Artur Kurasiński – Umarł król niech żyje król? Można powiedzieć, że Yieldbird to pivot AdTaily?
Marcin Ekiert (Prezes Zarządu i współtwórca Yieldbird) – Yieldbird to firma która wywodzi się z dawnego AdTaily. W latach 2011 – 2012 po dynamicznym starcie AdTaily stało się dla nas jasne, że biznes oparty o nasze widgety nie jest skalowalny do interesujących nas rozmiarów.
Zaczęlismy więc szukać pivota, co było też związane ze zmianami personalnymi. Kuba Krzych odszedł i zaangażował się w Estimote a do firmy dołączyli Bartłomiej Chmiel, który zajął się sprzedażą i Fredrik Strauss (twórca platformy SSP Admeta sprzedanej do WideOrbit).
Jedynym z pomysłów, który podrzucił Fredrik, a w które postanowiliśmy się zaangażować była usługa Yield Optimization, czyli po prostu działania mające na celu zwiększanie przychodów wydawców z reklam (głównie sprzedawanych programtycznie).
Z perspektywy czasu jak sądzisz dlaczego projekt AdTaily nie wypalił? Mieliście dobre zaplecze (Agora), pozytywny buzz wśród wydawców (szczególnie blogerów bo dawaliście realnie zarabiać – sam chyba na widgetach AdTaily zarobiłem blisko 1 tys złotych w krótkim czasie)
Z perspektywy czasu można powiedzieć, że nie udało nam się wypracować wystarczająco mocnego dopasowania produktu do rynku. AdTaily to była sieć reklamowa a więc działała między reklamodawcą a wydawcą. Taka sieć może rozwijać się stabilnie jeśli dowozi wyniki zarówno jednej jak i drugiej stronie.
To umożliwia zdobycie potrzebnej skali po stronie zakupowej. Aby to było możliwe potrzebne są narzędzia umożliwiające dokładne i efektywne targetowanie reklam. Prostota na którą stawialiśmy nie była wystarczającą wartością. Na niektórych blogach czy serwisach to na serio nieźle działało, ale mimo wielu prób nie udało się wypracować szybkiego tempa rozwoju firmy jako takiej w oparciu o ten produkt.
Co dokładnie robi i w czym pomaga Yieldbird?
Nasza praca polega na takim zarządzaniu powierzchnią reklamową aby wydawca osiągał większe zyski. Część z tych zysków jest naszym wynagrodzeniem. Głównymi narzędziami jakimi się posługujemy są ustawienia cen za jaki sprzedajemy powierzchnię (ustawicznie szukamy tu optimum), zwiększanie tzw presji aukcyjnej (czyli działania mające na celu spowodowanie, że będzie więcej chętnych na powierzchnię, które realizujemy poprzez dodawanie większej ilości partnerów posiadających swój popyt, oraz pozyskiwanie kampanii bezpośrednich) a także działania konsultingowe – poprawianie efektywności działania siatki reklamowej czy testowanie różnych, niestandardowych rozwiązań.
Co zadecydowało o sukcesie nowego pomysłu – odpowiedni moment w rozwoju rynku i branży?
Tak, trafiliśmy na bardzo dobry moment. Rynek zaczął dynamicznie przesuwać się w kierunku programmatic, Fredrik był już wtedy ekspertem w tej dziedzinie i mieliśmy od kogo się uczyć na początku. Z kolei wydawcom w tamtym okresie mocno brakowało kompetencji programatycznych.
W naszej sieci AdTaily mieliśmy sporo serwisów, którym zaproppnowaliśmy skorzystanie z naszej nowej usługi. Na początku robiliśmy wszystko partyzancko. Nasza usługa nie miała nazwy a dla pierwszych klientów pracowałem ja i Piotr Niedziela (wcześniej Traffic Manager w AdTaily).
Szybko jednak okazało się, że jesteśmy w stanie pozyskiwać nowe przychody dużo szybciej niż w innych biznesach i postanowiliśmy dedykować do yield optimization osobny zespół i nazwaliśmy tą działalność Yieldbird.
Czyli start oraz szukanie „market fit” macie za sobą. Co było potem?
Dalej poszło już sprawnie. Od początku chcieliśmy wyjść z biznesem poza Polskę, więc zaczęliśmy szukać wydawców w CEE. Wydawało nam się, że zachodni rynek jest dużo bardziej zaawansowany i nie mamy tam czego szukać (dzisiaj wiemy, że to nie prawda).
Zdobywaliśmy klientów w Czechach, na Słowacji, w Rumunii na Bałkanach, w Rosji, na Ukrainie i Białorusi. Potem zaczęliśmy pracę na rynku tureckim.
W ilu krajach działacie na dzień dzisiejszy?
Na dzień dzisiejszy mamy klientów z około 30 krajów w tym wielu lokalnych liderów. Poza wschodnią Europą i Turcją współpracujemy z klientami z UK, Szwecji, Izraela i Ameryki Południowej, choć oczywiście Polska jest także liczącym się rynkiem.
Na czym się skupiacie na obecnym etapie rozwoju?
Żeby się stale rozwijać musimy sporo inwestować w technologię i metodykę. Nie mając własnej technologii i opierając się tylko na pracy nawet najlepszych i najlepiej przeszkolonych ludzi w pewnym momencie dochodzisz do momentu gdzie zaczynasz zjadać swój ogon. Tworzymy więc autorskie rozwiązania programistyczne ułatwiające nam pracę. Nasz zespół data science tworzy zaawansowane algorytmy wspierające lub przejmujące zadania optymalizacyjne. W ciągu roku udało nam się kilkukrotnie zwiększyć efektywność naszej pracy przez rozwój technologii i widać to w wynikach finansowych. Dlatego stawiamy na to.
Czy są rzeczy, procesy w które inwestujecie szczególnie?
Poza technologią i data science o czym wyżej inwestujemy w sprzedaż powierzchni naszych wydawców, którą prowadzimy międzynarodowo. Nasz zespół kontaktuje się z agencjami i klientami bezpośrednimi z całego świata a pozyskane deale efektywnie poprawiają poziom monetyzacji powierzchni reklamowych. Ale przede wszystkim inwestujemy w zespół co jest szczególnie ważne aby zachować skalowalność organizacji przy zwiększającym się teamie (na dzisiaj 85 osób).
Jakiego typu wynikami finansowymi możecie się pochwalić?
W roku 2016 mieliśmy przychody na poziomie okolo 44 mln, w roku 2017 urośliśmy prawie 60%.
Na jakim jesteście etapie obecnie?
Nasze myślenie jest jednak takie, że nasza przygoda się dopiero zaczyna. Plany obejmują dalsze wzmacnianie zespołów sprzedażowych i przesuwanie się w kierunku firmy produktowej a nie usługowej. Chcemy wzbogacić naszą ofertę dla wydawców o produkty z których na razie korzystamy sami a o które oni coraz częściej pytają.
Szukacie inwestorów? Jak zamierzacie się rozwijać – bardziej organicznie czy skokowo za pomocą pozyskanych środków?
Zastanawialiśmy się nad inwestycjami czy przejmowaniem podobnych do nas firm działających na tych rynkach co my. Na to potrzebne by nam były dodatkowe pieniądze. Uznaliśmy jednak, że taka droga nie ma sensu. Są to najczęściej niewielkie, prowadzone butikowo organizacje, nie posiadające własnej technologii czy mocnych umów z wydawcami. Większość wartości jaką mają w sobie skoncentrowana jest w know-how po stronie założycieli. Z naszego punktu widzenia to nie coś na co chcielibyśmy wydawać pieniądze i co gwarantuje zwrot przy wysokich wycenach.
Wobec tego uznaliśmy, że inwestycja w budowę produktów dla wydawców i w sprzedaż da lepsze efekty. Zwłaszcza, że na to, nie potrzebujemy dodatkowych pieniędzy. Możemy w starym dobrym stylu finansować te działania z naszego zysku.
Jakie macie plany na 2018 rok?
Budowa przychodów z produktów oraz rozwój sprzedaży. Rynek się zmienia i dojrzewa. Jest na nim coraz więcej osób znających się na rzeczy. Programmatic jest coraz częściej głównym strumieniem przychodów dla wydawców. Dlatego coraz więcej wydawców decyduje się na budowę własnych zespołów odpowiedzialnych za yield management. Nie chcą outsourcować tych działań z uwagi na obawę utraty kontroli nad tym co, komu i za ile sprzedają.
Ten trend jest zrozumiały i szczególnie widoczny w segmencie wydawców premium. Dlatego budujemy produkty dedykowane dla wydawców, które ułatwią im tą pracę zwiększając efektywność działań. Na ten moment korzystamy z nich sami i czujemy ile dają.
