AK74 – Wygląda na to, że Piano skradło Wam show? Wprowadziliście swoje płatności we „Wprost” a okazuje się, że teraz w lipcu technologia Piano zostanie wdrożone w ponad 40 serwisach…
Grzegorz Gołębiewski (CEO Znak it!) – Wprowadzenie Piano nie było dla nas zaskoczeniem. Znam Tomasa Belle, autora Piano, i wysoko cenię jego starania. Tak jak on prowadziliśmy rozmowy z wieloma wydawcami. I nadal je prowadzimy. W tym tygodniu na przykład zaczęliśmy obsługiwać serwis mobila.pl Wydawnictwa Bauer. Kilka innych umów jest w przygotowaniu. Mamy jednak inną strategię. Wydawcy są naszymi partnerami, tak samo jak reklamodawcy; w centrum naszej oferty są jednak internauci – Znak it! jest przede wszystkim dla internautów.
To oni decydują co kupować – jeżeli już decydują się płacić za treści w sieci – od kogo je kupować i jak to robić; internauci tez zdecydują o sukcesie zarówno Piano, jak i Znak it! Za wcześnie więc ogłaszać „wielki sukces”.
AK74 – Jak działa „Znak It” i dlaczego uważasz, że jest zapotrzebowanie na taką usługę? Możesz wymienić konkurencyjne projekty?
GG – Znak it! to zupełnie inna klasa usług. Zaczęliśmy rozmowę od Piano, które jest stosunkowo prostą platformą płatnościową, w dodatku nastawioną na jeden tylko model płatności, tzw. paywall, czyli opłaty subskrypcyjne. Nasz system oferuje całą gamę takich modeli, od subskrypcji do donacji. Obsługujemy też mikropłatności oparte na portfelu elektronicznym, tzw. „freemium” model oraz transakcje sponsorowanego dostępu.
Ten ostatni model jest szczególnie ciekawy, ponieważ pozwala użytkownikowi wybrać: albo płacę za treść, albo zarabiam „darmowy dostęp” do niej, oglądając czy klikając na reklamy. W świetle tego co np. pisze o Piano Ewa Lalik z Spider’s Web, że Piano zmusza użytkowników do „podwójnego płacenia,” myślę, że nasza oferta jest bardzo uczciwa i korzystna dla każdego. Nie wiele jest takich rozwiązań na świecie, a w Polsce jesteśmy chyba jedynymi oferującymi podobną gamę rozwiązań.
AK74 – Ze wszystkimi projektami opartymi o płatności jest podobny problem – potrzebują masy krytycznej żeby stać się dostrzeżonymi i co za tym idzie wykorzystywanymi przez wydawców. Jak zamierzacie pokonać tę barierę?
GG – Masa krytyczna jest istotna, ale nie aż tak, jak to było w dobie tzw. „długiego ogona” i modelu „free.” Proszę zauważyć, ze Piano liczy na pozyskanie ok 100 000 użytkowników, w tym połowa pochodzic pewnie będzie z Agory. Ile więc wypadnie na każde z pozostałych 40 wydawnictw?
W skali internetu są to liczby mikroskopijne. A jednak opłacalne. Przynamniej dla Piano. Bo ile zarobi na tym np. Gazeta Krakowska? Co z tego będzie miał czytelnik forbes.pl, który nie czyta prasy regionalnej, ale będzie teraz musiał za nią płacić? To już inna kwestia.
Znak it! został opracowany z myślą o każdym autorze lub dostawcy wartościowych treści, niezależnie od skali. Nasz system pomaga monetyzować pojedyncze zdjęcia lub filmy wideo, grafikę, krzyżówki, przepisy kulinarne, itp. z taka samą efektywnością z jaką monetyzujemy artykuły, blogi, raporty i opracowania naukowe czy aplikacje.
Podstawą jest jakość, nie ilość. Po co wrzucać ciekawy, unikatowy materiał na YouTube za darmo, podczas gdy można to samo wrzucić do naszego sytemu i na tym zarabiać? Nie trzeba nawet mieć własnej strony internetowej lub bloga. Nasz system działa również z mediami społecznościowymi, np. Facebook lub Tumblr.
Masa krytyczna Znak it! jest budowana po stronie tzw. „casual” lub sporadycznego odbiorcy, którym może być każdy nie tylko zarejestrowany użytkownik. I to zmienia zupełnie reguły gry, czyni z internetu rynek, rządzący się takimi samymi prawami jak każda inna ekonomia oparta na swobodnej wymianie wartości.
AK74 – Mam bloga, który jest popularny – przychodzę do Was i chcę wprowadzić za pomocą Waszego narzędzie opłaty za korzystanie z niego. Co muszę zrobić, ile mnie to kosztuje i dlaczego tak drogo?
GG – Zapraszam. Jak najbardziej. Jeżeli Pana czytelnicy chcą płacić lub „doceniać,” to Znak it! jest najlepszym narzędziem. Koszty są minimalne. Nie pobieramy żadnych opłat za wprowadzenie i integrację systemu. Marża za procesowanie transakcji zależy natomiast od wielkości obrotów i ceny dostępu – zaczyna się od 1.9% wartości transakcji plus 3 Znaki, czyli ok. 10 groszy, opłaty stałej. W porównaniu z Piano, które pobiera 30% marży, czy z PayPal, nie jest to drogo.
Oferujemy też bardziej rozbudowane usługi, za które prowizja może być negocjowana. Możemy np. zaproponować mikro-syndykacje, czyli możliwość przedruku Pańskich treści na innych serwisach / blogach, przesyłanie ich przez Twitter lub na FB, w taki sposób, że zarabia na tym Pan jak również osoba przesyłająca linki do Pańskich treści. Możliwości jest wiele.
AK74 – Jaki macie model biznesowy? Ile zarabiacie teraz i ile planujecie zarabiać za 12 miesięcy?
GG – Prowizja od transakcji jest jednym z głównych źródeł przychodów. Ponieważ Znak it! jest jednak dosyć rozbudowaną platformą, która obejmuje również współpracę z reklamodawcami, agregowanie i publikację treści, czy wspomniane juz mikro-syndykacje, mniej więcej połowa naszych przychodów pochodzi z tych dodatkowych źródeł. Proszę też pamiętać, ze Znak it! jest platformą globalną; działamy też poza Polską. Do końca roku, chcielibyśmy wprowadzić aplikacje mobilne.
Posiadamy unikatowe rozwiązanie, które umożliwia m.in. ominięcie 30% marży na sprzedaż treści pobieranych przez producentów popularnych tabletów i smartfonów. Jeżeli nam się to uda, to potężny rynek aplikacji mobilnych stoi przed nami otworem – ale wszystko w swoim czasie i spokojnie. Jesteśmy start-upem, ale o czteroletniej juz historii. Nauczyliśmy się wystrzegać ‘huraoptymizmu’.
AK74 – Na dole strony widnieje znaczek POIG 8.1. Rozliczyliście już projekt w PARP? Osiągneliście planowane cele? Jesteście zadowoleni z efektów – warto było startować o kasę z PARP?
GG – Jest taka zasada – jeżeli nie możesz o kimś lub o czymś powiedzieć nic dobrego – to nic nie mów. Następne pytanie proszę.
AK74 – Uważasz, że Polacy są gotowi płacić za dostęp do treści online? Robiliście badania, macie sprawdzone infornacje? Bo ja osobiście uważam, że Piano nie przyjmie się i wydawcy wrócą do serwowania reklam zamiast paywalla..
GG – Problem w tym, że część wydawców zgrupowanych w Piano chcą mieć jedno i drugie, tzn. dochody z reklam i opłaty od czytelników. Czytam wypowiedzi pod artykułami anonsującymi system słowacki, i wydaje się, że spora grupa osób uważa, że takie „podwójne płacenie” jest nie fair. W przypadku jednego z wydawców w systemie Piano może to być nawet niezgodne z jego statusem prawnym.
Badania oczywiście prowadziliśmy i wynika z nich, ze znacznie lepsze rezultaty osiągają metody inne niż paywalls. Na przykład, mikropłatności „na żądanie,” czyli nie zamykanie całej publikacji lub jej części za subskrypcyjną ścianą, ale ich otwarcie na sporadyczne opłaty, ale od znacznie większej liczby internautów, są niemal 9 krotnie bardziej efektywne.
Wśród młodych ludzi, przyzwyczajanych już do kupowania melodyjek, tapet, gier, itd, taka forma płatności jest nawet 15 krotnie bardziej efektywna. Najbardziej opłacalny, i to dla wszystkich, jest wspomniany już dostęp sponsorowany, gdzie treść jest płatna, ale dostęp do niej można „zarobić” w zamian za kliknięcie na reklamę lub udział w sondzie marketingowej.
Ta metoda ma konwersję bliską 20%. Innymi słowy, co piąty internauta korzysta z takiej formy dostępu, gdy jest ona oferowana. Dla porównania, paywalls osiągają konwersję na poziomie 1%.
Płacenie online zależy więc nie tylko od „gotowości”, ale też sposobu procesowania transakcji i opcjii, które ma internauta, zakładając oczywiście, ze mamy do czynienia z treściami o porównywalnej wartości.
AK74 – Jakiego typu problemy widzicie? Z czym musicie walczyć i co jest największą przeszkodą w rozwoju takich biznesów jak Wasz?
GG – Przeszkód jest wiele. Gdyby ich nie było, to systemy takie jak Znak it! powstawałyby znacznie wcześniej. Jedną z największych jest naturalna w takiej sytuacji inercja i brak spektakularnych sukcesów, które można szybko i łatwo skopiować, bo wiadomo już, że działają.
Nawet ci, którzy rozumieją korzyści Znak it! i w prywatnych rozmowach wydają się być przekonani o konieczności szukania nowych rozwiązań, oficjalnie wolą „poczekać i popatrzeć co się stanie.” A czas płynie.
Niektórzy wydawcy mieli okazję zapoznać się ze Znak it! cztery lata temu, zanim powstało Piano czy modelowy obecnie paywall nowojorskiego Times. A mimo to ciągle się wahają i łudzą, że dobre czasy portali zarabiających na reklamach jakimś cudem powrócą.
