Artur Kurasiński – Czym jest Klawo? I skąd pomysł na taki serwis akurat teraz? Pandemia zmobilizowała?
Filip Kokoszyński (założyciel Klawo): Wbrew pozorom pandemia nie była powodem, z którego wziął się pomysł na klawo. Może zabrzmi to sztampowo, ale to naprawdę wynikało z faktycznej potrzeby. Jako założyciel innego startupu – Taxly, mierzyłem się po prostu z wieloma pytaniami o prowadzenie i rozwój tego biznesu.
Założyć firmę czy startup jest w zasadzie najprościej – zdecydowanie trudniej jest go potem utrzymać na rynku, rozwijać i konkurować. Rodzą się setki naprawdę trudnych pytań, na które możesz nie znać odpowiedzi, gdy zaczynasz. I nie chodzi tu o takie podstawowe rzeczy jak “od czego zacząć budowanie biznesu” czy “na jakiej platformie uruchomić sklep internetowy”, ale bardziej skomplikowane, na które nie ma podręcznikowych odpowiedzi – potrzebna jest po prostu praktyka.
Dlatego chciałem stworzyć narzędzie, które może dostarczać takich odpowiedzi od prawdziwych praktyków – naszych mentorów. W co inwestować pierwsze nadwyżki finansowe? W nakręcanie sprzedaży czy może jednak rozwój produktu? Jak skalować startup za granicę i czy w ogóle warto? Jeśli tak, od czego zacząć? Zatrudnić country managera czy iść w ciemno? Co zrobić, gdy silny konkurent, mimo że jest korporacją i przysłowiowym słoniem a Ty mrówką, potrafi Ciebie zmieść z rynku jednym ruchem?
Warto wtedy się z nim mierzyć czy raczej szukać dla swojej firmy innej niszy? Takich pytań naprawdę powstaje mnóstwo podczas prowadzenia biznesu, który osiąga już jakaś skalę.
Na stronie wita nas galeria zdjęć znanych z branży szkoleniowej i startupowej. Z jakiego klucza zapraszacie mentorów przed startem? I czy każdy będzie mógł zostać mentorem i otworzyć konto na klawo?
Chęć zostania mentorem w klawo wyraziło 100 osób – pierwsze 20 osób faktycznie zapraszaliśmy osobiście, był to m.in. Michał Sadowski z Brand24, Michał Brański z WP, Grzegorz Czapski z Allegro czy Paweł Tkaczyk. Pozostali zgłosili się już do nas sami. Ostatecznie dostaliśmy ponad 330 zgłoszeń, co oznacza, że zaakceptowaliśmy ⅓ wniosków.
Staramy się wybierać osoby, które mają spore doświadczenie w swojej dziedzinie – i nie musi to być wcale founder startupu, który odniósł sukces i już jest świetnie prosperującą firmą. Ważne dla nas jest, by byli to faktycznie praktycy, którzy zjedli zęby na prowadzeniu biznesu internetowego lub są wysokiej klasy specjalistami w swoich dziedzinach, np. growth hackingu, SEO, marketingu internetowym, social mediach czy UX.
Nie mamy jasnego klucza w postaci: musisz mieć min. 5 lat doświadczenia, wyższe wykształcenie i pracę dla dużych brandów – to nie rekrutacja do korporacji. Zależy nam na doświadczeniu, doświadczeniu i jeszcze raz doświadczeniu. Oczywiście praca dla dużych marek ma tutaj też niemałe znaczenie.
Jak wygląda wasz model biznesowy? Zarabiacie na prowizji za czas spotkania mentora?
Tak, jesteśmy w zasadzie typowym marketplacem opartym na takim samym modelu jak Uber czy Airbnb – po prostu łączymy ze sobą ludzi o różnych potrzebach. Zatem jak każdy marketplace tego typu, zarabiamy na prowizji.
Nasza prowizja wynosi 30% i zawarte są w niej m.in. działania marketingowe, utrzymanie serwerów czy technologii dla połączeń wideo. Innymi słowy: my zdobywamy klientów, dajemy miejsce, mentorzy dzielą się wiedzą i na tym zarabiają a kupujący uzyskują odpowiedzi na swoje pytania.
Jak zwykle w tego typu biznesach platforma musi umieć zadbać żeby kolejna transakcja przeszła przez nią. Innymi słowy jeśli raz umówię konsultację z mentorem to co stoi na przeszkodzie żeby pominąć klawo i umawiać się z nim czy nią bez płacenia wam prowizji?
Było wiele prób stworzenia podobnych serwisów w przeszłości. Dlaczego uważasz, że wam się uda?
Wszystko kiedyś już było i faktycznie różnie się kończyło. Nie ma na to chyba żadnej recepty. To cała masa czynników: może tamte platformy wystartowały nie w tym momencie i miały zwyczajnie kiepski product/market fit? Lub miały nie do końca odpowiednią ofertę lub marketing? Ciężko to stwierdzić. Z tego co wiem, podobna platforma próbowała zaistnieć na polskim rynku kilka lat temu, ale od tego czasu naprawdę sporo się zmieniło.
Myślę też, że na naszą korzyść może przemawiać określenie precyzyjnego profilu – chcemy się skupiać tylko na biznesie internetowym i wszystkim co jest z nim związane. Nie celujemy w udzielanie porad z każdej dziedziny czy wręcz udzielania korepetycji czy szkoleń online. Mam takie porównanie klawo do pewnej sytuacji życiowej: kupujesz wejściówkę na uznane w branży wydarzenie.
Bilet nie jest tani, kosztuje kilkaset złotych albo nawet powyżej tysiąca, ale dzięki temu wiesz, że wysłuchasz fajnych prelekcji i wyniesiesz z nich samo mięso. Dodatkowo, jak po każdym tego typu evencie – oczywiście poza czasem pandemii – zawsze jest after party albo rozmowy “w kuluarach”. Masz szanse poznać i porozmawiać z prelegentami – w nieco luźniejszej formie.
Zagadać, podpytać, wysłuchać – po prostu wziąć udział w networkingu. Właśnie takim miejscem ma być klawo – miejscem, w którym są top-specjaliści, do których normalnie nie miałbyś dostępu. Takie osoby dostają na co dzień mnóstwo maili i wiadomości na LinkedIn z pytaniami dotyczącymi prowadzenia biznesu. Siłą rzeczy nie zawsze Tobie odpowiedzą. W klawo będziesz mieć za to możliwość, by z nimi porozmawiać.
Gdybym osobiście miał rozważać przystąpienie do klawo to musiałbym mieć pewność, że faktycznie będę miał zapytania i będę zarabiał a nie tylko moja twarz będzie promowała wasz serwis. Jak chcecie zachęcać mentorów do tego żeby sprzedawali swoje usługi przez wasz serwis?
W pierwszej fazie uruchamiamy konsultacje indywidualne, w których mogą brać udział dwie osoby: mentor oraz osoba kupująca jego czas. Zapewniamy też możliwość zakupu pakietu czterech konsultacji, przy automatycznym zrabatowaniu ceny za taki zakup “hurtowy”. Już teraz pracujemy natomiast nad spotkaniami grupowymi, które będą mogły być rezerwowane przez zespoły.
W takich konsultacjach po stronie klienta będzie mogło wziąć udział kilka osób. One również będą odbywały się na zasadzie rozmów wideo. Myślę, że z tym produktem możemy dobrze trafić do zainteresowanych osób, które np. pracują w dużych zespołach lub korporacjach. Nie chcę tego nazywać szkoleniem, ale można by założyć, że takie konsultacje kupowane przez firmy dla swoich pracowników mogą mieć podobny efekt.
O ile nie lepszy – uczestnicy takiego spotkania będą w sumie “pochłaniać” wiedzę, której im brakuje, z zakresu, który ich najbardziej interesuje. Szkolenie to gotowy program, powtarzany wiele razy – nigdy nie jest szyty na miarę. W przypadku konsultacji w klawo to zawsze jest indywidualne podejście do problemu.
Nie boisz się, że nie mogąc zaoferować wyłączności mentorów w przypadku powodzenia Klawo może pojawić się konkurencja kopiująca całość waszej usługi?
Tutaj Cię zaskoczę, bo nasi mentorzy będa u nas na wyłączoność. Zgadzając się na współpracę z klawo, zgadzają się na udział tylko w takim przedsięwzięciu jak nasze. Oczywiście wyjątkiem są inne programy mentoringowe czy akceleratory dla startupów – tutaj nie widzimy żadnej konkurencji. Natomiast niemożliwa będzie współpraca mentorów z platformami konkurencyjnymi dla klawo.
Jak wygląda klawo od środka – kto prowadzi ten projekt, jakie są koszta, ile wydajecie na marketing?
Nie będę zgrywał wielkiego gracza, bo to nie w moim stylu. Na ten moment nasz zespół to 6 osób, z czego ja zajmuje się jego produktową stroną. Jestem też jedynym finansującym ten projekt więc i nie stoją za nami milionowe fundusze.
Co nie oznacza, że nie mamy pomysłu i środków na promocję i marketing. Nie ukrywajmy, że nie zalejemy internetu naszymi reklamami – nawet nie wiem czy to byłoby rozsądne. Początkowo marketing będziemy opierać głównie na wspólnych działaniach z osobami związanymi z biznesem internetowym a także dodatkowo będziemy dopalać ruch z Facebooka i Google.
W każdym razie szacujemy, że początkowo miesięcznie dotrzemy do minimum 20-30 tys. unikalnych użytkowników, którzy trafią na naszą stronę.
Jakie macie plany odnośnie roku 2021? Ilu chcecie pozyskać mentorów i ile zarobić?
Ten rok będzie krótki, ale byłoby świetnie do jego końca dobić do tysiąca sprzedawanych konsultacji miesięcznie, co powinno się przełożyć na jakieś 400 tys. miesięcznego przychodu. Jeżeli chodzi o pozyskiwanie nowych mentorów na ten moment nie to jest naszym celem.
Oczywiście liczba mentorów dostępnych w klawo bezpośrednio wpływa na moc sprzedażową platformy, dlatego też będziemy obserwować przez pierwsze miesiące ile maksymalnie jesteśmy w stanie sprzedawać konsultacji miesięcznie. Nie każdy z mentorów jest bowiem dyspozycyjny codziennie, po kilka godzin. Są też tacy, którzy mają dla nas dostępne tylko dwa sloty w miesiącu.
Cały czas mam przed nosem prognozy finansowe i plan na działanie, ale jestem też realistą – musimy zbadać rynek, poznać konwersję tego produktu oraz jego realne zapotrzebowanie. Co prawda, sondowaliśmy rynek – zebraliśmy kilkaset opinii, z których ponad 80 procent badanych było zainteresowanych takim produktem, ale życie pokaże jakie będą realia.
Z każdej strony otrzymuję jednak pozytywne opinie na temat klawo. Jestem zatem bardzo dobrej myśli i sądzę, że klawo może odcisnąć swoje piętno w polskim Internecie.
***
Materiał powstał we współpracy z Klawo
