Artur Kurasiński – W październiku podpisaliście umowę inwestycyjną z Vercom S.A. na 10 mln złotych za 30% udziałów (plus dodatkowe 10 mln złotych w formie długu). Oraz obietnicę wyceny drugiej rundy na poziomie 100 mln złotych. To teraz zanim pogratuluję zapytam się – co musicie zrobić żeby zadowolić oczekiwania inwestora? I dlaczego podkreślacie, że nie jest “klasyczny VC”?
Michał Korba (Growth Manager w User.com) – Vercom jest naprawdę wspaniałym partnerem, który rozumie nasze ambicje i chce nas wspierać w ich realizacji. Jeżeli chodzi o “zadawalanie” inwestora to właśnie to jest w naszej umowie najpiękniejsze.
Vercom po poznaniu Grzegorza, doskonale zrozumiał, że nie potrzebny będzie jakikolwiek dodatkowy “motywator” – bat, wszyscy w User.com bardzo mocno skupiamy się na rozwoju.
W większości umów, z którymi miałem do czynienia na polskim rynku startup-owym, konstrukcja była taka, że startup musiał dowieść odpowiednie KPI’je i dopiero wtedy wypłacana była kolejna transza. Taka sytuacja to tak jakby motywowanie metodą kija, nie marchewki. Nasza umowa skonstruowana jest na innych zasadach.
Od razu zakłada 2 rundy, ale wycena drugiej rundy jest zależna od poziomu MRR-u (Mothly Recuring Revenue – miesięczny powracalny przychód) który uda nam się uzyskać za 40 miesiecy. Im większy MRR będziemy mieli tym wyższa będzie wtedy wycena spółki, i tym większa będzie druga runda. Dodatkowo druga runda zakłada wykup części udziałów objętych ESOP-em (akcjonariat pracowniczy), a to oznacza, że kluczowi pracownicy widzą w tym szansę zarobienia dużych pieniędzy, co bardzo motywuje do działania.
Vercom trudno nazwać klasycznym VC, bo objął udziały w naszej spółce z jasną deklaracją, że nie planuje tych udziałów dalej sprzedawać.
Fundusze typu Venture mają zasadniczo inne podejście, kupują udziały aby spółka mogła dzięki temu wejściu kapitałowemu urosnąć, zwiększyć swoją kapitalizację, a fundusz będzie mógł zarobić na zbyciu udziałów, gdy podmiot będzie odpowiednio wysoko wyceniany.
W moim odczuciu prowadzi to bardzo często do pewnego rodzaju wynaturzeń. W Vercomie podejście jest zasadniczo inne. Podobnie jak i my, nasz inwestor chce zarabiać na najlepszym źródle finansowania biznesu czyli klientach :).
Fundusze typu Venture Capital bardzo często chwalą się tym, że oferują tzw. smart- money czyli oprócz tego, że wniosą do spółki gotówkę, będą w stanie wesprzeć startup swoją wiedzą jak urosnąć.
Oczywiście ta wiedza jest często bardzo cenna, bo opiekunowie w funduszach wiedzą jak rosną inne spółki z ich portfela, ale często jest to taka wiedza z “drugiej ręki”, lub sama wiedza ogranicza się do tego jak napompować wartość startup-u, a Vercom czy inne firmy z grupy R22 samodzielnie rosły i dokładnie rozumieją z jakimi wyzwaniami musimy się teraz mierzyć.
Trzecią chyba najistotniejszą przewagą Vercomu nad klasycznymi VC jest fakt, że jest to grupa spółek technologicznych i uczestnictwo w tej grupie daje nam potencjał dotarcia do ponad 200 000 klientów spółek grupy, a to niesamowita szansa biznesowa.
Na co wydacie pozyskane środki? I co za ich pomocą chcecie osiągnąć?
Nie chcę wgłębiać się w szczegóły naszego budżetu, ale zasadniczo wejście kapitałowe przeznaczamy na wzrost, a wzrost w naszej branży osiąga się dzięki 2 rzeczom: rozwojowi technologii i skalowaniu marketingu i sprzedaży. Wydaje mi się, że zwłaszcza w branży marketing automation utrzymanie odpowiedniego balansu pomiędzy tym jak rozwijana jest technologia a tym jak szybko skalowana jest sprzedaż, jest bardzo istotne.
Znane są przypadki gdzie firmy z naszej branży stawały się organizacjami hiper-sprzedażowymi i szybkość wzrostu ilości klientów nie nadążała za rozwojem sił wsparcia klienta i samym rozwojem technologii. W User.com chcemy, aby podobnie jak w Google połowa pracowników była techniczna (programiści) co daje nam dobry fundament do tego, by zawsze być firmą technologiczną.
Oczywiście nawet najbardziej genialna technologia nie zawojuje rynku bez odpowiedniego marketingu i sprzedaży i to właśnie na nim obecnie najbardziej się skupiamy.
Jeżeli chodzi o cel który chcemy za pośrednictwem pozyskanych środków osiągnąć, to postawiliśmy sobie w organizacji tzw. BHAG czyli Big Hairy Audacious Goal, czyli cel bardzo śmiały i ambitny, ale jednocześnie możliwy do osiągnięcia i jest to 100 mln zł ARR (Annual Recurring Revenue), jest to cel który teraz wydaje się bardzo duży, ale poprzez odpowiednio długotrwały wzrost jesteśmy w stanie w końcu go osiągnąć.
Porozmawiajmy o marketingu i twardych wynikach. Jak docieracie do klientów, w czym jest wasza przewaga nad konkurencją, ile wydajecie na poszczególne kanały? Macie jakiś swoją tajną broń np. zabójczo skuteczny email marketing albo SEO?
Rynek rozwiązań Marketing Automation jest rynkiem bardzo konkurencyjnym ale również rynkiem bardzo zróżnicowanym, znajdą się tam takie rozwiązania dla mikrobiznesów jak ClickFunnels, które dla osoby, która jak ja “wychowała się w agencji reklamowej”, po wejściu na ich stronę uzna, że to taka “spamerska” maszynka.
Ogromne rzucające się w oczy nagłówki , podskakujące przyciski i font swoją stylistyką zbliżony do Comic Sans. Jednak takie biznesy nie mogą być niedoceniane, taki np. ClickFunnels ma ponad 60 milionów dolarów ARR i 25 tys klientów na całym świecie.
Oprócz tej klasy rozwiązań są tzw. małe aplikacje SaaS które specjalizują się w jednej konkretnej rzeczy, do tej części rynku można zaliczyć chociażby polskiego LiveChat-a, czy młodszy ale również szybko rozwijający się CallPage.
Segment rynku w którym my widzimy się najbardziej to rynek horyzontalnych rozwiązań dla SMB (Small and Medium Businesses), czyli rozwiązań które albo wyrosły z systemów do email marketingu, albo systemów klasy CRM, stopniowo poszerzały swoje funkcjonalności lub od razu pozycjonowały się jako rozwiązania klasy Marketing Automation.
Tutaj znajdziemy takie rozwiązania jak InfusionSoft, Sharpspring, Active Campaign, jak i polskie SalesManago czy GetResponse. Ten segment rynku według nas jest najbardziej perspektywiczny i na nim chcemy się skupić. W tym segmencie znajdują się również tacy duzi gracze jak Hubspot i to z nimi za parę lat chcielibyśmy być porównywani.
Jest oczywiście rynek rozwiązań korporacyjnych jak Oracle Cloud, Marketo, czy SalesForce Pardot i chociaż mamy wśród naszych klientów korporacje, to raczej nie tam widzimy nasz główny motor wzrostu.
Nie można też nie docenić rynku chatów czy też szerzej interfejsów konwersacyjnych, gdzie takie podmioty jak Intercom czy Drif zbudowały bardzo silną pozycję.
W segmencie SMB, chcemy być graczem który integruje w sobie wiele kanałów komunikacji (obecnie integrujemy w sobie email, chat, WebPush, SMS, voice call, pop-up, dynamicznie zmieniany content na stronie internetowej, powiadomienia push i in-app w aplikacjach mobilnych) z dokładną analityką aktywności klienta.
Chcielibyśmy, aby User.com był jednym interfejsem na którym pracują pracownicy działu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta oraz oczywiście managerowie całej organizacji.
Naszą przewagą jest interfejs w którym możemy łączyć w sobie różne kanały komunikacji i warunkować komunikację w jednym kanale na podstawie tego co wiemy o danym użytkowniku i jaką mamy historię jego aktywności w tym lub innym kanale.
Dzięki temu, biznesy mogą docierać do odpowiednich ludzi z odpowiednim komunikatem, w odpowiednim momencie, czyli na właściwym etapie lejka marketingowo sprzedażowego, robiąc to w spersonalizowany i automatyczny sposób. Czyli po prostu pozwalamy biznesom internetowym sprzedawać więcej.
Wydaje mi się, że to co nas wyróżnia to dostępność cenowa. Wiele podmiotów “udaje”, że są rozwiązaniami darmowymi proponując tzw. model freemium. My nie ukrywamy, jesteśmy płatnym narzędziem, natomiast nasz cennik jest tak skonstruowany, że można z nas zacząć korzystać już od 48$ miesięcznie, natomiast w miarę jak Twoja organizacja rośnie i obsługujesz za naszym pośrednictwem więcej klientów – nasza cena również rośnie, taki układ uważamy za uczciwy.
Jeżeli chodzi o nasze główne źródła pozyskiwania klientów, to całkiem fajnie sprawdza nam się Quora, źródłem dobrego ruchu jest też nasz widget chatu obsadzony na stronach naszych klientów.
W ostatnim czasie widzimy też coraz więcej konwersji z organicznego ruchu z Google’a, natomiast w tym kanale widzimy, że najwięcej wejść generują frazy związane z naszą marką, co skłania nas do wniosku, że powoli zaczynamy budować markę, a w długiej perspektywie to właśnie rozpoznawalna marka będzie bardzo istotna.
Obecnie nasze wydatki na poszczególne kanały nie są na wysokim poziomie, raczej eksperymentujemy z różnymi kanałami bardzo dokładnie mierząc konwersję. To co widzimy, że działa, to indywidualne demo z naszym działem sprzedaży. Leady, które zdecydowały się na indywidualną rozmowę z naszym handlowcem, który wytłumaczy jak w tym konkretnym przypadku nasz soft może być wykorzystany, zdecydowanie częściej dokonują zakupu.
Kolejne miesiące to dla nas okres bardzo intensywnej pracy, aby stworzyć kilka kanałów pozyskiwania klientów które będą efektywne kosztowo i jednocześnie możliwe do skalowania, bardzo wierzymy w program partnerski i to za pośrednictwem agencji marketingowych i indywidualnych freelancerów, takich „doradców technologicznych”, chcielibyśmy w przyszłości prowadzić znaczącą część sprzedaży.
Wiemy, że sprzedaż partnerska ma duży potencjał, bo już teraz mamy partnerów, którzy przyprowadzają nam klientów, pomimo że de facto nigdy nie skupialiśmy się na naszym programie partnerskim.
Dlaczego ten a nie inny inwestor? Na co patrzyliście, ile umów odrzuciliście i ile czasu zajął wam cały proces?
Całym procesem inwestycyjnym zajmował się Grzegorz, pierwsze rozmowy zaczęły się na pewno ponad 6 miesięcy przed finalnym podpisaniem umowy, ile umów odrzuciliśmy trudno mi powiedzieć. Za UserEngage, obecnie User.com, inwestorzy chodzili odkąd pamiętam, był to jeden z niewielu startupów w Polsce, który “jakieś” finansowanie mógł wziąć w każdym momencie.
Vercom był najwidoczniej bardziej zdeterminowany niż inne fundusze, bo chciał doprowadzić do dalszych rozmów, jednocześnie był w stanie dostarczyć to na czym nam zależało, na warunkach, które spełniły nasze wymagania. Na co patrzyliśmy? Na pewno czy jest to faktyczne „smart money”, czy jest „chemia” i czy się dogadamy w trudnych czasach, ale oczywiście „cyferki” też się musiały zgadzać :)
Możesz podać kilka liczb opisujących na jakim poziomie obecnie jesteście? CEO Grzesiek Warzecha napisał na swoim wallu facebookowym, że w “październik będzie pierwszym miesiącem w którym nasz przychód > 100k USD”
Tak, zarówno wrzesień jak i październik to były dla nas bardzo dobre miesiące, a w październiku pękło magiczne 100k USD w miesięcznych przychodach, na pokładzie mamy obecnie ponad 25 osób, ale ta liczba bardzo szybko rośnie. To co może bardzo cieszyć to fakt, że mamy ujemny churn.
Czyli pomimo, że jak w każdym biznesie SaaS-owym, część klientów rezygnuje z naszych usług, to tzw. Expansion MRR, czyli kwota, o którą zwiększamy przychody na obecnych klientach pokrywa kwotę, którą tracimy na klientach rezygnujących z naszych usług. Rośniemy i to rośniemy bardzo szybko, wiąże się to z wieloma wyzwaniami zarówno natury organizacyjnej, jak technologicznej.
Okres po inwestycji to okres w którym musimy się przygotować jak najlepiej do skalowania naszego biznesu, nie chcemy od razu pchać nie wiadomo jak dużych pieniędzy w reklamy, bardziej zależy nam na skonstruowaniu takiej maszynki marketingowej, która będzie stabilnie rosła – a nie wykonywała kolejne „piki”.
Do skonstruowania takiej maszynki potrzebny jest mocny zespół, także może korzystając z zasięgu Twojego medium zachęcę wszystkich, którzy chcieliby wspólnie z nami zmieniać oblicze technologii marketingowych i są wymiataczami pierwszej klasy, żeby wysyłali swoje CV, nawet bezpośrednio do mnie na mike@user.com.
Do tej pory nasza analityka była globalna, czyli byliśmy w stanie wyliczyć CAC (Customer Aqusition Cost – koszt pozyskania pojedynczego klienta) sumując wszystkie wydatki na marketing i dzieląc je na liczbę pozyskanych klientów w tym okresie, ale z uwagi że nasze wydatki były stosunkowo niewielkie to te liczby nie przedstawiają faktycznej wartości tego parametru.
Podobnie z LTV (Life Time Value – średnia wartość klienta w ramach jego całego życia klienta) ten parametr jest u nas zakrzywiony, bo do jednego worka wrzucamy klientów którzy płacą 60$ jak i 6000$ dolarów miesięcznie. Dodatkowym utrudnieniem jest to, o czym wspominałem wcześniej, czyli nasz cennik.
Nasza oferta skonstruowana jest w ten sposób, że Twój abonament jest zależny od 2 parametrów ilości klientów (kontaktów), które przetrzymujesz w naszej bazie oraz modułów aplikacji z której chcesz korzystać. Jeżeli rośniesz, Twoja liczba kontaktów się zwiększa – zwiększa się też nasz abonament.
Trzeba pamiętać że jesteśmy nadal relatywnie młodą firmą, od launchu na Product Hunt nie minęło jeszcze 2 lat, tempo wzrostu jest duże i przekształcenie ze startupu w scaleup wiąże się również z zupełnie innym podejściem do analityki binzesowej.
W tak zwanym międzyczasie negocjowaliście…zakup domeny user.com. Udało się po 10 miesiącach i wymianie ponad 400 maili. Ile wydaliście na tę domenę i dlaczego była dla was aż tak ważna? No i co powiedział inwestor? “Chłopaki ale pięknie palicie moją kasą w kominku”?
Tak, obecnie nie jesteśmy już UserEngage, a po prostu User.com, generyczna 4 literowa domena w .com-ie to naprawdę gruba rzecz, i osobiście strasznie jaram się tym, że mogę być częścią takiej firmy. Wiesz, teraz jak powiem ze sceny na jakiejś konferencji “please reach me at mike(at)user.com” to wszyscy zapamiętają :)
Domena kosztowała nas 150 tysięcy dolarów czyli w przybliżeniu 550 tys zł, ale to i tak niewiele, bo negocjacje zaczęły się od 400 tysięcy euro. Oczywiście bez wejścia kapitałowego na pewno nie pozwolilibyśmy sobie na tak śmiały ruch. Inwestor był jak najbardziej za tą decyzją, wydaje mi się, że nawet miał mniej obiekcji, niż my wewnętrznie w zespole.
Czy ta domena to dobra inwestycja okaże się za kilka lat, raczej nie straci na wartości. Według mnie to bardzo dobry ruch wizerunkowy. Rynek marketing automation, mimo że bardzo konkurencyjny, to w moim odczuciu jest na dopiero na początku rozwoju, i cały rynek będzie teraz bardzo dynamicznie rósł.
Według badania Forrestera wydatki na Marketing Automation w 2017 wyniosły globalnie 11,4 miliarda dolarów, w tym roku ma być to już 13,4 miliarda natomiast do 2023 ma to być ponad 25 miliardów dolarów.
Jeżeli rynek urośnie dwukrotnie w ciągu 6 lat to znaczy że wkroczy na niego bardzo wiele firm, które obecnie nie ma w ogóle jeszcze świadomości jakie brandy/firmy funkcjonują w tej klasie rozwiązań, co daje bardzo duży potencjał dla takiej marki jak user.com która po prostu jest łatwa do zapamiętania.
Dodatkowo amerykanie kupują od firm, które mają proste łatwe do zapamiętania nazwy, jak SalesForce, Intercom. Zakup tej domeny ma zdecydowanie charakter bardziej wizerunkowy, niż np. pod potrzeby SEO, czy trafficu, który organicznie nam taka domena może przynieść.
Czym jest User.com? Rozwiniętym czatem? To “kombajn do wszystkiego” z zakresu marketingu automation? Zastąpi mi Intercom i jakie jeszcze inne narzędzia? Kogo identyfikujecie jako swoją konkurencję?
User.com to silnik wzrostu – “Your Engine of Growth” – taki mam obecnie brand claim. Dla biznesów, dla których strona internetowa jest istotna w procesie marketingowo- sprzedażowym, jednocześnie biznesów chcących budować swój wzrost poprzez lepsze relacje z klientem wynikające z jego lepszego zrozumienia oraz spersonalizowanej komunikacji, jesteśmy rozwiązaniem klasy marketing automation, które umożliwia zarządzanie całą komunikacją marketingowo – sprzedażową w jednym miejscu.
Faktycznie wyrośliśmy od chatu, ale obecnie jesteśmy dużo większym rozwiązaniem, nie tylko chat ale również chatboty, czy baza wiedzy bardzo ułatwiająca prowadzenie działań customer success.
Jesteśmy też narzędziem do email marketingu, kampanii SMS, WebPushy czy CallCenter i przede wszystkim jesteśmy CRM-em, w którym masz całą wiedzę o kliencie oraz całą jego historię aktywności od momentu kiedy był to anonimowy użytkownik, pozostawił do siebie namiary i stał się leadem.
Dzięki naszym formularzom i Pop-up-om ułatwiamy generować leady, później dzięki automatycznym kampaniom ułatwiamy podgrzać te leady, aby stały się one szansami sprzedażowym, następnie wspieramy handlowców automatyzując większość powtarzalnych obowiązków. A na końcu wspieramy działy obsługi klienta budując trwalsze relacje z klientami oraz monitorując jakość obsługi (np. poprzez ankiety typu NPS).
To wszystko staramy się robić za pośrednictwem maksymalnie intuicyjnego interfejsu, gdzie marketer układa całe ścieżki klienta jakby budował klocki, bo tak właśnie wygląda nasz najważniejszy moduł, czyli moduł automatyzacji.
Tak, zastąpimy Ci Intercom’a, ale zastąpimy Ci też Pipedrive czy inny typowo sprzedażowy CRM, zastąpimy Ci też Mailchimpa czy inne oprogramowanie, które wykorzystujesz do newsletterów. Umożliwimy Ci też uruchomienie kolejnych kanałów, o których na razie dopiero myślałeś – jak WebPush czy SMS.
Co najważniejsze – zdejmiemy Ci z głowy konieczność integracji kilkunastu rozwiązań, aby płynnie między nimi wymieniać dane, co da Ci pełen obraz na Twojego biznesu i Twoich Userów :).
Jako naszą konkurencję uważamy podmioty takie jak Hubspot, Active Campaign czy Intercom. Obecnie są one zdecydowanie większe niż my ale mam nadzieję, że ta sytuacja się niebawem zmieni.
Pochwal się co ciekawego user.com może zrobić – może te cechy jakich nie znajdę u konkurencji i z których jesteście szczególnie dumni.
Oj mamy kilka fajnych hacków. Dla e-commerców wydaje mi się, że bardzo fajną przewagą jest integracja za pośrednictwem Google Tag Managera, jeżeli ktoś ma wdrożony standard Enchanced Ecommerce, który jest pewną normą w kontekście Google Anallitics, wystarczy wgranie jednego kontenera do GTM-a, lekka modyfikacja abyśmy w eventach produktowych przesyłali również URL zdjęcia produktu w jednym z atrybutów, i takie automatyzacje jak ratowanie porzuconych koszyków czy mailingi z dynamicznym rekomendacjami produktowymi ustalonymi na podstawie zachowania każdego użytkownika jesteśmy w stanie wdrożyć w krócej niż 3-4 godziny.
Inne systemy muszą jakoś synchronizować katalog produktów i jest to nie lada wyzwanie technologiczne, a my podeszliśmy do tego bardzo elastycznie.
Największe wrażenie zwłaszcza na klientach z USA robi łatanie dziury w danych, która ma miejsce w przypadku kiedy końcowa transakcja odbywa się offline (podpisanie umowy albo fizyczna sprzedaż). My robimy taki myk, że jako atrybut każdego usera przechowujemy tzw. CID czyli ID ciasteczka od google analitics.
Ponieważ jesteśmy CRM-em, w momencie kiedy handlowiec przerzuci konkretną szansę sprzedażową na Wygrany (WON -DEAL) wysyłamy przez automatyzację API CALL do tzw. HitBuildera specjalnego interfejsu od Google Analitics.
Takie zdarzenie można oznaczyć następnie w GA jako cel. Dzięki temu możemy optymalizować nasze działania marketingowe nie tylko pod kątem cząstkowych konwersji (“wypełnił formularz na stronie” – czyli złożył leada), ale również faktycznej sprzedaży.
To naprawdę tzw. „game changer”, bo Google Analitics staje się jednym interfejsem nie tylko dla działu marketingu, ale i działu sprzedaży i daje możliwości optymalizacji lejka całościowo.
Duzi klienci, czy może raczej – klienci którzy wydają duże pieniądze na budżety reklamowe w Google Ads czy Facebook Ads, są bardzo szczęśliwi z akcji <send code> która umożliwia ładowanie dodatkowych eventów do Pixela Facebook’owego albo Google Analitics, na podstawie czego są tworzone odpowiednie grupy remarketingowe czy tzw. custom audience.
Dzięki temu np. w SaaSach możemy np. skierować reklamy do konkretnej grupy potencjalnych klientów, np tych którzy są obecnie na trialu, albo mieli dedykowane demo na skype’a z naszym handlowcem.
Możemy też wykluczyć z danej grupy remarketingowej konkretnych użytkowników, np. tych którzy zapłacili, albo tych do których wiemy, że nie chcemy się reklamować (bo nie mają np. zdolności kredytowej, a pojedynczy klik kosztuje kilkadziesiąt złotych).
Oprócz tego oczywiście standardowe automatyzacje jak kampanie drip mailingowe, czy ratowanie porzuconych koszyków.
Ostatnio uruchomiliśmy w ramach naszego chatu ChatBota: proste dwie kostki automatyzacji, które dają niesamowite możliwości. Wiele osób myśli, że Chatbot musi korzystać z niewiadomo jakiej sztucznej inteligencji, NLP (Natural Language Processing) i ogólnie jakichś magicznych technologii, tymczasem często wystarczą 3, 4 pytania z gotowymi odpowiedziami, aby odpowiednio zakwalifikować leada i przekierować go tam, gdzie powinien (do handlowca lub do bazy wiedzy).
Dużą przewagą naszych chatbotów nad chatbotami budowanymi od początku jest to, że nasz system już „wie” bardzo dużo o kliencie – także może pytać tylko o te rzeczy które trzeba uzupełnić, czyli spyta Cię o numer telefonu a nie email jeżeli ten podałeś np. ściagając kiedyś jakiegoś ebooka.
Możliwości zastosowań jest bardzo wiele: od ankiet typu NPS, po prekwalifikacje leadów, czy uszczegółowienie wiedzy o kliencie. Według mnie interfejs konwersacyjny to przyszłość i bardzo będziemy ten kanał rozwijać.
Który z biznesów i firm jest dla was przykładem? Kogo kopiujecie jeśli chodzi o budowę i rozwój firmy?
Nasza rezydencja w Google Campus i uczestnictwo i programie akceleracyjnym dała nam bardzo dużo wiedzy o tym jak to wygląda w Google’u i na pewno mają oni wiele aspektów, które chcielibyśmy adaptować w naszej organizacji (tak jak np. 50% pracowników to programiści) .
Zasadniczo to jest też takie nasze dalekosiężne marzenie, żebyśmy byli synonimem pewnej kategorii, czyli jak chcesz się zacząć reklamować w internecie to będziesz najprawdopodobniej robił Adwordsy, tak jak chcesz się komunikować ze swoimi Userami z Twojego biznesu internetowego, to logujesz się do user.com. Wiesz takie „adidasy” na rynku customer relationship management.
Podziwiamy wiele firm i staramy się od nich uczyć. Hubspot czy SalesForce świetnie zorganizowali swój program partnerski, Intercom zrobił świetny GUI dla chatu i ma też bardzo charakterystyczny sznyt w swojej identyfikacji wizualnej. Pipedrive super lokalizuje się na poszczególnych rynkach, mówię tutaj o kwestii tłumaczeń całego swojego interfejsu i dokumentacji.
WebFlow ma jeden z najlepszych video poradników, który jest dla nas benchmarkiem do stworzenia naszej bazy wiedzy w formie video. To nie jest tak, że jest to jakaś jedna konkretna firma, którą chcemy naśladować czy kopiować, natomiast inspirowanie się dobrymi przykładami zarówno jeżeli chodzi o czysto funkcjonalne rozwiązania (pewne elementy GUI), jak i kwestie kultury organizacyjnej i budowy organizacji dobrze jest podpatrzeć od bardziej doświadczonych graczy.
Ważne jest dla nas budowanie własnej tożsamości, mówię tu zarówno o tym, żeby budować własny silny brand, który będzie jednoznacznie kojarzył się z konkretną jakością, jak i organizację, która będzie miała unikalną zdrową kulturę organizacyjną.
Powiedzmy, że nazywam się Adam i robię fajne zdjęcia nieboskłonu. Chcę założyć sklep online z obrazkami i sprzedawać je na cały świecie. W czym user.com może mi pomóc i jak? Adamowi zależy na tym, żeby wykręcać jak najwyższą konwersję. Dacie radę my w tym pomóc?
Ciekawy przykład Adama, i od razu wytłumaczę, że przy odpowiedniej skali oczywiście dostarczymy mu wartość ale nie jestem w 100% pewny czy jesteśmy najlepszym rozwiązaniem dla Adama. Jeżeli Adam sprzedaje zdjęcia nieboskłonu to z założenia ich klientami są głównie konsumenci prywatni/osoby fizyczne (B2C) którzy chcą mieć coś ładnego w salonie.
Dokonają jednego, max 2 zakupów, a Adamowi nie koniecznie zależy na ich lepszym zrozumieniu czy budowaniu z nimi trwałej relacji. Oczywiście uratujemy mu parę porzuconych koszyków, wesprzemy działania content marketingowe, przekierowując ruch z bloga na jego sklep internetowy za pośrednictwem pop-upu czy obsłużymy mu Newslettera naszym systemem mailigowym.
Ale jeżeli Adam chce sprzedawać globalnie to ja na jego miejscu skupiłbym się na działalności na takich platformach jak Amazon, na które nie będzie musiał sprowadzać ruchu bo tam już są jego klienci. Raczej działał bym na marketplace’ach niż inwestował we własną stronę czy już nawet nie mówię o własnej aplikacji mobilnej. W przytoczonym przykładzie ta jednorazowość zakupu jest kluczowa.
Co innego gdyby Adam produkował ręcznie organiczne mydło czy kremy do twarzy, mimo że jest to również ecommerce, a wartość pojedynczego koszyka jest pewnie mniejsza, to ponieważ produkt jest zużywalny, to klient jest powracalny i z biznesowego punktu widzenia nasze narzędzie dostarczy zdecydowanie większy zwrot z inwestycji.
Natomiast jedno osobowe biznesy nie są naszymi kluczowymi klientami, raczej skupiamy się na firmach, które mają już wykształconą nawet najmniejszą strukturę, czyli organizacjach gdzie może jednosobowy, ale jest już dział marketingu, gdzie mamy jakichś handlowców oraz kogoś kto ma zająć się tzw. Customer Support, czy może szerzej Customer Success.
I te działy nie potrzebują jednego centralnego źródła informacji o swoim kliencie, i jednego centralnego źródła o tym jaka komunikacja została wysłana, dla takich firm jesteśmy idealnym rozwiązaniem.
Wykręcanie konwersji jest oczywiście ważne i jako marketerzy powinniśmy mieć to zawsze na uwadze bo skończyły się czasy gdzie marketing nie może być „rozliczony” z efektywności swoich działań, zwłaszcza w biznesach internetowych. I naprawdę jako narzędzie marketingowe podnosimy znacząco konwersję.
Natomiast musimy pamiętać, że po drugiej stronie są prawdziwi ludzie – i to ich zrozumienie, dobra obsługa klienta, oraz komunikacja dopasowana do ich potrzeb oraz momentu, w którym się z nimi kontaktujemy, mogą spowodować stabilny wzrost naszego biznesu. W tym niewątpliwie może nas wesprzeć user.com
Jesteście moim zdaniem w miejscu w którym znajduje się może 20-30 firm z Polski. Szybki, mądry wzrost dostrzeżony przez branżę (Aulery w 2018 roku jest tego dowodem) oraz złapanie skali i odpowiednio zrobiony “go global”. Możecie z tego poziomu już trochę dawać rad i mieć własną opinię. Jak oceniasz zatem polskie środowisko startupowe AD 2018?
Oceniać środowisko zawsze można i wydaje mi się, że środowisko startupowe jest oceniane przez wszystkich: tych, którzy się na nim znają, tych, którzy nie mają o nim pojęcia, tych, którzy coś tam osiągnęli, jak i tych, którzy de facto niewiele pokazali, ale i tak są postrzegani jako eksperci.
Ciekawe jest to, że bardzo wielu nie chce się z tym środowiskiem utożsamiać: „My nie robimy startupu tylko budujemy biznes”, „Startupy to tylko palą hajs natomiast nasza aplikacja dostarcza faktyczną wartość” – takie zdania można usłyszeć obecnie od obecnych startupowców. Może z uwagi na bardzo duże środki unijne trochę jako branża wykrzywiliśmy znaczenie słowa startup.
Także może uświadomie osobom, które nie do końca wiedzą czym startup jest powiem, że jeżeli budujesz firmę lub tymczasową organizację która obecnie szuka swojego powtarzalnego, skalowalnego i rentownego modelu biznesowego, to według denificji Steve Blanka budujesz Start-up. Skalowalność nierozerwalnie wiąże się z technologią, dlatego wszelkie internetowe biznesy z założenia kojarzą się ze startupami.
Dla mnie startup to nie jest coś „złego” co pali hajs inwestora, to jest organizacja, która ma szansę na wykładniczy wzrost na pewnym etapie swojego rozwoju co oznacza, że może przynieść inwestorowi wielokrotny zwrot z inwestycji.
Także ten inwestor wie, że jeżeli włożony milion może mu się zwrócić z 20-krotną stopą zwrotu. Jako dorosła i doświadczona osoba wie, że tak potencjalnie wysoka stopa wzrostu będzie się wiązać z odpowiednio wyższym poziomem ryzyka. Także to dlatego ten odsetek upadania startupów jest tak wysoki.
Jeżeli chodzi o ocenę polskiego środowiska startupowego to wydaje mi się, że wkraczamy w okres dojrzewania. W rozumieniu, że są już na rynku osoby które mogą dawać rady (mentorzy), rynek VC po etapie budowania podwalin, żeby w ogóle się zbudować – można powiedzieć, że istnieje. Niestety z uwagi braku jeszcze dużych exitów, byli startupowcy nie mogą refinansować swoich zarobionych środków, także nadal konieczne jest wsparcie Państwa czy też Unii Europejskiej.
Coraz częściej projekty, które powstają czy zaczynają rosnąć rozumieją, że Polska to jednak trochę taki „Radom” Europy i bardziej skupiają się na ekspansji zagranicznej, niż ogarnięciu rynku polskiego.
Także w moim odczuciu jest coraz lepiej, natomiast jeżeli chcielibyśmy się porównywać z Londynem, Tel-aviw’em, czy Doliną Krzemową, czy w ogóle Azją to jesteśmy w tak głebokiej …, tzn. to trochę takie porównywanie hulajnogi do Ferrari, niby jedno i drugie służy do przmieszczania się, ale to jednak trochę inna klasa rozwiązań.
Mnie osobiście niepokoi, że Państwo nadal nie uczy się na swoich błędach. Oczywiście widać progress w gospodarowaniu środkami publicznymi, np. jeżeli przeanalizuje finansowanie na wczesnym etapie tzw. „SEED” to 8.1-dynki, były dużo lepsze, niż finansowanie typu ZPORR, 3.1-dynki były dużo lepiej zorganizowane niż 8.1., a chociażby Platformy Startup-owe były o niebo lepiej pomyślane niż 3.1.
Ale teraz np. żadna z platform startowych, która uczestniczyła w pilocie (w Polsce Wschodniej) nie dostała się do tego faktycznego programu. Według mnie to straszny błąd, bo Ci ludzie, te organizacje, już popełniły dużo błędów a co za tym idzie nauczyły się czego nie robić. I ta wiedza powinna być transferowana na rynek instytucji otoczenia biznesu, tymczasem PARP próbuje organizować jakąś konkurencję.
Ogólnie jeżeli mówimy o wydatkowaniu środków publicznych to trochę za dużo jarmarku z mojej perspektywy, konferencje, konwenty i inne spendy, zamiast budowania wiedzy społeczności i wymiany doświadczeń. Zdecydowanie widać dobre inicjatywy, jak chociażby dołączania do wizyt gospodarczych głowy Państwa startupów, ale to jeszcze nie to jaki jest potencjał. Idealnie by było gdyby instytucje państwowe wykazały się proaktywnością we wspieraniu startupowców.
Sam powiedziałeś w pytaniu, że obecnie w Polsce jest 20-30 firm na podobnym etapie jak my, czyli że całkiem nieźle nam idzie. Jako osoba z branży spokojnie jesteś w stanie te firmy wymienić, pewnie większość CEO tych startupów masz w znajomych na fejsie, jako Aula też doceniasz ich wysiłki, (naprawdę jeszcze raz dziękujemy za Aulera).
Według mnie jednak w PARP-ie większość osób nie byłaby w stanie ich wymienić, a to tam są zasoby, żeby takie projekty wspierać. W tych szybko rosnących organizacjach wsparcie od Państwa kojarzy się z jakąś masakryczną papierologią, formalnościami, przetargami, tysiącem spotkań z których nic nie wynika, a trochę nikt nie ma na to czasu.
Moim marzeniem byłaby sytuacja, gdzie to właśnie przedstawiciele Państwa zachowywaliby się jak komercyjne firmy. I tak jak po publicznej informacji o inwestycji zgłosiło się do nas sporo firm HR-owych, które są w stanie wspomóc nas w pozyskiwaniu nowych pracowników, tak idealnie byłoby, gdyby zgłosił się do nas jeden czy drugi park albo akcelerator, że “słuchajcie, widzimy, że fajnie rośniecie, mamy tu taki program GO Global, który może Wam sfinansować uczestnictwo w zagranicznych targach, tylko zróbcie to i to”.
Nie chciałbym, żeby te moje marzenia były odebrane, że jestem jakoś bardzo roszczeniowy, ale po prostu takie mądrzejsze zarządzanie środkami publicznymi spowoduje ich bardziej efektywną dystrybucję, bo rynek „hien” na środki publiczne jest strasznie duży.
Jeżeli chodzi o samych startup-owców to też jest lepiej zarówno z ich poziomem wiedzy, jak i nastawieniem. Coraz częściej są to osoby doświadczone w biznesie, a nie jak to się przyjęło przyjmować, że startup zakłada jakimś tam student z pomysłem na drugiego Facebooka.
Chyba najlepszym dowodem na fakt, że nasze środowisko startupowe rozwija się bardzo dobrze jest to, że najmłodsi, czyli młodzież w wieku szkolnym chce zostać albo starupowcami albo You Tube’rami, co znaczy że przedsiębiorczość jest sexy, a to bardzo dobrze wróży na przyszłość.
Co do dawania rad to nie czuję się kompetentny, żeby takich uniwersalnych rad udzielać, chyba po prostu trzeba ciężko i mądrze pracować.
