Kuba Połeć bardzo obszernie odpowiedział na pytania z czego powstał prawie wywiad rzeka ale nie zrażajcie się – jest dużo branżowego „mięsa”, informacji dla osób interesujących się rozwojem rynku e-commerce w Polsce i na świecie oraz zagadnieniami wyszukiwania w ogóle. Zaparzcie sobie kawę, herbatę i poświęćcie 15 minut na lekturę…
AK74 – Kubo gratuluję Aulera. Należał Wam się ale jak wiesz Aula Polska wręcza te stauetki tym firmom w których docenia nie tylko dotychczasowe osiągnięcią ale także przyszły rozwój :)
Jakub Połeć – Bardzo dziękuję za wyróżnienie nas na Auli i przyznanie Aulera 2010. Myślę, że to wspaniałe wyróżnienie dla całego zespołu i ich ciężkiej codziennej pracy.
AK74 – Peryskop rozwija się prężnie – możesz coś zdradzić jak wygląda RU, PV miesięcznie? Jakim zespołem obecnie dysponujesz, jak to się zmieniało w czasie?
JP – Jasne. Z pierwszą wersją serwisu wystartowaliśmy w czerwcu zeszłego roku. Dziś po burzliwych pierwszych 10 miesiącach mamy ponad 250 tysięcy UU oraz mniej więcej 1.3 mln PV. Co ważne ruch organiczny i bezpośredni ładnie rośnie z miesiąca na miesiąc stanowiąc dominującą pozycję w tych liczbach.
Myślę, że pierwszy rok dla start-upu jest szalenie ważny, bo po pierwsze buduje się produkt i wystawia na ocenę pierwszych klientów, ale również weryfikuje się zespół, który nad nim chce pracować w kolejnych latach. W naszym przypadku w sumie pracowało nad projektem 26 osób z czego obecnie zostało 14. Część osób miała konkretne zadania i po ich realizacji nasze drogi się rozchodziły, inna część się nie sprawdziła.
W pierwszym okresie potrafiliśmy pracować po 12h dziennie nierzadko zostając na weekendy w firmie. Dziś jest to bardziej unormowane, choć zdarza mi się rozpoczynać pracę o 4 nad ranem, a innego dnia kończyć o 3-ciej w nocy. Szef programistów w Peryskop jest najlepszym przykładem osoby, która nie spocznie na laurach dopóki nie rozwiąże problemu – co często przypłaca nieprzespaną nocą w biurze.
To dobrze oddaje moje podejście, w którym doceniam w ludziach przede wszystkim nie czas poświęcany na pracę a umiejętność myślenia i wdrażania rozwiązań lepszych niż konkurencja i nie odpuszczania jeśli napotkają problem. Start-up potrzebuje mały ale zgrany zespół ludzi, którzy utożsamiają się z nim i mogą pomimo trudów pokonać większych od siebie na rynku.
Jeśli chodzi o zeszły rok, to myślę, że na początku wersji beta trochę na wyrost spozycjonowaliśmy się jako wyszukiwarka semantyczna. W międzyczasie zrozumieliśmy czego chcą klienci i jak korzystają z wyszukiwarki, co dziś procentuje. Jednakże wtedy powodowało to dodatkowy stres i rozżalenie związane z nierealizowaniem potrzeb klientów.
Porównuję to trochę do Wolfram Alfa, który też miał być nowym Google’m a wiemy gdzie jest dziś. W pewnych obszarach w których się wyspecjalizował jest najlepszy na rynku i dzięki temu korzysta z niego kilka milionów internautów dziennie.
AK74 – Szukam laptopa. Wchodzę na Peryskop. Przeglądam ofertę sklepów. Decyduję się na ofertę sklepu X. Klikam i kupuję. Gdzie w tym procesie Peryskop chce zarabiać?
JP – Przychody pojawiają się wtedy kiedy oferujesz usługę za którą klienci chcą płacić. Na rynku e-commerce nie jest inaczej – tutaj zarabiają e-sklepy, które sprzedają produkty, ale również różni pośrednicy, którzy tych klientów przyprowadzają do tych e-sklepów.
My chcemy być takim pośrednikiem, który w przeciwieństwie do innych oferuje dodatkową wartość. Wiemy z różnych badań, że prawie 80% osób przed zakupem produktu czyta recenzje produktowe, że ponad 60% osób na podstawie recenzji podejmuje decyzję o tym czy dany produkt kupić czy poszukać czegoś innego. I to jest obszar w którym chcemy dostarczyć nasze kompetencje – mówiąc inaczej zaoferować dodatkową wartość.
Dziś klienci nie szukają tylko najtańszego produktu, ale takiego który jest i dobry i polecany przez innych. Twierdzę, że najtańsze oferty omijamy bo wiemy, że z nimi coś jest nie tak. Stąd pozycjonowanie wielu porównywarek cen np. „znajdź najtańszy produkt” nie przystaje dziś do potrzeb konsumentów w Internecie.
Jakiś czas temu analizowaliśmy ruch przychodzący do e-sklepów. Okazuje się, że dla wielu sklepów ponad 50% ruchu generowane jest przez porównywarki cenowe. Większość e-sklepów nie inwestuje albo znacznie mniej inwestuje w SEM i SEO niż porównywarki cen, gdyż wymaga to często znacznie więcej wiedzy i zasobów oraz poświęcanego czasu, który przekłada się na sprzedaż często dopiero z kilkumiesięcznym opóźnieniem.
Nie dziwi więc fakt, że wpisanie nazwy produktu do Google’a powoduje, że na pierwszych miejscach w wynikach nie pojawiają się nazwy sklepów oferujących ten produkt, ale oferty z porównywarek cen. Co ważne, to wszystko oznacza więc, że rynek dotarcia do produktu przez klienta jest inny niż w typowym handlu off-line, gdzie jest to bezpośrednia wizyta w sklepie z produktem.
W świecie on-line dla wielu internautów to porównywarki są dziś głównym miejscem w którym szukają oni produktów. Z naszych obserwacji wynika dodatkowo, że wiele mniejszych i średnich sklepów nie inwestuje w swoje witryny bo skoro klient do nich przyszedł z porównywarki to albo wie dokładnie co chce kupić, albo koszt rozbudowania platformy sklepowej i zapełnienie jej treściami produktowymi jest zbyt duży w stosunku do potencjału wzrostu przychodu z tych działań.
Stąd potencjał peryskopu upatrujemy jako miejsca w którym internauta nie tylko znajdzie oferty sklepów oferujących dany produkt, ale przede wszystkim w którym dowolnie wyszuka produkt, który ma spełniać jego potrzeby.
Chodzi tutaj o to że dziś w wielu porównywarkach cenowych chcąc kupić laptopa muszę wybrać z filtrów że chcę np. z procesorem Intel Core 2 Duo, pamięcią 4 GB i dyskiem 3 talerzowym o wielkości 250 GB. Nam chodzi o to by klient mógł wybrać i kupić laptopa na którym będzie mógł prowadzić małą firmę a jego dzieci będą mogły oglądać filmy w rozdzielczości HD, ale tak by nie musiał się „doktoryzować” z tego co to jest GB czy Core 2 Duo.
Chcemy przenieść więc do on-line doświadczenia konsumenckie z off-line, bo jeśli chodzi o powyższy przykład – patrzyliśmy jak ludzie kupują komputery w MediaMarkt i Saturnie. Tam klient nie przychodzi z listą parametrów, a większość produktów tam wystawionych ma kartki z opisem ledwie 5-6 głównych parametrów. Resztę dowiaduje się od sprzedawcy, który nie mówi językiem technicznym, a mówi o tym do czego dany produkt można użyć, jakie są jego plusy i co go wyróżnia.
To jest nasz cel – do którego ustawicznie dążymy analizując recenzje, wybierając z nich plusy i minusy produktów, oceniając produkty na podstawie opinii użytkowników, itp.
Oczywiście są tacy klienci którzy wiedzą wszystko o produktach, ale zdecydowana większość nie musi wiedzieć i znać parametrów technicznych piekarnika kuchennego by podjąć racjonalną decyzję zakupową. U nas można wyszukać np. suszarkę na pranie, która cicho pracuje albo jest łatwa w obsłudze.
Nie trzeba wiedzieć że klasa A+ oznacza, że konsumuje ona mało prądu, bo można wybrać produkt energooszczędny zaznaczając odpowiedni box w filtrach.
Gdy osiągniemy cel, w którym klienci będą przychodzili do nas w poszukiwaniu produktu to pojawią się obszary monetyzacji tego ruchu. To jest przed nami, ale obecnie nad tym teżpracujemy. Widzimy dziś atrakcyjny CTR przejścia z naszych stron do witryn sklepowych, mamy systemy mierzące konwersję, wyświetlające histogramy przejść i wyszukiwania produktów.
Myślę, że tutaj oferujemy podobne rozwiązania jak inne porównywarki obecnie w Polsce.
AK74 – Twoja firma dostała kasę od inwestora (IIF – fundusz Rafała Stycznia) oraz jest beneficjentem POIG 8.1. Naprawdę potrzebowałeś kasy z UE mając juz pozyskane środki od inwestora prywatnego?
JP – To trochę podchwytliwe pytanie. Czy jeśli zarabiasz np. 4000 zł to nie chciałbyś mieć jeszcze 2000 zł więcej? Program POIG 8.1 otwarty jest dla wszystkich chętnych podmiotów.
Stwierdziliśmy, że skoro PARP promuje projekty innowacyjne, które w zamierzeniu mają wpłynąć na konkurencyjność naszej gospodarki to nie może nas tam zabraknąć. W zeszłym roku wypełniliśmy więc wniosek, który po różnych przejściach został zakwalifikowany a my otrzymaliśmy dotację.
AK74 – Jak Ci idzie rozliczanie wniosku? Masz już jakieś głębsze przemyślenia i wnioski którymi chciałbyś podzielić się z kimś z PARPu?:
JP – Z perspektywy rozliczeń muszę przyznać, że jest to ogromna lekcja pokory i zrozumienia dla biurokracji. Rozumiem dlaczego jest takie podejście PARP i konsekwentnie dostarczam to czego ode mnie oczekują.
W mojej naturze nie ma słowa „nie da się” – wychodzę z założenia że każdą funkcję czy rozwiązanie dobre dla klienta jesteśmy w stanie zrobić. Odpuszczamy na prawdę wtedy, kiedy już jesteśmy pewni że czegoś nie jesteśmy w stanie zrobić i nikt inny też sobie z tym nie poradził.
Niestety w rozliczaniu wniosku bardziej muszę kontrolować czy coś dobrze opisałem i dostarczyłem, niż że to robimy trochę inaczej albo tak by było pro-klienckie. W każdym razie staramy się rozliczać wniosek najlepiej jak umiemy rozumiejąc osoby w RIF które mają racjonalne argumenty jeśli coś jest nie tak złożone.
Mam pewien wniosek racjonalizatorski do PARPu, który myślę że mógłby przyczynić się do lepszego prowadzenia projektów.
Zgodnie z tym co wiemy PARP promuje innowacyjne projekty jednocześnie promując młodych przedsiębiorców do 27 lat, którzy chociażby z racji wieku nie mogą znać się na wszystkich rzeczach w prowadzeniu startupu. Stąd proponowałby by zapisać w nowych wnioskach konieczność wydania np. 5% na doradców, którzy pomagaliby takim młodym osobom prowadzić start-up i ominąć niektóre trudności.
Widziałbym to jako wcześniej wybraną grupę doradców – ekspertów rynkowych z danej branży – z których jeden przypisany do projektu raz na miesiąc poświęcał by 4-6h na rozmowę z przedsiębiorcą, który dostał to dofinansowanie.
Doradcy Ci dostawali by wynagrodzenie z tych 5% dotacji. W moim mniemaniu dzięki temu można by uniknąć wielu błędnych decyzji które podejmuje przedsiębiorca i których koszt oceniam często na znacznie więcej niż 5% dotacji, a dodatkowo mogliby oni pomóc w rozwoju czy wskazaniu obszarów na których powinien on się skupić w pierwszej kolejności.
Myślę że to byłoby rozwiązanie win-win, a jednocześnie PARP nie swoimi zasobami wprowadziłby niewielkim kosztem dodatkową kontrolę i taki on-going audyt projektów.
AK74 – Minęło trochę czasu od startu Peryskopu. Czy powstały do tej pory inne, podobne serwisy zagranicą?
JP – Jest kilka nowych serwisów agregujących recenzje, jednakże na mniejszą skalę, a przede wszystkim dla wyselekcjonowanych produktów. Jednym z trudniejszych zagadnień jest dopasowanie nazwy produktu w sklepie z nazwami wpisywanymi przez internautów komentujących danych produkt na witrynach w Internecie.
Tylko robiąc to w poprawny sposób można wyszukiwać i dopasowywać recenzje do większości produktów oferowanych na danym rynku. A jest to zadanie nietrywialne – my spędziliśmy na nim ponad 6 miesięcy i cały czas to ulepszamy.
Obserwuje przede wszystkim dużych graczy czyli Microsoft Bing/Ciao oraz Google Product czy Kelkoo/Yahoo. Dwa pierwsze serwisy agregują recenzje, pozwalają filtrować po niektórych pojęciach np. rozdzielczość, ale nie czytają tych recenzji, czyli nie wyciągają z nich informacji które są najważniejsze dla konsumenta. Ostatni wykorzystuje usługę Szweckiej firmy AlaTest która dostarcza recenzje zagregowane z różnych rynków.
Nikt obecnie nie oferuje wyszukiwania semantycznego dla produktów. Pojawiają się ciekawe prace naukowe, ale temat jest dość skomplikowany i nasze wdrożenie pozostaje nadal jedynym na Świecie.
Ciekawe że na którejś Auli jeden z prezenterów mówił że obserwuje się, że coraz dłuższe zapytania pojawiają się w Google’u, oraz że coraz więcej osób wyszukuje produkty po opisach cech a nie parametrach technicznych.
Swoją drogą w podobnym kierunku idzie fablo.pl Jana Rychtera i Igora Dzierżanowskiego, którzy też widzą konieczność poprawienia wyszukiwania. Dotarłem ostatnio do ciekawego badania mówiącego że ponad 55% klientów woli wyszukiwać produkty poprzez zapytanie w wyszukiwarce, niż przeglądać katalog z ofertą na witrynie.
Jeśli tak jest w rzeczywistości to mamy 6-12 miesięcy na dopracowanie technologii, która może stać się „must” w rynku e-commerce w przyszłości.
AK74 – Macie ambicje wyjść z usługą poza Polskę czy raczej koncentrujecie się na naszym rynku?
JP – Ambicje przekute w działania są pochodną zasobów i potencjału. Mając dobry produkt o szerszym potencjale, którego model biznesowy został pozytywnie zweryfikowany, można myśleć o ekspansji geograficznej.
To znacznie trudniejszy temat wymagający i innych nakładów i rozeznania w rynku, zbudowania sieci partnerów. My zdecydowanie jesteśmy na początku tej drogi – nie jesteśmy na rynku jeszcze pełnego roku kalendarzowego.
AK74 – Co zamierzacie zmienić, poprawić do końca 2010 roku?
JP – To dobre pytanie. Widzimy, że rynek porównywarek cenowych oraz serwisów z recenzjami bardzo się zmienia. Z blogów branżowych, które śledzę wynika jasno, że w przyszłości porównywarki cenowe będą bardziej agregatorami treści produktowych z opcjami kupienia produktów.
Nie wiem czy check-out będzie zintegrowany w porównywarce, ale wiem, że klienci będą znali 2-3 witryny które im pomogą wybrać produkt i go zakupić. Serwisy Google products czy Microsoft bing/ciao próbują w tym kierunku się poruszać.
My do końca roku chcemy skupić się na dokończeniu tego co obecnie realizujemy, czyli poszerzeniu liczby kategorii, przeanalizowaniu ponad 5 mln recenzji oraz dopracowaniu metod wyszukiwania produktów oraz pozyskaniu większej liczby e-sklepów.
