Artur Kurasiński – Na ile Edward to prawdziwa AI a na ile to PR’owy zwrot żeby przyciągnąć uwagę klientów? I czym właściwie dziś jest sztuczna inteligencja?
Tomasz Wesołowski (CEO at Edward.ai) – No właśnie. Naszą rozmowę należałoby rozpocząć od definicji czym dla nas jest sztuczna inteligencja. Dlaczego ta definicja jest ważna? Podam Ci przykład: Jeżeli dwadzieścia lat temu mówilibyśmy o płynnym rozpoznawaniu polskiej mowy, interpretacji komend w oparciu o „uczące się” algorytmy, czy maszynowej analizie obrazu brzmiałoby to jak science fiction. Nie mówiąc już o autonomicznych samochodach :)
W tych czasach postrzegalibyśmy to jako „prawdziwą” sztuczną inteligencję, a dziś, gdy te technologie spowszechniały nie budzą już tak wielkich emocji. Po prostu korzystamy z ich dobrodziejstw nie zastanawiając się, że pod spodem jest „uczący się” algorytm. Jeżeli natomiast chodzi o przyciąganie uwagi, to z naszego doświadczenia, posługiwanie się tematyką sztucznej inteligencji budzi owszem zainteresowanie klientów, ale ich skłonność do inwestycji w niesprawdzone technologie jest ograniczona.
Dlatego też, obecnie nie afiszujemy się tym, że Edward to „sztuczna inteligencja”, zamiast tego pokazując przykłady użycia, realne rozwiązywanie problemów i miejsca gdzie możemy przynieść zwrot z inwestycji.
Obecnie coraz popularniejszym terminem jest robotyzacja procesów biznesowych (RPA), więc my staramy się prezentować Edwarda właśnie jako takiego „robota”, który może zautomatyzować bardzo wiele procesów w działaniach terenowych sił sprzedaży. A to, że wykorzystujemy do tego algorytmy AI jest tylko dodatkiem usprawniającym pracę.
Co dokładnie robi Edward? To kolejny inteligentny asystent, który potrafi zamówić taksówkę albo pizzę ale gubi się przy skomplikowanych kwestiach?
Nie do końca. Edward to rozwiązanie dedykowane do działów sprzedaży w dużych firmach. Mówimy, że to taki „strażnik procesu”, który pomaga sprzedawcom w pracy z ich korporacyjnym systemem CRM. Edward działa w oparciu o reguły, które definiowane są z wykorzystaniem procesu sprzedażowego klienta.
Wymaga to dostosowania i konfiguracji na początkowym etapie, ale w zamian może działać dokładnie tak jak tego chcemy. Oznacza to, że w oparciu o podstawową mechanikę Edwarda konfigurujemy dla klienta scenariusze: od prostego wsparcia rozmów i ich automatycznego raportowania do korporacyjnego CRM, poprzez pilnowanie dystrybucji leadów na styku marketingu i sprzedaży, po obsługę pytań zadawanych w oparciu o firmową bazę wiedzy.
Można więc powiedzieć, że Edward to taki Google Assistant dla B2B, asystent nad którym mamy pełną władzę i możemy poustawiać sobie jego zachowania tak jak chcemy. A dla korporacji ta przewidywalność i możliwości konfiguracji mają olbrzymie znaczenie. Nie mówiąc już o wiedzy gdzie są przechowywane i przetwarzane nasze firmowe dane.
Warto podkreślić, że aby Edward mógł powstać, stworzyliśmy od podstaw platformę software’ową opartą na mechanice workflow. Zainwestowaliśmy w to masę czasu, pieniędzy i doświadczeń, ale za to teraz jesteśmy w stanie elastycznie podejść do każdego klienta spełniając jego wymagania.
Na jakim etapie rozwoju jest spółka tworząca Edwarda? Sprzedajecie już wasze usługi?
Tak. Znaczące przychody wygenerowaliśmy już w 2018 roku, gdy pozyskaliśmy naszego pierwszego klienta korporacyjnego (ING Bank Śląski). Obecny rok poświęciliśmy na eksperymenty ze strategią wzrostu badając możliwości sprzedaży Edwarda w różnych grupach odbiorców.
Przełożyło się to po pierwsze na mocniejszą dywersyfikację, ale też głównie na pozycjonowanie Edwarda na rynku. Zorientowaliśmy się, że największą wartość wnosimy w segmencie enterprise (pozycjonując się jako Enterprise SAAS), dlatego w 2020 planujemy dynamiczny wzrost przychodów w oparciu o ten segment klientów.
Nie demonizowałbym jednak wartości sprzedaży tu i teraz. Pracujemy nad mocno innowacyjnym produktem na rynku, który dopiero się tworzy. Panuje przekonanie, że najważniejszy jest miesięczny powtarzalny przychód, a nie budowa własnego IP i tworzenie przełomowych produktów, które mogą namieszać na rynku.
A na to przecież potrzeba czasu. W sumie to najlepiej gdyby projekt sprzedawał i zarabiał od pierwszego dnia, a jednocześnie miał rozwiniętą, unikalną technologię w skali światowej. Tylko to nie do końca możliwe.
Wiesz, ja zawsze trochę śmiałem się z projektów które budowały produkty mając niewielkie przychody przez pierwsze kilka lat istnienia. Przecież my sami przez wiele lat mieliśmy software house, który przynosił zysk tu i teraz.
Z tym że mając taką firmę nie jesteś w stanie stworzyć niczego przełomowego, ani wygenerować wielkiej wartości dla inwestorów – twój zysk pochodzi tak naprawdę od wynajmu czasu programistów.
Tworząc Edwarda z jednej strony od początku zainwestowaliśmy w produkt, ale z drugiej od razu „rzuciliśmy się” na rynek próbując sprzedawać niedojrzałe rozwiązanie. Teraz widzę, w których miejscach popełniliśmy błąd i gdzie warto było poczekać rozwijając Edwarda do stanu w którym jest teraz.
Więc są takie sytuacje, w których sprzedaż od pierwszego dnia istnienia firmy nie tylko nie jest możliwa, ale może nam w pewnym sensie zaszkodzić.
Robotyzacja procesów biznesowych to bardzo ciekawy segment rynku. Co możesz powiedzieć o nim na bazie waszych doświadczeń? Jak on wygląda w Polsce i na świecie?
To nie tylko ciekawy, ale także obecnie najszybciej rosnący segment rynku software na świecie. Tym bardziej jestem dumny, że z naszym Edwardem zostaliśmy docenieni przez globalnego gracza RPA, firmę UiPath i zdobyliśmy nagrodę za najlepszy startup do automatyzacji procesów na rynku CEE. Ludzie z UiPath tworząc swoje roboty zauważyli, że Edward może stanowić doskonałe uzupełnienie ich platformy oraz to, że tworzymy naprawdę unikatowe, innowacyjne rozwiązanie.
W ogóle wrażenie robi nie tylko skala wzrostu tego rynku, ale rozmach lidera, którym jest obecnie UiPath. W kilka lat niesamowicie rozwinęli firmę i obecnie są warci 7 miliardów dolarów, mając kilka tysięcy klientów na całym świecie, ekosystem partnerów i ciekawych inwestorów.
A mówiąc o inwestorach, to przecież oni widzą trendy rynkowe i spółki tworzące tego typu projekty są dla nich łakomym kąskiem. W Polsce może nie mówi się o tym głośno ale wiele firm korzysta już z rozwiązań i robotów firm takich jak UiPath.
Wracając do nagrody, to oprócz kasy dostaliśmy od nich propozycję pokazania Edwarda w ramach tzw. Immersion Lab – czyli showroomu dla innowacyjnych projektów, które prezentują partnerom i klientom zapraszając ich do swojej siedziby. Skupiamy się teraz nad wypracowaniem case study, które będziemy mogli tam prezentować, więc trzymaj kciuki żeby wszystko się udało :)
Widziałem Edwarda w działaniu – wygląda na produkt do naprawdę dużych podmiotów z masą handlowców i leadów. Kto jest idealnym klientem waszego rozwiązania?
Tak jak mówisz, jest to idealne rozwiązanie dla dużych zespołów. Obecnie ofertę dedykujemy firmom zatrudniającym przynajmniej 50 osób w dziale sprzedaży. I najlepiej gdy są to handlowcy mobilni.
Nie oznacza to, że Edward nie sprawdzi się w mniejszych organizacjach, ale nasze dotychczasowe wdrożenia pokazały, że to w tych dużych firmach możemy pokazać naprawdę ciekawy zwrot z inwestycji. Jeżeli chodzi o mniejsze projekty, to polegamy tutaj głównie na naszych partnerach wdrożeniowych, którzy oprócz dostosowania Edwarda są w stanie zaoferować klientom swoje usługi doradcze i integracyjne.
Tak jak już wcześniej mówiłem Edward to aplikacja, która przede wszystkim uwalnia czas sprzedawców poświęcony na ręczne wprowadzanie danych, notowanie i sprawdzanie danych o relacjach z klientami. Czyli po pierwsze zawiera podstawowe scenariusze działania, które realizuje każdy handlowiec: dodawanie kontaktów z wizytówek, tworzenie zadań i przypomnień po rozmowie czy wprowadzanie notatek.
Ale dzięki edytorowi zachowań można w łatwy sposób zmieniać istniejące i dodawać nowe. W ten sposób Edward może zautomatyzować każdy proces, który wymaga ręcznej, żmudnej pracy, a dzięki możliwym integracjom może zarówno zasilać danymi istniejące już systemy CRM, a także pobierać z nich przydatne informacje.
Bardzo często pojawiasz się na konferencjach i bierzesz udział w konkursach startupowych w Polsce – czy to jest strategia przyciągnięcia uwagi ewentualnego inwestora?
Przygotowując się do tego wywiadu policzyłem moje wystąpienia od początku „istnienia” Edwarda, bo tak czułem że o to zapytasz :) I faktycznie w 2017 i 2018 roku było tego bardzo bardzo dużo. Uwarunkowane to było etapem istnienia firmy, intensywnym poszukiwaniem finansowania i stopniem innowacji produktu, który wprowadzaliśmy na rynek.
Musieliśmy nie tylko przekonać inwestorów do tego co robimy ale przede wszystkim sprawić, aby klienci zrozumieli o co nam chodzi. Zależało nam też na „odczarowaniu” sztucznej inteligencji i pokazaniu, że tu i teraz mamy do czynienia z przełomem, który wchodzi do naszego życia. I nie tylko nam się to udało, a dodatkowo „przy okazji” stworzyliśmy fajną społeczność ludzi zainteresowanych tematyką AI.
W tym roku skupiam się już prawie wyłącznie na pracy z klientami. Jeżeli gdzieś mnie widzisz na konferencji, to pewnie umówiłem się tam na spotkanie, albo na widowni jest ktoś, na kim nam bardzo zależy :)
Jeżeli natomiast chodzi o konkursy to poza wspomnianym już wyróżnieniem od UiPath (które ma dla nas niebagatelną wartość biznesową) zdobyliśmy też nagrodę od UPC w konkursie ThinkBig poświęconym cyfrowej transformacji. Ale przyznam, że wystartowaliśmy w tym konkursie przede wszystkim ze względu na potencjalną współpracę z UPC, a nagrodę traktujemy jako dodatek.
W kwestii zainteresowania inwestorów to owszem, jest ono duże i wynika po części z naszej „medialności”. Natomiast pamiętajmy, że nikt nie kupuje kota w worku i przecież musimy każdemu z nich udowodnić nie tylko wartość produktu, zainteresowanie klientów, ale przede wszystkim nasza wizję rozwoju na przyszłość. Tutaj już nie ma znaczenia na ilu konferencjach byłeś, czy ile nagród wygrałeś, ale to na ile uwierzą w Ciebie ludzie, który siedzą po drugiej stronie stołu.
Na jakim etapie rozwoju jest obecnie Edward i czy przewidujecie (opcjonalnie) żeńska wersję?
Edward jest obecnie produktem, który aktywnie sprzedajemy (zarówno sami jak i poprzez naszych Partnerów), podłączając kolejnych klientów. Jeszcze w grudniu szykują nam się trzy nowe duże projekty. Mocno inwestujemy w API, aby Edwarda mogli w całości wdrażać i integrować nasi partnerzy.
To bardzo ważne, gdyż myśląc o skalowaniu wzrostu zdajemy sobie sprawę, że sami nie będziemy mogli obsługiwać wszystkich wdrożeń. Pracujemy też z naszym głównym partnerem technologicznym – firmą Microsoft nad lepszą integracją Edwarda z ekosystemem Office365 (w tym Microsoft Teams), bo coraz więcej naszych klientów używa tych produktów.
Nie przewidujemy wersji żeńskiej Edwarda, ale z ciekawostek funkcjonalnych rozwijamy tak zwany „tryb samochodowy”. Zależy nam na tym, aby asystenta można było sterować całkowicie głosowo, szczególnie gdy jedziesz samochodem.
I w tym module możesz sobie ustawić damski głos Edwarda :) Co ciekawe, gdy zaczynaliśmy pracę nagrałem krótki filmik demo i wrzuciłem go do siebie na Linkedin. Zainteresowanie przerosło nasze oczekiwania, co skłoniło nas do zintensyfikowania starań, aby jak najszybciej doprowadzić do wydania pierwszej wersji.
Wierzymy, że to będzie duży game-changer na naszej rozwojowej roadmapie, bo komendy głosowe mogą wyzwalać dowolne elementy procesu dając niesamowitą wartość dla osób, które nie mają czasu i ochoty klikać komend na telefonie.
Jakie masz plany związane z waszym produktem na najbliższe 12 miesięcy?
Nasze plany wiążą się przede wszystkim z obsłużeniem na wysokim poziomie klientów, dla których realizujemy obecnie projekty. Będziemy także poszukiwać nowych partnerów wdrożeniowych, którzy chcieliby zaoferować swoim klientom nasz innowacyjny produkt.
W zakresie technologii liczymy zarówno na pogłębienie dotychczasowej współpracy z Microsoft, jak i nowe możliwości, które stawia nam partnerstwo technologiczne z UiPath. Wierzę, że da nam to szansę nie tylko na nowych klientów, ale także na pozyskanie kolejnej rundy finansowania, którą chcemy przeznaczyć na ekspansję poza granicami Polski.
