którzy mogliby zainwestować w momencie przygotowana do wejścia na KS niewielkie kwoty i w zamian za to otrzymać zwalidowany projekt który już ma trakcje. np. w działce wearables.
Kwoty te są potrzebne, gdyż taka minimalna kwota aby zrealizować projekt to jest od 35-60 tys. zł.
AK74 – Niedawno powstał Sneakpick – serwis umożliwiający zbiórkę na kampanię, która się zakończyła. To serwis, który powstał ponieważ z Waszych obserwacji rynku crowdfundingowego?
MC – Pamiętam jak z moim wspólnikiem od Sherly – Błażejem Marciniakiem, postanowiliśmy wdrożyć taki system do zbierania funduszy po tym jak kampania się skończyła. Udało nam się to zrobić ale.. po trzech miesiącach.
Po tym czasie efekt KS spadł znacząco i efektu tzw. dobicia dodatkowymi zamówieniami, niestety nie było.
To doświadczenie pozwoliło w ramach IndieDesigners stworzyć narzędzie Sneakpick, które najpierw zostało zaimportowane do projektu – Robocore a następnie do Wooleta.
W obydwu przypadkach te osoby które się nie załapały na kampanię – wpłacają przez Paypala pieniądze na projekt który będzie dostarczony w późniejszym czasie.
AK74 – Mając już ogromną wiedzę na temat Kickstarera nie kusiło Was żeby te same projekty „odpalić” na innych platformach i zebrać ponownie środki na ich finansowanie?
MC – Obecnie rozmawiamy z wspieram.to w celu realizacji projektu który miałby pomóc startupom wykorzystać tą platformę w celu zebrania pieniędzy na Kickstarter.
To jest raczej droga którą chcemy podążać niż pokazywać ten sam, może lekko zmodyfikowany na IndieGoGo pare miesięcy później.
AK74 – Myślisz o tym żeby świadczyć odpłatnie (na przykład w modelu success fee) taką usługę „daj mi swój projekt a ja go ocenię i jeśli się będzie nadawał zrobię jego kampanię na Kickstarterze”?
MC – Obecnie kampanie które są realizowane dla startupów i poszczególnych firm, są realizowane odpłatnie.
To wymaga nie tylko udostępnienie know how, ale i godzin testów, gdzie trzeba kupić specjalne programy, zapłacić za teksty, przygotować grafiki do reklam, landing pages itd.
Oczywiście w momencie gdy już jest uruchomiona sama kampania, istnieje możliwość rozliczenia się od “sukcesu” ale bez wcześniejszych testów ciężko z góry określić ten % gdyż nie wiadomo będzie jaki jest koszt pozyskania osoby wspierającej projekt oraz jak duża jest docelowa grupa.
Natomiast zapraszam każdego do tego aby przedstawił mi swój projekt i będę mógł ocenić prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu bazując na dogłębnym wywiadzie.
AK74 – Niedługo kolejne kampanie Crosslifter i Swimmo. Możesz opowiedzieć coś więcej o tych produktach?
MC – Odwrócę może aby było chronologicznie – Swimmo. Jest to zegarek dla pół-profesjonalistów, którzy korzystając z basenu chcą, być silniejsi, zdrowsi oraz trzymać wagę w odpowiednim poziomie.
Ten zegarek powstaje w Poznaniu i ma szansę na zrobienie rekordu pozyskania środków z KS wśród wszystkich dotychczasowych polskich projektów.
Drugi to – Crosslifter. też dziale Health. Wykorzystujący olbrzymi potencjał wśród takich sportów jak CrossFit czy pół-profesjonalna jazda na rowerze.
Ten projekt budujemy na KS właśnie przez IndieDesigners i ma na celu podebranie rynku innemu projektowi, który w tej kategorii zebrał 740 tys dolarów na KS.
To, że już pojawił się podobny projekt na KS traktujemy nie jako zagrożenie ale jako szansę i wiemy jak ją wykorzystać.
AK74 – Ostatnie pytanie – kiedy będzie można kupić Sherly? ☺
MC – Liczyłem że na święta już zaczniemy wysyłać do backersów, niestety małe techniczne już rzeczy związane z sensorami dotyku, pokrzyżowały nam plany. Obecnie cel to max do dwóch miesięcy.
