Szukaj
Zamknij
Wywiady

Bob Dorf – To właśnie klient jest najważniejszym elementem każdej firmy

bob_dorf_ak74

AK74 – „Podręcznik startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku” napisał Pan wraz ze Stevem Blankiem w 2010 roku. Mamy rok 2013 – ile z rzeczy, o których pisaliście, zmieniło się?

Bob Dorf – Od momentu opublikowania „The Startup Owner’s Manual” w 2012 obserwujemy stale wzrastającą liczbę startupów, które w swojej działalności wykorzystują Customer Development i Agile Development do weryfikacji pomysłów i wizji. Równocześnie coraz więcej zakładanych firm opiera się na tych procesach, dzięki czemu tworzy przełomowe innowacje.

W majowym wydaniu Harvard Business Review Steve pisał o tym, jak Lean Startup stał się mainstreamowy. Polska edycja HBR opublikuje artykuł Steve’a w październiku.

AK74 – W Polsce jak i na całym świecie istnieje kult Doliny Krzemowej. Ktokolwiek tam zacznie tworzyć swój startup jest bogiem i należy go czcić. Ten mit jest podtrzymywany przez VC, którym na rękę jest budowanie otoczki „cudowności” w zamian za wysokie wyceny. Zgodzi się Pan z takim opisem?

Bob Dorf – Dolina Krzemowa ma niesamowitą przewagę nad praktycznie każdym innym ekosystemem przedsiębiorczości na świecie i to od mniej więcej pół wieku! Stworzyła bogaty i niezrównany ekosystem, który gromadzi najlepszych przedsiębiorców oraz idee, nie wspominając o funduszach typu venture. Ale co najważniejsze – przyciąga ona również światowej klasy talenty.

Poza tym, ten ekosystem ma jeszcze 2 niewidoczne na pierwszy rzut oka, choć niezwykle istotne zalety. Tolerancja dla porażek, a nawet szacunek dla nich jako doskonałych okazji do wyciągania lekcji dla siebie – to napędza wielu „seryjnych” przedsiębiorców. Drugą rzeczą jest legendarna już kultura Doliny „podaj dalej” („pay it forward”), dzięki której dość łatwo jest znaleźć mentorów, doradców i przedsiębiorców, którzy odnieśli sukces i którzy chcą dzielić się zdobytą wiedzą i doświadczeniem nie szukając w zamian zysku czy zapłaty. To niesamowita kopalnia innowacji.

AK74 – Zamiast tworzyć kolejny serwis społecznościowy czy aplikację robiącą zdjęcia można próbować zmienić branżę samochodową albo kosmiczną jak to robi Elon Musk. Dlaczego ludzie produkują tyle niepotrzebnych aplikacji i serwisów zamiast zerknąć na swoje życie i powiedzieć „kurczę to jest problem, którego rozwiązanie podniesie poziom życia milionów ludzi!”. Młodzi przedsiębiorcy nie widzą tych problemów?

Bob Dorf – Z zasady przedsiębiorcy chcą po prostu działać, ponieważ sądzą, że tym właśnie powinni się zajmować. Większość z nich nie może się doczekać, żeby wystartować i pochwalić się swoim produktem. Próbują zebrać zamówienia i dążą do tego, by wszystko działo się jak najszybciej.

Wygląda to tak, że w momencie, w którym w głowie przedsiębiorcy pojawi się pomysł na biznes, od razu wskakuje on w tryb „wykonać”. Jest dumny ze wszystkiego, co robi. Jednak lepsze pomysły biorą się z dogłębnych badań, bogactwa zawartego w feedbacku potencjalnych klientów i chęci zmiany czy dostosowania modelu biznesowego w oparciu o ten feedback.

Takich jednak działań przedsiębiorcy często nie traktują jako naturalnych, co prowadzi do przekształcania tysięcy przeciętnych pomysłów w biznesy zanim jeszcze ktokolwiek zapyta, czy klienci są zainteresowani ich produktem, innowacją albo świeżo rozpoczętym startupem. Customer Development i podejście Lean to potężna alternatywą dla znacznie mniej efektywnego podejścia „just do it”.

AK74 – Wiele ogromnych globalnych korporacji wydaje setki milionów dolarów na badania rynku, poszukiwanie lepszego wizerunku i dbanie o reputację marki podczas gdy zazwyczaj problem leży w bardzo złej obsłudze klienta. Firma telekomunikacyjna nie potrafi zrozumieć, że jedyny przedstawicielem z którym styka się klient (i z którym utożsami markę) będzie znudzony pracownik call center? Zamiast inwestować w badania i marketing może wyedukować pracowników call center?

Bob Dorf – Oczywiście, czasami jest to wina call center. Ale czasem to sam produkt czy też technologiczna albo konkurencyjna innowacja niszczą firmę, która nie utrzymuje wystarczających kontaktów z klientem i nie dotrzymuje kroku jego zmieniającym się potrzebom i pragnieniom. Jak ujęliśmy to w naszej ksiązce: „odkrywanie klienta to proces, który nigdy się nie kończy”. Kiedy zaangażowany klient spotyka się z problemami, sumienne zarządzanie firmą pozwoli je rozwiązać, a w dłuższej perspektywie czasu wzmocnić jej szanse na sukces.

AK74 – Customer Development jest ważny dla każdej firmy bo…

Bob Dorf – to właśnie klient jest najważniejszym elementem każdej firmy. Bez niego twój biznes nie istnieje. Dlatego tak ważna jest pewność, że produkt czy usługa, które tworzysz są rzeczywiście tym, czego klient potrzebuje i za co jest gotów zapłacić. A jedynym sposobem, żeby się tego dowiedzieć, jest odejść od biurka, wyjść z budynku i zacząć rozmawiać z ludźmi.

AK74 – Kto powinien sięgać po „Podręcznik startupu..”? Młodzi przedsiębiorcy czy raczej zaprawieni w bojach i doświadczeni biznesmeni?

Bob Dorf – „Podręcznik startupu” jest właściwie dla każdego przedsiębiorcy – od dwudziestokilkulatka próbującego rozkręcić biznes w garażu rodziców do wielkiej firmy, która pracuje nad innowacyjnością. Ta książka to plan budowy firmy, która ma odnieść sukces. Każdy, kto po nią sięgnie, może być pewny, że wyciągnie dla siebie lekcję z licznych błędów, które popełnialiśmy ze Steve’em na przestrzeni lat.

AK74 – Co by Pan doradził (jako przedsiębiorca) osobom, które myślą o założeniu własnego biznesu? Nie chodzi tylko o startupy technologiczne ale na przykład otworzenie pralni czy własnej restauracji?

Bob Dorf – Musisz kochać to, co robisz. Niezależnie od tego, czy startup odniesie sukces czy porażkę, sumienny założyciel poświęci mu przynajmniej 20,000 godzin, czyli 5 lat 80-godzinnych tygodni pracy. Nie poprzestawaj na tym! Większość startupów jest do kitu, bo ich założyciele przyjmują bezkrytyczną postawę „ależ ten produkt jest świetny”.

Na podstawie tego przekonania idą na przód zgodnie ze swym planem, bo przedsiębiorcy nie należą do ludzi, którzy lubią się zatrzymać, przeanalizować problem, pomyśleć i powtarzać. Zdecydowanie bardziej lubią pędzić naprzód. Żeby stworzyć dobrze prosperującą firmę, twój produkt musi ekscytować tak bardzo, że klienci będą mówić: „Mam gdzieś, że to nie działa, po prostu muszę to mieć!”. Nieustannie wykorzystuj te emocje.

  • Bartek Juszczyk

    Cóż, nie tylko że podtrzymujemy kult Doliny Krzemowej, ale wręcz próbujemy tworzyć jej namiastki. Już mówiono o linii Wrocław-Krakow-Rzeszów, teraz słyszę o Śląskiej Dolinie Krzemowej… A może po prostu w końcu udane przykłady Klastrów uczelnianych w którymś mieście. Bo patrząc na przykład Krakowa i tego typu inicjatyw to porażka na całej linii, a nie zapominajmy, że Dolina Krzemowa jednak również opiera się o stały napływ młodych ludzi z uczelni.

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę