Artur Kurasiński – Czym dokładnie jest Clipatize?
Jakub Lebuda (założyciel i Prezes Zarządu Clipatize) – Jesteśmy międzynarodową agencją kontentową. Wspieramy globalne marki i szybkorosnące firmy technologiczne w zakresie prezentacji i wprowadzania nowych produktów na rynek. Usługi Clipatize obejmują wsparcie strategiczne w zakresie budowania komunikacji marketingowej oraz sprzedażowej, a także działania produkcyjne i mediowe na etapie realizacji kampanii.
Sporo także działamy w zakresie komunikacji wewnętrznej oraz wspieramy działy sprzedaży strukturyzując ich prezentacje, pracując nad ich “piczem”.
Uogólniając można powiedzieć, że pomagamy naszym klientom mówić o złożonych kwestiach w spójny i zrozumiały sposób.Okazuje się, że w dobie społecznościowych heheszków to kompetencje, których na rynku jest bardzo mało.
Artur Kurasiński – Od kiedy zaczęliście koncentrować się na klientach z zagranicy? To był jakiś szczególny moment, wydarzenie, które na tę decyzję wpłynęło?
Jakub Lebuda – Od początku działalności Clipatize, czyli od 2012 roku. Naszą ambicją było pracowanie na rzecz firm innowacyjnych, wymyślających i promujących nowe technologie. Zupełnie drugorzędne było dla nas skąd pochodzą. Zdecydowaliśmy się szukać takich klientów na uczelniach w całej Europie, na imprezach targowych i wystawienniczych o charakterze high-tech, a także w środowisku start-upowym. Z czasem także wśród globalnych marek.
Artur Kurasiński – Wasze usługi nie są skalowalne jak w przypadku spółek działających w modelu SaaS. Czyli co miesiąc musicie walczyć o nowych klientów. To bardziej praca jak w agencji reklamowej niż startupie technologicznym?
Jakub Lebuda – Jesteśmy agencją – tak dobrą jak nasz ostatni projekt – dlatego przykładamy dużą wagę do jakości obsługi i rezultatów pracy oraz czasu reakcji. Odbieramy telefony, bo chcemy, żeby klienci postrzegali nas jako partnerów wspierających ich w procesie osiągania policzalnych celów biznesowych – tylko to gwarantuje powtarzalność kontraktów i recurring reve, które jest podstawą spokojnego snu każdego managera.
Artur Kurasiński – Skąd pomysł na pojawienie się i szukanie klientów w Emiratach Arabskich? Nie za daleko od Europy?
Jakub Lebuda – To wcale nie jest tak odległe miejsce – tylko 6h samolotem, i 2-3h różnicy czasu (w zależności od pory roku). Czyli bliżej niż USA, dokąd pielgrzymują z Polski np: firmy deweloperskie. Dodatkowo to także w dużej mierze rynek języka angielskiego, wielokulturowy, a więc otwarty. Jest to także rynek mniej dojrzały w obszarze komunikacji niż rynek europejski dlatego dobrze przyjmuje eksperckie kompetencje. To co jest już chlebem powszednim marketerów w Polsce, nadal stanowi nowość w Emiratach.
Artur Kurasiński – Jaki długi mieliście swój “pas startowy”? Mam na myśli strategię szukania klientów I zdobywania kontraktów. Po jakim czasie byliście gotowi stwierdzić “sukces” albo “porażka”?
Jakub Lebuda – O rentowność walczyliśmy od samego początku – w zasadzie po drugiej/trzeciej wizycie byliśmy już rentowni, ale oczywiście przy niskim wolumenie obrotów. Każdy wyjazd przynosi ciekawy projekt lub klienta – to bardzo motywuje. Teraz koncentrujemy się na zbudowaniu trwałych relacji i struktury organizacyjnej umożliwiającej zwiększanie obrotów.
Artur Kurasiński – Jedziecie na pierwsze spotkania. Długa podróż samolotem, różnica czasów, skok temperatury, inna kultura i zwyczaje. Odbywacie spotkania i…okazuje się, że większość z nich to puste strzały. Co was trzymało przy waszej strategii “hej, EA to jednak dobry rejon dla naszego biznesu”
Jakub Lebuda – Tak, było sporo ślepych strzałów – wielokrotnie trafiłem do dziwnych miejsc w ubogich dzielnicach, gdzie siedziałem na dziurawej kanapie z pełną świadomością tego, że projektu nie będzie. Wiele razy także wdawaliśmy się w proces zakupowy, który nie miał końca, albo usilnie schylaliśmy się po projekty o wątpliwej rentowności. Mieliśmy jednak szczęście od samego początku trafiać także na dobre briefy podparte odpowiednim budżetem. W małych firmach czynnikami wzrostu są świetni ludzie, z którymi mam szczęście pracować, i ci ludzi wykonali bardzo ciężką organiczną pracę. Żaden dokument strategiczny nie miałby większego znaczenia bez zaangażowania tego zespołu. A strategia była krótka: keep hustlin’.
Artur Kurasiński – Po jakim czasie nauczyliście się weryfikować potencjalne leady i umiejętnie je oznaczać?
Jakub Lebuda – Myśle, że to było jakieś pól roku. Nie wiem na ile to była nauka weryfikacji leada, a na ile przekraczanie własnych mentalnych ograniczeń i zdobycie się na odwagę żeby piczować do większych firm po prostu.
Artur Kurasiński – Na jakiej podstawie rekrutujesz nowych pracowników? Skąd wiesz jak dana osoba sprawdzi się w nowej roli w Twoim zespole? Okres próbny? Testy?
Jakub Lebuda – Rekrutacja to dla mnie najtrudniejszy z procesów w firmie. Zabiera dużo czasu, jest obarczona ogromnym ryzykiem. Myślę, ze nie mam najlepszej intuicji i wielokrotnie popełniałem błędy w tym zakresie. W tej chwili prowadzimy wielokryterialną ocenę w ramach kilku etapów: ocena CV, rozmowa telefoniczna (shortlisting) oraz spotkanie u nas w biurze połączone z pisemnym testem z angielskiego oraz zadaniami logicznymi. W czasie spotkania rozmawiamy po angielsku bo to dla nas ważny język. Poza tym weryfikujemy kompetencje dziedzinowe oraz osobowość.
Artur Kurasiński – Sprzedaż. Najważniejszy dział w firmie. Wiem, że sam się angażujesz w proces sprzedaży i szukania nowych klientów. Dobrą praktyką jest żeby sam Pan Prezes “zakasał rękawy” i popracował na pierwszej linii?
Jakub Lebuda – Na początku pewnie tak – zarządzający founder ma największą motywację. Powinien mieć wizję rozwoju: jakie usługi świadczymy dziś i w jakim kierunku idziemy, jakie kompetencje powinniśmy budować. Ja wychodzę z założenia, że w firmie wszyscy sprzedają więc warto strukturyzować usługi albo podejście do ich świadczenia, aby ułatwiać to zadanie. W naszej firmie zadania sprzedażowe realizuje w tej chwili 6 osób. Ja koncentruję się na nowym biznesie i mam świadomość, że powinienem w ciągu najbliższego roku przekazać tę rolę w zespole.
Artur Kurasiński – Oprócz filmowych “wyjaśniaczy” sprzedajecie też webdesign i consulting. Co cieszy się największym wzięciem?
Jakub Lebuda – W tej chwili klienci zwracają się do nas przede wszystkim z prośbami o wsparcie w zakresie realizacji kampanii kontentowych w obszarze b2b (corporate communication). Dużo konsultujemy także w zakresie definicji value proposition, szkolenia i wyposażania sił sprzedaży w materiały komunikacyjne. Pomagamy naszym klientom komunikować się także do wewnątrz organizacji (change management, zaangażowanie).
Artur Kurasiński – Jaka jest różnica w poziomie zarobków między polskim rynkiem a EA? O ile skoczyły wam przychody?
Jakub Lebuda – Nasze przychody z rynku ZEA rosną, w tej chwili ponad 80% rok do roku. Stanowią 60% naszych łącznych przychodów. 30% to dla nas rynek polski, a pozostałe 10% to inne kierunki, głównie europejskie.
Artur Kurasiński – Jakie generalne wnioski i spostrzeżeniami chciałbyś się podzielić z tymi osobami, które będą próbowały biznesu poza granicami Polski?
Jakub Lebuda – Zdobywanie rynku zagranicznego – tak samo jak lokalnego – wymaga konsekwencji w działaniu, budowania kejsów, listy klientów, referencyjnych projektów. Liczy się ilość wizyt u cesarza ;) Trzeba powracać, czasem wielokrotnie pitch’ować jednego klienta. W pewnym momencie dochodzi się do metafizycznego punktu przełamania i zaczyna być łatwiej.
Spostrzeżenia… mam wrażenie, że sprzedawanie za granicą jest nawet prostsze niż w Polsce. Mamy tu dużo kompetencji i niezły brand jako naród. Trzeba mieć jednak świadomość, że działamy w okolicznościach globalnej konkurencji i trudno dostać handicap tylko dlatego, że wychowywaliśmy się w komunie i że kiedyś skrzywdzili nas Niemcy czy Rosjanie . Musimy więc nauczyć się być lepsi od innych – albo w zakresie ceny (to trudne w długim okresie, nie jesteśmy wcale najtańszą siłą roboczą globalnie, nie polecam) lub jakości produktu i obsługi klienta.
