Szukaj
Zamknij
Wywiady

Grzegorz Berezowski (NapoleonCat) – Naszą misją jest dostarczanie narzędzi, które pomogą osobom profesjonalnie zajmującym się social mediami

Artur Kurasiński – Jeśli dobrze pamiętam to zanim powstał NapoleonCat był CheeseCat. Możesz opowiedzieć o ewolucji projektu i jak to się stało, że tak bardzo polubiłeś koty? :)

Grzegorz Berezowski (Założyciel i Prezes Zarządu NapoleonCat) – Szczerze powiedziawszy wolę psy, ale koty bardziej kojarzą się z social mediami. Ktoś ukuł nawet termin “catvertising” symbolizujący niegdysiejszy trend wykorzystywania zdjęć kotów w komunikacji marketingowej na Facebooku dla przykucia uwagi.

A jeśli chodzi o CheeseCata, to tak nazywał się software house założony w 2010 roku przeze mnie wspólnie z ówczesnymi partnerami i współpracownikami z agencji 180heartbeats, której byłem wtedy wspólnikiem.

CheeseCat tworzył różnego rodzaju aplikacje na Facebooka i zajmował się rozwojem aplikacji do analityki i publikacji na Facebooku, która wówczas nosiła nazwę Napoleon. W 2013 roku pozyskałem na ten projekt finansowanie z funduszy KnowledgeHub oraz Fundacji Obserwatorium Zarządzania, sprzedałem swoje udziały w agencji, odkupiłem od pozostałych współwłaścicieli udziały w CheeseCacie, a Napoleon został wydzielony do nowej spółki o nazwie… Napoleon.

Chwilę później zrobiliśmy rebranding na NapoleonCat, przede wszystkim po to, żeby łatwiej nam było śledzić wzmianki o naszym produkcie pojawiające się w sieci. I zostaliśmy oficjalnym Partnerem Marketingowym Facebooka (wówczas nazywało się to Preferred Marketing Developer).

W zeszłym roku Brand24 został ukarany przez firmę Marka Zuckerberga za naruszanie regulaminu. W efekcie spółka do tej pory nie może oferować narzędzi do monitoringu Instagrama i Facebooka. Z tego samego powodu parę polskich spółek musiało zakończyć działalność. Jak oceniasz biznes oparty o wykorzystanie API takiej korporacji jak Facebook?

Mówiąc górnolotnie we współczesnej gospodarce każdy podmiot, nawet kraj, jest uzależniony od innych podmiotów. A schodząc na ziemię – należy robić wszystko żeby takie ryzyka mitygować.

My, jako członek programu Facebook Marketing Partner, jesteśmy regularnie audytowani przez Facebooka więc musimy (i chcemy) grać według ich reguł. Oczywiście takie podejście stosujemy do wszystkich platform, z którymi się integrujemy – obok Facebooka to także Instagram, Messenger, YouTube, Twitter, LinkedIn i Google My Business. Ta wieloplatformowość jest też dla nas formą ograniczania ryzyka uzależnienia od jednego partnera.

Patrząc na twoje narzędzie mam wrażenie, że zamiast samej analityki social mediów poszliście w kierunku HubSpota. Kto jest waszym klientem – raczej agencje reklamowe i marketingowe czy podmioty w stylu dużych firm z wieloma profilami w social media nad którymi chcą mieć panowanie?

Masz rację – oferujemy cały zestaw narzędzi do social media marketingu. Od analityki profili własnych i konkurencji, przez raportowanie, planowanie i publikację treści po zarządzanie obsługą klienta w social mediach.

W lutym uruchomiliśmy kolejny produkt – analitykę dla influencerów i blogerów, która przy pomocy online’owych dashboardów umożliwia im raportowanie partnerom biznesowym (markom, agencjom) efektów podejmowanych dla nich działań. Influencerzy i blogerzy to dla nas zresztą dosyć nowa grupa klientów.

Większość z nich stanowią bowiem agencje marketingowe (zarządzają wieloma markami w social mediach), biznesy oparte na e-commerce (Facebook i Instagram to dla nich ważna platforma reklamowa, a ta aktywność generuje dużo interakcji i zapytań, które trzeba sprawnie obsłużyć) oraz duże marki konsumenckie (telekomy, banki, ubezpieczyciele, FMCG) dla których social media stają się głównym kanałem “customer service”.

Od niedawna rośnie nam też segment klientów posiadających rozbudowaną sieć fizycznych placówek (supermarkety, banki, gastronomia sieciowa), a to za sprawą rosnącej roli opinii publikowanych przez ich klientów na platformie Google My Business (wizytówki na mapach Google), których moderację i analizę NapoleonCat także umożliwia.

Jak byś porównał rynek w momencie w którym NapoleonCat startował a teraz? Co się zmieniło najbardziej?

Zmieniło się bardzo dużo. Kiedyś social media traktowane były głównie jako darmowe, zasięgowe medium reklamowe. Liczyły się przede wszystkim lajki, a więc prosta analityka i możliwość porównania się z konkurencją.

Od tamtego czasu nastąpiła znacząca ewolucja mediów społecznościowych, które w dużej mierze przekształciły się w kanał do bezpośredniego kontaktu z pojedynczymi konsumentami i obsługi klienta oraz płatne platformy reklamowe.

Za tym podąża rozwój narzędzi, które muszą wspierać te procesy, a najlepiej żeby jeszcze je automatyzowały ze względu na skalę, którą coraz trudniej obsłużyć jedynie manualnie. W tym czasie zmienił się też w Polsce ekosystem okołobiznesowy.

Dojrzewa rynek inwestycyjny, zmienia się otoczenie technologiczne (choćby usługi chmurowe, nowe frameworki ułatwiające pracę, narzędzia umożliwiające niemal tworzenie aplikacji i wszystkiego co do niej potrzebne z gotowych klocków), zmienił się rynek pracy.

Znacząco zmienił się też poziom świadomości klientów i potencjalnych klientów, którym nie trzeba już uświadamiać potrzeby biznesowej i tego, czym jest aplikacja SaaSowa kupowana w modelu subskrypcyjnym. Oczywiście jest też coraz większa konkurencja wśród dostawców podobnych narzędzi.

Pochwaliłeś się niedawno, że wasze narzędzie jest dostępne dla użytkowników z Japonii. Wychodzenie poza Polskę to konieczność czy raczej na razie sondujecie taką opcję?

Nie nazwałbym tego sondowaniem lecz raczej przemyślaną strategią. Obecnie niemal 50% naszych klientów pochodzi spoza Polski i ich udział w przychodach jest podobny.

Przypadek Japonii jest raczej odosobniony w tym sensie, że tylko na ten rynek weszliśmy z pełną lokalizacją – tłumaczenie aplikacji, wszystkich materiałów komunikacyjnych i onboardingowych oraz wsparcie dla użytkowników zapewniane przez lokalnego partnera.

Na taki ruch zdecydowaliśmy się ze względu na specyfikę i hermetyczność rynku japońskiego, a zarazem jego (potencjalną) atrakcyjność. Na wszystkich innych rynkach posługujemy się językiem angielskim. W 2017 roku podjęliśmy decyzję o skoncentrowaniu naszych działań na rynku globalnym, której od tamtego czasu konsekwentnie się trzymamy.

Wynika to z prostego faktu, że rynek globalny jest nieporównanie większy niż polski. Zdecydowaliśmy też o przejściu na model “pure SaaS” i rezygnacji ze świadczenia dodatkowych usług jak badania, analizy, płatne raporty czy indywidualne wdrożenia. Globalnie koncentrujemy się na segmencie SME, któremu dostarczamy samoobsługowy, wystandaryzowany produkt.

Patrząc na światowe rynki to narzędzi do analityki social media i planowania publikacji jest kilkaset. Co trzeba mieć żeby z takim narzędziem przebić się na największe światowe rynki?

Niezależnie od kategorii przede wszystkim trzeba myśleć i działać globalnie. Wielu by chciało, ale niewielu robi cokolwiek w tym kierunku. Dla mnie wzorem są takie polskie produkty jak LiveChat czy GetResponse. Obserwując ich komunikację i sposób działania byłem święcie przekonany, że to firmy amerykańskie.

Często też firmy wycofują się z ekspansji międzynarodowej zrażone pierwszymi niepowodzeniami albo brakiem oczekiwanych sukcesów. Wygodnie też jest zostać na lokalnym rynku, który dobrze znamy, mamy bliski kontakt z całym rynkiem i mniejszą konkurencję. Wyjście na rynek globalny to jednak zupełnie inna gra na bardzo wielu poziomach.

Sami przekonaliśmy się o tym, gdy na przełomie 2016 i 2017 postanowiliśmy zrobić pivot i z polskiego narzędzia do analityki social mediów przekształcić się w globalnego gracza na rynku narzędzi “social media management”.

Szybko okazało się, że klienci na rynku amerykańskim mają inne potrzeby niż nasi dotychczasowi klienci (w większości polskie agencje marketingowe i duże firmy).

W takiej sytuacji zapewne niektórzy by się wycofali. My postanowiliśmy wrócić do etapu “product-market fit”, który wydawało nam się, że mamy za sobą. I tak naprawdę cały czas ewoluujemy z produktem i komunikacją szukając tego optymalnego dopasowania, które pozwoli nam jeszcze bardziej przyspieszyć.

Odbywa się to kosztem “łatwych pieniędzy”, które wcześniej mieliśmy z usług i indywidualnych wdrożeń zamawianych u nas przez polskich klientów. Nadal mamy bardzo dużo tego typu zapytań, ale podjęliśmy strategiczną decyzję o skoncentrowaniu się na rynku globalnym i tworzeniu samoobsługowego produktu, więc na tym skupiamy całą naszą uwagę i zasoby.

Jak pozyskujecie klientów? Co w waszym wypadku jest skuteczniejsze – inbound czy outbound marketing?

Zdecydowanie inboud – content marketing i SEO wspierane na razie na niewielką skalę działaniami płatnymi. Testowaliśmy różnego typu działania outboundowe, ale ze względu na ekonomikę naszego biznesu (ARPA na poziomie $150 i LTV około $3000), okazywały się nieefektywne.

Team NapoleonCat

Jak wyglądają przychody spółki, ilość pracowników i klientów?

Nasz zespół liczy obecnie 22 osoby. Mamy klientów w ponad 50 krajach na wszystkich kontynentach. W 2019 przychody abonamentowe NapoleonCata wzrosły o 70%, przy czym dynamika wzrostu przychodów z klientów zagranicznych była wyższa niż z klientów polskich.

Biorąc pod uwagę globalną klasyfikację startupów technologicznych, przychodowo nadal jesteśmy na etapie “product-market fit”, a cytując klasyka Sadowskiego – na poziomie lokalnej hurtowni dywanów ;-).

W 2013 pozyskałeś dwóch inwestorów. Jak obecnie patrzysz na rozwój spółki za pomocą finansowania zewnętrznego? Szukasz kolejnych rund a może chcesz zadebiutować na giełdzie?

Pod koniec 2018 roku zamknęliśmy kolejną rundę i pozyskaliśmy 2,5 mln zł od funduszu InVentures. Staramy się nie “przepalać” zbyt dużo gotówki, więc na razie nie mamy w tym zakresie pilnych potrzeb. Intensywnie pracujemy nad rozwojem naszego produktu, czego efekty będą widoczne niedługo.

Optymalizujemy i rozwijamy też nasze działania marketingowe budując ich “przewidywalność” i skalowalność. Celem jest oczywiście zwiększenie tempa pozyskiwania nowych klientów na rynkach zagranicznych – aktualnie ich dynamika jest u nas o ok. ⅓ większa niż w przypadku rynku polskiego.

Jeśli nasze działania przyniosą efekty takie, jakich oczekujemy, wówczas, w drugiej połowie roku, zaczniemy aktywnie działać nad kolejną rundą finansowania, z której środki przeznaczymy na dalszą ekspansję zagraniczną.

Często czytając artykuły poświęcone startupom można odnieść wrażenie, że  “overnight success” jest czymś normalnym i pożądanym a firmy, które osiągają sukces po upływie 7-10 lat robią coś źle. Jak oceniasz to ze swojego punktu widzenia i doświadczenia?

“Overnight success” jest oczywiście pożądany, ale nie jest czymś normalnym. Czytamy historie sukcesów, często koloryzowane, i wydaje nam się, że wszyscy na około robią niesamowite rzeczy i wprowadzają jednorożce na giełdę. Jako twórcy “startupów” słyszymy od funduszy inwestycyjnych, że jeśli nie rozwijasz się w tempie “triple triple double double” to nic nie osiągniesz.

To sprawia, że wielu przedsiębiorców szybko się zniechęca lub ma poczucie braku sukcesów. A to jest moim zdaniem trochę jak z Instagramem – przeglądając go wydaje nam się, że wszyscy nasi znajomi albo są na wakacjach w egzotycznym miejscu albo piją drinki lub jedzą ramen w nowo otwartej knajpie, a tylko my frajerzy siedzimy przy biurku i harujemy.

Po pierwsze trzeba więc sobie zdefiniować co dla nas samych jest sukcesem i czy musimy porównywać się z innymi żeby stwierdzić, czy go osiągnęliśmy. Po drugie trzeba mieć świadomość, że sam pomysł nie wystarczy – trzeba go przede wszystkim potrafić skutecznie zrealizować i na to zwykle potrzeba czasu i wielu prób, z których część zapewne okaże się nieskuteczna.

Można do tego podchodzić w różny sposób – albo tworzyć kolejne projekty/startupy i szybko je zamykać jeśli “nie załapią” do momentu, w którym na podstawie zdobytego w ten sposób doświadczenia, zrobimy taki, który wyjdzie, albo eksperymentować i konsekwentnie rozwijać jeden projekt. Ja jestem zwolennikiem tego drugiego podejścia.

Być może to przyzwyczajenie z czasów, kiedy wyczynowo uprawiałem judo i nauczyłem się, że żeby wygrać na zawodach trzeba ciężko trenować, czasem złamać kość (sobie albo komuś) i smarować maścią siniaki. W przypadku sportu taka wytrwałość przynosiła efekty.

Wierzę więc, że podobne podejście sprawdza się w biznesie i NapoleonCat będzie wygrywał rywalizację na coraz większych arenach. Ale mam też świadomość, że przed nami jeszcze długa droga i dużo nauki, błędów, które popełnimy i siniaków, które będziemy musieli rozmasować.

Jakie masz plany na najbliższe lata jeśli chodzi o spółkę?

Najbliższe lata będą dla nas okresem konsekwentnego budowania pozycji na rynku międzynarodowym. Rozważamy założenie spółki w Stanach, co pozwoliłoby nam zoptymalizować niektóre procesy (nie mam na myśli podatków ;-))

Dostosowujemy też strukturę operacyjną do tego, żeby wzrost odbywał się w sposób zrównoważony i “zdrowy”, także dla ludzi w naszej firmie – mamy swoją kulturę pracy, którą chcemy zachować. Naszą misją jest dostarczanie narzędzi, które pomogą osobom profesjonalnie zajmującym się social mediami, pracować efektywniej dzięki zapewnieniu jednego interfejsu do rozproszonych kanałów i automatyzacji najbardziej czasochłonnych zadań.

Tych kanałów i osób jest coraz więcej, co oznacza, że rynek, na którym działamy szybko się rozwija. Charakteryzuje się też dużą dynamiką podmiotów na nim działających – nowi gracze, upadki, połączenia i przejęcia, zrealizowane i niezrealizowane debiuty giełdowe (Sprout Social vs Hootsuite). Jeśli więc pytasz o plany kapitałowe, to staramy się mieć otwarte głowy i oczy ;-)

Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę