Szukaj
Zamknij
Wywiady

Co to jest full stackowa firma usługowa? Case study Netguru

Artur Kurasiński – Jak byście określi typ podmiotu jakim jest obecnie Netguru? To bardziej firma konsultingową czy agencja kreatywna a może software house?

Kuba: Gdyby zadano mi to pytanie trzy-cztery lata temu, bez wahania odpowiedziałbym, że jesteśmy software housem specjalizującym się w tworzeniu aplikacji webowych w Ruby on Rails.

Nasi klienci mają jednak szersze potrzeby, uznaliśmy więc, że powinniśmy być full stackową firmą usługową i tworzyć całe produkty softwarowe od designu, przez front-end, back-end i infrastrukturę.

Realizacja strategii przejścia na full stack objawia się chociażby tym, że dział Product Design, skupiony na tworzeniu możliwie jak najbardziej funkcjonalnych interfejsów, w tej chwili sam liczy już blisko 30 osób i urósł w ciągu tego roku o ponad 100%.

Nasi klienci mogą liczyć na to, że ich projekt będzie prowadzony przez Project Managera, a jakość i niezawodność aplikacji będzie sprawdzana przez zespół ekspertów od Quality Assurance.
Jednocześnie zauważyliśmy, że nasi klienci zamiast tylko zlecać nam wykonanie jakieś produktu, coraz częściej proszą nas o rozwiązanie konkretnego problemu biznesowego.

Już nie tylko programujemy, ale pomagamy w tworzeniu klarownej wizji na produkt, tworzymy prototypy, przeprowadzamy analizę konkurencji, czasem nawet pomagamy klientom w budowaniu strategii marketingowej.

To sprawia, że z software house’u dość naturalnie przeobraziliśmy się w firmę konsultingową.

Artur Kurasiński – W Polsce słychać o was mało. Skupiacie się na klientach płacących w dolarach czy euro dlatego, że daje to lepszą marżę czy są inne powody?

Darek: W klasycznym modelu firmy takie jak nasza mają swoje biura w miastach, w których są ich klienci. My wykorzystaliśmy potencjał pracy zdalnej i tzw “inside sales”, czyli sprzedaży zdalnej, często bez żadnych spotkań na żywo.

Okazało się, że jeśli twoim targetem jest cały świat, to znajdzie się tam bardzo duża grupa klientów, która czuje się komfortowo, wydając kilkaset tysięcy dolarów na nasze usługi i nigdy nie spotykając nas na żywo w procesie sprzedaży.

Kuba: Prowadzimy marketing wyłącznie w języku angielskim, ponieważ w ten sposób najefektywniej możemy pozyskać największy zasięg. Efektem tych działań jest dominacja klientów ze Stanów Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii czy Niemiec.

Obecnie wśród naszych klientów przeważają dobrze rozwinięte startupy lub przedsiębiorcy z biznesami o dużej skali. W Polsce tego typu biznesów nadal jest jeszcze stosunkowo niewiele. Co nie oznacza, że w ogóle nie mamy klientów z Polski, ale są to przeważnie bardzo duże organizacje.

Powody są więc proste: jeśli możesz tym samym wysiłkiem być firmą globalną, to po co być lokalną?

Artur Kurasiński – Jak udaje wam się pozyskiwać ciekawych klientów spoza Polski? Jeździcie na konferencje branżowe, organizujecie webinary, kupujecie AdWords? W waszej branży jest bardzo duża konkurencja.

Kuba: Nie ma jednego sposobu na pozyskiwanie nowych klientów. Trzeba robić wszystko i dużo.

Darek: Opowiem na przykładzie – do jednej z naszych klientek dotarliśmy na dzięki działaniom outboundowym. Po spotkaniu z naszym Business Developerem, klientka przeczytała o nas w magazynie na pokładzie samolotu British Airways, a następnie okazało się, że równolegle nasz obecny klient polecił nas jej jako sprawdzonego partnera technologicznego. Pozyskanie tej klientki to efekt działań zespołu Business, Marketing/PR i przede wszystkim świetnego zespołu Delivery i Tech.

Artur Kurasiński – Którego z klientów byście wymienili i pochwalili się wiedząc, że oni też was zarekomendują?

Kuba: Pracujemy nad kilkudziesięcioma projektami równocześnie. Naszymi klientami są przedsiębiorcy pracujący dla organizacji różnych rozmiarów.

Jednym z naszych klientów z Berlina jest Babbel, jedna z największych na świecie aplikacji do nauki języków obcych. Zespół Netguru jest odpowiedzialny za zbudowanie modułu przeznaczonego dla klientów biznesowych. Ostatnio nawet Susanne Wechsler, pełniąca w Babbel funkcję Head of Central Europe, odwiedziła nasze poznańskie biuro i wygłosiła prezentację na jednym z organizowanych przez nas wydarzeń.

Darek: Moim ulubionym klientem w Londynie jest Global Web Index, czyli platforma służąca agregowaniu, przetwarzaniu oraz przede wszystkim – prezentacji wielu typów danych głównie w celach marketingowych. Z GWI korzystają firmy takie jak np. Google, Microsoft, Nestle, Skype, Linkedin czy Twitter. Ostatnio rozpoczęli współpracę z Buzzfeed. To pierwsza liga.

Artur Kurasiński – Potężnie się rozrośliście i zmieniliście w czasie ostatnich 10 lat. Zawsze mnie ciekawi jak firmy radzą sobie z rekrutacją pracowników. Macie wypracowane własne metody szukania osób, korzystacie z agencji HR? I jak potem przebiega onboarding nowego pracownika?

Kuba: Wierzymy, że przyciągamy świetnych ludzi głównie dzięki temu, że prowadzimy stabilny, transparentny, partnerski i ambitny biznes. Mamy nadzieję, że nasz zespół w ten sposób o nas mówi gdy, potencjalni pracownicy pytają o to jak się pracuje w Netguru.

To kluczowe. Żadna ilość piłkarzyków, multisportów, darmowych posiłków i xboksów nie zastąpi poczucia, że jest się w pracy traktowanym fair. Nie zastąpi poczucia wpływu na organizację, bycia częścią czegoś dużego i ambitnego w czym mogę się rozwinąć jako specjalista, ale też jako człowiek, gdzie poznam świetnych ludzi, którzy będą mnie inspirowali każdego dnia.

Taktycznie: Mamy wewnętrzny zespół rekrutacyjny oraz specjalistów zajmujących się szeroko rozumianymi działaniami o charakterze employer brandingowym. Organizujemy wydarzenia, współpracujemy z uczelniami, wspieramy różne inicjatywy technologiczne, wszystkie te działania mają na celu zbudowanie marki Netguru jako dobrego pracodawcy.

Mamy świetny proces onboardingu, podczas którego nowe osoby otrzymują sprzęt niezbędny do pracy wraz z dużą dawką wiedzy na temat, tego jak się u nas pracuje i w co wierzymy jako organizacja.
Przez pierwszy miesiąc każdy nowy pracownik pozostaje pod opieką mentora, czyli osoby, która wprowadza go w obowiązki i do której w każdej chwili może się zwrócić z pytaniami lub wątpliwościami.

Artur Kurasiński – Jeśli dobrze liczę w Netguru pracuje 212 osób. Nie jesteście w stanie wszystkich wymienić z imienia i nazwiska ani dobrze poznać ich problemów. Budujecie swoją kulturę firmową? Macie wspólne wyjścia w piątek na miasto, śniadania, paintball i piłkarzyki w biurze?

Kuba: Kultura to nie piłkarzyki czy wyjścia w piątek na miasto – to miłe gadżety, dodatki – znajdziesz je również u nas, ale nigdy nie nazwałbym ich fundamentami naszej kultury.

Uważamy, że podstawą dobrej kultury jest to, co się dzieje każdego dnia w pracy – czy czuję, że się rozwijam, czy mój bezpośredni przełożony traktuje mnie uczciwie, czy interesuje się moimi sprawami, czy zespół i szef docenia, gdy zrobię coś fantastycznego, czy ludzie z którymi pracuję wkładają w to, co robią tyle samo serca, co ja, czy mogę zmieniać firmę na lepsze czy tylko podążam za stworzonymi w mitycznej centrali, procedurami.

Artur Kurasiński – Do tego żeby skutecznie sprzedawać swoje usługi za granicą trzeba mieć świetny zespół handlowy. Jak sobie z tym poradziliście – gdzie szukacie (a może szkolicie sami?) takich ludzi, co konkretnie robią i jakimi kanałami docieracie do swoich klientów?

Darek: W tym roku powiększyliśmy nasz zespół sprzedaży o 200%.

Połowa naszych nowych Business Developerów to osoby z ogromnym potencjałem, ale krótkim doświadczeniem zawodowym. Po rekrutacji trafiają na nasz 6-miesięczny program juniorshipu, podczas którego poznają firmę i szkolą swoje umiejętności, aktywnie poszukując nowych potencjalnych klientów i umawiając spotkania dla innych członków zespołu.

Efekty są dobre: ludzie, którzy zakończyli juniorship, zostają z nami i osiągają fenomenalne rezultaty.

Druga połowa osób trafiających do naszego zespołu to ludzie już obyci w sprzedaży na rynkach zagranicznych, ludzie z dorobkiem i sukcesami, którzy przychodzą do Netguru, bo firmy, w których obecne pracują, ich ograniczają i szukają możliwości dalszego rozwoju. Tutaj stawiamy na profesjonalizm w technikach sprzedażowych, wiedzę na temat technologii i branży, znajomość narzędzi (Salesforce, Outreach.io) i doskonały customer service.

Artur Kurasiński – Jak wygląda proces sprzedażowy w Netguru? Możesz opisać jakieś case study?

Darek: Sprzedaż to lejek. Podzieliliśmy więc zespół Business Development na 3 zespoły według etapów lejka sprzedażowego, czyli etapu, na którym jest klient lub potencjalny klient: Outreach, New Business / Inbound i Customer Success.

Zaczynamy od zdefiniowania profilu idealnego klienta. Później tworzymy listę konkretnych firm i osób odpowiadających temu profilowi i nawiązujemy relacje z kluczowymi osobami w tych firmach.

Osoby wstępnie zainteresowane rozmowami umawiamy na krótkie videorozmowy, na których staramy się zidentyfikować, czy dana firma może być naszym klientem i czy możemy im pomóc.

Bardzo szybko włączamy do rozmów zespół techniczny, tak aby klient miał możliwość poznać jak najwięcej ekspertów z firmy.

Dzięki temu decyzja o starcie projektu jest naturalna i zazwyczaj jesteśmy w stanie rozpocząć współpracę w ciągu 1-3 miesięcy od pierwszego kontaktu.

Kuba: Do jednego z naszych niemieckich klientów dostarczającego rozwiązania cyfrowe dla branży retail uderzyliśmy dwukrotnie z naszą kampanią emailową. Pod koniec 2016 roku nie było odzewu, ponieważ firma nie miała potrzeb na nasze usługi. Ponowna próba z wiosny 2017 roku okazała się skuteczna, gdyż firma była w tarapatach po odejściu kluczowych osób z działu technicznego. Udało nam się spotkać z nimi w Berlinie.

Początkowo klient chciał po prostu dołączyć kilku dodatkowych ekspertów do swojego projektu, ale po rozmowie z naszym zespołem technicznym okazało się, że warto byłoby najpierw zrobić im audyt technologiczny. Rezultatem audytu było zupełne przebudowanie ich wewnętrznej struktury i stworzenie wspólnego zespołu pod naszym kierownictwem, gotowego na realizację stojących przed firmą wyzwań. Obecnie jest to jeden z naszych 3 największych klientów i w pracę z nim zaangażowane jest ponad 10 osób z naszej strony, włączając naszego Head of Technology.

Artur Kurasiński – Z jakich narzędzi korzystacie? Możecie opisać swój stack?

Kuba: Centrum naszych działań sprzedażowych jest Salesforce. To tutaj trzymamy ogromną ilość danych dotyczących naszych klientów, projektów i pracowników. Posiadamy rozbudowaną analitykę, dzięki której możemy przewidywać przychody, zapotrzebowanie na konkretne usługi czy analizować na bieżąco aktywności kilkunastu sprzedawców z bardzo dużą dokładnością.

Salesforce zauważył to jak efektywnie korzystamy z ich narzędzia i zaprosił nas na konferencję DreamForce, gdzie nasz COO Marek Talarczyk wygłosił prelekcję na temat możliwości wykorzystania platformy do poprawy przewidywalności biznesu.

Komunikujemy się na Slacku. Mamy wiele oddzielnych kanałów do różnych tematów, jak np. wsparcie techniczne sprzedaży, alokowanie developerów do projektów, podróże. Dla każdego z klientów mamy oddzielny kanał biznesowy, na którym Account Manager i Project Manager mogą swobodnie rozmawiać o aspektach biznesowych, w tym Account Planach, z innymi managerami z firmy. Robimy to na tyle dobrze, że Slack napisał o nas case study.

Wierzymy w automatyzację i w tym roku nasz zespół Business Development Support wdrożył wiele inicjatyw, wykorzystując na przykład możliwości Zapiera czy Outreach.io, które radykalnie poprawiły naszą efektywność. Staramy się regularnie eliminować powtarzalne działania, które mógłby za nas robić komputer i skupiamy się na tym, by każdy Business Developer robił to, co daje największą wartość – doradzał i asystował naszym klientom w procesie sprzedaży i po podpisaniu kontraktu.

Jeżeli wpada do nas nowe zapytanie ofertowe, system je automatycznie segmentuje, ewidencjonuje, tworzy zbiór dokumentacji projektowej i przydziela Business Developera z kolejki. W momencie podpisania kontraktu właściwe osoby otrzymują notyfikację i przydzielany jest opiekun klienta.

Artur Kurasiński – Macie bardzo duży przekrój zrealizowanych projektów ale głównie jesteście znani z wykorzystywania w swoich projektach Ruby on Rails. Robicie i projekty mobilne I desktopowe. To wymaga zapewne bardzo jasnego określenia na jakie technologie stawiacie i w jakim kierunku rozwijacie swoje kompetencje?

Kuba: Jedną z kluczowych kompetencji takich firma jak nasza jest dobre obstawianie trendów technologicznych. To ekstremalnie trudne zadanie w rzeczywistości, w której na przykład nowe frameworki JavaScriptowe pojawiają się średnio raz na tydzień (a to tylko wycinek tego, co robimy).

Wierzymy, że dobra firma technologiczna taka w naszej branży musi być trochę jak David Bowie – świetnie czuć przyszłość, ale również mieć listę mega hitów, czyli dobre fundamenty w tym, co tu i teraz.

Jeśli chodzi o tu i teraz, to nadal uważamy, że Ruby on Rails pozwala robić większość produktów webowych i jest to dobry start dla nowych organizacji. Stawiamy również na Node.js, Elixir, React, React Native, Swift i Kotlin. Od strony infrastruktury i szeroko rozumianego clouda obstawiamy AWSa i Dockera, ale obserwujemy też rozwiązania Google i Microsoft.

Artur Kurasiński – Czy macie jakieś ulubione branże w których lubicie realizować projekty? Bardziej pasuje wam klimat startupów czy wolicie korporacje?

Darek: Najwięcej frajdy i jednocześnie dumy czerpiemy z projektów, które nie mają charakteru komercyjnego.

Kuba: Od samego początku Netguru naszym celem było zmienianie świata na lepsze
przez tworzenie oprogramowania, które umożliwi ludziom robienie rzeczy inaczej, lepiej, łatwiej, szybciej.

Darek: W ostatnim czasie pracowaliśmy np. nad budową platformy umożliwiającej lekarzom tworzenie własnych aplikacji pozwalających na kontakt z pacjentami.

Zbudowaliśmy aplikację mobilną, która jest częścią dużego przedsięwzięcia mającego na celu wczesną diagnostykę raka płuc.

Kolejnym produktem wartym wymienienia jest platforma non profit, za pośrednictwem której w angielskich szkołach organizowane są kursy programowania dla dzieci, czy platforma, która ułatwia opiekę nad osobami starszymi w Wielkiej Brytanii poprzez eliminację pośredników w procesie wyszukiwania opiekunów dla seniorów.

Artur Kurasiński – Zdarzały się propozycje od startupów “pomóżcie nam zrealizować to i to a zapłacimy wam udziałami”?

Kuba: Tak, regularnie otrzymujemy takie propozycje, ale nie praktykujemy takiego podejścia. Uważamy, że trudno dobrze wykonywać rolę aktywnego inwestora i dostawcy w startupie. Dlatego jako spółka nie inwestujemy w startupy.

Artur Kurasiński – Oprócz klasycznej developerki macie w swojej ofercie product design. Z waszego doświadczenia czy klienci rozumieją I chcą wydawać dodatkowe pieniądze na taki rodzaj usługi?

Darek: Badania mówią, że, firmy, które inwestują w UX i product design zwiększają swoje zyski o średnio 37%.

Najlepszą odpowiedzią na to pytanie jest fakt, że w ciągu ostatnich kilku miesięcy musieliśmy powiększyć nasz zespół product designerów o 100% i planujemy kolejne rekrutacje.

Kuba: Design to całe doświadczenie użytkownika softwaru – jeśli klient prosi o to, by “pokazać mu, co zrobiliśmy”, to rzadko kiedy pyta o próbkę kodu. Zwykle interesuje go, jak rozwiązaliśmy dany problem i jak wygląda zaprojektowane przez nas UI.

Dla większości ludzi software jest czymś, co widzą i dotykają na ekranie – czyli User Interface, tylko eksperci są zainteresowani tym, co kryje się pod spodem UI. Dlatego to jeden z filarów naszej strategii.

Artur Kurasiński – Zarządzanie firmą, która ma kilkaset osób na pokładzie I realizuje projekty na całym świecie to może być świetne zabawa ale też I niesamowite wyzwanie. Jakie cele postawiliście sobie jako współtwórcy Netguru? Chcecie zostać największą fimą w CEE, wejść na GPW, sprzedać się do jakiegoś dużego konsultingu?

Kuba: Traktujemy to jako wyzwanie, ale też odpowiedzialność. Nasz cel to bycie topowym partnerem dla spółek, które potrzebują usług tworzenia oprogramowania. Żeby móc ten cel zrealizować, musimy jeszcze mocno urosnąć (na naszym rynku liderzy zatrudniają nawet ponad 200 000 osób), rozwijać nasze kompetencje doradcze, technologiczne i te związane z customer service. Chcemy, żeby każdy nasz klient myślał o nas tylko i wyłącznie dobrze i polecał nas dalej, tak samo myślimy o pracownikach. Jeśli to się uda, to powinniśmy kiedyś dołączyć do grona najważniejszych spółek technologicznych Świata.

Artur Kurasiński – Budujecie jeszcze własne produkty i usługi? Ciągnie was jeszcze do startupowego światka i zrobienie zamieszania bazując na waszym zapleczu?

Darek: Budujemy sporo softwaru, który ma pokazać nasze kompetencje na rynku oraz rozwijamy wewnętrzne narzędzia, które wspierają zarządzanie biznesem, przewidywalnością projektów i efektywnością naszych zespołów. W najbliższych planach nie mamy komercjalizacji tych rozwiązań. Naszym core biznesem zawsze będą usługi i wierzymy, że ten focus daje nam sporą przewagę na rynku.

Artur Kurasiński – Czy są jakies branże albo projekty, których byście sie nie podjęli?

Kuba: W tej kwestii kierujemy się prostą zasadą, że nie pracujemy nad projektami, o których wstydzilibyśmy się powiedzieć naszym rodzicom. To bardzo ułatwia odrzucanie projektów, które może by były finansowo atrakcyjne, ale nie spełniają naszych podstawowych kryteriów etycznych.

***

Kuba Filipowski, Head of Business Development, Netguru
Kuba jest współzałożycielem Netguru, gdzie pełni funkcję Head of Business Development. Z wykształcenia filozof, z powołania przedsiębiorca. Założył jedną z wiodących polskich platform SaaS (Software as a Service) dla rynku HR oraz stał na czele jej działu sprzedaży. W 2013 roku platforma ta została sprzedana największej firmie na rynku rekrutacyjnym w Polsce. Po godzinach Kuba pisze i publikuje popularny newsletter: “Human Face of Technology”, w którym co miesiąc przedstawia najświeższe informacje z obszarów technologii, kultury i społeczeństwa. Jest miłośnikiem Internetu, książek, kawy, dobrego jedzenia oraz interesujących dyskusji.

Dariusz Kocięcki, Senior Business Development Team Leader, Netguru
Dariusz jest absolwentem Szkoły Głównej Handlowej i MBA na Akademii Koźmińskiego. Od 2010 roku zajmuje się sprzedażą usług programistycznych. Karierę zaczynał u progu boomu na aplikacje mobilne, pomagał wdrożyć jedne z pierwszych aplikacji na polskim rynku dla Polskiego Radia, Lotto, Orange czy Empik. Później przez kilka lat rozwijał sprzedaż usług brytyjskiej firmy Mobica na rynku telewizyjnym, pracując z firmami jak UPC czy BBC. Od 2017 roku w Netguru kieruje działem rozwijającym relacje z dotychczasowymi klientami i poszukiwanie nowych kierunków biznesu. W wolnym czasie Darek pokonuje swoje rekordy w zawodach triathlonowych.

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę