AK74 – Czym MyBaze.com różni się innych, istniejących już platform sprzedażowych typu SHOWROOM, Mustache.pl, DaWanda czy Pakamera?
Duc Vu Hoang (Founder i CEO w MyBaze) – MyBaze.com stawia jednocześnie na technologię i design. Wszyscy działamy na tym samym rynku i naturalne jest, że przy obiecujących trendach, w tym przede wszystkim makers movement, pojawia się wiele firm skupionych na tej samej dziedzinie.
Makerzy to rozwinięcie ruchu „zrób to sam” (ang. DIY). Do produkcji różnych przedmiotów używają narzędzi – od tradycyjnych, jak wiertarka czy szlifierka, po nowoczesne, jak drukarki 3D.
Wielu osobom, także w Polsce, przeszkadza narastająca hegemonia Chin w dziedzinie produkcji odzieży, mebli, dekoracji wnętrz czy nawet sztuki. Od lat mówi się na Zachodzie o potrzebie powrotu do lokalnej produkcji. Zachodnie społeczeństwa, w tym także coraz częściej Polacy, zaczynają zwracać się ku naturalnym sposobom produkcji, koncepcjom fair trade, produktom przyjaznym środowisku.
Są również gotowi zapłacić za wartość dodaną, jaką jest oryginalny koncept czy projekt wzorniczy. Na MyBaze.com stawiamy na młode marki i projektantów, dla których te idee są znacznie bardziej naturalne niż dla dużych producentów odzieży czy mebli.
Wiele spośród wymienionych platform, które powstały w ostatnich latach skupia się na rękodziele. Przykładem jest oczywiście Etsy, firma zatrudniająca ponad 200 pracowników w Brooklynie, która ma już miliardowy obrót liczony w dolarach.
Patrząc jednak na dobór produktów i twórców, coraz bardziej widać obniżającą się jakość – zarówno samych produktów, jak i zdjęć pojawiających się na stronie. Oprócz tego, obok indywidualnych twórców, pojawia się coraz więcej resellerów (nawet chińskich fabryk odzieży!).
Już słychać pierwsze głosy niezadowolenia twórców handmade, dla których de facto powstała cała platforma. Jednak sama firma robi niewiele by to zmienić – ostatnio Etsy uruchomił nawet marketplace dla hurtowników.
My idziemy w zupełnie inną stronę. Budujemy platformę typu marketplace mając na względzie i klientów i naszych partnerów. Bardzo dużo inwestujemy w technologię. Mamy zespół zaangażowanych i profesjonalnych inżynierów, którzy mają jeden cel: zbudować platformę handlową o wielkiej skali.
Jako jedni z pierwszych stawiamy na technologie chmurowe Amazon Web Services, jako jedni z pierwszych mamy RESTful API, który pozwoli nam szybko zintegrować się z serwisami typu Zendesk, Shopify czy zbudować natywne aplikacje mobilne.
Również jako pierwsi w Polsce mamy umowę z Google’m na prowadzenie kampanii marketingowych na zintegrowanej platformie DoubleClick, używamy najnowszych framework’ów front-endowych do zbudowania przejrzystej i intuicyjnej interakcji z klientami.
MyBaze.com to przede wszystkim platforma, na której można kupić dobrej jakości design w dobrej cenie bezpośrednio od starannie wyselekcjonowanych projektantów. Budujemy mocną pozycję w obszarze designu i sztuki, a także mody.
Prawdziwy rozwój widzimy jednak przede wszystkim w sektorach wzornictwa przemysłowego oraz kreatywnej twórczości. I to nie tylko w Polsce, ale w Europie. Setki tysięcy designerów i młodych artystów zaczynają co roku przygodę z własną marką. Mają dobry gust, potrafią robić ładne zdjęcia, dbają o swoich klientów. To często marki z misją i unikalną wizją rozwoju.
Dla nich budujemy naszą platformę. Nazywamy to „ekosystemem dla branży kreatywnej”, który ma obejmować platformę ecommerce, wsparcie logistyczne (Amazon Warehouse Services), store-front (stworzenie własnego sklepu na własnej domenie), crowdfunding dla designu i wiele innych usług.
Nie zrobilibyśmy tego wszystkiego bez mocnych fundamentów technologicznych. Fundusz MCI to docenił i dlatego w nas zainwestował.
AK74 – Na początku wyjaśnijmy: MyBaze to firma stworzona w Polsce. Co utwierdziło Was (a potem inwestorów) w przekonaniu, że uda Wam się powalczyć z Fab czy Etsy?
DVH – Na początku swojej przygody z MyBaze.com spotkaliśmy się z wieloma inwestorami. Doradzili, żebyśmy skupili się na niszy – albo dom, albo moda, albo sztuka.
Źródło: Startup Class, Sam Altman, Stanford 2014
Z drugiej strony, jak dowiódł Sam Altman prowadząc Startup Class na Stanfordzie, można tak naprawdę zacząć dwojako: albo się skupić na niszy i zbudować produkt, który będzie uwielbiało niewiele osób, albo zainwestować szeroko i zbudować lepszy produkt z dużą liczbą klientów. Efekt będzie taki sam, jednak wymagania co do kapitału są oczywiście zupełnie inne.
My zaryzykowaliśmy i zbudowaliśmy bardzo horyzontalny biznes, z dużą liczbą kategorii, ale z naciskiem na design. Zrobiliśmy to dlatego, że mamy pewność co do rynku, na którym jesteśmy. Dynamicznie rośnie, zwłaszcza na Starym Kontynencie. Pokażemy to już niedługo w autorskim raporcie o rynku designu i sztuki w Europie.
Postrzegamy siebie jako połączenie Fab’a i Etsy – platformę ecommerce skupioną na designie. Modelem biznesowym jesteśmy zbliżeni do Etsy, asortymentem idziemy w kierunku Hem (dawniej Fab’a). Uważnie dobieramy twórców i produkty. To, co widać teraz nie jest jeszcze naszym ostatnim słowem. Jesteśmy w trakcie całkowitego redesignu, który pokażemy na naszej konferencji Bizajn w lutym 2015 r.
Referencyjnymi firmami mogą być np. Designeros.com z Czech czy Young British Designers z UK. Obydwie te firmy skupiają się na młodych twórcach z jakościowym asortymentem. Jednak żadna z nich nie zdobyła wystarczającego finansowania, by pojawić się na kilku rynkach w Europie. Liczymy więc na to, że będziemy pierwsi. Już teraz rozmawiamy z zagranicznymi funduszami VC.
AK74 – Zaczęliście w 2012 roku. Rok później zainwestował w was ZernikeMeta Ventures. We wrześniu 2014 roku zamknęliście kolejną rundę inwestycyjną, pozyskując prawie 5 mln zł od MCI S.A., ZernikeMeta Ventures i prywatnych inwestorów. Albo macie wspaniałe wyniki finansowe albo potrzebujecie dużo środków na rozwój…
DVH – Potrzebujemy dużo środków na rozwój, ale rozwijamy się też w tempie 10x rok do roku. Nas, a także MCI, nie interesuje nisza o wartości 10 mln zł w Polsce. Nas interesuje dynamika wzrostu sprzedaży unikalnych produktów designu i sztuki w Europie, a także potencjał rynku ecommerce w tych dziedzinach, które mogą być warte miliardy.
Chcemy przekonać społeczeństwo, że warto kupować bezpośrednio od twórców. Ogromnie nas wspiera inwestor, dedykując nam swojego przedstawiciela, który wcześniej – z ramienia Rocket Internet – współzałożył w Polsce Foodpandę i WestWing. Mając w zespole wspólników oraz osoby, które współzakładały Limango w Polsce, wierzymy, że jesteśmy w stanie to osiągnąć.
5 mln zł to nie jest dużo w porównaniu do biznesów ecommerce, które są na Zachodzie. Tego typu platformy w ostatnich dwóch latach cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem inwestorów. Główny powód: biznes typu ecommerce marketplace ma duży exit, co widać po danych zebranych ze wszystkich biznesów typu ecommerce od początku roku 2012.
Źródło: Własna analiza na podstawie CBInsights, 2014
Jeszcze do niedawna przeważającą część inwestycji była skupionych na biznesach typu Discounts (Groupon, Gruper etc.):
Źródło: Własna analiza na podstawie CBInsights, 2014
Platformy typu marketplace angażują dużo inwestycji na początku, ale pod względem możliwości i wielkości exit’u są bardzo efektywne.
Prawdziwym wyzwaniem jest jednak zbudowanie technologicznie platformy, która zaspokoi obydwie strony – czyli klientów i dostawców. Jeżeli taka platforma osiągnie pewien punkt w swoim rozwoju, „efekt kuli śnieżnej” jest wręcz wykładniczy. Świadczą o tym przykłady AirBnB, Etsy czy Envato.
AK74 – Czy MyBaze.com chce się wyróżniać sprzedawaniem polskiego designu za granicą?
DVH – Nie. W każdej stolicy europejskiej – czy to Berlinie, Sztokholmie, Londynie czy Brukseli – chodząc ulicami można zauważyć butiki młodych designerów: mody, dekoracji wnętrz, sztuki, akcesoriów. Chcemy wspierać tych twórców w sprzedaży swoich produktów nie tylko u siebie w kraju, ale także poza jego granicami. W Polsce widać, że każdy chce pracować dla siebie i tworzyć własną markę. Skala tego zjawiska w innych krajach jest jednak inna.
W Polsce, według Bureau of European Design Assocations, jest około 4 tys. projektantów odzieży, wnętrz i akcesoriów, wyłączając z tej liczby twórców handmade. W Holandii, gdzie liczba mieszkańców jest o połowę mniejsza niż w Polsce, design widać wszędzie, a łącznie w sektorze designu tworzy ok. 40 tys. projektantów, w tym prawie 20 tys. pracuje we wzornictwie i projektuje odzież. Generują oni 0,7% PKB Holandii, wytwarzając towary o wartości ponad 2 mld euro.
Podobna liczba projektantów jest w innych krajach europejskich. Najwięcej jest ich w Wielkiej Brytanii. Około 100 tys. designerów generuje na wyspach 16 mld euro sprzedaży rocznie, w Niemczech jest ich 35 tys., we Francji 15 tys. I to nie są twórcy handmade, np. biżuterii ręcznie robionej w domu, ale młodzi przedsiębiorcy z aspiracjami stworzenia własnej marki. To zupełnie inny segment niż ten, na którym skupia się w Europie obecna konkurencja.
AK74 – Działacie od dwóch lat, macie inwestorów i środki na rozwój. Co dalej? Jakie cele stawiacie przed sobą, a co udało Wam się już osiągnąć? Wiem, że nie lubicie się porównywać do polskich platform to w takim razie spróbujcie spozycjonować swój biznes odnosząc się do podmiotów globalnych jak Fab czy Etsy.
DVH – O naszych różnicach z Etsy i Fab wspomniałem już wcześniej. Mamy taki sam model biznesowy jak Etsy, ale pod względem asortymentu kierujemy się w stronę Hema, dawniej Faba. Jest wiele takich par. Z pozoru ten sam sektor, ale inne rozwiązanie. Popatrzmy na Lyft i Uber, Indiegogo i KickStarter, AirBnB i Booking.com.
Mamy już kontakty do ponad 150 tys. projektantów w Europie oraz w HongKongu i Stanach. Problemem na teraz są technologie, które umożliwią nam obsługę w jednej chwili dużego ruchu. Wdrażamy obecnie w tym celu serwery automatycznie skalujące w Amazon Web Services.
Na razie „ręczną” metodą udało nam się rozpocząć współpracę z prawie 2000 młodymi markami w Polsce. Sprzedaż jest teraz w prawie 100 proc. z Polski. Naszym celem jest wygenerowanie w przyszłym roku ponad 15 mln zł obrotu, jednak nie tylko z Polski, ale w obrębie całej Unii Europejskiej.
Z jednej strony będziemy rozwijać sprzedaż prowadząc kampanie dedykowane oraz inwestować w organiczny wzrost, dzięki takim narzędziom jak program lojalnościowy oraz referujący – na wzór Uber’a oraz Dropbox – czyli zaproszenie znajomych za vouchery do zakupów. Będziemy też edukować klientów organizując Targi Designu oraz konferencje z pogranicza biznesu i sztuki Bizajn.
Jako platforma marketplace, musimy dbać i o sprzedaż, i o technologię, która ma wspierać obydwie strony transakcji. Przed nami wiele wyzwań, jednak najważniejsze dla nas to zbudować jak najlepszą i wydajną platformę handlową. Dużo inwestujemy w procesy biznesowe i technologiczne obsługi klienta. To, czym najmniej się przejmujemy, to środowisko konkurencyjne. Właśnie budujemy barierę wejścia inwestując jednocześnie w technologię i produkt.
AK74 – W oficjalnych komunikatach staracie się podkreślać, że MyBaze to oprócz platformy handlowej serwis społecznościowy. Na czym polega element społecznościowy w Waszym serwisie?
DVH – Element zaangażowania klientów na naszej platformie jest bardzo ważny. Chcemy dać możliwość inspirowania się produktami oraz pokazania swoich własnych stylizacji. Chcemy też, by klienci nawiązywali dialog z projektantami, dowiadywali się o procesie powstania ich produktów, a w przyszłości wspierali twórców w tworzeniu nowych prototypów. Mamy dobre fundamenty technologiczne do tego, by to wszystko zrobić.
Niemniej jednak musieliśmy wybrać priorytety. Dla nas najważniejsza jest teraz sprzedaż i zatrzymanie zdobytych klientów. Budowanie serwisu społecznościowego opartego na branży kreatywnej jest dużym wyzwaniem, nie brak też innych platform tego typu jak Houzz czy Behance. W ciągu kolejnych kilku miesięcy wdrożymy jednak pierwsze stricte społecznościowe funkcjonalności.
AK74 – Jakie macie plany odnośnie zagranicy? SHOWROOM pozyskał inwestora branżowego (Burdę) i mają ułatwione zadanie w podboju rynków zagranicznych.
DVH – Nasze plany są uzależnione od tego, ile fundusze inwestycyjne będą w stanie w nas zainwestować. Na koniec dnia za wszystko trzeba płacić, a nigdy nie upatrywaliśmy wartości w media equity. Naszym celem jest pozyskanie w kolejnej rundzie minimum 15 mln zł na rozwój i ekspansję. Podbój zagranicznych rynków upatrujemy bardziej w partnerstwie z innymi serwisami oraz budowaniu platformy, którą klienci będą uwielbiali aniżeli na współpracy z inwestorem branżowym. Daje to większą swobodę w określaniu strategii działania.
Chcemy dostarczyć produkt, który nasi klienci i partnerzy będą polecali innym, bo bez tego nie ma mowy o ekspansji. Reklama jest sposobem na wyeksponowanie naszego brandu, jednak prawdziwy wzrost wynika z ograniczenia odpływu klientów oraz optymalizowania konwersji. Widać to wśród amerykańskich startupów. Ważne jest, by pokazać dopasowanie produktu do potrzeb rynku oraz organiczny wzrost. Jak się to osiągnie, fundusze same przychodzą. Najlepszym argumentem jest po prostu pokazanie sprzedaży.
Growth Hacking jest modne, ale jak to ujął Paul Graham z YC: najlepszym i jedynym rozwiązaniem jest po prostu zbudowanie produktu, który – gdyby wyłączyć wszystkie AdWordsy – byłby w stanie organicznie rosnąć. Taką platformę budujemy i codziennie ulepszamy ją tak, by klienci do nas wielokrotnie wracali. Mówiąc językiem marketingu: koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost) musi być niższy niż wartość przyszłych przepływów pieniężnych, związanych z relacjami z nabywcą (Customer Lifetime Value). A marketing szeptany (Word of Mouth) jest najtańszym kanałem pozyskiwania klienta.
AK74 – Czego możemy się spodziewać po MyBaze w następnych dwunastu miesiącach?
DVH – Trzeba pamiętać, że jesteśmy biznesem B2B2C: dostarczamy rozwiązania technologiczne naszym partnerom i projektantom w zamian za udziały w sprzedaży do klientów, których my pozyskujemy. Liczymy na to, że obydwie strony będą zadowolone ze współpracy z nami.
W kolejnych dwunastu miesiącach zrobimy wszystko, by rozpocząć współpracę z jak największą liczbą zagranicznych projektantów oraz zwiększyć naszą sprzedaż.
