To jest tekst z cyklu „Biznes Hackers” w którym prześwietlam firmy i chcę pokazać konkrety, dane i fakty je dotyczące. Polecam zapoznać się z biznesowymi historiami firm Coffedesk, Clearcode, Fast White Cat Candellana oraz Voucherify. Jeśli chcesz żeby twoja firma została opisana w tym cyklu napisz do mnie: artur@revolver.pl
Kiedy biznes zaczął działać: 17 lipca 2018
Imię i nazwisko osoby, która odpowiada na pytania: Krzysztof Dąbrowski
Funkcja tej osoby w firmie: Head of design / co-founder
Liczba founderów: 3
Liczba pracowników: 38
Biznes został ufundowany przez founderów, obecnie ma inwestorów
Gdzie biznes działa? Podaj państwo i miasto: Polska / Kraków, Francja / Paryż, USA / Nowy Jork
Typ biznesu: SaaS
Cześć! Powiedz kim jesteś i jaki biznes prowadzisz?
Cześć, nazywam się Krzysztof Dąbrowski, pochodzę z Rzeszowa, ale swoje zawodowe życie związałem z Krakowem, Paryżem. Razem z dwójką znajomych – Alexisem i Davidem, z którymi poznałem się pracując razem w Dashlane, postanowiliśmy stworzyć produkt, który odmieni sposób dzielenia się wiedzą.
Stonly to platforma, która ułatwia onboarding użytkowników i dzielenie się wiedzą dzięki interaktywnym przewodnikom, zamieszczanym w formie widgetów na stronie klientów.
Podczas gdy nasza praca i życie codzienne przenoszą się głębiej do sieci, a aplikacje stają się coraz trudniejsze w obsłudze, współczesne rozwiązania oferowanej pomocy i wsparcia nie wystarczają by pomóc użytkownikom je zrozumieć i w pełni wykorzystać.
Dzięki naszemu rozwiązaniu, klienci mogą w łatwy sposób tworzyć przewodniki dotyczące swoich produktów, a ich użytkownicy mają dostęp do pomocy dokładnie wtedy, kiedy jej potrzebują i są w stanie samodzielnie rozwiązywać pojawiające się problemy.
Główną innowację stanowi możliwość tworzenia interaktywnych przewodników, które automatycznie dostosowują kolejne kroki na podstawie wyborów użytkownika. Przewodniki tworzone za pomocą Stonly, można publikować i dodawać do swojej strony bez wsparcia programistów i znajomości kodu.
Stonly oferuje szablony, które pozwalają tworzyć m.in. ankiety NPS, formularze kontaktowe, czy interaktywne bazy wiedzy. Treści mogą być udostępnianie w formie widgetów, hotspotów, tooltipów i banerów targetowanych na podstawie danych i zachowań użytkowników. To zapewnia firmom szeroki wachlarz samoobsługowych narzędzi.
Co więcej, właśnie dodaliśmy do swojej oferty zestaw nowych funkcji służących do wdrażania nowych użytkowników. Onboarding dopasowuje się do celów użytkownika, a checklisty sprawiają, że w łatwy sposób można śledzić postępy i wykonywać kolejne zadania.
Nasz produkt oferujemy zarówno dużym organizacjom, jak i firmom na wczesnym etapie rozwoju, które nie mogą sobie pozwolić na drogie narzędzia do onboardingu i pomocy self-served. Z wszystkich kluczowych funkcjonalności można skorzystać w modelu subskrypcji za 100 euro miesięcznie.
Co cię zainspirowało i jak wpadłeś na pomysł, który realizujesz?
Pierwsze kroki w startupowym świecie postawiłem w Warszawie, na pierwszej edycji Startup School organizowanej przez Rafała Agnieszczaka. Z projektu, nad którym pracowałem niestety nic nie wyszło, ale potraktowałem to jako świetną przygodę.
Kilka lat później, razem z moją dziewczyną Agnieszką stworzyliśmy markę designerskich gadżetów Cordlabs, które sprzedawaliśmy razem z produktami innych marek w sklepie Creattack. To doświadczenie nauczyło mnie jak stworzyć dobry produkt, określić grupę odbiorców i opracować strategię sprzedaży. Ten projekt cały czas działa, ale zawsze marzyłem o tym, żeby stworzyć coś na dużo szerszą skalę.
Oprócz prób zakładania biznesów, zacząłem zawodowo zajmować się projektowaniem UI/UX. Zawsze wolałem freelance, bo dawał mi on możliwość pracy nad różnymi projektami i mogłem pomóc rozwijać je jeszcze w początkowej fazie.
W pewnym momencie, doszedłem do miejsca, w którym chciałem związać się z jednym produktem na stałe. Tak trafiłem do Dashlane – menedżera haseł, który obecnie jest jednym z najczęściej używanych narzędzi tego typu.
Zaczęło się od jednorazowego projektu małej części aplikacji na Androida. Potem przyjechałem do Paryskiego biura Dashlane, żeby pracować nad aplikacją razem z zespołem Dashlane i wspólnie postanowiliśmy związać się ze sobą na dłużej.
To właśnie tam poznałem Alexisa, obecnego CEO i co-foundera Stonly, który jest też współzałożycielem Dashlane i pełnił tam rolę CPO. Od samego początku doskonale się rozumieliśmy, a nasz pierwszy wspólnie zrealizowany projekt – pełny redesign aplikacji Androidowej skończył się wyróżnieniem „Editor’s choice”. Przez kolejne lata pracowałem z zespołem produktowym nad aplikacją Dashlane na wszystkich platformach.
Alexis pierwszy podjął decyzję o odejściu z Dashlane. Kiedy się żegnaliśmy, rzuciłem tylko, że jeśli będzie szukał ludzi, z którymi mógłby stworzyć coś nowego, to może na mnie liczyć.
Po kilku miesiącach, w jego paryskim mieszkaniu, rozmawialiśmy już razem o Stonly. Na pomysł stworzenia narzędzia ułatwiającego dzielenie się wiedzą wpadł Alexis.
Pracował dość blisko z zespołem supportu i widział jak mało wydajny był Help Center Dashlane i jak wiele osób było zmuszonych do kontaktu z agentami supportu, bo nie mogli sami rozwiązać swoich problemów z aplikacją.
Wspólnie z Alexisem dopracowaliśmy prototyp i zaczęliśmy przedstawiać nasz pomysł praktycznie każdemu, kto mógł dać nam jakieś cenne uwagi.
Wiele osób nie chce dzielić się swoimi pomysłami, bo boi się, że ktoś mógłby je wykorzystać, ale myślę, że lepszą taktyką jest pełna szczerość, która daje szansę na rzetelną walidację produktu.
Opowiedz o procesie projektowania, prototypowania i produkcji
Alexis, w momencie, kiedy przedstawił mi swój pomysł, miał już gotowe makiety i mając doświadczenie w programowaniu, zaczął pisać pierwsze MVP. Ja w tym czasie zająłem się stworzeniem od podstaw marki Stonly oraz dopracowaniem UX i UI.
Na samym początku dołączył do nas Wojtek Kamiński, który zadbał o backend i architekturę Stonly. Po nim dołączył Michał Kostrzyński – frontend developer z powołania. Niedługo po nim dołączyła Alicja Nabielec, nasza pierwsza testerka. Praca w tak małym gronie nie wymagała większych procesów, a pomysły na nowe funkcjonalności bazowały głównie na naszej intuicji.
Obecnie proces projektowy wygląda już zupełnie inaczej. Pracujemy w 2-tygodniowych sprintach w zespołach składających się z product managerów, UI/UX designerów, deweloperów i testerów. Koncepcje nowych funkcjonalności opracowuje product team na podstawie naszej wizji rozwoju oraz feedbacku klientów spływającego od działu customer success. Później, razem z product managerami opracowujemy UX i diagramy przepływu użytkowników.
Mając gotowy UX, opracowujemy UI korzystając z design systemu, który bardzo ułatwia pracę zarówno projektantów jak i FE developerów.
Kiedy mamy już pełną specyfikację, organizujemy kick-off meeting, przedstawiając ją wszystkim osobom, które docelowo będą pracować nad wdrożeniem. Organizujemy też osobne spotkanie dedykowane przede wszystkim dla naszego sales i marketing teamu, żeby mieli okazję zobaczyć prototyp wdrażanej funkcjonalności i zgłosić swoje uwagi.
Pracujemy w systemie agile, więc kiedy mamy już specyfikację z uwzględnionymi komentarzami całego teamu, rozpisujemy konkretne zadania i dodajemy je do sprintu.
Kiedy developerzy pracują nad swoimi zadaniami, QA team tworzy plany testowe. Wszystko sprawdzamy na środowisku testowym i dopiero w momencie, kiedy uporamy się z bugami, jesteśmy gotowi na wypuszczenie nowej funkcjonalności.
Nasz proces cały czas ewoluuje, mamy w planach wdrożenie kilku nowych procesów takich jak np. user testing i pewnie za rok odpowiedziałbym na to pytanie inaczej, ale pomimo powiększającego się zespołu, cały czas jesteśmy w stanie zachować odpowiednie tempo i dbać o jakość tego, co robimy.
Opisz proces uruchamiania biznesu
Na początku dość jasno określiliśmy naszą strategię dzieląc ją na 6 etapów:
- Weryfikacja kluczowych założeń. Naszym celem było zaprezentowanie koncepcji Stonly jak największej ilości osób, aby uzyskać informację zwrotną na temat wizji i produktu.
- Opracowanie MPV. Na tym etapie chcieliśmy mieć działający produkt, pozwalający na tworzenie i wyświetlanie interaktywnych przewodników, czyli kluczowej części Stonly. Use-casem, na którym skupiliśmy się najbardziej, była integracja Stonly w help center klientów.
- Program pilotażowy. Wdrożenie Stonly u pierwszych partnerów, aby uzyskać informacje zwrotne dotyczące produktu.
- Nauka. Kolejne wdrożenia i jednoczesne udoskonalanie produktu.
- Pierwsza wersja produktu. Zdefiniowanie pierwszej wersji produktu w oparciu o feedback klientów.
- Launch. Przygotowanie listy kontaktów, materiałów marketingowych potrzebnych do launchu i do publikacji Stonly na Product Hunt.
- Post-launch. Improvise. Adapt. Overcome.
Cały ten proces trwał rok i udało nam się go zrealizować ze świetnymi rezultatami. Na Product Hunt, dostaliśmy wyróżnienie nie tylko Product of the Day, na którym nam bardzo zależało, ale też Product of the Week i Product of the Month.
W ciągu tego roku nasz produkt mocno ewoluował. Feedback, który otrzymywaliśmy od pierwszych klientów pozwolił nam dostosować strategię i skupić się na konkretnej grupie klientów. Żeby nie było tak różowo, muszę wspomnieć, że wszystko dopinaliśmy na ostatnio guzik dosłownie na minuty przed zaplanowanym launchem po nieprzespanej nocy spędzonej w biurze. Było ciężko, ale takie momenty cementują zespół i zostają w pamięci na długo.
Stonly było finansowane wyłącznie ze środków prywatnych Alexisa. Jeszcze przed launchem udało nam się domknąć rundę finansowania pre-seed i zapewnić fundusze na dalszy rozwój.
Mieliśmy przed sobą trudne zadanie, bo musieliśmy udowodnić wartość naszego produktu, przekonać pierwszych członków naszego zespołu, a w późniejszej fazie inwestorów do podjęcia ryzyka. Z perspektywy czasu, wydaje mi się, że udało nam się ten okres przejść suchą stopą i w zasadzie wszystko poszło zgodnie z planem.
Co sprawiło, że po starcie zaczęli się pojawiać klienci? Jakie metody stosowaliście, żeby z wami zostali i powracali?
Od samego początku byliśmy nastawieni na zagranicznych klientów, przede wszystkim na rynku francuskim i amerykańskim. Pierwszych klientów zyskaliśmy dzięki naszemu programowi pilotażowemu.
Praktycznie wszystkie firmy, które wzięły w nim udział i bezpłatnie korzystały ze Stonly, zostały z nami do dzisiaj i stały się regularnymi klientami. Oczywiście pomogły tutaj znajomości i pewnie nikogo nie zdziwi, że naszym pierwszym klientem zostało Dashlane.
Bardzo ważnym elementem budowania naszej pozycji i pozyskiwania nowych klientów były nasze działania w dniu releasu. Tutaj mogę wyróżnić wcześniej wspomniany Product Hunt, gdzie naszym celem było znalezienie się w czołówce produktów danego dnia.
Ten proces powtarzaliśmy zawsze, kiedy kolejne odsłony naszego produktu udostępnialiśmy publicznie naszym użytkownikom. Dzięki temu zyskiwaliśmy bardzo wartościowy ruch, co przekładało się na nowych klientów.
Te działania są nisko kosztowe, ale wymagają sporej pracy przy przygotowaniu listy kontaktów i zaangażowaniu w social media, żeby mieć pewność, że dzięki dużej ilości głosów, produkt znajdzie się w czołówce.
Obecnie prowadzimy długofalowe inicjatywy – serię podcastów „Beyond the Queue” z liderami z branży customer support i cykliczne webinary. Obydwa projekty budują bardzo zaangażowaną społeczność wokół Stonly. W zasadzie testujemy bardzo wiele inicjatyw i cały czas zbieramy dane, co działa najlepiej.
Na końcu chciałbym jednak zwrócić uwagę na to, co sprawia, że klienci zostają z nami na dłużej. Jest to przede wszystkim wysoka jakość naszego produktu oraz bardzo dobry self-support, do którego używamy oczywiście Stonly.
Fakt, że sami jesteśmy użytkownikami naszego produktu sprawia, że lepiej rozumiemy problemy naszych klientów, a zarazem dajemy dobry przykład, jak w najlepszy sposób wykorzystać nasze narzędzie.
Jakimi wynikami możesz pochwalić się na dzień dzisiejszy i jak planujesz rozwój?
Naszym największym sukcesem w 2021 roku było powiększenie przychodów aż pięciokrotnie w stosunku do poprzedniego roku.
Mamy już ponad 20 tysięcy zarejestrowanych użytkowników z całego Świata i ponad 1000 klientów reprezentujących różne branże i sektory, takie jak telekomunikacja, finanse, oprogramowanie/SaaS, opieka zdrowotna, handel detaliczny i e-commerce, transport i nieruchomości. Wśród naszych klientów są międzynarodowe marki, takie jak Calendly, Bitpanda, Telus, Univision czy Backmarket.
Potencjał naszego produktu dostrzegli też inwestorzy. W Serii A, na początku 2022 roku pozyskaliśmy fundusze w wysokości 22 milionów dolarów. Rundę inwersyjną prowadził fundusz venture capital Northzone, wspierany przez obecnych inwestorów z Accel.
Wśród pozostałych uczestników Serii A znaleźli się doświadczeni aniołowie biznesu, między innymi Andrey Kushing (CEO Miro), Nicolas Dessaigne (były CEO Algolia oraz partner w grupie YC), Roman Schumacher (CPO w Personio), Brian Croft (były CPO w Pendo) oraz Emmanuel Schalit (były CEO Dashlane).
Czy w czasie startowania swojego biznesu nauczyłeś się czegoś szczególnie przydatnego?
Przed założeniem Stonly, praktycznie nigdy nie brałem udziału w procesach rekrutacji. Oczywiście mówię o roli rekrutera. Decydując się na budowę zespołu w Polsce, musiałem nauczyć się jak „sprzedać” Stonly znajomym, z którymi chciałbym współpracować i kandydatom, którzy pojawiali się w procesie rekrutacyjnym.
Znalezienie odpowiednich osób wymagało uruchomienia całej lawiny kontaktów i umiejętności przekonywania. W dalszej perspektywie ta strategia zaowocowała tym, że większość osób w naszym zespole jest z czyjegoś polecenia. Osoby, które do nas dołączały, polecały Stonly swoim znajomym i w ten sposób udało nam się zbudować niesamowicie zgrany i zaangażowany zespół.
Czasem jednak decydował przypadek, a moją ulubioną historią jest rekrutacja Alicji – naszej QA managerki. Po raz pierwszy spotkałem Alicję oglądając mieszkania na wynajem w Krakowie. Poznałem ją jako malarkę, podziwiając obrazy, które miała w swoim mieszkaniu. Były tak dobre, że postanowiłem kupić dwa z nich.
Kiedy spotkaliśmy się przy okazji odbioru obrazów, Alicja zrobiła na mnie świetne wrażenie. Podczas rozmowy wspomniała, że malarstwo to tylko jedna z jej pasji oprócz sportu, który uprawiała zawodowo i dziesiątek innych rzeczy, którymi się zajmuje.
Na co dzień jednak pracowała jako testerka. Kiedy kilka miesięcy później szukaliśmy QA do naszego teamu, Alicja była pierwszą osobą, o której pomyślałem. W marcu minie trzeci rok, odkąd razem pracujemy w Stonly. Dodatkowym smaczkiem w tej historii jest fakt, że w październiku 2021 dołączyła do nas jej siostra Aneta.
W kontekście pracy nad produktem przeżywaliśmy trudny okres w momencie, kiedy mieliśmy już opracowany format naszych interaktywnych przewodników, ale mieliśmy problem z pozyskaniem nowych klientów.
Wiedzieliśmy, że nasze rozwiązanie jest dobre, ale „interaktywne przewodniki krok po kroku” to nie jest fraza, którą ktokolwiek wyszukuje w Google. Podjęliśmy decyzję o dodaniu do Stonly możliwości tworzenia baz wiedzy, dzięki czemu klienci mogli zebrać wiele przewodników w jednym miejscu i udostępniać je swoim klientom, na przykład w formie Help Center.
To był strzał w dziesiątkę, bo była to rzecz, której nasi przyszli klienci potrzebowali i szukając w sieci odpowiednich rozwiązań, trafiali na Stonly.
Z jakiego zestawu narzędzi, serwisów czy platform korzystacie?
Narzędzi, których używamy jest nieco więcej, ale wymienię te kluczowe:
- Jako designer, najpierw muszę wymienić Figmę, której używamy do pracy zarówno nad UI i UX aplikacji. Figma Jam przydaje się też do brainstormingu.
- Adobe Suite używamy głównie do pracy nad video i rastrowymi grafikami.
- Całą dokumentację tworzymy w Confluence i używamy Jiry do codziennej pracy.
- Do komunikacji używamy Slacka i narzędzi od Google.
- Do dzielenia się hasłami i w celach zapewnienia bezpieczeństwa używamy Dashlane.
- Infrastruktura jest na AWS, a nasz team developerski używa Bitbucketa, Jenkinsa, Digital Ocean i Sentry.
- Do analityki używamy Posthog.
Podzielisz się listą książek, podcastów czy zasobów, które uważasz za mające największy wpływ na ciebie?
Szczerze mówiąc nie czytam zbyt wielu książek o tematyce biznesowej. Może nie brzmi to zbyt dobrze, ale tak po prostu jest. Staram się czerpać inspirację, obserwując działania i rozmawiając z osobami, z którymi pracuję. Tutaj zdecydowanie mogę wymienić moich wspólników – Alexisa i Davida, którzy są ekspertami w swoich dziedzinach i zawsze chętnie dzielą się swoją wiedzą i doświadczeniem.
Chciałbym jednak wymienić 2 książki, które miały na mnie duży wpływ:
- Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi – Dale Carnegie. Ta książka zdecydowanie pomogła mi lepiej komunikować się z ludźmi oraz stać się bardziej empatyczną osobą.
- Steve Jobs – Walter Isaacson. Historia człowieka legendy napisana w naprawdę świetny sposób.
Jakie porady chciałbyś dać tym przedsiębiorcom, którzy chcą zacząć swój biznes albo są w trakcie?
Przede wszystkim najważniejsi są ludzie. Kiedy zaczynasz własny biznes, dobrze mieć koło siebie partnerów, którzy są dla Ciebie komplementarni i mają inny zestaw umiejętności niż Ty. Musicie jednak dzielić wspólną wizję i umieć ze sobą rozmawiać.
Aspekt ludzi jest też ogromnie ważny podczas budowania zespołu. W Stonly potrafiliśmy odrzucać świetnych deweloperów ze względu na nieodpowiedni culture fit i żadnej z takich decyzji nigdy nie żałowaliśmy. To wiąże się z zasadami, które spisaliśmy na samym początku. Są nimi:
- odpowiedzialność (za swoją pracę, a co za tym idzie za sukcesy i porażki),
- duma (to co razem robimy powinno przynosić radość, a sukcesy powinny być sukcesami całego teamu),
- etyka (czyli po prostu bycie w porządku w stosunku do partnerów biznesowych, klientów i kolegów z zespołu),
- transparentność (dzielenie się z całym teamem wynikami biznesowymi, dobrymi i złymi informacjami)
- brak polityki (działamy jako jeden team i nie ma u nas miejsca na gierki polityczne)
- opieka (dbamy o nasz zespół, jesteśmy otwarci na feedback i staramy się zapewniać odpowiednie wsparcie)
Oczywiście listę zasad można zestawić zupełnie inaczej, ale ważne, żeby się nad nimi dobrze zastanowić, bo nawet podczas gdy zespół się powiększa, a firma się skaluje, zasady pozostają niezmienne i pełnią funkcję drogowskazu.
W Stonly, zawsze przywiązywaliśmy ogromną wagę do jakości i jest to kolejna rzecz, na którą warto zwrócić uwagę już na samym początku. Alicja, nasza QA menedżerka była piątą osobą w firmie, a zatrudnianie QA na takim etapie, nie należy do częstych praktyk.
Oczywiście nie umniejszam zasług Wojtka i Michała, którzy dołączyli przed Alicją i od samego początku zadbali o odpowiednią architekturę na BE i FE.
Podobnie design, który w pierwszej fazie istnienia produktu jest często zaniedbywany, wyglądał lepiej niż mnóstwo produktów, które są na rynku od lat. Kiedy zaczyna się w taki sposób, dbałość o jakość staje się dobrym nawykiem.
Jednym z błędów, które często widzę wśród ludzi zaczynających pracę nad własnym produktem, jest robienie tego na pół gwizdka. Jeśli chcesz stworzyć coś dobrego, nie możesz robić tego po godzinach. W pewnym momencie trzeba zdecydować się na ryzyko i w pełni poświęcić się swojemu pomysłowi.
Czy poszukujecie kogoś do swojego zespołu?
W Stonly zawsze mamy otwarte drzwi dla utalentowanych ludzi. Praktycznie cały czas szukamy osób, które mogłyby wspomóc nasz zespół i mamy otwarte rekrutacje na frontend developerów (React), backend developerów (Node), QA, UI/UX designerów, marketing designerów, support managerów i sprzedawców. Jeśli chciałbyś do nas dołączyć, napisz na praca@stonly.com
Gdzie możemy się dowiedzieć więcej o tym co robisz i twoim biznesie?
