Artur Kurasiński – Business Model Canvas brzmi mało przyjaźnie – jakbyś wytłumaczyła osobie, która nie wie nic o co chodzi z BMC?
Agnieszka Lewandowska – Business Model Canvas (w uproszczeniu: kanwa) to jedna kartka papieru podzielona na dziewięć części. Te części to kluczowe elementy biznesu: klienci, ich problemy, wartość którą chcemy dostarczyć, sposób w jaki chcemy to zrobić, sposoby dotarcia i komunikacji z klientem, kluczowe parametry które powinniśmy obserwować rozwijając swój biznes oraz oczywiście pieniądze – źródła przychodów i kosztów. Kanwa, jest narzędziem, które pozwala spojrzeć na elementy większej układanki i zobaczyć jak na siebie wpływają.
Kto powinien nauczyć się korzystania i używania BMC w praktyce? Startupy czy “duży” biznes?
Każdy, kto potrzebuje spojrzeć szerzej na to co robi, jak również każdy, kto liczy się ze swoim czasem i pieniędzmi i chce mieć pewność, że podejmuje działania, które faktycznie mają sens. To mogą być założyciele startupu, menadżerowie, produkt ownerzy, ale także zespoły sprzedażowe czy marketingowe, które komunikując się z klientem chcą lepiej zrozumieć jego potrzeby, bolączki i oczekiwania. Swoją pracę z kanwą zaczynałam ze startupami, ale widzę że coraz częściej sięgają po nią również korporacje, które potrzebują szybkiej weryfikacji projektu, uwspólnienia języka komunikacji w zespole czy wskazania milestones (kamieni milowych) projektu.
Jestem twórcą startupu – jak dokładnie BMC może mi pomóc? Zarobię więcej pieniędzy? Zdobędę klientów?
Przede wszystkim kanwa jest po to, żeby jasno zdefiniować gdzie chce się dojść, robiąc rzeczy które faktycznie mają sens i żeby nie stracić ich z pola widzenia w zalewie bieżących zadań i codziennej pracy. Jest też sposobem, żeby robić biznes mądrze i bardziej świadomie podejmować decyzje. W zależności od tego na jakim etapie jest Twój startup, dzięki kanwie możesz zaoszczędzić pieniądze i czas nie robiąc wypasionych funkcji, które tak naprawdę są nieistotne, lepiej poznać swoich klientów i zrozumieć czemu wybierają Twój produkt, a nie konkurencji przez co zwiększysz konwersję lejka sprzedażowego. Na tej jednej kartce papieru dużo łatwiej zauważyć zależności pomiędzy naszymi potencjalnymi klientami, tym jakimi kanałami do nich dotrzeć, ich problemem i tym, jakich rozwiązań oczekują i za co faktycznie płacą.
Z jakimi najdziwniejszymi przykładania użycia BMC miałaś do czynienia? Ktoś chciał na przykład zbadać koncepcję stworzenia hotelu dla zwierząt?
Hotel dla zwierząt to wcale nie jest dziwny biznes :) Ostatnio w inkubatorze StarTech, którego program zbudowany jest w oparciu o Business Model Canvas właśnie, miałam przyjemność spotkać założycieli, którzy chcą swoim oprogramowaniem zoptymalizować pracę i długość życia suwnic. Pierwszym pytaniem jakie zadałam było: „Co to są suwnice?” To z mojej perspektywy było zaskakujące :)
Czy można nauczyć się BMC ? To jest bardziej praca na cyfrach i danych czy koncepcjach?
Business Model Canvas to narzędzie, więc jak najbardziej można się go nauczyć.
Choć w pierwszym momencie może wydawać się, że to praca koncepcyjna, bo przecież „papier przyjmie wszystko” i na jednej kartce papieru niewiele się zmieści, to z założenia, kanwa jest wypadkową wiarygodnych danych, kalkulacji, naszej wiedzy o rynku, konkurencji oraz potrzebach klienta.
Dla mnie BMC to biznesowe puzzle – wyzwaniem jest aby ułożyć je tak, żeby po złożeniu wszystko do siebie pasowało. Świetnie widać na nich procesy i zależności biznesowe, np. to, że jak delikatnie zmienię grupę docelową to mogą ulec zmianie kanały komunikacji z klientem czy polityka cenowa. To znów zmienia strukturę kosztów (bo nowy kanał dotarcia kosztuje mnie więcej) i przychodów (bo ten „nowy” klient dysponuje innym budżetem), a co za tym idzie wpływa to na ostateczne wyniki finansowe firmy.
Jeśli dobrze zrozumiem problemy, z jakimi borykają się moi klienci, będę wiedziała jakie rozwiązanie i jakie funkcje w moim produkcie są najistotniejsze.
BMC określa się mianem “modelu biznesowego na jednej kartce papieru”. To chyba ogromne uproszczenie bo w klasycznych dokumentach, których wymagają na przykład inwestorzy jest potrzebnych wiele danych i informacji.
Zgadza się, a Business Model Canvas to esencja tych informacji. Jeśli tworzysz biznes to ostatnie o czym powinieneś myśleć to tworzyć wielostronicową dokumentację, bo to kosztuje… czas, który możesz przeznaczyć na coś zupełnie innego, najlepiej na robienie własnego biznesu :) Na szczęście większość inwestorów to rozumie i na początku w zupełności wystarczy im dobrze wypełniona kanwa, do której (najczęściej w kolejnym etapie) dołącza się excela z budżetem i estymacją. BMC to oszczędność także dla nich, bo zamiast przedzierać się przez dziesiątki, a czasem setki stron z opisem biznesu, dostają jedną kartkę papieru, którą znają i potrafią czytać.
Wbrew pozorom po tej jednej niepozornej kartce papieru widać czy ktoś zrobił analizę rynku, zna swoich klientów i to co oferuje ma faktyczną wartość. Kanwa bardzo brutalnie odziera biznesy z fikcji i bullshitu, bo czytając ją od razu widać czy biznes się „zepnie”.
Kto może a kto powinien nauczyć się korzystania i tworzenia BMC dla swojego startupu czy firmy?
Business Model Canvas staje się standardem w branży nowych technologii. Pracują na niej całe zespoły, bo jest świetnym i szybkim narzędziem do uspójniania wiedzy, doświadczenia i celów w startupie, pracują programy inkubacyjne i akceleracyjne, inwestorzy, a coraz częściej używają jej także korporacje jako frameworku do pracy ze startupami.
Kiedy powinno się zrobić BMC?
To narzędzie, z którym można pracować właściwie cały czas. Jeśli wyjdziemy z założenia, że startup czy biznes w ogóle oparty jest na pewnych hipotezach, które weryfikujemy to po każdej takie weryfikacji powinniem być punkt kontrolny, którym w naturalny sposób może być też kanwa. Można z niej korzystać także kiedy chcemy wprowadzić jakąś zmianę w biznesie i chcemy sprawdzić jak zmiana w jednym obszarze wpłynie na pozostałe.
Jak byś zachęciła do korzystania z BMC w biznesie?
Obejrzyj wystąpienie Ediego Pyrka sprzed kilku lat. To świetnie zainwestowane 19 minut :) A potem postaraj się odpowiedzieć jednym zdaniem na każde z tych pytań: Czy wiesz kim jest Twój klient i jakie są jego największe bolączki? Czy wiesz jaka jest największa wartość Twojego biznesu? Czy wiesz czemu klient miałby kupić Twój produkt, a nie konkurencji?
***
Agnieszka Lewandowska – od 2009 roku pomaga początkującym przedsiębiorcom w tworzeniu i rozwijaniu własnych biznesów. Obecnie Community Manager w Startberry oraz mentor w m.in. takich programach jak: ReaktorX, Huge Thing, KTP Scale UP.
Wcześniej prezes zarządu Fundacji Startup School. Przez ponad dekadę w branży ICT zajmowała się business developmentem, project managementem oraz edukacją początkujących przedsiębiorców.
Pomogła rozwinąć biznesy ponad 100 osobom, z którymi wyinkubowała ponad 60 projektów oraz przeprowadziła warsztaty z tworzenia modeli biznesowych dla ponad 1500 osób. Wspiera ludzi chcących wejść na startupową drogę i podpowiada im, jak zrobić to najefektywniej.
