W ramach wywiadów realizowanych we współpracy z HiCash miałem przyjemność porozmawiać z kolejną, fascynującą osobą – Lechem Kaniukiem. Historia Lecha jest niesamowita. Gdy miał półtora roku, jego rodzice przeprowadzili się do Szwecji. W 2001 roku za namową swojej matki wrócił do Polski (a konkretnie do Łodzi), żeby studiować na Akademii Medycznej.
W ciągu zaledwie kilku miesięcy najpierw skradziono mu samochód, później okradziono mieszkanie, a na koniec Urząd Skarbowy zażądał 15 tys. złotych cła (za sprzęt muzyczny, który mu skradziono).
– Wróciłem do Szwecji i postanowiłem sobie, że nigdy już do Polski nie przyjadę – wspomina Lech Kaniuk.
Na szczęście potem losy potoczyły się zupełnie inaczej. Lech został rozwinął w Polsce serwis PizzaPortal.pl, potem iTaxi a obecnie zajmuje się podobnie jak Elon Musk tworzeniem fotowoltaicznych dachów.
Zapraszam do mojej rozmowy z Lechem – możecie oglądać albo przeczytać transkrypcję tego wywiadu poniżej.
Artur Kurasiński: Dzień dobry, witam serdecznie! Nazywam się Artur Kurasiński i jak co tydzień, co dwa tygodnie? Witam Was drodzy widzowie i słuchacze, i zapraszam na rozmowę z pasjonującym i fascynującym gościem.
Ze mną i Waszym gościem jest Lech Kaniuk.
Lech Kaniuk: Cześć!
Cześć Lechu. Powiedz mi… co się wydarzyło ostatnio w Twoim życiu takiego ciekawego? Bo widziałem, że zainwestowałeś; czy też jesteś współtwórcą takiego nowego chyba nie start-up’u, ale właściwie firmy związanej z fotowoltaiką i panelami słonecznymi. To jest coś, na czym się ostatnio skupiasz?
Tak, to można powiedzieć, że zaczynam iść „all-in” w ten projekt i to widzę, że to jest mój następny „unicorn”.
Wow! Ale to tak naprawdę, naprawdę? W sensie, że inwestujesz w to wszystkie pieniądze i cały swój czas?
Tak, rzeczywiście zacząłem ograniczać. Odmówiłem kilka inwestycji, które były i pcham bardzo dużo środków i swój czas, i nawet swoje zespoły, które pomagają z tym projektem, więc to… Myślę, że to będzie ciekawe.
A dlaczego akurat panele słoneczne? Dlaczego akurat ten biznes? Bo chcesz być jak zwykle… trzeba niestety tego porównania użyć – kolejnym Elonem Muskiem? Czy to jest jakaś wewnętrzna Twoja potrzeba, chronimy planetę i zbawiamy świat?
To akurat zabawne jest to, że ostatnio „Wyborcza” nawet napisała, że jestem lepszy od Elona Muska…
Ok, wierzymy „Gazecie Wyborczej”! (śmiech)
Bardziej to było w kontekście tego, że mamy podobny produkt, czyli ta fotowoltaika, o której mówimy; czy ta spółka, o której mówimy to jest Sunroof.
I Sunroof buduje dachy z paneli słonecznych. Czyli mówimy, że zamiast kłaść panele na obecny dach, to budujemy zewnętrzną warstwę już od razu w panelach słonecznych, czyli też już nie musimy budować innymi materiałami.
Elon ma oczywiście Teslę Solar Roof, ale tam był case, że chyba teraz ma kłopoty z Walmart-em, bo tam trzy, cztery chyba dachy się spaliły. Ten produkt jeszcze nie jest widocznie dokończony. Używa trochę inną technologię.
My używamy monokrystalicznych paneli. W dużym skrócie mamy lepszą wydajność niż to, co on produkuje i jest to inny produkt. No, ale pod tym kątem ze 100 metrów kwadratowych my możemy wyprodukować więcej prądu, dlatego „lepsi od Elona Muska”. (śmiech)
A powiedz mi, bo chyba do tego samego wywiadu się odnosisz. W nim bodajże było napisane, że testy i próby tak naprawdę to są prowadzone w Szwecji.
Tak, to jest w ogóle spółka, którą mój brat założył, więc jest to… Ma trochę dłuższą historię, obserwuję ją długo. Mój brat jest inżynierem budowlanym i on, chłopaka z Chalmers, Politechniki w Goteborgu, który jest właśnie od, powiedzmy, energetyki, fotowoltaniki i tak dalej – to oni się zmerg’owali i właśnie stworzyli ten pierwszy produkt. Właśnie jak budować dachy z paneli słonecznych używając jak najmniej materiałów.
Oni robili taki wstępny R&D można powiedzieć przez kilka lat. Dopracowywali, żeby nie przeciekało i tak dalej, jakieś testy z instytucjami. I rok temu ja wszedłem do spółki. Dorekrutowaliśmy trochę ludzi, zainwestowałem kapitał. Zacząłem angażować swój czas i czas swojego zespołu, który też ja mam w otoczeniu swoim, w swoim holdingu.
To moje pytanie jest takie, jako wiesz – patrioty Polaka – dlaczego nie w Polsce, dlaczego nie tutaj?
Będzie, będzie… Zaczynamy od założenia tak naprawdę dalszego R&D, czyli badanie i rozwój w Polsce. Jest to związane z tym, że trochę jesteśmy w stanie więcej wyciągnąć z naszych pieniędzy, a tu dużo jest fajnych, zdolnych ludzi, więc to powstaje. Spółka jest już zarejestrowana, już zaczynamy działać.
Prawdopodobnie będziemy też testować komercjalizację tego produktu w Polsce z tym, że Polska ma regulacje, które będą utrudniały, w sensie, że jeszcze są różnego typu ograniczenia, które wstępnie mogą stanowić duże wyzwanie, szczególnie jeśli chodzi o produkt taki dla konsumentów; dla osób, które mają wille i nie mają bardzo wysokiego zużycia prądu.
Może w Polsce pierwszy segment będzie trochę większe dachy, nie wiem – spółdzielnie, firmy i tak dalej, farmerzy. A może niekoniecznie te wille? No, ale to… Adopcja samochodów elektrycznych to kwestia czasu.
Trzymam kciuki, bo to akurat jest coś, co naprawdę jak rozumiem docelowo każdy będzie mógł sobie zamontować na własnym dachu no i to znacząco: A) wpłynie na jego możliwości finansowe, bo będzie oszczędzał; B) będzie produkował jednak energię ze słońca, a nie z naszego kochanego, czarnego złota.
Dokładnie, nawet już widać w Stanach są chyba dwa takie stany… Holandia i chyba Dania chcą w ogóle zacząć wprowadzać prawo jakieś, że jak ktoś buduje nowy dom, to musi mieć instalację fotowoltaiczną, co robi, że takie produkty jak nasze albo Elona wpisują się w to, bo wtedy nie buduje się cały dach i później na to się coś kładzie, tylko od razu jest budowane.
Jasne. To bardzo ciekawe, będę śledził i oczywiście trzymam kciuki, ale chciałbym się też cofnąć do Twojego… Jak to ładnie nazwać… Powinienem użyć terminu przedszkola, a to był już raczej uniwersytet, bo mówię o Twoim początku, czyli roku 2006, kiedy to założyłeś jeżeli dobrze pamiętam swój pierwszy biznes.
Nooo tak, poważny biznes, tak bym powiedział (śmiech). Próbując rzeczy dużo wcześniej, ale to jak każdy musi przećwiczyć… Więc rzeczywiście to biznesowe przedszkole miałem już wcześniej, to już była taka prawdziwa… szkoła. Tak, taki college.
2005 – 2006 to mówimy o starcie, gdzie zaczynam rozwijać portal do zamawiania jedzenia.
… w Szwecji.
W Szwecji, no bo w sumie już wtedy w Szwecji większość rzeczy mogło się zamawiać przez Internet, no i tak skoro można skonfigurować samochód, czemu nie można skonfigurować pizzy? (śmiech)
No tak, prostsza rzecz.
Tak, trochę prostsza, trochę bardziej codzienna. No i jakby wtedy były ulotki, Facebooka raczej nie było albo początki, więc jeszcze nie dotarło. Mówimy o tym, że większość restauracji nie miało w ogóle stron internetowych.
Ouu… Nawet w Szwecji wtedy?
Nawet w Szwecji, a jeśli mieli, to raczej był to „skan ulotki” (śmiech), więc rzeczywiście chcieliśmy to zdigitalizować; zrobić katalog – to był początek. A skoro już się robi katalog, a można zamawiać, to może czemu nie pociągnąć ten krok dalej. No i tak przeciągaliśmy o krok dalej, o krok dalej i stworzyliśmy system do zamawiania.
Pamiętam właśnie też, to było tak, że się programowało jak teraz mieli przyjmować te zamówienia, jak to spiąć właśnie ze stroną. I później chcieliśmy właśnie pójść do restauracji, żeby to sprzedawać, żeby ten system sobie zainstalowali. No i idziemy do pierwszych restauratorów, a tam w ogóle komputera nie mają, a jak mieli komputer to nie mieli Internetu.
Rzeczywiście, początki dosyć takie trudne, ale chcieliśmy to jakoś zbridgować i zrobiliśmy to oferując nie tylko nasze oprogramowanie, ten system, ale z komputerem i z Internetem. I takie były początki.
Powiedz mi, bo ja słyszałem taką legendę miejską, że problem z pierwszym prototypem Waszego urządzenia był taki, że kucharze i ludzie, którzy mieli do niego dostęp często mieli brudne ręce i w momencie, kiedy starali się wyklikać to zamówienie albo je potwierdzić, to w tym momencie ta mąka, to wszystko gdzieś tam utykało w tej klawiaturze i po prostu to blokowało…
Tak.
Czyli to prawda?
Potwierdzam. Ogólnie 95% to były pizzerie i to raczej są małe biznesy, i czasami kucharz jest i właścicielem, i on wszystko robi jednocześnie, piecze te pizze. I to wyglądało tak, że na takim blacie, gdzie on robi te placki to tam też gdzieś miał po boku telefon i ten nasz terminal…
To nie miało prawa się udać… (śmiech)
Nie, nie… Tylko wtedy nie wiedzieliśmy (o tym).
I pierwsze przyciski były tak jak w zwykłej klawiaturze do komputera, czyli między przyciskami były dziury. I rzeczywiście było tak, że to nawet może nie chodziło koniecznie o palce, ale ogólnie to środowisko – mąka, woda… Tak przestawały działać te pierwsze terminale…
„Kurcze, no przecież one działały jak robiliśmy prototyp… W biurze działało wszystko…”. A tam po tygodniu coś już nie działa? No i rzeczywiście było tak, że one się psuły, bo w środku po prostu składniki każdej pizzy się znajdowały.
No, ale zrobiło się mniejsze przyciski i zrobiliśmy zalaminowane – to już było w drugiej wersji. Trzecia wersja to była drukarka zintegrowana. I ta trzecia wersja bym powiedział, trzecia generacja to już…
Market-fit?
Tak, to już był perfect market-fit.
Przechodzimy do roku 2009, w którym pojawiłeś się w Polsce. W kraju nad Wisłą. W Twojej książce, o której będę jeszcze wspominał dzisiaj – „Siła pędu”. Siłapędu.pl – sprawdźcie, zamówcie – opisujesz takie zderzenie Twojego świata wartości, zasad, kultury wśród których się wychowywałeś w Szwecji i Polska – pominę te najbardziej krytyczne i dziwne fragmenty, zachęcamy widzów i czytelników, i słuchaczy do tego, aby sięgnęli po książkę. Natomiast powiedz mi: przyjeżdżasz tutaj, a masz działający biznes tam. On już jest rozpędzony, proof-concept jest, są pieniądze – to działa. Przyjeżdżasz tu i zaczynasz chodzić po rynku szukając pierwszych pizzerii, mówiąc, że masz sprawdzony pomysł biznesowy z Zachodu, ze Szwecji i… co oni Ci mówią?
Autentyczny cytat to jest: „Nie wierzę w Internet!”. To był, to zapamiętam najbardziej. „Co mnie obchodzi Szwecja?”.
Dobry argument!
Tak… Rzeczywiście akurat ten argument to muszę powiedzieć tak, że to trzeba się zgodzić, bo patrząc teraz na Delivery Hero, która jest globalną firmą, to i tak wszystkie transakcje są ultra-lokalne. To są mikro-transakcje w bardzo ograniczonej odległości.
Każde, to znaczy większość zamówień jest między restauracją, a klientem nie oddalone na więcej niż 4 kilometry. Mamy globalny biznes, ale on jest ultra-lokalny, więc jego argument: „Co mnie obchodzi Szwecja?” był fair-enough. No i teraz mamy gdzieś jakieś coś, co musimy pokazać.
Na rynku nie ma tego jeszcze albo jest bardzo ograniczone i mówimy też, że ludzie nie wierzą w technologię albo, że też jest to bardzo duża nowość. Trzeba po prostu zrozumieć, że wtedy, skoro my wiemy, że to gdzieś działa to tu też będzie działać, ale trzeba znaleźć tych, którzy się odważą.
Czyli mówimy o tym, że trzeba szukać tych innovators albo early-adopters. I po prostu trzeba było wchodzić w te restauracje, bo wtedy jak się złapało – i złapałem akurat w Łodzi Pawła Dybalskiego, który miał sieć restauracji – i on chciał przetestować.
I on był taki, że chciał być pierwszy, czyli: „Czy to działa, czy nie ja chcę to przetestować, bo lubię innowacje”. Więc mamy early-adoptera, on ma kilka restauracji i po podłączeniu jego to ja już nie musiałem „Szwecja”, ja mogłem powiedzieć „Dybalski, u niego działa”.
On ma, czy Pan też nie chce spróbować? I tak się to właśnie rozkręca. To tak jak mamy ten klasyczny bell curve prawda, jak się rozdzielają ludzie na różne charaktery i powoli, powoli z tych innovators i early-adopters do early-majority. Później jak już w ogóle nie da się dodzwonić do restauracji to switchują te ostatnie..
Jasne. Tak jak patrzyłem sobie na historię rozwoju pizzaportal.pl no to błyskawicznie Wam się udało podbić rynek, no bo w 2012 roku doszło do akwizycji. Pojawiła się właśnie wspomniana przez Ciebie wcześniej firma Delivery Hero i oni zaproponowali Ci, że „Dołącz się do nas, Lechu”, tak? Oczywiście również z Waszymi szwedzkimi jeszcze firmami. „Przyjdźcie do nas, oferujemy Wam olbrzymie pieniądze i bądźcie częścią naszego dużego holdingu”. No i Wy wtedy stwierdziliście „Ok, wchodzimy”. Czyli 6 lat po tym, jak po raz pierwszy zaczęliście w ogóle myśleć o tym dużym biznesie, 3 lata po tym jak weszliście do Polski. Mówiąc językiem start-up’owym „skeszowaliście” się. No i byliście milionerami. W bardzo młodym wieku mogliście pójść na sportową emeryturę. To dlaczego nie poszedłeś na sportową emeryturę?
A no bo jeszcze nie byłem gotowy. Mam wspólników, którzy w Szwecji poszli na sportową emeryturę. Szczególnie jeden wspólnik – on wyjechał, po prostu powiedział „Dobra, będę zwiedział świat, nie wiem, co mam zrobić teraz. Jestem młody, nie mam pomysłu na siebie. Pojadę zwiedzić świat, zobaczę – może się czymś zainspiruję?”. No i pojechał, zniknął po prostu.
Masz z nim kontakt, czy on faktycznie zniknął i do tej pory podróżuje?
Już nie, mamy kontakt. Myślę, że przez te podróże i tak dalej on..
..stał się innym człowiekiem? Może coś ciekawego robi?
Może tak i może po prostu tak się potoczyły losy, więc mieliśmy takich, którzy w taki sposób to zrobili. My, którzy jeszcze czuliśmy, że mamy dużo do dodania do tego biznesu, że jeszcze nie jesteśmy gotowi to ten deal był też miks, bo akwizycja była częściowo też opłacona przez udział w Delivery Hero, więc jesteśmy też wspólnikami cały czas w Delivery Hero i uczestniczymy po prostu w czymś większym.
Można powiedzieć, ze z mojego punktu widzenia, to po części był exit’em, ale nie takim klasycznym exit’em, że „tu jest cash, tu jest earnal, po dwóch latach masz już ostatnią transzę i już, do widzenia”. Tylko mówimy: „Dobra, to przenosimy się”.
I my płacimy za to w większości w udziałach w Delivery Hero. I jest dalsza wiara, że ok, to razem coś jeszcze większego damy radę zbudować. W naszym przypadku się udało.
Twoja współpraca, pomaganie w rozwoju trwało 4 lata. W 2013 roku mówisz: dziękuję bardzo. Pamiętam wywiad, bo akurat chwilę po tym kiedy podjąłeś decyzję o wyjściu z tego biznesu przeprowadziłem z Tobą wywiad i pamiętam, że chodziło między innymi o to, że Ty miałeś jakieś bardzo duże plany związane z rozwojem floty i tam zdaję się – mówiąc tam mam na myśli centralę – nie do końca w to wierzono. I Ty trochę byłeś tym rozgoryczony. Jeżeli coś mógłbyś powiedzieć więcej.
Tak, 2015-2016 konkurencja na rynku bardzo dużą. Wielu inwestorów, dużych inwestorów wiedziało, że to jest rynek bardzo przyszłościowy. Tu trzeba robić „market-grab”, więc zaczęło kilka podmiotów budować struktury międzynarodowe i pozyskiwać bardzo dużo pieniędzy i robić „,market-grab”, czyli telewizja, bilboard’y i tak dalej…
Palimy kasę, pokazujemy, że jesteśmy wszędzie….
Tak, to za 10 lat nam się opłaci, trzeba po prostu rosnąć bardzo szybko. W tym momencie też było tak, że już bardzo szybko było tak, że restauracje jak miały ten portal, to i ten, i tam próbowali.
Tak naprawdę bardzo szybko się rozmywało takie USP – nie było coś, co było unikatowe, bo albo po prostu bardziej było: „Ten front mi się bardziej podoba od tego”, albo: „Tu jest filtr na to, a tu nie ma”, ale jest ta sama restauracja i te same ceny, więc to sprawiało, że trzeba było szukać coś innego.
I patrząc na taki customer journey, czyli jak zamawiam to w ogóle: jak to wygląda? Jakie ja mam uczucia? Co się dzieje? W zamawianiu jedzenia, szczególnie pizza czy tego typu, to mechanizm nie jest taki, że my bardzo planujemy. Bardzo często jest tak, że o, „Zgłodnieliśmy to coś zamówmy”.
Czyli ważny jest czas?
Czyli ważny jest czas, ale jesteśmy też głodni i teraz… Głodny i czas, zaczynają się emocje (śmiech), a głodny Polak to wszyscy wiemy.
Zły Polak!
Więc… My mieliśmy bardzo dużo telefonów do obsługi klienta od właśnie użytkowników gdzie się pytają „Gdzie jest moje jedzenie?”. Już powinien być na to czas, nawet jeśli było napisane, że jest szacowany czas 60 minut, to już po 59 minutach to już jest telefon, że…
Sam jestem taką osobą, oczywiście bez przesady, ale faktycznie dla mnie w tej usłudze jest ważne to, że ktoś… Kupuję od niego ten placek, to chciałbym, żeby on dojechał do mnie, bo faktycznie… Zamawiam go dlatego, a mógłbym pójść do sklepu, a jak go zamawiam, to chciałbym, żeby on był tu u mnie na czas.
I też, jeśli jest 60 minut to nie chcę, żeby on był za 30 minut, więc to też jest taki element, który też się zdarza, bo asekuracyjnie podają dłuższy czas, ale się wyrabiają szybciej i też jest jakiś miss, bo ja nie wiem, idę po Colę do Żabki, a akurat mnie nie ma i jest zamieszanie.
Najpóźniej element tego, że jak dostarczam, to też jakość była różna. Czasami fajny kierowca, fajnie zapakowane, fajnie to podał, a czasami…
A czasami było ciepłe nawet!
Czasami było ciepłe, a czasami było takie średnie, miałem różne doświadczenia. Pomyślmy, dobra. To nie jest core-biznes restauracji też. I teraz: to też jest bardzo nieefektywne.
W większej skali jesteśmy w stanie zoptymalizować te dostawy, bo ten kierowca jak jedzie do klienta to on może pojechać do restauracji, która jest obok, żeby realizować następne te… On nie musi wracać cały czas i wyjeżdżać, i mieć ten punkt centralny, tę restaurację.
W dużej skali, którą już zaczynaliśmy mieć my moglibyśmy już zacząć aplikować algorytmy big-data i tak dalej, żeby zacząć optymalizować te strefy dostawy i to wszystko, żeby znacznie szybciej dostarczać, ale mieć też kontrolę nad tą całą usługą, czyli: jak wygląda kierowca, jak on przynosi, jak on się zachowuje, czyli bardziej próbować go w kelnera robić przy drzwiach.
Żeby ten experience był miły jak odbieram to jedzenie, ale też tracking – mieć po prostu, że ja widzę gdzie on jest, za ile minut będzie. Nawet jeżeli będzie wcześniej, to ja mam jakieś powiadomienie i ten experience robi się dużo, dużo lepszy.
Opowiadasz o czymś, co się nazywa obecnie Uber-Eats. Czyli wymyśliłeś to… Problem z innowatorami, którzy wyprzedzają swój czas.
Dokładnie, albo zabrakło kasy w naszym przypadku…
To chcieliśmy zrobić. To jest też duży nie tylko do bezpośredniej konkurencji innych portali, ale też do telefonów. Jak mamy też usługę dostawczą, to możemy zacząć dostarczać jedzenie od restauracji, które nie mają dostawy, więc zaczynamy jeszcze rozbudowywać to wszystko. Ogólnie to (jest) bardzo przyszłościowe.
Wizja się zgadzała, wizja w Delivery Hero jest, zgadza się, tego chcemy, ale my w 2016 już zaczęliśmy się przygotowywać do wejścia na giełdę, a wejście na giełdę jest bardzo skomplikowane, szczególnie jak się chce zrobić duże IPO, gdzie mówimy o ponad miliard euro w Initial Public Offering i żeby to był succes to trzeba też pokazywać dobre dane, dobre liczby i zdrowy biznes, a to był bardzo, bardzo, bardzo kapitał chłonny biznes, bo my musieliśmy zamawiać samochody.
Ja w Polsce wtedy jak zaczęliśmy skalować miałem trzech rekruterów, którzy tylko rekrutowali kierowców i zamówiłem 500 samochodów, więc nawet jeśli to są tanie samochody, to razy 500, każdy samochód razy 500 to się robi bardzo duże zobowiązanie. No, więc to zaczęło bardzo ciążyć na tym wszystkim i holding, nasi inwestorzy powiedzieli: „Ok, musimy zastopować, bo do IPO nie starczy nam gotówki i musimy ciąć różne rzeczy”.
I to był jeden z największych projektów, który był taki potężny po prostu cash’owo. I musieliśmy to ściąć… To nawet nie chodziło o to, że ja odchodzę, bo oni mi coś tam zabrali, tylko to był ten moment, kiedy w sposób jaki decyzja była podjęta pokazała, że ja już jako założyciel przedsiębiorca zrobiłem swoje, bo gdzie jestem dzisiaj to jest korporacja, a ja w korporacji nie chcę funkcjonować, bo się źle czuję i to, co wtedy zrozumiałem, to już zacząłem czuć przez jakiś czas.
To po prostu było to, co tak przeswitch’owałem, tak po prostu mi tam… Teraz zrozumiałem o co mi chodziło przez jakiś tam już czas, w którym się te emocje budowały.
I stwierdzasz, że zostajesz…
Tak, stwierdzam, że nadszedł mój czas i musi być succesion, musi ktoś inny po prostu wziąć to dalej. Ktoś, kto ma inny mindset do tego, nie jest ojcem tego wszystkiego; który będzie czuł się dobrze w takich strukturach i jest lepszy może też w innej fazie.
No, bo umówmy się – nie każdy jest Elonem Muskiem; nie każdy jest Stevem Jobsem, czy Billem Gatesem, którzy naprawdę mogą od start-up’u do mega-korporacji prowadzić. Jesteśmy zdolni w jakimś tam zakresie i ten dalszy etap może niekoniecznie jest moją najmocniejszą stroną.
Dla dobra biznesu i dla siebie może jest to właśnie ten moment, kiedy: „Ok, to zamknijmy ten projekt, zróbmy to ładnie, ale już…”, tak.
I wtedy stwierdziłeś, że ponieważ kochasz start-up’y i dobrze się z tym czujesz, to będziesz wchodził w kolejne. Wcześniej byłeś inwestorem, a potem się bardzo zaangażowałeś w I-Taxi.
Tak, to było tak, że z Łukaszem Wejchertem miałem dużo kontaktu i właśnie też w kontekście Delivery Hero i tego, co tam czuję, i tak dalej… I on był przez jakiś okres takim mentorem, który rozumiał o co mi chodzi. No i rozmawialiśmy. On później rozmawiał ze Stefanem. Stefan miał trochę kłopoty zdrowotne przez krótki okres czasu. Wtedy właśnie było tak, że Łukasz i Stefan…
To może Ty Lechu weźmiesz i pociągniesz temat, tak? Skoro się znasz na samochodach, bo kupiłeś ich dużo, to proszę bardzo… (śmiech)
Ogólnie argumentacja była taka, że ja myślałem o tym, żeby założyć całkiem nowy biznes. Start-up od początku, coś od nowa zbudować, ale Łukasz mi powiedział tak: „Masz dużo doświadczenia i zanim ten start-up zaczyna mieć rzeczywiście volumen, gdzie to doświadczenie, które już zdobyłem może się materializować w tym, to zajmie dużo czasu.
Trochę może być szkoda, bo przepalisz może po prostu tę wiedzę na zbyt wczesny etap jakiegoś projektu. Może byś chciał wejść w coś, co już istnieje?
No i akurat właśnie ta sytuacja ze Stefanem, my rozmawialiśmy i to był taki fajny match. Zawsze bardzo szanowałem i lubiłem Stefana, to był zaszczyt żeby móc dalej pociągnąć jego spółkę też.
A przy okazji oprócz tego, że Stefan dużo biega maratonów i jest wspaniałym facetem, to przy okazji wyszedł mu taki mały start-up’ik kolejny, który trochę odciągnął jego uwagę od jego I-Taxi, czyli mówimy o Booksy, bo cały czas mówimy o Stefanie Batorym. I jak gdyby decyzja została podjęta, no bo wiadomo – dwóch rzeczy nie możesz robić w tym samym czasie, szczególnie kiedy obie są wysoce ryzykownymi start-up’ami.
Miał nieszczęście, że dwa start-up’y mu wypaliły jednocześnie. (śmiech)
Cholera, no pozazdrościć! No dobrze, to powiedz mi czego nauczyłeś się w I-Taxi, bo to jest taki biznes, który ja bym powiedział no jest bardzo już związany z rynkiem big-data, bo tutaj już tak naprawdę cała machina musi być postawiona po to, żebyś Ty jako klient czuł się dopieszczony. Dzisiaj miałem fajny przykład, zamawiam sobie Ubera, wychodzę z domu, ponieważ aplikacja mówi mi, że za minutę podjeżdża samochód, ja widzę ten samochód na mapie… Wychodzę z domu, patrzę – odwołano przyjazd! I kolejny samochód jedzie 4 minuty do mnie, no więc… cofam się do domu. Wchodzę do domu, zamknąłem drzwi, patrzę – odwołany przejazd! Aplikacja pokazuje mi, że za 2 minuty będzie mój Uber. To bym powiedział, ze jest pewien problem z tym, ale domyślam się z czego on wynika. Był krótki przejazd, część po prostu kierowców nie chciała go brać. Natomiast faktycznie jak kiedyś spotkałem się z człowiekiem, który pracuje w Uberze, pokazywał mi jakiego typu zabawki oni mają do oceny jaki kierowca powinien przyjechać, jaki typ samochodu i tak dalej to jest wielki, wielki biznes właśnie związany z optymalizacją i przede wszystkim zbieraniem i oceną danych.
Porównując do Delivery Hero to mamy też market-place. Czyli mówimy, że mamy „supply and demand”, czyli mamy stronę użytkowników i kogoś, kto dostarcza tę usługę, którą ten użytkownik chce, tylko ride hailing jest to jeszcze wyższy level trudności. To jest już level ninja (śmiech), bo restauracja zawsze jest w tym samym miejscu.
Jak dwie osoby zamówią jednocześnie pizzę, to on ma duży piec i on to wszystko ogarnie. Nie ma trudności w mocach przerobowych. Jedyna rzecz, która może się zrobić w pick-hour’s to jest to, że okres dostarczenia jest trochę dłuższy, wydłuża się, ale on wszystko przyjmuje i on jest w tym samym miejscu.
A tu masz case, gdzie masz ten supply – on się porusza, jak dostaje klienta to on znika z „inventory” – i gdzieś się pojawia gdzie indziej. Oczywiście później są algorytmy, które mogą też to przewidywać i tak dalej, ale w takim dużym skrócie.
Teraz, żeby ta usługa pizzaportal.pl, jak my ją rozwijaliśmy to było tak, że na jednym osiedlu albo w jednym miejscu i wtedy robimy marketing bardzo, bardzo blisko i kolejną restaurację blisko, i się rozszerzamy. I to działa, więc ja mogę zacząć z moją usługą food-delivery w Warszawie czy w Nowym Jorku z jedną restauracją, bo ja ograniczam po prostu marketing, ale z ride hailing, to i ta jedna taksówka w takim mieście ona zginie.
Musi być efekt skali?
Musi być ich kilkaset – bo ktoś musi spać, bo ktoś jest zajęty, bo nocka, bo ten… Bo on jest na Pradze, a ja potrzebuję go na Mokotowie i tak dalej. Wtedy musisz mieć bardzo duży supply, ale żeby mieć duży supply, oni żeby nie był churn oni muszą mieć co robić.
I teraz masz bardzo trudny match, żeby przejść do tego punktu przełomowego, gdzie ten supply jest i że rzeczywiście jest też the demand, który się matchuje i gdzie rzeczywiście jest ten biznes, więc jest bardzo trudno, żeby wskoczyć na ten level, a później go rozwijać.
Później masz też konkurencję. Jaka to jest konkurencja? Ok, mówimy Uber, mówimy Taxify i inne tego typu, ale jeśli… Czy tam Free-Now, ale jeśli cofniemy się o jeden krok, to ci, co zainwestowali w to, to są producenci samochodów. Masz Google, Apple i duże, technologiczne spółki. Jak pomyślisz co oni myślą, to jest to, że oni mają cały taki shift w swoim biznesie.
I cały biznes model – nie będziemy kupować samochodów, będziemy je wynajmować. W ogóle inaczej będziemy się poruszać w miastach i tak dalej. Oni mają gigantyczny shift i oni muszą przeżyć, więc oni inwestują gigantyczne kwoty, żeby w ogóle zaistnieć w takich usługach.
I teraz, mając lokalny biznes, to zdajemy sobie sprawę, że mamy konkurencję, która po prostu… ich portfel nie ma dna. Oni… „They are here to stay”, po prostu. Oni tutaj będą. Kolejny krok, może myślenie takie, że ok, „Będą autonomiczne samochody, bo to też te spółki tam gdzieś są w tych cap tables wszędzie”, więc mamy producentów samochodowych, mamy razem ze spółkami technologicznymi, którzy wierzą w autonomiczne pojazdy.
I to teraz będziemy spinać w tym wszystkim, więc musimy teraz zdobyć ten market, więc musimy po prostu ładować dużo, dużo kasy. To wymusiło, żeby widzieć ich long game, czyli jaki oni mają ten end game w jakimś tam horyzoncie 20 lat i że mają po prostu dużo więcej pieniędzy niż Ty, nieskończenie większą ilość pieniędzy niż Ty.
I teraz – jak sobie poradzić na tym rynku? To rzeczywiście zaczęło wymuszać i wymagać to, że trzeba być trochę bardziej clever. Może trzeba próbować być bardziej local… bo globalne firmy maja trochę trudniej, żeby być local; ale też szukać segmenty, gdzie mimo takiej konkurencji ja znajdę swoją nisze, która jest wystarczająco duża, że ja i tak zrobię dobry biznes. Może nie zrobię unicorn, ale zrobię zajebisty biznes, który zarabia pieniądze.
Jasne. To powiedz mi, bo również jesteś osobą, która pomaga różnym start-up’om; ja zidentyfikowałem dwa: Migam i Prowly. Powiedz mi… Z Twoim doświadczeniem, z Twoim podejściem – bo wiem, że jesteś też bardzo ścisłym umysłem i uwielbiasz przetwarzać informacje, i bawić się cyframi – co widzisz za dobrą, pozytywną stronę i to, co warto by było podkreślać jeżeli chodzi o polskie start-up’y; a co widzisz takiego, co powinno zostać poprawione i tak naprawdę tu i teraz, bo inaczej będzie z tym problem?
Na pewno to, co jest strasznie fajne, to jest, że bardzo dużo start-up’owców aspirują do robienia dużych, fajnych firm i to motywuje, to trochę nakręca to wszystko, więc to trzeba przyznać, że fajnie, jak jest dużo ludzi, którzy aspirują na robienie dużych, fajnych rzeczy; nie tylko lokalnie. Aczkolwiek lokalnie też może być super!
Więc to jest na pewno fajne. To, co z doświadczenia tak widzę, to jest, że może trochę brakuje też takiego zrozumienia jak pewne rzeczy funkcjonują i że jeszcze może ten rynek jest młody. Czasami spotykam się z tym, że pozyskanie inwestora jest jakby jakimś celem samym w sobie i że ta kwota milion jest jakimś takim zakotwiczeniem gdzieś, z jakiegoś powodu…
I że chcemy pozyskać milion od inwestora, ale na co mamy to przeznaczyć, kiedy i po co? Tak naprawdę to już się zaczynają schody jak zaczynamy (o to) pytać.
No i też, że takie zrozumienie, że tworzenie własnego biznesu to jest strasznie dużo kłopotów, one się nigdy nie kończą. Z im większą skalą i ludzi, i biznesu, i klientami, to tym większe problemy. Stresy, problemy, jest bardzo ciężko, to są długie godziny… Trzeba po prostu być przygotowanym, że to jest właśnie mój wkład – ja muszę to przeżyć i po drugiej stronie jest coś, co powinno mnie satysfakcjonować.
I że ta wizja mnie na tyle pociąga, że ja przez te wszystkie przeszkody będę brnął, a nie, że ja pójdę do inwestora, dostanę milion złotych i będę miał pensję prezesa, i samochód służbowy, a jeszcze biznes się nie kręci. To tak nie działa. Jakby zrozumienie tego, że to jest dużo, dużo własnego wkładu, potu i łez… Ale to się szybko też (kończy). Ludzie widzą jak inni harują i że to nie jest takie proste.
I właśnie teraz możemy wrócić do Twojej książki! W swojej książce „Siła pędu” piszesz o tym; piszesz o swojej historii, piszesz o tym, jak zacząłeś patrzeć na świat oczami biznesmena. Tak jak kiedyś napisałem w takim pierwszym moim podsumowaniu: moja pierwsza reakcja była taka, że to jest za mało; że ja się spodziewałem, że opiszesz mi o wiele więcej, ta książka będzie miała przynajmniej z 800 stron i będę mógł się po prostu zanurzyć w lekturze, więc czekam na część drugą. Rozumiem, że gdzieś tam jest w planach?
Tak, o inwestorach. To będzie kompendium! 10 tomów! (śmiech)
Kompendium, ok! To myślę, że będziesz miał dużo reklam, inwestorów, którzy będą chcieli w tej książce się pojawić, żebyś nie pisał o nich źle, więc myślę, że to może być niezły model biznesowy.
Przy okazji książka jest dostępna na Twojej stronie siłapędu.pl albo silapedu.pl, bo znaków polskich może nie używajmy. Minus 30% na zamówienie książki w postaci papierowej i oferta zdaje się do 31 grudnia 2019 roku, więc jeżeli ktoś chce, to bardzo proszę sprawdzić i zamówić.
Opowiedz mi pokrótce po co tę książkę napisałeś? I czy to jest takie trochę podsumowanie? Czy czujesz, że to jest taki moment w Twoim życiu, w którym chciałeś już powiedzieć: „Ok, przeżyłem, doświadczyłem, mam tę wiedzę, mogę zacząć się nią dzielić”, czy to trochę tak wynikło z czegoś innego?
To trochę wynikło z czegoś innego. To jest chyba połączenie pewnej potrzeby, którą miałem razem z tym, że jestem po prostu chyba jednak rasowym przedsiębiorcą (śmiech) i tak się to zrobiło. Też myślenie takie, bo właśnie wspomniałeś – robiłem trochę mentoringu, pomagałem, robię wystąpienia, ale to cały czas jest bardzo ograniczone sposób przekazywania swojej wiedzy.
I pomyślałem, że jeśli napiszę coś wartościowego, to jest forma, gdzie mogę mieć większy distribution; większe dotarcie po prostu podzieleniem się. Jeśli mogę komuś pomóc to fajnie i po prostu w takiej formie.
Ta pierwotna potrzeba była taka, że byłem w momencie, gdzie zacząłem czuć, że mam takie deja-vu; że jest bardzo podobna sytuacja, która mi nie odpowiada. To czułem, ale czemu? Nie wiedziałem! Albo nie do końca… I teraz; byłem w takim trybie, że super dużo czytałem, bardzo intensywne życie, bo jakby spółki cały czas trzeba rozwijać, więc to jest „never ending story”.
Można pracować 24 godziny na dobę, a i tak będzie za mało… Też kursowałem Łódź – Warszawa, a później jak do domu, no to też żeby zdążyć trochę z żoną i tak dalej, więc ogólnie nie miałem w ogóle czasu na refleksję.
I po jakimś czasie dopiero zrozumiałem – Bill Gates jeździ na takie retreats jest bardzo dużo przedsiębiorców, którzy mówią o medytacji, też z Marcinem Iwińskim miałem taką rozmowę, z CD Projektu, gdzie on też polecał mi właśnie taką vip-saunę albo ogólnie medytację – doszedłem do wniosku, że ja za mało czasu poświęcam na to, żeby zastanowić się co ja czuję i co ja chcę robić, a jestem w takim trybie, że cały czas praca, praca, praca, a jak mam czas, to czytam i coś, nie wiem, się uczę. A jak już chcę odpocząć no to jest Facebook albo jakiś film, więc ja cały czas bombarduję siebie bodźcami.
Przyswajasz informacje, bodźcujesz się.
A nie zastanawiam się, więc to była pierwsza geneza, że muszę się jakoś zastanowić. I żeby zdyscyplinować to, to pomyślałem sobie: „Dobrze, to zacznę pisać materiał. Książkę. Skanalizuję to w książkę”. No i to była geneza jak ona zaczęła powstawać i dlatego ona ma kilka różnych części, bo pierwsza część tej książki jest taka… Historia trochę jak zaczynałem w ogóle swoje pierwsze kroki biznesowe, bo są rzeczy stamtąd, które też w jakiś sposób sobie jakby nawiązuję albo nauczyłem się gdzieś bardzo dawno temu i aplikuję dzisiaj.
Później druga część to jest taka bardziej już merytoryczna. Pigułki – i to są 13, 14 rozdziałów małych, które opisują rzeczy, które się bardzo często powtarzały jak mentoringowałem innych start-up’owców, dlatego pomyślałem: „Dobrze, to dam ten wkład”. A ostatnia część to jest właśnie ta część jak budowaliśmy tę flotę; jak skalowaliśmy, a później decyzja, że musimy zamknąć i jak teraz zarządzać tym zamknięciem, więc zarządzanie kryzysowe jest po prostu opisane. I też pokazuje trochę inny wymiar jak to może być, że duża korporacja i gigantyczne pieniądze nie zawsze jest taką sielanką; że może nawet być jeszcze gorzej.
No i tak to skanalizowałem w taki produkt.
A z inwestorami jest tak, że rzeczywiście tak jak mówię, to jest trochę takie skrobanie na powierzchni; czubek góry lodowej. Następnym takim krokiem to jest zagłębienie się właśnie w kwestie inwestorów i jak (ich) pozyskać, ale też czemu może niekoniecznie powinniśmy to robić.
I trochę chciałem pokazać, bo ja też inwestuję, ale też pozyskiwałem inwestorów, więc mam różne perspektywy tego; i chciałem się po prostu podzielić, bo mam różne doświadczenia – i bardzo dobre, i bardzo złe.
Opisać trochę bardziej po prostu na swoich case’ach jakie mogą być dynamiki wśród inwestorów: ja i inwestor, i z czego one mogą wynikać, ale i zrozumienie z czego jego, czy tam tego inwestora on się tak zachowuje. I co my, jak teraz możemy zrobić ten match? Ale też, że zapominamy, że inwestor to może być klient. Można finansować, na przykład…
Ok, ja tak nie zrobiłem z książkami, ale mamy też „Finansowy ninja”; jest fajnym przykładem, gdzie Michał Szafrański sfinansował nakład przez przedpłatę, prawda.
Albo w Sunroof’ie też jak ktoś zamawia musi dużą część zapłacić up-front i to też jest sposób finansowania. No, można znaleźć różne modele i chcę to też opisać. My możemy zobaczyć w opisach też: drag along, tag along – jest dużo różnej takiej nomenklatury i to się powtarza. My możemy sobie w Wikipedii czy gdzieś wypisać i zrozumieć co to jest. Jakby opis tego słówka; też czytałem te Venture Deals, jest Sun Hill Road, jest dużo fajnych książek; ale moim zdaniem oni nie osadzają tego w prawdziwych historiach. Ja chcę podzielić się kilkoma swoimi historiami co taki jeden zapis w rzeczywistości może oznaczać.
Jasne, czyli mieć kontekst i też najlepiej Twój osobisty, który Ty przeżyłeś i możesz się też do niego odnieść.
Super. Właśnie sobie teraz przypomniałem, że nie powiedziałem o kodzie, który podać należy i książkę zamówić – i kod jest bonusowy.
„HICASH” – minus 30% książka drukowana. Na Silapedu.pl zamawiajcie do 31 grudnia.
Mam dwa ostatnie pytania, pierwsze jest takie: czy czułeś kiedykolwiek coś, co się nazywa „impostor syndrome” – to po polsku jest dziwnie, bo to się nazywa „syndrom oszusta”, a po angielsku ma nie do końca taką konotację, ale wiesz o czym mówię?
Tak, wiem o czym. To zresztą… Wspomniałem o Marcinie Iwińskim i ja się jego o to zapytałem, bo właśnie chciałem się podzielić o swoim uczuciu i on wtedy mi zaproponował właśnie tę vip-saunę.
Tak, czułem i wiem, co to jest. Dla tych, którzy nie wiedzą, no to ogólnie może być tak, że mamy wrażenie, że my nie zasługujemy na to wszystko, że to był tylko przypadek i że to z jakiegoś nie wiadomo jakiego powodu to się wydarzyło, ale tak naprawdę ktoś nas zaraz nakryje, że my w ogóle nie potrafimy prowadzić biznesu; że jesteśmy tymi oszustami.
Ja nie wiem z czego to wynika, nie analizowałem (tego), ale na odpowiedź „Czy tak?”, to tak; to dużo rzeczy się kotłuje… Myślę, że trzeba czas dawać sobie na to, żeby się zastanawiać co się robi, co się czuje i gdzie, w którym miejscu ja pasuję najlepiej.
Rzeczywiście jest dużo szczęścia, dużo w różnych rzeczach, ale jednak jak zaczynamy robić retrospekcję taką prawdziwą, no to też widać, że dużo ludzi, którzy by chcieli mieć tytuł, status i pieniądze, ale jak się zobaczy za jaką cenę to przychodzi, no to oni już niekoniecznie.
Jak ja wchodzę w nowy biznes ja dziś jestem bardzo świadomy co mnie czeka i ja wiem, że ja dam radę z tym, bo to już doświadczyłem tego wcześniej. I że nie jestem imposter; po prostu wiem jak sobie z tym poradzić i że tę wiedzę rzeczywiście mam. No, nie wiem, czy to jest odpowiedź na Twoje pytanie…
Absolutnie! Wiesz, bardziej chodziło mi o to, żeby usłyszeć to z ust Twoich; osoby, która wiele osiągnęła i ma namacalne dowody tego, że sukces… odniosłeś i dokonałeś pewnych… Postawiłeś „kropkę nad i” w wielu biznesach, więc jak najbardziej ciekaw jestem, czy czasami emocje, z którymi ja sobie nie mogę poradzić i wiele osób, które ja znam też przychodzą i o tym opowiadają – czy to jest powszechne również wśród takich osób jak Ty.
I moje ostatnie pytanie: gdybyś miał jedną możliwość zmiany jednej rzeczy na świecie, ale tak po prostu, że naprawdę jesteś wszechmocny i możesz jedną swoją decyzją coś zmienić, czy jest coś takiego? Co by to było? Nie wiem, wszyscy mają nagle panele fotowoltaiczne i czerpią energię ze słońca? Wszyscy jesteśmy szczęśliwi?
Chyba bym życzył sobie, żeby każdy miał ten najwyższy stopień edukacji i zrozumienia świata… Tak mi się wydaje.
Wydaje mi się, że dużo rzeczy złych na świecie i czasami prozaicznych, ale po prostu złych wynikają z niewiedzy, więc jeśli mogłoby się nagle wszystkich wyedukować i wszyscy byliby naprawdę bardzo wyedukowani myślę, że to by pomogło w wielu różnych aspektach.
Bardzo dziękuję za tę odpowiedź. Podejrzewam, że niektórym obecnym pierwszoklasistom to się nie spodoba… (śmiech)
Spodoba się! Bo o, tak (pstryk!) by dostali…
Faktycznie, mówimy o takim bardzo deistycznym, boskim podejściu.
Lechu, bardzo Ci dziękuję za przybycie! Ponieważ napisałeś książkę i wiem też, że książki czytasz nałogowo. Nie wiem, czy tę akurat przeczytałeś. To jest coś, co mi się niezmiernie podobało. To nie jest chyba jakoś bardzo gigantyczna lektura, gruba, ale jest fajna, dlatego, że tam są takie bardzo fajne, miłe ciekawostki, więc podpatruję Ciebie na Linkedin’ie; widzę, jakimi lekturami się dzielisz, więc… Nie jest to co prawda po angielsku, ale myślę, że będzie to również fajna książka do samolotu, do przerzucenia sobie paru stron podczas podróży między Warszawą a Łodzią. Może między Polską a Szwecją? Bardzo Ci dziękuję serdecznie za przyjście!
Super! Dziękuję.
