Szukaj
Zamknij
Recenzje

Ponad 500 nowych użytkowników, zamknięta inwestycja na $250k i nowi klienci – czego nauczyliśmy się na infoShare 2016?

mateusz_kurleto_ak74_blog

InfoShare 2016 był dla nas ogromnym wyzwaniem. Neoteric i AmberHub po raz pierwszy sponsorowały wydarzenie o tak dużej randze – InfoShare to największa i najważniejsza impreza dla startupów w Europie Środkowo-Wschodniej…

Autorem artykułu jest Mateusz Kurleto (CEO firmy Neoteric).

Chcieliśmy zaprezentować tam nasz software house i startupy, które wyszły spod rąk naszych deweloperów: SkillHunta, SaaS Managera, SchematicLab i Appoint.ly. Dwa z nich wzięły udział w konkursie dla startupów, a jeden z nich dzięki głosom publiczności dostał się do finału konkursu.

Czas zatem na małe podsumowanie: co pomogło nam odnieść sukces, czego zabrakło i jakie wnioski na przyszłość udało nam się wyciągnąć?

SaaS Manager: Jak doszliśmy do finału InfoShare Startup Contest i jak zamknęliśmy inwestycję przed końcem wydarzenia?

Po raz pierwszy w dziesięcioletniej historii infoShare polski start-up podpisał umowę z inwestorem jeszcze przed końcem konferencji. SaaSMgr – platforma do tworzenia aplikacji SaaS (oprogramowanie jako usługa), która pozwala budować je szybciej, łatwiej i taniej – rozpoczął współpracę z funduszem FerberVC.

“Dzięki inwestycji będziemy mogli ulepszyć naszą aplikację. dodać nowe funkcjonalności i przygotować się do wypuszczenia open beta” – mówi Grzegorz Gwoźdź, CEO nowej spółki. SaaS Manager dostał się do finału konkursu dzięki głosom publiczności, która przyznała mu więcej wirtualnych inwestycji niż wszystkim pozostałym start-upom łącznie. Jak do tego doszło?

neoteric_team_ak74_blog_

* Zaczęliśmy przygotowania długo przed samym wydarzeniem. Droga od pierwszego wrażenia do podpisania umowy jest bardzo długa. Stworzenie term-sheet, analiza przedsiębiorstwa, przejście przez całą “papierologię” – to wszystko zajmuje tygodnie pracy i oczekiwania na decyzje. Kiedy po prezentacji w finale konkursu usłyszeliśmy “jutro możemy spotkać się z notariuszem”, byliśmy do tego przygotowani.

* Zaprezentowaliśmy się właściwym ludziom, prosząc ich o właściwą rzecz. Wzbudzenie zainteresowania podczas wydarzenia takiego jak infoShare jest trudne. Wiedzieliśmy, że żeby nawiązać relacje z potencjalnymi partnerami i inwestorami potrzeba nam więcej niż stoisko w strefie start-upów.

Dlatego postawiliśmy sobie cel: znaleźć się w finale. Wiedzieliśmy, że prowadzą tam dwie drogi: 5 start-upów wchodzi do finału decyzją jury, a dwa dzięki głosom publiczności. Na wypadek gdyby jurorzy nie wybrali naszego start-upu, zaczęliśmy starać się o głosy uczestników infoShare’a.

Chcieliśmy dotrzeć do jak największej grupy, dlatego prezentowaliśmy SaaS Managera innym start-upom, inwestorom a także pozostałym uczestnikom konferencji. Staraliśmy się przekonać ich, że warto zainwestować wirtualne środki w nasz start-up. Do finału weszliśmy zdobywając więcej wirtualnych inwestycji niż wszystkie pozostałe start-upy.

* Zamiast skupiać się na wygranej, staraliśmy się dotrzeć do właściwych odbiorców. SaaS Manager to produkt niszowy, rozwiązanie techniczne, które nie jest ani trendy, ani sexy, a dla osób niezwiązanych z rynkiem aplikacji SaaS nie jest nawet interesujące. Bardzo rzadko zdarza się, żeby podobne projekty wygrywały konkursy, które nie są skoncentrowane na ich branży. Wiedzieliśmy, że w tej sytuacjji ważniejsze od wygranej jest przyciągnięcie uwagi tej grupy, do której SaaS Manager jest adresowany.

Dzięki dobrze przygotowanej prezentacji (Grzegorz Gwoźdź wykonał tu kawał dobrej roboty!), wiele firm zainteresowało się SaaS Managerem jeszcze przed ogłoszeniem wyników konkursu. Do ostatniego dnia konferencji udało nam się nawiązać kontakty z firmami takimi jak Amazon, Intel, OVH czy Startupbootcamp.

* Chwaliliśmy się naszym sukcesem. Po potwierdzeniu decyzji Ferber VC i umówieniu się z notariuszem, przekazaliśmy dobre wieści organizatorom konferencji. Dzięki temu news o inwestycji stał się częścią oficjalnej informacji prasowej po infoShare 2016. W ten sposób wzmianki o SaaS Managerze znalazły się w mediach, do których trudno byłoby nam dostać się samodzielnie.

Nad czym musimy popracować?

* Przygotowanie strategii PR przed wydarzeniem – każda duża konferencja ma swojego koordynatora medialnego. Dotarcie do niego z przygotowanymi wcześniej informacjami prasowymi zwiększa szanse na zainteresowanie swoim projektem mediów.

* Praca nad samą prezentacją – wrażenie na jurorach wywiera nie tylko sam produkt, ale również sposób jego przedstawienia. Zebranie opinii oceniających i poprawienie prezentacji zgodnie z otrzymanymi wskazówkami może zapewnić nam więcej punktów w kolejnej rundzie.

* Dotarcie do jurorów przed wydarzeniem – organizatorzy imprez takich jak infoShare często publikują listę jurorów. Rozmowa przed konkursem i prośba o krótki feedback pomoże nam przygotować dobrą prezentację.

Zaangażowanie uczestników

Byłem bardzo zdziwiony widząc jak wiele start-upów z naprawdę świetnymi pomysłami siedziało na krzesłach czekając, aż ktokolwiek do nich podejdzie. Kiedy jesteśmy na jakiejkolwiek konferencji, skorzystanie z niej w pełni jest praktycznie niemożliwe. Różne punkty programu pokrywają się i gdybyśmy mieli zrobić wszystko, co chcemy, musielibyśmy być w kilku miejscach jednocześnie.

Mając tę świadomość, wiedzieliśmy, że nie wystarczy BYĆ przy stoisku – musieliśmy w jakiś sposób przyciągnąć do siebie ludzi, zachęcić ich, żeby nas odwiedzali. Nie jest to jednak proste, kiedy konkurencją są duże firmy takie jak Amazon, Intel czy Asus, które mogą pozwolić sobie na zapewnienie odwiedzającym atrakcji, takich jak na escape roomy czy konkursy z wartościowymi nagrodami.. Ich budżet przeznaczony na promocję jest wielokrotnie wyższy niż nasz. Jak sobie z tym poradzić? Wystarczy odrobina wysiłku i kreatywności.

Zamiast silić się na dorównanie wielkim markom, próbowaliśmy dać odwiedzającym nasze stoisko to, czego akurat było im potrzeba. Strategia okazała się skuteczna i chociaż nie rozdawaliśmy wymyślnych gadżetów, nie mogliśmy narzekać na brak zainteresowania, a nasze stoisko było chwalone za niebywałą… empatię. Co zatem oferowaliśmy?

neoteric stand_ak74_blog

* Każdego ranka witaliśmy odwiedzających kawą i pączkiem. Nigdy nie byłem jeszcze na konferencji, na której za kawą nie stałaby długa kolejka. Ktokolwiek ma ekspres, ma też powodzenie wśród uczestników wydarzenia – szczególnie rano. To świetna okazja do rozmów!

* Mieliśmy też zimne piwo. Hipsterskie lemoniadki są super, ale nic nie przebije zimnego piwa. Na pewno nie dzień po imprezie networkingowej! Właściwe lekarstwo na ewentualne bolączki uczestników infoShare zapewniły nam opinię “najbardziej empatycznego zepołu na infoShare”.

* Wyszliśmy poza nasze stoiska. Dzięki pięknym hostessom, które zapraszały uczestników do odwiedzenia nas, udało nam się zarejestrować ponad 500 użytkowników i pozyskać nowych klientów dla aplikacji SkillHunt a SaaS Managera – doprowadzić do finału konkursu.

* Dostosowywaliśmy się do oczekiwań naszych rozmówców. Zamiast opisywać każdy nasz projekt przypadkowym uczestnikom, pytaliśmy jak możemy im pomóc. Znając ich potrzeby, mogliśmy stwierdzić co może ich zainteresować

Nad czym powinniśmy popracować?

* Testy. Chcąc pozyskać użytkowników dla SkillHunta, wymienialiśmy poczęstunki za rejestrację. Następnym razem sprawdzimy czy hojność nie opłaci się bardziej – zanim o coś poprosimy, spróbujemy dać coś od siebie.

* Cele dla każdego w naszym zespole ich jasne określenie podniesie efektywność naszej pracy. Tym razem cele i mierniki sukcesu miały podane jedynie hostessy. Następnym razem ustalimy je dla każdego członka naszego zespołu.

* Dopracujemy nasz pipeline. Straciliśmy część leadów, ponieważ osoby, które mogłyby pozyskać je jako klientów jeszcze podczas konferencji były zajęte innymi rzeczami. Nie powtórzymy już tego błędu!

Networking hacks that work

* Bardzo rzadko udaje się dopiąć umowy podczas dużych wydarzeń. Jest kilka wyjątków, jak SaaS Manager, ale nie znajdziemy ich wiele. Skąd mieć pewność, że wyciągniemy z eventu tyle, ile się da? Należy przygotować się na networking! Niektórzy ludzie mają to we krwi, inni dostają gęsiej skórki na samą myśl o rozmawianiu z nieznajomymi, jednak prawda jest brutalna: bez nawiązania odpowiednich relacji nie da się wiele zdziałać. Oto co zrobiliśmy, żeby rozszerzyć naszą sieć zawodową o parę ważnych kontaktów:

* Byliśmy tam, gdzie mogliśmy spotkać odpowiednie osoby. Rozszerzenie swojej sieci zawodowej o inwestorów i influenceów staje się dużo prostsze, kiedy poznaje się ich osobiście. Dzięki temu, że udało nam się wynegocjować VIPowskie wejściówki na wydarzenia, mogliśmy poznać najważniejszych gości konferencji.

* Nie próbowaliśmy sprzedawać. Networking polega na poznawaniu nowych ludzi. Jeśli możemy sobie wzajemnie pomóc – świetnie, jednak takie wnioski powinny wyniknąć z rozmowy w naturalny sposób. Nie znaczy to oczywiście, że networking jest stratą czasu. Niektóre firmy tak bardzo zainteresowały się SkillHuntem, że dodawaliśmy ich oferty do naszej aplikacji jeszcze przed końcem infoShare.

* Koncentrowaliśmy się na naszych rozmówcach. Pytaliśmy jak możemy im pomóc. Oferowaliśmy porady, feedback i uwagę. Przekonaliśmy się, że ludzie są dużo bardziej skorzy do pomocy, kiedy widzą, że my również chcemy im pomóc.

* Prosiliśmy o pomoc. Kiedy spotykaliśmy właściwą osobę, nie baliśmy się pytać o uwagi i wskazówki. Warto uczyć się od ludzi o większym doświadczeniu i wiedzy!

Co możemy poprawić następnym razem?

* Ustalenie priorytetów. Generowanie leadów sprzedażowych, budowanie sieci kontaktów zawodowych, budowanie partnerskich relacji czy w końcu samo zaprezentowanie siebie i swojego produktu – różne osoby mogą nam pomóc w różnych rzeczach. Żeby zwiększyć efektywność naszych działań, następnym razem ustalimy ich priorytety.

* Mapa kontaktów. Zawsze łatwiej jest zacząć relację z uprzejmym wprowadzeniem. Następnym razem zaplanujemy takie wprowadzenia i stworzymy sobie listę osób, które mogą nam przedstawić kolejne osoby.

* Przygotowanie do zdobywania kontaktów. Zawsze piszę na wizytówkach, ale to mało efektywne. Zapominam wiele rozmów, przez co trudno mi później nawiązywać do przeprowadzonej rozmowy i utrzymać nowy kontakt na dobrym poziomie. Następnym razem znajdę sposób na odnotowanie większej ilości spostrzeżeń, co pozwoli mi szybciej wrócić do potencjalnych klientów i partnerów.

InfoShare_neoteric_ak74_blog

Podsumowanie

InfoShare2016 był dla nas ważną lekcją. Udało nam się osiągnąć o wiele więcej niż zamierzaliśmy, a mimo to wciąż są elementy, nad którymi musimy pracować. Mam nadzieję, że nasze doświadczenie i spostrzeżenia pomogą ci wynieść jak najwięcej z następnego wydarzenia, w jakim weźmiesz udział. Nam pomogą na pewno.

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę