Marcin Kuśmierz (Shoper) – Shoper to nie tylko sklep internetowy w chmurze, ale też płatności, reklama i logistyka

Artur Kurasiński: Jak obecnie wygląda rynek e-commerce w Polsce i jak na jego tle wygląda Shoper?

Marcin Kuśmierz, CEO Shoper: Branża e-commerce w Polsce od kilku lat jest w dynamicznym ruchu wzrostowym. Z danych PWC wynika, że sprzedaż online w Polsce zwiększyła się w latach 2019-2020 o 35%, a kanał online osiągnął już udział w wartości sprzedaży detalicznej na poziomie 14%. Prognozuje się, że wartość polskiego rynku e-commerce wyniesie w 2026 r. 162 mld zł.

Shoper na jego tle wygląda bardzo dobrze. Jesteśmy zdecydowanym liderem polskiego rynku rozwiązań SaaS dla e-commerce pod względem liczby obsługiwanych sklepów. W 2020 roku ich liczba na naszej platformie przekroczyła poziom 20 tys., co daje nam około 57% udziału w rynku. Model SaaS polega na udostępnianiu naszego produktu – czyli oprogramowania do prowadzenia sklepu i sprzedaży online – w formie usługi opłacanej w ramach abonamentu. Do jego największych przewag należy kompleksowość oferty produktowej, brak konieczności posiadania własnych serwerów oraz gwarancja kompatybilności oferowanych usług dodatkowych w obrębie danego rozwiązania z główną platformą.

Pandemia zmieniła na stałe nawyki konsumenckie? Kto nie sprzedaje w internecie nie będzie się liczył w przyszłości? Jak COVID-19 wpłynął na Shopera?

2020 to był wyjątkowy rok dla sprzedaży online. Tak jak wspomniałem wcześniej, w ubiegłym roku liczba sklepów na naszej platformie przekroczyła poziom 20 tys., z naszego oprogramowania skorzystało wiele firm, które do tej pory działały tylko stacjonarnie. W czasie domowej izolacji i zamkniętych sklepów oraz galerii handlowych wielu przedsiębiorców szukało szansy na sprzedaż swoich towarów w internecie, co zaowocowało przyspieszoną cyfryzacją naszego społeczeństwa oraz rekordowymi wynikami i dynamicznym wzrostem branży e-commerce.

Co więcej, luzowanie obostrzeń i otwieranie się gospodarki będzie mieć teraz mniejszy wpływ na rynek e-commerce, niż do tej pory sądzono. Ludzie korzystając masowo z kanału online przekonali się o jego wygodzie, szybkości i bezpieczeństwie, a to jedne z najważniejszych czynników poza ceną, która w tym modelu również jest atrakcyjna, do wyboru miejsca zakupu.

Z badań konsumenckich wynika, że Polacy nie zamierzają zmniejszać częstotliwości e-zakupów, ale chcą je wybierać teraz w pierwszej kolejności. Choćby w tym kontekście trudno wyobrazić sobie dzisiaj nowoczesną firmę, która nie sprzedaje online. W 2020 r. udział kupujących w internecie w wieku 16-74 lata wyniósł w Polsce 61%, co oznacza wzrost o 16 p.p. względem 2017 roku. W Wlk. Brytanii ten procent wynosi 90, a w Niemczech 83, mamy więc jeszcze sporo do nadgonienia.

Ci wszyscy ludzie przeszukują codziennie internet w poszukiwaniu nowych produktów i usług. Szukają sklepów online i dostawców. My, jako Shoper, chcemy maksymalnie ułatwić sprzedawcom dotarcie do klienta zarówno dostarczając im wygodne oprogramowanie do prowadzenia sklepu, jak i liczne usługi dodatkowe – m.in. obsługę kampanii reklamowych, systemy rekomendacji produktowych – które usprawniają sprzedaż.

Na czym polega obecnie kwestia „dobrego sklepu online”? Na co zwracać uwagę wybierając platformę do handlu w internecie? Jakie rady dałbyś tym, którzy chcą zacząć zabawę w e-commerce?

Zamiast „zabawę” wolałbym użyć sformułowania: „inwestycję”. Oczywiście prowadzenie firmy online i sklepu w internecie może być bardzo przyjemną zabawą, ale ważne jest, by na początku podejść do tego na poważnie. Sklep internetowy, jak każdy profesjonalny biznes, wymaga dużej uwagi właściciela i podjęcia szeregu działań, które pozwolą mu rozwinąć sprzedaż. Wybór platformy jest kluczowy.

Właściwy pozwala zaoszczędzić pieniądze i ominąć niemiłe niespodzianki, które mogą się pojawić w momencie, gdy korzystamy np. z rozwiązania, które nie zapewnia stałego wsparcia technicznego i aktualizacji oprogramowania. Dlatego tak wielu sprzedawców wybiera dzisiaj rozwiązania takie jak Shoper w modelu SaaS, ceniąc sobie wysoki poziom bezpieczeństwa oraz natychmiastowy dostęp do usług.

Warto podkreślić, że dynamika wzrostu liczby sklepów działających w modelu SaaS wyniosła w 2020 r. 27%, podczas gdy sklepy korzystające z wciąż najpopularniejszego rozwiązania typu Open Source, wzrosły o 5%. Średnioroczny wzrost w latach 2017-2020 dla rynku SaaS był też trzykrotnie wyższy od Open Source, notując dynamikę na poziomie 15%.

Rewolucja z „ostatnią milą” autorstwa inPost jest obecnie w fazie rozkwitu – do swoich urządzeń dostawczych przymierzają się Amazon, Allegro, Aliexpress a nawet Orlen. To chyba dla takiego podmiotu jak Shoper super wiadomość?

Chcemy, żeby sprzedawcy korzystający z oprogramowania Shoper sprzedawali jak najwięcej, więc tak, to jest dobra wiadomość. Im więcej i dalej będą sprzedawać, tym lepiej dla wszystkich. Dla klienta końcowego – bo otrzyma szybko i wygodnie zakupiony towar, a dla nas – bo rośniemy razem ze sklepami na naszej platformie.

Muszę tu nadmienić, że wraz z oprogramowaniem do prowadzenia sklepu online Shoper dostarcza też rozwiązania pozwalające na sprzedaż wielokanałową – na Allegro czy Amazonie. Chcemy, by z poziomu jednego panelu do zarządzania sklepem, nasi sprzedawcy mogli docierać ze swoją ofertą do jak największej liczby klientów.

Z perspektywy platformy e-commerce (narzędzia za pomocą którego można sprzedawać w internecie) jakie są najważniejsze wyzwania stojące przed rynkiem? Jakie zmiany nas czekają w bliskiej przyszłości?

Najważniejszym wyzwaniem dla sklepów, które w 2020 roku wykorzystały dobry czas na e-commerce i weszły do kanału online, będzie utrzymanie, a dalej rozwinięcie prowadzonej sprzedaży. Wyzwaniem dla polskich sklepów jest także sprzedaż zagraniczna. Pośród właścicieli sklepów internetowych Shoper chęć uruchomienia zagranicznej sprzedaży jest całkiem spora.

W tym roku nabyliśmy udziały w spółce, która jest właścicielem platformy do zarządzania sprzedażą ErpBox, skupia ona narzędzia do automatyzacji procesów w sklepie internetowym oraz integruje platformę Shoper i poszczególne sklepy z dostawcami zewnętrznymi, w tym zagranicznymi, dzięki czemu nasi klienci zyskują dostęp do kanałów sprzedażowych w Europie.

Liczymy, że sprzedaż tę ułatwi im w niedalekiej przyszłości również pakiet unijnych dyrektyw, które uporządkują handel internetowy na terenie państw członkowskich i sprawią, że produkty made in Poland staną się atrakcyjniejsze na europejskich rynkach, nie tylko ze względu na konkurencyjne ceny, ale i wysoką jakość.

Z naszej perspektywy zależy nam na dalej rosnącej popularności modelu SaaS i zwiększaniu naszej przewagi rynkowej. Zarówno jeśli chodzi o liczbę e-biznesów korzystających z naszego oprogramowania, jak i rozwój oferty usług dodatkowych.

Shoper to nie tylko sklep internetowy w chmurze, ale też płatności, reklama i logistyka. Chcemy, by był rozwiązaniem pierwszego wyboru dla nowych firm oraz startupów w segmencie e-commerce. Będziemy też rozwijać ofertę usług dla profesjonalnych sprzedawców internetowych, oferując im kompletny ekosystem oraz rozwijać partnerstwa z globalnymi liderami branży e-commerce. Naszą ambicją jest osiągnięcie pozycji wiodącego dostawcy na rynku europejskim.

Apple zagrał na nosie Facebookowi i bardzo mocno ograniczył możliwość śledzenia użytkowników tej platformy na sprzęcie z logo jabłka. Jak i czy ta decyzja wpłynęła na biznesy e-commerce’owe klientów Shopera?

Nie zauważamy na razie spadków w jakości prowadzonych działań. Jednocześnie mamy świadomość, że to może się zmienić, ale jesteśmy gotowi na to, by reagować i dostosowywać naszą platformę do potrzeb zmieniającego się rynku. Takie zmiany wzmacniają potrzebę małych firm do korzystania z profesjonalnego wsparcia w prowadzeniu kampanii.

Eksperci przestali już chyba ogłaszać kolejne lata „rokiem mobile” z prostego powodu – bardzo dużo zakupów dokonywanych jest za pomocą telefonów czy tabletów. Czy polscy klienci różnią się pod tym kątem na tle rynków zagranicznych?

Wyglądamy na tle zagranicy coraz lepiej. Klienci coraz częściej używają smartfonów i tabletów do wyszukiwania i porównywania ofert w internecie oraz finalizacji i opłacania zakupów. I to nie tylko w najmłodszych grupach wiekowych, bo mobilne zakupy cieszą się z roku na rok rosnącą popularnością również u starszych. W sklepach internetowych Shoper widzimy, że spada liczba transakcji opłacanych na komputerach stacjonarnych.

Na pewno spora w tym zasługa coraz lepszych interfejsów urządzeń przenośnych oraz aplikacji bankowych czy BLIK-a, dzięki którym płatność z użyciem telefonu staje się coraz wygodniejsza, ale bardzo istotna jest już sama strona sklepu i jej dopasowanie do urządzeń mobilnych. Ta, która nie jest pod nie odpowiednio zaprojektowana i zoptymalizowana, ma dużo mniejsze szanse na powodzenie w e-handlu. Przypominamy o tym naszym klientom.

Sztuczna inteligencja szybko zadomowi się w e-commerce?

To jest nieuniknione z prostego powodu. Wszyscy chcą budować jak najlepsze doświadczenie zakupowe klientów. Wprowadzać nowe funkcje, dzięki którym zakupy staną się jeszcze bardziej spersonalizowane i komfortowe dla kupujących. Zastosowanie sztucznej inteligencji pozwala lepiej poznać i zrozumieć klienta.

Na przykład wykorzystanie technologii machine learning w systemach rekomendacji produktowych Shoper umożliwia wyświetlanie klientom naszych sklepów propozycji zakupów, dostosowanych do ich aktualnych poszukiwań i potrzeb. Dzięki temu klient ma poczucie, że jest dobrze obsługiwany, a sklep może zarabiać więcej. Korzystamy na tym wszyscy.

Na świecie zaczyna brakować produktów potrzebnych w wielu gałęziach przemysłu. Z powodu pandemii zostały przerwane, a wręcz nawet zniszczone niektóre łańcuchy dostaw. E-commerce uzależniony jest od firm kurierskich, samolotów i połączeń morskich. Niedawne zatarasowanie kanału Sueskiego spowodowało ogromne opóźnienia w logistyce. Globalizacja ma też swoje ograniczenia nawet dla e-commerce.

Tak, ale podany przez ciebie przykład był zdarzeniem losowym, na które najczęściej nie mamy wpływu. Mimo wszystko czas pandemii należy uznać za sukces zarówno dla branży e-commerce, jak i logistycznej. Wielu na początku 2020 roku wróżyło szybki krach sprzedaży i obsługi online, jednak kolejne miesiące udowadniały, że kanał online był jedynym pozwalającym na w miarę swobodne dotarcie do klienta. To, co może się zmienić w przyszłości, to większa rola regionalizacji w miejsce globalizacji, czyli wzrost zapotrzebowania na lokalne magazyny oraz dywersyfikacja źródeł zaopatrzenia.

W pandemii okazało się, że zostaliśmy zmuszeni do korzystania z e-commerce na niespotykaną skalę. Czy na waszej platformie pojawiły się branże, które do tej pory nie sprzedawały swoich produktów w sieci?

Oczywiście. W 2020 roku bardzo wiele firm, które wcześniej działały tylko stacjonarnie, zdecydowało się przejść do kanału online i uruchomić sprzedaż we własnym sklepie internetowym. Największy przyrost sklepów w stosunku do 2019 roku, bo aż o 112%, odnotowaliśmy wśród oferujących produkty spożywcze. O 37% więcej niż w 2019 powstało też sklepów z segmentu zdrowie i uroda.

Wartym odnotowania jest również fakt przejścia do sprzedaży online restauracji i lokali gastronomicznych. Wcześniej korzystały one z internetu w celu obsługi dostaw i jedzenia na dowóz, teraz restauracje sprzedają w ramach własnego sklepu online gotowe dania lub składniki do przyrządzania flagowych potraw w domu. Co więcej, mimo ponownego otwarcia gastronomii, docierają do nas głosy, że niektóre z nich skupiają się dzisiaj przede wszystkim na dalszym rozwoju właśnie tego kanału, a nie otwarciu swoich lokali na nowo.

Najlepszym przykładem jest restauracja Ed Red, która prowadzi sklep na oprogramowaniu Shoper, i niedawno poinformowała na swoim Facebooku, że koncentruje się dzisiaj przede wszystkim na inwestowaniu w sprzedaż online i poszerzeniu asortymentu.

Klienci stają się bardziej wymagający i czuli na punkcie ekologii. Chcą, żeby kurierzy transportując do nich paczki generowali mniej śladu węglowego, a w samych przesyłkach było mniej plastiku i tworzyw sztucznych, których nie można poddawać recyklingowi. E-commerce w Polsce jest gotów na taką rewolucję?

Widzimy wśród sklepów pracujących na naszej platformie, że ta rewolucja już się zaczęła. Ekologiczne opakowania i wysyłki nie są żadną nowością – oferowane jako jedna z opcji lub nawet jako jedyne możliwe opakowanie do zamówienia, cieszą się sporą popularnością wśród kupujących.

Przykładem może być działający na platformie Shoper sklep Skład Prosty, którego twórcy pakują wysłane produkty w papier makulaturowy i tekturę falistą, wypełniają je skropakiem, który jest w stu procentach biodegradowalny, zaś do zalepienia paczek używają taśmy papierowej lub po prostu sznurka.

W materiały z odzysku pakuje również sklep Mniej Więcej. Wykorzystaniem biodegradowalnych opakowań chwali się też sklep i marka Lilliow, a sklep internetowy Cantino wyspecjalizował się w ogóle w sprzedaży ekologicznych opakowań, głównie dla branży gastronomicznej.

Co jest największą zaletą dla polskiego klienta przy podejmowaniu decyzji zakupowych? Cena, prostota i łatwość zakupu?

Polski rynek, także e-commerce’owy, to rynek o dużej wrażliwości cenowej klientów. Oni przede wszystkim zwracają uwagę na cenę. Ale to się zmienia. Kupujący stają się coraz bardziej wymagający pod kątem wygody, szybkości oraz obsługi zakupów. Bardzo ważne jest już pierwsze wrażenie, jakie odbierają po wejściu do sklepu online – czy mogą w nim łatwo nawigować i przeglądać poszczególne strony.

Czy sklep dobrze wyświetla się na urządzeniach mobilnych, czy oferuje krótką i intuicyjną ścieżkę zakupu. Bardzo istotne dla kupujących jest również szeroki wybór metody płatności i dostaw, a także wysoka jakość obsługi. Zdaniem właścicieli sklepów internetowych Shoper, najskuteczniejszym narzędziem w generowaniu sprzedaży jest właśnie obsługa klienta świadczona na wysokim poziomie.

Asystenci głosowi i usługi oparte o voice. W USA szturmem zdobywają rynek. Jak to wygląda w Polsce? E-commerce głosowy, konwersacyjny rozwija się?

Przyglądamy się rozwojowi nowych trendów za granicą. W Polsce popularność takich asystentów i usług jest nieporównywalnie mniejsza niż w Stanach, ale z pewnością kwestią czasu jest, kiedy i my będziemy mogli powszechnie robić zakupy poprzez voice shopping.

Polacy pokochali płatności zbliżeniowe w sklepach stacjonarnych – a jak to wygląda w sklepach online? Blik przebił się do świadomości Kowalskiego?

Udział płatności online rośnie z każdym rokiem. Właściwie dominują one w każdej z branż sprzedających w internecie. Dzisiaj szybkie i nowoczesne płatności to podstawa profesjonalnego e-biznesu. W danych Shoper Płatności, czyli wewnętrznego systemu płatności online, z którego korzystają sklepy Shoper, zauważalny jest wzrost opłaceń z wykorzystaniem smartfonów.

Na pewno spora w tym zasługa coraz lepszych interfejsów tych urządzeń oraz aplikacji bankowych czy wspomnianego BLIK-a. Dzięki nim płatność z użyciem telefonu staje się dla kupujących online coraz wygodniejsza. BLIK stał się zresztą integralną częścią Shoper Płatności i został wyciągnięty do koszyka, by maksymalnie zakupy uprościć. Włączyliśmy też metodę płatności najpopularniejszymi kartami płatniczymi, udostępniliśmy sprzedającym Google Pay, a także wprowadziliśmy płatności odroczone.

Wybieracie się na giełdę. Jak wyglądają finanse firmy? Czym chcecie przekonać do siebie inwestorów?

Shoper S.A. osiągnął w 2020 r. przychody na poziomie 47 mln zł oraz 22 mln zł zysku EBITDA managerskiej. Oznacza to wzrost o odpowiednio 69 proc. r/r oraz 104 proc. r/r i marżę EBITDA na poziomie 47 proc. Klienci wygenerowali GMV (wielkość obrotów wygenerowana przez klientów bezpośrednich – 15,8 tys. – na platformie Shoper, nie uwzględnia przychodów sklepów sprzedawanych na zasadzie private label w liczbie 4,8 tys.)w wysokości 4,0 mld zł, co oznacza wzrost o 87 proc. r/r. W pierwszym kwartale tego roku dalej notujemy duże wzrosty. Wartość przychodów wyniosła niemal 15,8 mln zł, a zysk netto wyniósł 4,5 mln zł. To wyniki wyższe o odpowiednio 71% i 92% niż rok wcześniej.

Shoper działa na dynamicznie rozwijającym się rynku, co ważne rośniemy szybciej niż ten rynek. Mamy ambitne plany rozwoju i bardzo dobre perspektywy wzrostu. Do 2026 r. chcemy m.in. zwiększyć bazę użytkowników platformy Shoper do 50 tys. sklepów internetowych. Poza wzrostem liczby klientów chcemy też rosnąć razem z klientami. Naszym celem jest zwiększenie do 80% udziału przychodów związanych ze skalą działalności użytkowników.  Pozwala to dywersyfikować czynniki wzrostu biznesu i dodatkowo zwiększa efektywność modelu SaaS.

***

• Niniejszy materiał (oraz informacje w nim zawarte) ma charakter promocyjny (reklamowy). W szczególności nie stanowi on oferty sprzedaży, zaproszenia do złożenia oferty lub propozycji nabycia instrumentów finansowych, ani nie powinien być traktowany jako źródło wiedzy wystarczającej do podjęcia decyzji inwestycyjnej w zakresie nabywania instrumentów finansowych, w szczególności na terytorium Polski.

• Jedynym prawnie wiążącym dokumentem zawierającym informacje o spółce Shoper S.A. z siedzibą w Krakowie („Spółka”), na podstawie którego zostanie przeprowadzona pierwsza oferta publiczna akcji Spółki na terytorium Polski, jest prospekt emisyjny sporządzony na podstawie Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2017/1129 z dnia 14 czerwca 2017 r. w sprawie prospektu, który ma być publikowany w związku z ofertą publiczną papierów wartościowych lub dopuszczeniem ich do obrotu na rynku regulowanym oraz uchylenia dyrektywy 2003/71/WE.

• W dniu 18 czerwca 2021 r. prospekt emisyjny został zatwierdzony przez Komisję Nadzoru Finansowego („KNF”). Prospekt emisyjny jest jedynym prawnie wiążącym dokumentem zawierającym informacje o Spółce i oferowanych papierach wartościowych Spółki, a także o ich dopuszczeniu i wprowadzeniu do obrotu na rynku regulowanym prowadzonym przez Giełdę Papierów Wartościowych w Warszawie S.A.

• Prospekt jest opublikowany na stronie internetowej Spółki: www.shoper.pl w zakładce https://www.shoper.pl/relacje-inwestorskie/ oraz dodatkowo, wyłącznie w celach informacyjnych, na stronach internetowych Biura Maklerskiego mBanku (www.mdm.pl) oraz Powszechnej Kasy Oszczędności Bank Polski Spółka Akcyjna Oddział – Biura Maklerskiego w Warszawie (www.bm.pkobp.pl).

• KNF, zatwierdzając Prospekt, nie dokonuje przeglądu ani zatwierdzenia modelu biznesowego Spółki, sposobów prowadzenia działalności gospodarczej oraz sposobu finansowania działalności. W postępowaniu w sprawie zatwierdzenia prospektu nie podlega ocenie ani poprawność informacji zawartych w prospekcie, ani poziom ryzyka związanego z działalnością prowadzoną przez Spółkę oraz ryzyka inwestycyjnego związanego z nabywaniem papierów wartościowych Spółki. Potencjalni inwestorzy powinni uważnie zapoznać się z treścią całego Prospektu, a w szczególności z ryzykami związanymi z inwestowaniem w akcje Spółki, opisanymi w rozdziale „Czynniki ryzyka” oraz z warunkami oferty publicznej. Ewentualna decyzja o inwestycji w papiery wartościowe Spółki powinna być podjęta wyłącznie po zapoznaniu się z treścią całego prospektu, w tym wszelkich suplementów i komunikatów aktualizujących prospekt, a także z informacjami o ostatecznej cenie akcji dla poszczególnych kategorii inwestorów, ostatecznej liczbie akcji oferowanych w ofercie, jak również, o ile takie będą, ostatecznej liczbie i kategorii akcji oferowanych poszczególnym kategoriom inwestorów (po ich sporządzeniu i opublikowaniu). Zatwierdzenia prospektu nie należy rozumieć jako promocji dla oferowanych lub dopuszczonych do obrotu na rynku regulowanym papierów wartościowych.

• Informacje zawarte w niniejszym dokumencie są aktualne na dzień jego publikacji i mogą ulec zmianie bez wcześniejszego powiadomienia, mogą być również niepełne lub skrócone oraz mogą nie zawierać wszystkich istotnych informacji dotyczących Spółki. Odpowiedzialność za wykorzystanie informacji zawartych w niniejszym materiale spoczywa wyłącznie na osobie korzystającej z tego materiału. Oferta akcji Spółki zostanie przeprowadzona wyłącznie na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej. W związku z tym, rozpowszechnianie niniejszego dokumentu w niektórych krajach może być zabronione. Dystrybucja niniejszego dokumentu w Stanach Zjednoczonych Ameryki, Kanadzie, Japonii i Australii jest zabroniona. Informacje zawarte w niniejszym dokumencie nie stanowią oferty sprzedaży ani zaproszenia do złożenia oferty nabycia papierów wartościowych w Stanach Zjednoczonych Ameryki, Kanadzie, Japonii lub Australii.

***

Tekst powstał przy współpracy z Shoper S.A.