Wywiady

Bartłomiej Owczarek (GdziePoLek) – Działając w branży aptecznej na pewno nie można się nudzić

Artur Kurasinski – Dlaczego i kiedy powstał pomysł na wyszukiwarkę leków a aptekach? I Jak obecnie wyglądają metryki firmy (pandemia pomogła wam?)

Bartłomiej Owczarek (pomysłodawca i założyciel GdziePoLek) – W połowie 2014 roku. Byliśmy jeszcze konsultantami, choć już z własną firmą. Chcieliśmy stworzyć własny projekt, aby zwiększyć własne kompetencje technologiczne. Ciągle głównym celem było oferowanie ich korporacjom.

Pomysł z lekami był jednym z kilku i oryginalnie miał być ściśle związany z e-receptą. E-recepty jednak miało długo nie być, więc zadaliśmy sobie pytanie, dlaczego na rynku nie ma rozwiązania, aby po prostu sprawdzić dostępność leków w aptekach.

Zrobiliśmy małe rozpoznanie i okazało się, że branża myśli, że to niemożliwe od strony prawnej. To od razu nobilitowało pomysł w naszych oczach i tak zaczęliśmy pracę nad GdziePoLek.

Napisaliśmy aplikację sami, mimo, że nie jesteśmy programistami. Więcej czasu zajęło nam natomiast przekonanie pierwszych aptek. Na początku żadnej nie znaliśmy. Otworzyliśmy usługę dopiero w maju 2015 roku z kilkunastoma placówkami.

Obecnie mamy prawie 4 mln odwiedzin miesięcznie, przy blisko czterokrotnym wzroście w porównaniu do poprzedniego roku. Najwięksi gracze, tacy jak ZnanyLekarz czy DOZ, są na poziomie 6-10 mln.

Od strony popularności nie zostało więc już wiele do zrobienia, możemy się więc skupić bardziej na monetyzacji. Już przy obecnych przychodach jesteśmy jednak rentowni.

Tak, pandemie, kryzysy lekowe jak ten w zeszłym roku, to wszystko nam pomaga. Od 2015 GdziePoLek rósł stale w tempie 2x rocznie, natomiast ostatnie perturbacje zmieniły trajektorię na bardziej stromą.

Mam ogromny sentyment do biznesu aptecznego, bo wiele lat temu wraz z grupą znajomych sami próbowaliśmy wejść w sprzedaż leków na receptę. Konkurowaliśmy między innymi z Domem Zdrowia, ale nadal, po tylu latach nie widzę żeby sprzedaż leków online była specjalnie modna w Polsce.

Działając w branży aptecznej na pewno nie można się nudzić. Nie kojarzymy innej, w której tyle by się działo, a jako eks-konsultanci sporo widzieliśmy.

Mam na myśli ciągłą wojnę pomiędzy sieciami a aptekami indywidualnymi i samorządem aptekarskim, które próbują sobie odpowiednio zniszczyć lub zdelegalizować biznes. A także wojnę pomiędzy sieciami a dużymi hurtowniami.

Konflikt pomiędzy ludźmi z detalu traktującymi apteki jak sklepy, a farmaceutami. Komplikacje i deficyty z powodu nielegalnego eksportu leków.

Przeszukania UOKiK w siedzibach głównych graczy. Jakiś czas temu w najwyższych urzędach związanych z farmacją pojawił się nawet fałszywy kontrwywiad wojskowy.

Trendem jest też stopniowy wzrost sprzedaży online, o której wspomniałeś, ale naszymi klientami są apteki stacjonarne, więc mniej nas to dotyczy. Nie można też dostarczać leków na receptę, więc sprzedaż online obejmuje głównie produkty OTC.

Skąd czerpiecie informacje o lekach z danych aptek? To są dane publicznie dostępne? Apteki chcą się nimi dzielić?

Abyśmy mogli udzielić informacji pacjentowi, apteka musi zgodzić się na integrację techniczną, dzięki czemu wiemy, jakie produkty w każdej chwili ma na stanie.

Jest wielu graczy, którzy mają technologię do pobierania danych o stanach, ale ich biznes najczęściej polega na sprzedaży tych danych. Często to oni płacą aptece.

W naszym wypadku to apteka jest klientem i płaci nam abonament za usługę. Sprzedaż wiąże się z koniecznością udowodnienia aptece korzyści ze współpracy i otwartością na pacjentów przychodzących z internetu.

Jaki model biznesowy przyjęliście? Apteki nie mogą się reklamować, nie wyświetlacie reklam – dostajecie od aptek część przychodu ze sprzedaży wyszukiwanego leków?

Nie, dostarczamy usługę komunikacji z pacjentem, podobnie jak telefon, tylko bardziej specjalizowaną.

Apteki płacą nam abonament, nie rozliczamy się z nimi ze sprzedaży. Nie ma potrzeby ani możliwości zapłacenia nam za lepsze traktowanie.

Nie ma też motywacji do zaniżania na przykład liczby zrealizowanych rezerwacji, bo nic to nie daje.

Z drugiej strony oczywiście utrudniona jest ocena wyników, bo niezależnie od dostępnych statystyk i raportów, nie można do końca udowodnić, ilu pacjentów, którzy zadzwonili lub przyszło bez rezerwacji, rzeczywiście coś kupiło.

W modelu sprzedaży online byłoby to prostsze.

W 2018 roku głośno było o podwyżkach jakie wprowadził Google w związku ze swoją usługa Google Maps. Z dnia na dzień amerykańska firma kazała sobie płacić za dostęp do API (obniżenie bezpłatnego limitu z 750 tys. zapytań do ok. 28 tys. Czyli prawie 30-krotnie i podwyżka stawki z 0,5 do 7 dolarów). Na wiele firm padł blady strach bo uzależniły się od tej usługi zbudowały w oparciu o nią swój biznes. Jak wy sobie poradziliście z tak drastyczną podwyżką?

Na szczęście, o ile mapa stanowi ważny element naszego interfejsu użytkownika, o tyle nie korzystamy z bardziej zaawansowanych funkcji. Dlatego w ciągu kilku tygodni udało nam się rozstać z Google Maps i od tego czasu nie mamy problemów.

Napisaliśmy jednak wtedy szczegółowy artykuł o naszym doświadczeniu. Do tej pory nic, co potem opublikowaliśmy, nie zbliżyło się do niego popularnością.

Wersja angielska trafiła na pierwszą pozycję Hacker News, powstało spontanicznie wiele tłumaczeń w różnych miejscach świata.

Mieliśmy telekonferencje z managerami innych korporacji, jak TomTom czy Mapbox, którzy chcieli poznać więcej szczegółów. Łącznie artykuł przeczytało około pół miliona ludzi.

Budujecie aktywnie rozpoznawalność za pomocą content marketingu oraz raportów związanych z… polskimi VC. To dość dziwne – rozumiem, że robilibyście raporty dotyczące konkurencji czy producentów leków. Ale po co tworzyć raporty o inwestorach i PFR?

Trzeba powiedzieć sobie, że temat VC i startupów to nisza, która na takim poziomie szczegółów, jak nasz raport, interesuje może kilka tysięcy osób w Polsce.

Nie ma więc to żadnego biznesowego wpływu przy skali, jaką ma GdziePoLek. Niektórzy myślą, że to dobry sposób na rozpoznawalność wśród samych VC, co jest prawdą, ale trudno to wykorzystać, skoro nie potrzebujemy od VC pieniędzy.

Osobiście chciałbym, żeby o świecie startupów było więcej dogłębnych publikacji, zamiast bezkrytycznej dystrybucji materiałów prasowych nowych rund.

Nie chodzi mi nawet o suche liczby czy studium przypadków tworzenia produktów, których też prawie nie ma, ale o historie założycieli i VC opowiadane od środka.

W Polsce jest na to za mały rynek, nie czuję też specjalnie istnienia społeczności startupowej. Założyciele, którzy osiągnęli sukces, interesują się bardziej dobrą fotką do Forbesa niż dzieleniem się czymkolwiek konkretnym.

Powiedziałbym, że nasz raport to taka praca społeczna i jakaś kontrybucja do społeczności, zamiast na przykład jeżdżenia na konferencje o innowacyjności.

Ale biorąc pod uwagę specyfikę naszej branży, my patrzymy też na umiejętność niezależnej analizy i publikacji jako swego rodzaju strategiczny arsenał. Jest to jedna z rzeczy niemożliwych do skopiowania przez duże korporacje kierowane przez wynajętych menedżerów, a to nasi główni konkurenci.

Jeśli dobrze liczę to stworzyliście dwa raporty. Co wynika z najnowszego? Jaki obraz się w nim maluje polskiego rynek VC zasilanego pieniędzmi z PFR?

Obecnie opublikowaliśmy trzecią edycję.

Patrząc całościowo, na poziomie funduszy widać rozwarstwienie między najlepszych a najgorszych, którzy stracili większość kapitału.

Na poziomie startupów, rzeczywiste dane weryfikują życzeniowe myślenie o wzroście 3x w ciągu roku. Widać, jak naprawdę rzadkie to przypadki.

W dojrzałym programie, jak KFK, widać też moment, o którym przy podpisywaniu umowy inwestycyjnej z funduszem się nie myśli, czyli gdy skończy się jego okres inwestycyjny i będzie chciał upłynnić posiadane spółki. 5-7 lat wydaje się długim okresem czasu, ale z punktu widzenia tworzenia dużej firmy tak nie jest.

Po tym okresie możesz, jak w przypadku GdziePoLek, docierać do czołówki swojego rynku. Wycena osiąga zauważalny poziom, więc teraz każdy kolejny rok wzrostu z tej bazy to zupełnie inny nominalny efekt w porównaniu do pierwszych lat.

Tymczasem fundusz wymusi na Tobie sprzedaż całej firmy, bo takie ma prawa w umowie.

Oglądałem Twoją prezentację w ReaktorX – popraw mnie jeśli się mylę, ale chyba nie bardzo cenisz sobie współpracę z polskimi VC? W prezentacji pokazywałeś ogormne przewagi współpracy z prywatnymi inwestorami…

Mając projekt, dla którego najlepszą opcją jest finansowanie VC, zrobiłbym to bez wahania. Także GdziePoLek może być takim projektem, jeśli na przykład będzie miał przed sobą prosty odcinek, na którym dosypanie kapitału umożliwi szybki wzrost.

VC to narzędzie finansowania, które dobierasz do swojego projektu. Tak jak przy zakupie samochodu czasami dobry jest leasing, czasami kredyt, a czasami gotówka.

Jednym z promowanych mitów jest natomiast to, że jeśli interesuje Cię szybki wzrost, to jedyną opcją jest VC. Inwestorzy prywatni są opisywani jako coś dobrego na początek, bo przecież nie mają większego kapitału.

My możemy być dla kogoś przykładem, że tak nie musi być. Elon Musk też sfinansował SpaceX dzięki pomocy założycieli Google, bez dominującej roli funduszu VC.

Patrzymy na inwestorów głównie jako na źródło potrzebnego kapitału i nie liczymy na porady czy pomoc, chociaż oczywiście zawsze miło jest się rozczarować. Dobre fundusze również uczciwie mówią o swojej ograniczonej operacyjnej roli.

Najwięcej o „smart money” mówią fundusze, które można by raczej określić jako „no money”, bo nie mają poważnego kapitału.

W drugiej rundzie rok temu chcieliśmy pozyskać od 1 do 2 mln zł. Inwestorzy prywatni skontaktowali się z nami sami, bo znali branżę i widzieli potencjał. Nie dostali nigdy od nas prezentacji. Zadzwonili następnego dnia po spotkaniu z pytaniem, czy 4 mln zł będzie ok.

W tym czasie rozmawialiśmy też z kilkoma polskimi VC. Niektórzy dysponowali tylko milionem zł (program NCBR), więc każda wycena z tej perspektywy była bardzo wysoka. O naszej branży wiedza zwykle sprowadzała się do „czy możecie podesłać deck”.

Jeden fundusz z góry ostrzegł nas, że będzie potrzebować trzech miesięcy wewnętrznych spotkań do podjęcia jakiejś decyzji, drugi skierował na rozmowy z nami juniora.

Nie mamy fetyszu VC i dla nas wybór był oczywisty.

Od 2017 roku działacie w Niemczech jako „In Der Apotheke”. Kiedy serwis w języku angielskim? Wychodzicie poza Polskę bo tutaj już zrobiliście wszystko co było do zrobienia czy po prostu chcecie szybko zająć przyczółki w innych krajach?

Wychodzimy poza Polskę, bo stworzenie firmy międzynarodowej traktujemy jako najwyższy poziom sukcesu.

W przypadku modelu marketplace jest to jednak wyjątkowo trudne, bo praktycznie na każdy rynek trzeba wchodzić osobno. W dodatku, przy aptekach, każdy kraj rzeczywiście jest całkowicie inny.

Na przykład w Niemczech zabronione są sieci aptek, podczas gdy inne rynki mogą być praktycznie zmonopolizowane przez kilka podmiotów.

Nie mogę na razie pochwalić się sukcesami w tym obszarze niestety, chociaż rzeczywiście otworzyliśmy nawet spółkę w Niemczech. Wersja angielska jest gotowa, więc może zastanowimy się nad którymś z krajów anglojęzycznych.

Jakie macie plany na następne 12 miesięcy?

Planujemy teraz wdrożyć do końca nową wersję GdziePoLek w technologii PWA. Nie myśleliśmy wcześniej, że będzie w ogóle możliwe jedna wersja do roli zarówno aplikacji mobilnej, jak i strony dobrze odbieranej przez wyszukiwarki, więc to duże wyzwanie.

Nowa wersja daje nam też przestrzeń w interfejsie użytkownika, której potrzebujemy do rozszerzenia modelu biznesowego.

Oprócz tego po, miejmy nadzieję, odblokowaniu transportu, gdy pojawią się szczepionki, będziemy dalej pracować nad zagranicą. Wymaga to naszym zdaniem obecności osób z rdzenia zespołu na miejscu.

Osobiście w sierpniu zacząłem się uczyć hebrajskiego i mam z tym dużo zabawy, bo lubię egzotyczne języki. Liczę więc przy okazji na możliwość odwiedzenia Izraela.

Z tematów startupowych, może wykonamy dodatkowo niezależną analizę programu PFR Starter, bo nie widać na razie szans, aby ktoś inny to zrobił.

Cześć!

Nazywam się Artur Kurasiński i jestem autorem tego bloga. Piszę o technologiach i ich wpływie na nasze życie.

Zostaw poniżej maila aby zapisać się na mój cotygodniowy, najlepszy w Polsce newsletter o technologii, który subskrybuje już 5500 czytelników!




Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę