Artur Kurasiński – Sektor finansowy jest szczególnie mocno poddawany kontroli regulatora. Współpraca ze startupami, które często same nie do końca zdają sobie sprawę z trudności tej branży jest skomplikowana. Czy akceleracja ma sens? Może lepiej samemu tworzyć takie firmy?
Dariusz Paczewski (Digital Innovation Office w Santander Bank Polska) – W gronie startupów wybranych do prowadzonych przez nas programów akceleracyjnych znajdują się założyciele, którzy mają doświadczenie zawodowe w sektorze bankowymi, ubezpieczeniowym i te osoby mają świadomość ograniczeń jakie niesie za sobą regulacja sektora.
Z drugiej strony mamy też podmioty, które nie mają takich doświadczeń i to właśnie od tych „nowych w sektorze” dowiadujemy się jak spojrzeć inaczej na problem i dostarczyć unikalne rozwiązanie dla naszych klientów, według zasady „jeśli coś jest niemożliwe do wykonania to zleć to osobie która tego nie wie”. Odnośnie własnego tworzenia startupów to jest to bardzo czaso- i kapitałochłonne działanie, nie wspominając o związanym z tym ryzykiem.
Nie wykluczam tej drogi dla pomysłów z bardzo dużym potencjałem, ale wydaje mi się, że zdecydowanie prościej jest nawiązać współpracę z istniejącymi podmiotami, które mają już działający produkt mając w planach potencjalne zaangażowanie kapitałowe. Takie podejście jest również bardziej naturalne dla banku, który w swoim DNA ma nastawienie na minimalizowanie wszystkich ryzyk – a w świecie startupów ryzyko jest integralną częścią biznesu.
Co istotne, współpraca ze startupem przyspiesza czas wdrożenia nowego, innowacyjnego rozwiązania, obniża jego koszty, ponieważ w przypadku niepowodzenia firma ponosi tylko koszty jego integracji ze swoimi systemami, a nie budowy całej funkcjonalności.
Właściwie za moment będziemy widzieli jak realnie na rynku polskim działa implementacja PSD2. Czy spodziewacie się jakiś fundamentalnych zmian z tym związanych? Masowego wprowadzania przez banki interfejsów głosowych albo zastosowania AI?
Wprowadzenie PSD2 jest dla nas wielką zmianą mentalną i techniczną, lecz nie spodziewamy się w krótkim okresie rewolucji w modelu interakcji klientów z Bankiem. PSD2 stworzyło interesujące ramy techniczne, ale nie zdjęło z podmiotów zewnętrznych wielu ograniczeń, które już dziś współpracując z bankiem muszą spełnić.
PSD2 stwarza przestrzeń do testowania nowych technologicznych rozwiązań i daje szansę sprawdzenia ich skuteczności w zetknięciu z użytkownikiem. My dzięki temu mamy szansę wybrać te najlepiej przyjęte przez Klientów i w przyszłości wprowadzić je do naszej oferty, czy wdrożyć w nasze systemy bankowe.
Jednocześnie w zakresie wykorzystania nowoczesnych technologii jak AI lub nowoczesne interfejsy komunikacji klient-bank banki starają się być „na czasie” i już dziś wykorzystują wiele ze zdobyczy tych technologii.
Czym Santander Bank Polska kierował się podejmując współpracę z AccelUp i jakich mierzalnych efektów się spodziewacie?
Zdecydowaliśmy się na współprace z kilku powodów, po pierwsze program Accelup jest przeznaczony dla dojrzałych start-upów oferujących rozwiązania gotowe do wdrożenia, po drugie proces akceleracyjny jest szyty na miarę dla każdego projektu w zależności od specyfiki rozwiązania, skomplikowania integracji na pilotaż, uwzględniając potrzeby startupu oraz banku, po trzecie program Accelup tworzy silny zespół specjalistów i ekspertów z których doświadczenia również korzystamy i po czwarte, w mojej opinii oferta PARP w zakresie wsparcia działań akceleracyjnych wśród dużych podmiotów była dobrze dopasowana do naszych potrzeb. Dla startupów wkraczających w obszar fintech, bardzo ważna jest możliwość skonfrontowania oferowanych rozwiązań z oczekiwaniami sektora bankowego.
Program akceleracyjny wspiera ten proces dbając również o stronę formalną po to by startup i odbiorca technologii mogli się skupić wyłącznie na merytoryce. Dążymy do komercyjnej implementacji najbardziej obiecujących i innowacyjnych rozwiązań, które pozytywnie przejdą walidację w warunkach zbliżonych do rzeczywistych, liczymy na co najmniej kilka wdrożeń w perspektywie najbliższych dwóch lat współpracy z akceleratorem.
Za wami pierwsza runda rekrutacji. Jak oceniacie starupy, które wzięły w niej udział i jak się z nimi pracowało?
Tak, jak to się mówi „pierwsze koty za płoty”, zarówno dla nas, akceleratora jak i startupów, które się do niej zgłosiły. Przede wszystkim cieszymy się, że pilotażowa runda wzbudziła tak duże zainteresowanie u dojrzałych fintechów, które posiadają wdrożenia komercyjne oraz doświadczenie na szeroko pojętym rynku finansowym.
Tutaj naturalnie poziom aplikacji był dużo wyższy, szczególnie jeżeli chodzi o zrozumienie potrzeb biznesowych banku i pomysł na współpracę. Z drugiej strony nasze zainteresowanie wzbudzały również firmy, które stosunkowo niedawno pojawiły się na rynku z rozwiązaniami, które wręcz wyprzedzały epokę i mówię to trochę z ironią, bo mam tu na myśli niedostosowanie regulacji prawnych dla choćby tokenizacji papierów wartościowych.
Oczywiście w ciągu ostatnich kilku miesięcy dużo się zmieniło w tym obszarze – niewykluczone więc, że do niektórych startupów będziemy wracać.
Co do drugiej części pytania to odpowiedź potraktuje trochę szerzej, współpraca ze startupami wybranymi w I rundzie wciąż trwa i tak naprawdę możemy powiedzieć, że jesteśmy dopiero w połowie tej podróży. Pamiętajmy, że ramy Programu Akceleracyjnego wymuszają zarówno po stronie Odbiorców Technologii jak i startupów podejście stricte projektowe, ma to swoje duże plusy, traktujemy “nasze“ startupy jako pełnowartościowych partnerów biznesowych, dużo się od siebie uczymy. Współpraca w ramach akceleracji rodzi też zupełnie nowe inicjatywy, choćby warsztaty dla pracowników banku z technologii, które wykorzystują w swoich rozwiązaniach startupy.
Zastanawiam się nad realną wartością współpracy startupów z dużymi organizacjami takimi jak banki. Z jednej strony mamy podmiot, którego ideą jest szukanie, zmiana, ciągłe dokonywanie poprawek a z drugiej korporacja, który ma misję, strukturę, plany i wiele ośrodków decyzyjnych. Czy takie współdziałanie jest w ogóle możliwe?
Z punktu widzenia startupu model jest oczywisty: dostęp do klientów oraz możliwość zbudowania modelu biznesowego opartego o generowanie przychodów i zysku.
Z punktu widzenia korporacji właśnie możliwości elastycznego dostosowania produktów firm, ich zwinność w realizowaniu planów biznesowych oraz relatywnie niskie koszty są tym elementem który zachęca nas to współpracy ze startupami.
Tak wiec współpraca taka jest jak najbardziej możliwa, jedyne co może być utrudnieniem to brak zrozumienia modelu działania i motywacji drugiej strony. Dużo łatwiej jest nawiązać współpracę jeżeli szukamy partnerów, którzy uzupełnią naszą bazę produktów lub usług, natomiast nie ograniczamy się tylko do tego zakresu.
Czy w waszym banku jest możliwość zgłoszenia innowacji przez pracownika albo klienta?
Zbudowaliśmy cały system działań i inicjatyw w banku które z jednej strony pozwalają rozwijać kompetencje pracowników w projektowaniu usług zorientowanych na klienta, a z drugiej selekcjonują pomysły o największym potencjale.
Prowadzimy programy walidacji oraz weryfikacji pomysłów biznesowych pracowników pracując zgodnie z podejściem Design Thinking i Service Design, myślenie projektowe gwarantuje nam możliwość współtworzenia rozwiązań w bliskiej interakcji z klientem oraz trafniejsze adresowanie jego problemów.
W ramach tych procesów tworzone są pogłębione badania potrzeb klientów, tworzymy hipotezy, różne warianty rozwiązań i co najważniejsze weryfikujemy je z klientami zanim przejdziemy do kosztownego wdrożenia pomysłu. Kluczowe dla nas jest szybkość działania oraz to, żeby w razie niepowodzenia weryfikacji założeń i hipotez, nie traktować tego jako porażkę, a cenne źródło wiedzy.
Gdybyście w procesie akceleracji mielibyście szansę “wyhodować” kolejnego Revoluta (czyli biznes, który odbiera kawałek rynkowego tortu bankom) to wzielibyście taki startup na pokład czy raczej staralibyście się żeby daleko nie zaszedł?
Dariusz Paczewski – Naszą motywacją nigdy nie było i nie będzie to, żeby znaleziony diament schować w skarbcu, jeśli znajdziemy produkt rewolucyjny, w którym widzimy ogromne szanse na powodzenie biznesowe, a jednocześnie pozwoli nam na zdobycie nowych klientów i źródeł przychodu, choćby kosztem części naszego dzisiejszego biznesu, to na pewno będziemy go wspierali. Jeżeli nie my we współpracy ze startupem to zrobi to startup samodzielnie wspierany przez fundusze czy naszą konkurencję.
Naszym atutem jest skala międzynarodowej działalności, możliwość dostępu do 200 milionów klientów w ramach ekosystemu Santander oraz nasz własny fundusz inwestycyjny Santander Innoventures. Dzięki temu startupy mogą rzetelnie ocenić potencjał swoich rozwiązań, zarówno na poziomie lokalnym, jak i globalnym.
Artur Kurasiński – Jakie plany Santander Bank Polska ma na kolejną rundę rekrutacji? Jakich startupów poszukujecie?
Dariusz Paczewski – Jeśli miałbym odpowiedzieć jednym zdaniem to poszukujemy rozwiązań, które będą nas wspierać w podnoszeniu wskaźnika lojalności naszych klientów czyli osławionego NPS (Net Promoter Score). Oczywiście na satysfakcję klienta składa się wiele czynników, ale liczymy na to, że we współpracy ze startupami wprowadzimy jedyne w swoim rodzaju rozwiązania technologiczne ułatwiające naszym klientom korzystanie z produktów i usług bankowych.
Przed nami nowy świat otwartej bankowości. Dzięki PSD2 na rynku usług płatniczych pojawiła się nowa kategoria podmiotów, tzw. TPP (third party providers), które będą mogły świadczyć dwa rodzaje usług: AIS (account information service), czyli usługę dostępu do informacji o rachunku, PIS (payment initiation service), czyli usługę inicjowania płatności. Tutaj niewątpliwie pojawią się duże możliwości integracji banku z usługami podmiotów zewnętrznych, w tym „fintechów”.
Otwarta bankowość, przeniesienie usług w zdigitalizowany świat to też wyzwanie w obszarze cyberbezpieczeństwa. Dotyczy to klientów jak i samych procesów zachodzących w banku. To oczywiście nie zamyka katalogu rozwiazań, których szuka bank .
Postępująca digitalizacja w obszarze przetwarzania dokumentów i związane z tym technologie machine learnig, to obszar, na który mocno stawia bank. Zresztą już teraz współpracujemy ze startupami wybranymi w I rundzie, które przygotowują dla Nas rozwiązania między innymi dla Departamentu Prawnego czy Obszaru Przetwarzania Obsługi Reklamacji. Jesteśmy otwarci na rozwiązania, które będą driverami dla oferowanych usług bankowych. Liczymy też na inspiracje ze strony naszych przyszłych partnerów technologicznych.
***
Dariusz Paczewski
Z technologiami informatycznymi związany od początku swojej kariery zawodowej, od ponad 10 lat zajmuje się ich wdrażaniem w sektorze finansowym. Ekspert w zakresie bankowości elektronicznej, FinTech oraz innowacji. Lider licznych projektów rozwojowych łączących biznes z technologią. Zwolennik i promotor rozwoju opartego na adresowaniu potrzeb i wyzwań stojących przed Klientami z technologią oraz korzyściami biznesowymi. Obecnie odpowiada za innowacje, wraz z podległymi procesami, w Santander Bank Polska oraz za program PSD2.
Tekst powstał przy współpracy z AccelUp
