Artur Kurasiński – Kiedy usłyszałem o waszym narzędziu to nie wierzyłem, że na rynku gamedev’owym nie ma kilku takich rozwiązań. Pomiar, analityka, informacje dzięki którym można tworzyć lepsze produkty w obecnych czasach to norma. Pierwsza wersja IndieBI powstała w 2018 roku. Co się od tego czasu zmieniło?
Tomasz Kaczmarczyk (współtwórca i CEO IndieBI) – Kiedy zaczynaliśmy, to ja też kompletnie nie mogłem w to uwierzyć. Wydawałoby się, że kilkadziesiąt lat istnienia branży gier na PC i konsole wystarczy do tego, żeby ktoś zbudował dobre narzędzia do analizy i optymalizacji sprzedaży. Natomiast takich narzędzi zupełnie nie było dopóki nie powstał IndieBI. Teraz już trochę głębiej wgryzłem się w temat i lepiej rozumiem jak do tego doszło – po prostu formuła w jakiej operuje nasza branża dopiero bardzo niedawno dojrzała do takich rozwiązań.
Jeszcze dziesięć lat temu w grach komputerowych praktycznie nie było miejsca dla niezależnych twórców i wydawców. Rynek był zdominowany przez małe grono ogromnych firm wydawniczych, a samodzielne wydawanie gry na Steamie i na konsolach było prawie niemożliwe. Dopiero jakoś od 2012 roku dało się w ogóle próbować wrzucić swoją grę na Steama bez pośrednictwa dużego partnera (początkowo przez program Steam Greenlight), a podobne inicjatywy na Playstation i Xbox nabrały tempa jeszcze później.
Zniknięcie tych barier doprowadziło do totalnej eksplozji w liczbie niezależnych studiów i wydawców w ciągu ostatnich lat. O ile te wielkie, dojrzałe firmy wydawnicze, które dominowały na rynku parę lat temu czasami faktycznie mają swoje sztaby analityków i wewnętrzne narzędzia business intelligence, to już te dziesiątki tysięcy nowych niezależnych zespołów, które powstały od tamtej pory zdecydowanie tego nie mają – a właśnie zaczęły dojrzewać do świadomości, że potrzebują.
Jak zaczynaliśmy w 2018 roku pracę nad IndieBI na własne potrzeby, to też myślałem, że korzystać będziemy z tego my sami i może parę znajomych firm z branży. Dzisiaj mamy już prawie tysiąc zapisów na liście oczekujących i zamkniętą betę, w której uczestniczą publiczne spółki giełdowe i niezależne zespoły sprzedające gry za setki milionów dolarów rocznie.
Teraz jestem już zdania, że powstanie takiego narzędzia jak IndieBI to jest po prostu nieunikniona konsekwencja trendów rynku – a my akurat byliśmy zespołem w najlepszej pozycji, żeby na te trendy zareagować.
Możesz z perspektywy małego studia indie opowiedzieć jak do tej pory wygląda kwestia zbierania danych i ich analizy? Z jakich źródeł korzystacie i jakie narzędzia wykorzystujecie do ich analizy?
Pierwsza część problemu jest prozaiczna – próbując sobie odpowiedzieć na pytanie “za ile dolarów sprzedałem gier w tym roku?” musisz zebrać informacje ze wszystkich swoich platform sprzedażowych. Nie jest to rocket science, ale każda z tych platform – Steam, Xbox, Oculus itd. – dostarcza informacje o sprzedaży w inny sposób i w innym formacie.
Jedna mailem z załącznikiem, inna na stronie internetowej w tabelce, jeszcze inna ma fajny eksport, ale tylko za ostatnie 90 dni i czasami nie działa. Jeśli swoje gry sprzedajesz na wszystkich ważniejszych sklepach na PC i na konsolach, to okazuje się szybko, że obsługujesz takich platform kilkanaście.
Potocznie można tę ręczną pracę porównać trochę do pobierania wyciągu z konta bankowego – tylko, że musisz pobierać 15 różnych wyciągów, każdy z innego banku i najlepiej robić to codziennie rano, jeśli chcesz na bieżąco śledzić swoje wyniki.
Już samo takie ręczne zbieranie danych jest żmudną pracą prawie niemożliwą do utrzymania w niewielkich zespołach, więc w IndieBI po prostu robimy to za użytkownika w 100% automatycznie. Nasz zestaw narzędzi systematycznie zbiera informacje ze wszystkich platform, zapewnia to, że są codziennie świeże, a potem przetwarza, normalizuje i daje użytkownikom do konsumpcji w fajnych interaktywnych wizualizacjach.
W efekcie dostajesz codziennie rano do kawy wesołą notyfikację “twoje gry zarobiły wczoraj X dolarów” i zestaw przyjaznych narzędzi do głębokiego prześwietlania swojego biznesu. IndieBI pilnuje, żeby Twoje dane zawsze były świeże i gotowe do analizy, a Ty możesz po prostu paroma kliknięciami odpowiadać sobie ad hoc na pytania w stylu “czy moje wyprzedaże na Black Friday w Stanach poszły mi lepiej w tym roku czy w zeszłym?”.
Na razie wspieramy trzynaście najistotniejszych platform sprzedażowych, pracujemy nad konektorami do kolejnych, a docelowo chcemy też przyłączać dane tylko pośrednio powiązane ze sprzedażą – informacje z kampanii marketingowych, monitoringu social media, liczb oglądających na Twitchu itp. Chcemy, żeby IndieBI w przyszłości mógł stać się jednym wspólnym miejscem do monitoringu i zarządzania całym biznesem w każdej firmie growej.
Czyli można powiedzieć, że IndieBI powstał jako próba rozwiązanie dla problemów w SUPERHOT? Jakiego typu dane analizujecie obecnie? Jak udało wam się dotrzeć do źródła danych? Wiele firm bardzo zazdrośnie strzeże informacji np. dotyczących sprzedaży na swojej platformie.
Absolutnie. IndieBI powstało pierwotnie jako robione na szybko narzędzie do zarządzania naszą własną sprzedażą w SUPERHOT. Tam z każdą kolejną nową platformą wpadaliśmy coraz bardziej w stan takiej niespokojnej nieświadomości.
Nie byliśmy w stanie faktycznie śledzić naszej sprzedaży, więc zostawaliśmy często przy podejściu “skoro na koniec każdego miesiąca na konto wpłynęło więcej niż z niego wydaliśmy, to pewnie wszystko idzie dobrze”. Nie byliśmy też w stanie mierzyć efektów robionych przez nas kampanii promocyjnych, więc po prostu robiliśmy je ad-hoc i na ślepo.
Dopiero jak pierwsze wersje IndieBI pozwoliły nam śledzić naszą sprzedaż, to zaczęliśmy systematycznie znajdować obszary do poprawy. Oszacowaliśmy jakiś czas temu, że, konserwatywnie licząc, te wszystkie mniejsze i większe optymalizacje – zmiany cen, zmiany głębokości promocji, zagęszczenie kalendarza wyprzedaży – już w 2018 roku poprawiły naszą sprzedaż o setki tysięcy dolarów rocznie. To był jeden z kluczowych argumentów, żeby zmienić aspiracje i spróbować na poważnie podzielić się IndieBI z całą naszą branżą.
I to wszystko na razie udało nam się zbudować w oparciu tylko o własne dane sprzedażowe – informacje ile sprzedało się gier, gdzie i za jaką cenę, nawet bez żadnych super skomplikowanych modeli ekonometrycznych, benchmarków branżowych, czy posypywania wszystkiego brokatem AI.
Partnerzy, którzy teraz przystępują do IndieBI dostają takie same możliwości na podstawie swoich danych. Użytkownicy pozostają formalnie właścicielami wszystkiego, co wrzucają na platformę, a my tylko przetwarzamy dla nich informacje na naszych serwerach – trochę tak jakby robili zestawienia w skoroszytach Google.
Ta struktura, bardzo wymierna finansowa wartość z korzystania z IndieBI oraz nasza własna reputacja w branży (a teraz też renoma naszych inwestorów!) w zupełności wystarczają z zapasem do tego, żeby partnerzy ufali nam, że traktujemy naszą rolę poważnie, a do przetwarzania i prowadzenia analiz na ich danych podchodzimy super ostrożnie i etycznie.
To podejście może nie wystarczyć przy nawiązywaniu współpracy z absolutnie największymi molochami branży, ale do tej pory w zupełności wystarczyło nam do przyłączenia do naszej bety nawet międzynarodowych spółek publicznych z kapitalizacją liczoną w setkach milionach dolarów.
Na koniec 2021 roku firma Newzoo przewiduje, że rynek gier będzie wart ponad 180 miliardów dolarów (z czego na same PC, konsole i VR przypadnie 80 mld $) a na świecie jest 3 miliardy osób kupujących i grających. To jest ogromny rynek – na jaki udział w nim liczycie?
IndieBI adresuje firmy reprezentujące kawałek tego $80 mld tortu na PC, konsole i VR. Jak duży kawałek – super trudno określić dokładnie, ale można estymować. Realnie można zgadywać, jakieś 50% – 80% z tych szacowanych $80 mld reprezentuje superprodukcje i wielkie gry z kategorii Games as a Service (jak Fortnite, GTA V albo CS:GO) – to wszystko zostaje na ten moment zupełnie poza naszym focusem.
Pozostawia to natomiast ok. $15-$40 mld sprzedaży w zwykłych grach “premium” (tych kupowanych po prostu w ramach jednorazowej transakcji) i to już właśnie jest dokładnie rynek producentówm dla których budujemy IndieBI. Nasze własne estymaty sugerują, że na tym rynku pracuje ok. 30 tys. firm, które powinny prędzej czy później zacząć korzystać z naszych narzędzi.
Na liście oczekujących na zaproszenie mamy prawie tysiąc zgłoszeń, ale na dzień dzisiejszy do bety zaprosiliśmy i przyłączyliśmy tylko trochę ponad setkę firm, sprzedających sumarycznie gier za nieco ponad $500M rocznie. Jakby nie liczyć to dopiero gdzieś około 2% szacowanego pułapu docelowego.
Przed nami jeszcze dużo wzrostu, zanim na porządnie wgryziemy się w ten nasz kawałek rynkowego tortu.
IndieBi stworzyliście wraz z Callumem Underwoodem z Robot Teddy. Obecnie zaprosiliście do testów kilka studiów: Vertigo Games, Raw Fury i UnknownWorlds. Można powiedzieć, że wasze narzędzie powstaje niejako w modelu społecznościowym?
Można nawet powiedzieć, że to jedyny model, który miał prawo zadziałać. Zbudowanie systemu do automatycznego zbierania danych z platform wymagało bezpośredniego dostępu do tych platform z perspektywy producenta gier. Opracowanie tego w jaki sposób z tych danych korzystać wymagało naprawdę głębokiego doświadczenia w samodzielnym wydawaniu i dystrybucji gier.
Do tego jeszcze niuanse wyzwań i szczegółowe potrzeby różnią się całkiem znacząco między niezależnymi studiami z kilkoma własnymi tytułami jak SUPERHOT, wydawcami z katalogiem gier na tuziny tytułów takimi jak Raw Fury, czy firmami, które mają tysiące dodatków do swoich gier jak Harmonix ze swoją serią Rock Band.
IndieBI byliśmy w stanie zbudować tylko dlatego, że mamy własne bezpośrednie doświadczenie branżowe z SUPERHOT i z Robot Teddy, i że dzięki naszej reputacji byliśmy w stanie bardzo wcześnie zdobyć zaufanie oraz zaangażować do bety cały wachlarz innych firmy z branży, które pomogły nam zbadać temat z mnóstwa różnych perspektyw.
Pozyskaliście 3 mln $ od między innymi Johna Grahama (Humble Bundle), Toma Beardsmora (Coatsink) i Pawła Feldmana (11 bit studio). Nie chcieliście pieniędzy od funduszy inwestycyjnych – dlaczego?
Zrobiliśmy tak z kilku powodów. Chyba najważniejszym jest to, że bardzo nam zależało na potraktowaniu tej rundy jako silnego potwierdzenia naszej misyjności. IndieBI powstał wewnątrz branży gamedev, jest rozwijany dla branży gamedev, a teraz jeszcze jest w pełni finansowany przez branżę gamedev. Chcieliśmy, żeby było jasne w ramach tego naszego formalnego “hello world”, że absolutnym priorytetem dla nas jest dostarczanie wartości dla naszej branży – że nie musimy balansować przy tym interesem funduszy ani zewnętrznych inwestorów.
Natomiast nie bez znaczenia było też definitywne potwierdzenie dla nas samych, że to co robimy i nasze ambicje mają sens – że nie zwariowaliśmy i nie przeoczyliśmy czegoś oczywistego. My sami byliśmy dosyć silnie przekonani, że to co robimy jest naprawdę fajne, ale fakt, że ponad dwadzieścioro innych weteranów z branży poparło nasze przekonanie i włożyło w to własne pieniądze – to jest zupełnie inny poziom walidacji dla całego projektu.
Dodatkowo – teraz wszyscy nasi inwestorzy stanowią dla nas też ogromny zasób porad i relacji w rejonach branży, do których sami nie mamy tak dobrego dostępu, a ja sam osobiście jestem bardzo szczęśliwy, że udało się tym sposobem to szerokie międzynarodowe grono trochę bardziej oswoić do inwestowania w polskie spółki.
Od 2019 roku zaczęliście rozpuszczać wici po branży i zapraszać do współpracy inne firmy. Dzisiaj z IndieBi korzysta ponad setka firm. Co jest dla nich najważniejsze i za co chwalą wasze narzędzie?
Najbardziej uniwersalnie popularne są te najbardziej prozaiczne rzeczy. Branża jest niesłychanie spragniona absolutnych podstaw analityki, więc sam fakt, że bez żadnego dodatkowego wysiłku apka codziennie rano pokazuje ile gier sprzedaliśmy wczoraj na wszystkich platformach już jest dla wszystkich spektakularny. To, że możemy potem podbić ten efekt “wow” pokazując np. proste rekomendacje kiedy robić wyprzedaże i estymaty ile na tych wyprzedażach można zarobić – to już jest praktycznie czarnoksięstwo.
Nie spoczywamy natomiast na laurach i pracujemy nad tym, żeby IndieBI stawało się coraz bardziej magiczne z upływem czasu – żeby samodzielnie znajdowało i naświetlało anomalie w sprzedaży, żeby rekomendowało zmiany cen, robiło prognozy dla wydawców, zestawiało benchmarki branżowe z danymi użytkowników i pokazywało gdzie jest pole do poprawy. Słowem – żeby mogło być przede wszystkim takim automatycznym doradcą, a dopiero na drugim planie zestawem wyrafinowanych narzędzi analitycznych.
IndieBI jest narzędziem wsparcia dla gamedeveloperów czy także wydawców?
Dla wszystkich. Priorytetem jest dla nas analiza i optymalizacja sprzedaży, a ta jest ważna i dla wydawców, i dla twórców gier. Mamy natomiast nawet przykłady takich użytkowników, którzy chcą tylko widzieć na żywo wyniki sprzedaży, a samo zarządzanie nią i optymalizację zostawiają innym – np. twórcy, którzy mają swoich wydawców, albo duże fundusze, które chcą tylko agregować na żywo dane ze wszystkich swoich inwestycji zamiast czekać na raporty w Excelu co kwartał.
Są niuanse w tym jakie dodatkowe funkcjonalności chcieliby widzieć w pierwszej kolejności wydawcy, a jakie niezależne studia gier, ale już sam nasz fundament zbierania i wizualizacji danych jest uniwersalnie ważny i użyteczny dla wszystkich.
Jeśli mamy odpowiednią ilość danych, to zamiast analizować historyczne zdarzenia, można też zacząć próbować przewidywać przyszłość. Dla małego studia podjęcie decyzji o wejściu w projekt często stanowi kwestię życia lub śmierci. Myślicie o takiej predykcyjnej opcji?
Wręcz nieustannie myślimy o takich problemach. Metodyczne prognozowanie sprzedaży gier przed ich wydaniem jeszcze nikomu w naszej branży się nie udało. Niewykluczone, że takie prognozowanie jest po prostu fundamentalnie niemożliwe – w końcu projektowanie gier to wciąż bardziej sztuka niż nauka – ale jeśli ktokolwiek w branży ma jakąkolwiek szansę wypracować do tego dobry model, to zdecydowanie byłoby to właśnie IndieBI.
Jednak nawet z naszym unikatowym dostępem do danych i zaufaniem na rynku to wciąż będzie to bardzo trudne wyzwanie analityczne i będzie wymagało nie lada talentu z dziedziny data science. Właśnie rozbudowujemy pod takie problemy nasz zespół analityczny, więc jeśli ktoś chciałby z nami spróbować podjąć takie wyzwania, to zapraszam na jobs.indiebi.com!
Deklarujecie, że nie będzie sprzedawali danych firm, które będą korzystały z waszej platformy, co zapewne cieszy użytkowników. Widzę natomiast problem w dzieleniu się informacjami (a dokładnie wysyłaniu ich na wasze serwery) przez spółki publiczne. Macie już jakieś rozwiązanie tej kwestii?
Już nawet w aktualnej becie współpracuje z nami kilka mniejszych i większych spółek publicznych – rozpiętych między kilkadziesiąt a kilkaset milionów dolarów kapitalizacji rynkowej. Wymaga to od nas niemało specjalnej uwagi – musimy tym bardziej odpowiedzialnie podchodzić do zarządzania danymi, jeszcze poważniej traktować kulturę bezpieczeństwa IT, a wszyscy nasi pracownicy mają ograniczone możliwości handlowania akcjami spółek growych jako potencjalni insiderzy.
Czujemy się już całkiem komfortowo przetwarzając dane dla klientów tej skali. Natomiast już rząd wielkości wyżej zaczynają się pojawiać ograniczenia, których najprawdopodobniej w naszym aktualnym podejściu nie będziemy w stanie przeskoczyć. Dla największych i najbardziej dojrzałych firm czasem nie wchodzi w grę przetwarzanie ich danych sprzedażowych poza własną infrastrukturą.
Być może uda nam się to zmienić wraz ze wzrostem skali samego IndieBI. W którymś momencie może będziemy w stanie udowodnić, że nasze zarządzanie bezpieczeństwem danych jest na wyższym poziomie, niż we własnym IT wielkiej korporacji – w końcu dla IndieBI jest to najważniejsza rzecz na świecie i robi to też dla całej reszty branży, a dla wewnętrznego IT jest to jeden z wielu priorytetów.
Ale też całkiem niewykluczone, że zanim dojdziemy do aż takiego efektu kuli śnieżnej, to będziemy gotowi przygotowywać dla klientów kategorii enterprise ich własne serwery IndieBI, odizolowane zupełnie od reszty platformy i pracujące tylko w ich wewnętrznej sieci korporacyjnej.
Będziecie udostępniali API i dawali możliwość rozwijania innych usług w oparciu o IndieBI?
Jak najbardziej. Już teraz użytkownicy mogą łatwo eksportować swoje przetworzone przez IndieBI dane i przerzucać je do swoich własnych wizualizacji albo zestawiać z innymi strumieniami informacji. Kilku naszych użytkowników korzysta z tej możliwości do dorzucania informacji o bieżącej sprzedaży do swoich bardziej ogólnych dashboardów biznesowych.
Docelowo chcemy, żeby IndieBI udostępniało też wachlarz gotowych dwukierunkowych integracji – żeby można było podłączyć do swojego konta IndieBI coś jak Brand24 i mieć od razu nakładane na wyniki sprzedaży informacje z monitoringu mediów, albo żeby z IndieBI można było łatwo puszczać sygnały do platform jak SALESmanago do sterowania szerszymi kampaniami sprzedażowymi.
Gdzie widzisz waszą spółkę za 5 lat?
Nasza mapa drogowa i bieżąca strategia jest rozrysowana bardziej na 2-3 lata do przodu. Wiemy jak powinien wyglądać nasz pakiet narzędzi i czego nam w nim jeszcze brakuje. Wiemy, że SaaSowe licencje będą naszym podstawowym źródłem przychodu. Wiemy jakie alternatywne modele biznesowe chcemy obok tego zbadać. To jest mnóstwo pracy, ale względnie dobrze rozumiemy jaka to będzie praca – przynajmniej na tyle, na ile można to w ogóle przewidzieć na parę lat do przodu.
Celujemy, żeby po zrealizowaniu tej pierwszej mapy drogowej mieć absolutnie znakomity, uniwersalnie przydatny produkt, być w pełni stabilnym i dochodowym biznesem, i cały czas utrzymywać trend wzrostowy jasno pokazujący drogę do tego, żeby IndieBI stał się ostatecznie nieodzowną częścią toolkitu biznesowego dla praktycznie wszystkich firm w naszej branży.
Chcemy, żeby w tym czasie IndieBI stał się też repozytorium prawdziwie eksperckiej wiedzy i data-driven dobrych praktyk – żebyśmy mogli za parę lat spojrzeć wstecz i zostać z poczuciem, że już zrobiliśmy kawał naprawdę dobrej roboty i nasza branża stała się wymiernie lepsza dzięki temu.
Mamy wynotowane małe sterty luźnych spekulacji i pomysłów, co IndieBI będzie mogło zrobić po zbudowaniu tego pierwszego, głównego produktu – ale na ten moment 100% skupienia wkładamy w tę drogę przed nami.
