Artur Kurasiński – Na początek poproszę o wytłumaczenie “po polsku”: czym jest a czym nie jest Stava?
Grzegorz Aksamit – Stava jest usługą kurierską wyspecjalizowaną w dowozach posiłków z restauracji. Jesteśmy miejską „infrastrukturą” – restauratorzy korzystają z naszych usług zamiast zatrudniać własnych kierowców. Dzięki temu obniżają koszty jednocześnie podnosząc jakość usługi. Przy okazji pozbywają się z głowy problemów organizacyjnych takich jak awarie pojazdów, nieobecności kierowców, rekrutacja itd.
Nie jesteśmy natomiast usługą konsumencką jak większość startupów z branży – często klienci nawet nie mają świadomości, że pizzę przywiozła im zewnętrzna firma a nie kierowca restauracji. Jak pokazuje nasz raport o rynku dowozów jedzenia 60% zamówień na dowóz wciąż jest składanych przez telefon – nawet na rozwiniętych rynkach jak rynek brytyjski.
Pozostałe 40% to prawie w całości zamówienia online z własnych stron restauracji lub zamówienia z portali takich jak pyszne.pl, które nie dają restauracjom logistyki. Zapotrzebowanie na usługi takie jak nasze jest więc ogromne.
Artur Kurasiński – Jak określasz branżę w której działa Stava? Jakoś po “startupowemu” to będzie “foodtech” albo “gastrotech”?
Grzegorz Aksamit – „on-demand big data cloud sharing economy based on blockchain” :) A tak poważnie, to mimo, że czujemy się częścią startupowego środowiska to jakoś rzadko udaje mi się dobrze wpasować w te terminologie :) Powiedziałbym, że jesteśmy w szeroko pojętym segmencie usług „on-demand”.
Artur Kurasiński – UberEats pobiera za dostarczenie posiłku około 30%, PizzaPortal.pl około 12% za samo przeprocedowanie zamówienia. Gastronomii opłaca się korzystać z pośredników przy takich marżach czy wynając paru chłopaków na skuterach I samemu rozwozić zamówienia?
Grzegorz Aksamit – To nie jest wybór albo-albo. Restauracja która decyduje się realizować dowozy do klientów musi mieć albo własnego kierowcę lub naszą usługę – niezależnie od tego czy zamówienie przyszło z ulotki przez telefon czy z portalu typu pyszne.pl.
Wyjątkiem są usługi B2C takie jak UberEats które dają restauracji i zamówienie i logistykę, jednak ze względu na bardzo wysokie prowizje i wysokie opłaty od klienta te firmy działają w niszach restauracji premium. Tego segmentu poza centrami kilku największych miast nie ma w ogóle. Masowy rynek jest tam, gdzie jest tani posiłek i darmowa dostawa.
Jak już restauracja decyduje się realizować dowozy to kalkulacja jest dość prosta: jeden kierowca, nawet za minimalne 13zł/h przez 10h otwarcia lokalu + pojazd szybko zbiera się w nie mniej niż 160-180 zł dziennie kosztu dla restauratora. Przy 10 dostawach dziennie koszt jednego dowozu wynosi 16-18 zł.
Przy 20 dostawach dziennie koszt wprawdzie może spaść poniżej 10 zł, ale mocno cierpią czasy dostaw. Restauracja która ma średnio 20 dostaw dziennie ma też dni kiedy zamówień spływa 10 i takie, kiedy jest ich 30 – a wtedy jeden kierowca nie daje rady i klienci czekają ponad 2h na dowóz.
My dajemy restauracjom elastyczną logistykę niezależnie od ilości dostaw i stały koszt jednej dostawy – często 20-30% niższy niż koszty które ponosili do tej pory sami.
Artur Kurasiński – Stava wspomaga gastronomię zapewniając transport. Czy zajmujecie się tylko tym czy też wspomagacie process przyjmowania zamówień, wystawiania faktur, poprawy procesu zamówienia itd? Jakie są wasze kompetencje?
Grzegorz Aksamit – Skupiamy się na samej logistyce, ale nie da się jej zrobić dobrze nie wchodząc w obszar chociażby pracy kuchni i przepływu informacji wewnątrz restauracji. Nasza aplikacja do zarządzania dowozami powoli ewoluuje w stronę wyspecjalizowanego POS-a do delivery.
Nie planujemy wchodzić w obszar zarządzania całą restauracją bo to zupełnie inny, równie wieki biznes i są firmy które robią to świetnie jak np. POSBistro. Raczej widzimy się w synergii z takimi podmiotami niż w konkurencji do nich.
Artur Kurasiński – Pomogliście dostarczyć 200 tysięcy zamówień. Jest fajna grupa danych do analizy – jak ten biznes wygląda od strony cyferek – ile wy macie marży, o ile biznes partnera rośnie dzięki waszej usłudze?
Grzegorz Aksamit – Rzadko firmy chwalą się takimi liczbami, ale to jest akurat coś z czego my robimy swoją przewagę konkurencyjną i co sprawia, że mamy coś ciekawego do zaproponowania we franczyzie.
Oddziały Stava są rentowne prawie od samego początku nawet w 50-tysięcznych miastach i generują około 25% – 35% marży operacyjnej na każdej dostawie. Jednocześnie obniżamy restauratorom koszty o nawet kilkanaście tysięcy złotych rocznie. To pieniądze które mogą reinwestować w swoje restauracje.
Nie znam innej firmy w tej branży, która jest rentowna – praktycznie wszystkie działają ze stratą operacyjną finansowaną z kapitału inwestorów.
Artur Kurasiński – Cytat z waszego raportu: “Cały rynek HoReCa w Polsce wart jest 25 mld zł rocznie i rośnie 5% każdego roku. Z tego 1.5 mld zł stanowi rynek dowozu posiłków. Ten segment rośnie szybciej niż cały rynek – 10% rok do roku”. Imponujące wzrosty I liczby. Jaką pozycję ma już teraz Stava?
Grzegorz Aksamit – Na razie nasz udział w rynku jest niewielki. Prawie 100% tego rynku to wciąż kurierzy zatrudnieni bezpośrednio w restauracjach. Jesteśmy w dwóch miastach i właśnie podpisujemy pierwsze umowy franczyzowe na kolejne oddziały.
Mamy za sobą 3 lata rozwoju usługi, wypracowywania wysokiej efektywności logistycznej i know-how do prowadzenia tego biznesu rentownie.
Dzięki franczyzie mamy potencjał do funkcjonowania w całym kraju w perspektywie kilku najbliższych lat. Mamy w planach 60 miast powyżej 50 tysięcy mieszkańców w Polsce oraz wyjście na inne rynki w modelu master-franczyzy.
Jesteśmy już po etapie weryfikacji wszystkich kluczowych hipotez i zaczynamy jak najszybsze skalowanie.
Artur Kurasiński – Dostarczenie posiłków realizuje Amrest oraz McDonalds – to mocni gracze…
Grzegorz Aksamit – AmRest ogłosił, że segment delivery jest dla nich w najbliższych latach strategicznie najważniejszy. Rozwijają go dynamicznie zarówno w PizzaHut jak i w KFC. Zresztą nie tylko oni – podobne deklaracje padły ze strony innych sieci, np. Sfinxa.
Artur Kurasiński – Jak wygląda przeciętne zamówienie Jana Kowalskiego? Kiedy zamawia, co i za ile?
Grzegorz Aksamit – Jeśli mówimy o masowym rynku Jana Kowalskiego to należy zapomnieć na chwilę o warszawskich biurowcach i przenieść się np. do Opola.
Króluje zdecydowanie pizza i burgery. Średnia wartość zamówienia pizzy na dowóz oscyluje w granicach 45 zł, burgerów 58 zł. Te średnie wartości mocno zawyżają duże zamówienia po 150-200 zł. Bardzo często wieziemy zamówienia sporo mniejsze niż średnia – np. na 20-25 zł.
Są dwa szczyty zamówień w ciągu dnia: lunchowy około godziny 13:00 i wieczorny od 19:00. Inaczej trochę wyglądają napływy zleceń w weekendy, różnią się też dla poszczególnych rodzajów kuchni. Na przykład pierogów prawie nikt nie zamawia po godzinie 16:00.
Nasz raport powstał nieprzypadkowo – posługujemy się tego typu analizami na co dzień. Zachęcam do przeczytania całego raportu :)
Artur Kurasiński – Jestem małą osiedlową knajpką z żarciem w dużym mieście wojewódzkim – czy już teraz powinienem myśleć o kontacie z Wami i rozwożeniu swoich posiłków? Jaka skala jest potrzebna żeby robić z wami biznes?
Grzegorz Aksamit – Wiele restauracji kontaktuje się z nami jeszcze przed otwarciem lokalu – na etapie remontu. Dla restauracji, która jeszcze nie ma swojego kierowcy to jest „no brainer” – zamiast wydawać po 5000 zł miesięcznie kiedy jeszcze nie mają wolumenu, mogą wydać dosłownie 10x mniej i budować skalę stopniowo zwiększając koszty.
Nastawiamy się jednak na restauracje które już realizują dowozy i jesteśmy w stanie zoptymalizować im koszty na każdym etapie rozwoju – od kilku do kilkuset dowozów dziennie. W przypadku takich restauracji zaczynamy do 2-tygodniowego audytu, który pokazuje wyraźnie jakie czasy dostaw osiągają sami, gdzie są ich klienci, gdzie jest pole do optymalizacji i niewykorzystany potencjał i przede wszystkim jakie koszty ponoszą dzisiaj sami.
Restauratorzy często nie mają czasu ani potrzeby tak ścisłej analizy zagadnienia samych dostaw, bo to tylko jeden z wielu aspektów ich działalności. Perspektywa restauratora bywa wtedy nierzadko taka, że wszystkie dowozy realizują do godziny i jeden dowóz kosztuje ich 5 zł.
Po audycie okazuje się zazwyczaj, że do godziny dojeżdża 50% zamówień, pozostałe trwają nawet do 2h, a dowóz nie kosztuje restaurację nie 5 zł tylko 11. Po takim audycie restaurator dostaje obszerny raport oraz atrakcyjną, skrojoną pod niego ofertę.
Artur Kurasiński – Wszystko wskazuje na to, że mobile jest ogromnie ważną platformą do składania zamówień. Desktop również ale już obecnie widać, że telefony zabiorą desktopowi Macie jakieś wskazówki dla właścicieli
Grzegorz Aksamit – Trzeba pamiętać, że nawet na tak rozwiniętych rynkach jak rynek brytyjski wciąż ponad 50% zamówień to ulotka i telefon i to już bardzo szybko się nie zmienia. Wiele osób ceni sobie rozmowę z obsługą restauracji i woli zamawiać tą drogą.
Pewnie docelowo online wypchnie telefon, ale to wg mnie dość odległa perspektywa. Restauratorom dzisiaj polecamy uruchomienie wszystkich kanałów równolegle: ulotkowania i telefonu, portali typu pyszne.pl oraz własnej strony internetowej. To ostatnie świetnie rozwiązują takie usług jak Restaumatic.
Artur Kurasiński – Piszecie, że Stava jest “pierwszą franczyzą gastro-kurierska w Europie”. A jak to wygląda na innych rynkach?
Grzegorz Aksamit – W ogóle mało startupów rozwija się w modelu franczyzowym co nas trochę dziwi. To szalenie efektywny model z lekko 50-letnią historią. Wielokrotnie potwierdzony sukcesami wielu znanych marek.
W naszym segmencie w modelu franczyzowym rozwija się tylko OrderUp w USA i Mr.Delivery w RPA. Oba natomiast działają w
modelu B2C – czyli są głownie portalem do zamawiania, a przy okazji logistyką.
Artur Kurasiński – Nie wierzę, że mając w ręku dane od współpracujących knajp i realne kontrakty z takimi podmiotami jak McDonalds, Subway czy Pizza Hut nie myślicie o tym żeby w pewnym momencie nie stworzyć konkurencji dla Pyszne.pl czy Skubacz.pl…
Grzegorz Aksamit – Może tak to wyglądać na pierwszy rzut oka, ale my to widzimy inaczej. Nasza działalność polega na logistyce, budowaniu technologii i algorytmów optymalizujących pracę kierowców. Odbiorcą jest biznes. W tym segmencie jest jeszcze cała masa rzeczy do osiągnięcia.
Biznes pyszne.pl i innych portali polega na marketingu konsumenckim. Ich zadaniem jest pozyskiwanie zamówień, naszym ich rozwiezienie. Widzimy się bardziej jako komplementarne usługi niż konkurencję.
Artur Kurasiński – Jak rozwijacie obecnie Stava? Szukacie inwestora?
Grzegorz Aksamit – Do tej pory finansowaliśmy się w całości własnymi środkami założycieli. Teraz jesteśmy w trakcie domykania jednej niewielkiej rundy z prywatnymi inwestorami. Jednocześnie rozmawiamy z funduszami o kolejnej, znacznie większej rundzie, dzięki której będziemy mogli budować sieć oddziałów znacznie szybciej i wyjść na zagraniczne rynki.
