Artur Kurasiński: Dzień dobry, witam bardzo serdecznie! Ja nazywam się Artur Kurasiński, a to jest podcast w którym rozmawiam z ludźmi, którzy inwestują swoje pieniądze, a dokładnie pieniądze w postaci funduszy inwestycyjnych, czyli takich wehikułów, które działają na rynku polskim od wielu lat, ale ostatnimi czasy wiele z nich może pochwalić się bardzo ciekawymi wynikami. Dzisiaj mam przyjemność gościć Artura Banacha. Witaj Arturze!
Artur Banach (Partner w Movens VC): Cześć, witam wszystkich! Witam Ciebie Arturze!
Powiedz mi, jak to wygląda u ciebie Arturze? Jakiego typu podmiot reprezentujesz? I jakbyś mógł troszkę o nim powiedzieć, żeby przybliżyć słuchaczom wasz fundusz.
Jestem partnerem w Movens VC. Jesteśmy funduszem, który inwestuje na wczesnym etapie w start-upy technologiczne z globalnymi ambicjami. Tak naprawdę Movens Capital to jest sześciu partnerów, z których dwóch – ja i Michał Olszewski – skupiamy się na early stage, pozostali koledzy skupiają się na wehikule growth equity.
Tutaj z chęcią opowiem o naszych doświadczeniach i przemyśleniach związanych z early stage. Szukamy takich start-upów, które są… Chyba wszystko jednak zaczyna się od founderów i od ich pasji, ich dążenia do zbudowania spółki międzynarodowej w oparciu o jakąś przewagę technologiczną, którą posiadają czy naprawdę mają szansę zbudować.
Szukamy start-upów, które akceptują także to VC Game, czyli jesteśmy funduszem, który inwestuje na etapie early stage, ale później, po naszym wejściu najczęściej wszyscy powinni do tego dążyć, żeby za 12-24 miesiące przyszły renomowane fundusze, które zainwestują w kolejnej rundzie. Szukamy founderów, z którymi chcemy pracować i którzy chcą z nami pracować.
Mamy też swoje ulubione branże. Podzieliliśmy tę swoją aktywność na dwa główne obszary; jeden to jest AI/Machine Learning, czyli wykorzystanie algorytmów sztucznej inteligencji lub uczenai maszynowego do rewolucjonizowania dużych branż. Tutaj jesteśmy bardzo generalistyczni, to może być wszystko – od Industry 4.0, do Martechu, Fintechu
Dlaczego wierzymy, że takie start-upy mogą się udać tutaj w Polsce czy w naszym regionie? Bo wykorzystują w dużym stopniu potencjał technologicznego talentu, który jest zgromadzony w CEE. A ponieważ jednocześnie fundamentalnie wierzymy, że dzięki AI i Machine Learning, za kilka lat każda branża będzie działała zupełnie inaczej, no to się skupiamy na tego typu spółkach.
Drugi obszar to są wszystkie startupy wykorzystujące model marketplace’ów, network effect – efekty sieciowe – lub dostarczające rozwiązania dla e-commerce. To również typ spółek, przy którym mocniej bije nam serce. Ale jesteśmy – tak jak powiedziałem – funduszem, który przede wszystkim szuka potencjalnie wspaniałych spółek technologicznych, więc dość często rozmawiamy też ze spółkami, które nei mieszczą się w tych dwóch obszarach.
Brzmi super. Uprzedziłeś moje pytanie związane z tym jak dokładnie wygląda wasze pole zainteresowań, no bo właśnie – opisałeś dokładnie jakiego typu spółki i jakie branże was interesują. A powiedz mi – czy to zainteresowanie jakoś zmieniało się w czasie? Czy po prostu od samego początku wystartowaliście z takim właśnie zestawem? Czy może na podstawie spółek, z którymi rozmawialiście czy tych, które obserwowaliście dokonaliście takiego zwrotu i stwierdziliście, że zajmujecie się tylko i wyłącznie takimi kategoriami?
Bardzo fajne pytanie. Warto tu chyba pokazać w jaki sposób postawiliśmy na te dwa obszary. Movens VC jest wehikułem, naszym pierwszym funduszem instytucjonalnym. To, co myślę, że nas bardzo mocno charakteryzuje to jest to, że każdy z nas wcześniej robił różne start-upy. Jesteśmy funduszem typu „by founders for founders”.
Ja miałem takie wystąpienie na AULI w 2016 chyba, o Netsprincie jako o 16 letnim start-upie, w którym byłem praktycznie od samego poczatku… Kupę serducha też tam zostawiłem. To była wspaniała przygoda. W jakiś sposób cały czas się czuję founderem i to doświadczenie staram się wnieść do naszych spółek portfelowych.
W pewnym momencie, pod koniec już tego być w Netsprincie zaczęliśmy inwestować w modelu deal-by-deal. Pierwszą inwestycją, która myślę, że fundamentalnie uruchomiła u nas myślenie o stworzeniu VC to był Packhelp, gdzie wyszliśmy zainwestowaliśmy po raz pierwszy pod marką Movens poprzez uruchomioną spółkę celową (SPV), gdzie wspólnie z Kogito i Dastardly byliśmy tymi pierwszymi dostawcami kapitału dla super-teamu Wojtka Sadowskiego.
I to nam otworzyło oczy: na czym polega ten model rundowy VC, jaką wartość potrafią wnosić dobre fundusze zachodnioeuropejskie – Wojtek dość szybko pozyskał wiodące fundusze seedowe w EU – Speedinvest, Profounders czy MOC, i tak dalej. No i to oczywiście też pokazało nam siłę modelu marketplace’owego, co też biorąc pod uwagę to, co w szczególności ja i Przemek Jurgiel-Żyła robiliśmy w Netsprincie- gdzie najbardziej dochodowe przedsięwzięcia również mocno korzystały z efektów sieciowych, no to w naturalny sposób powiedzieliśmy sobie, że chcemy robić spółki, które mają potencjał międzynarodowy w modelu marketplace.
To był ten jeden fundament naszej strategii, którą sobie żeśmy zapisali, ale jak zaczęliśmy aktywnie szukać w Polsce takich przedsięwzięć na wczesnym etapie rozwoju to się okazało po roku działania, że oglądaliśmy dużo tych marketplace’ów, ale nie zdecydowaliśmy się na żadną inwestycję, bo one były takie, powiedziałbym, dosyć tuzinkowe i powtarzalne, nie miały tego „czegoś”.
Także mieliśmy dużo entuzjazmu, ale nie mogliśmy znaleźć tego podmiotu do inwestycji. Finalnie znaleźliśmy takich, przy których z founderami nam serce mocniej zaklikało, zabiło i zainwestowaliśmy m.in. w części Woltair, The Village Network, Doctor.One czy teraz w kolejny marketplace w obszarze edtech. Ten obszar rozszerzyliśmy o rozwiązania dla eCommerce, gdzie naszą perła w koronie jest Vue Storefront.
Również tezę inwestycyjną zorientowaną na AI/Machine Learning wzięliśmy na sztandary bardzo świadomie i od początku mocno podkreślaliśmy jej rolę w naszej strategii inwestycyjnej. Od pierwszych inwestycji, które żeśmy robili w bardzo świadomy sposób powiedzieliśmy, że my chcemy wyszukiwać najlepsze teamy polskie działające w tym obszarze. Tak było ze StethoMe, Versabox, SKY ENIGINE AI, Attention Insight, Talkie.ai czy Nethansa.
Sektor jest mniej istotny, ale jeżeli tu jest przełom w rzeczywistości osiągany przez AI Machine Learning to w takie zespoły chcemy inwestować. Tutaj jest dalej u nas bardzo dużo przekonania. Te zespoły też chętnie z nami rozmawiają, więc myślę, że mamy bardzo dobry przegląd rynku i tego, co się dzieje w Polsce w tym obszarze.
A powiedz mi – czy macie już na tyle rozbudowany zespół osób, które skautują rynki, że też szukacie już takich potencjalnych leadów poza granicami Polski?
Tak, to jest kolejna bardzo fundamentalna rzecz dla nas, że o ile my inwestujemy w ramach strategii inwestycyjnej, gdzie start-up musi mieć tzw. polski nexus, czyli część operacji musi mieć w Polsce, to od pierwszego dnia bardzo aktywnie szukaliśmy start-upów, szczególnie w Europie Środkowej. I to z kilku względów.
Taki najbardziej kluczowy jest taki, że chcieliśmy uniknąć błędu w budowaniu wielu VC w Polsce, jakim była wcześniej była „polskocentryczność”, fakt że te fundusze miały dość mało relacji zbudowanych poza Polską. My od początku powiedzieliśmy, że dla nas kluczową wartością jest to, że myślimy o sobie jako o VC międzynarodowym.
Dlatego budowanie relacji z zagranicznymi VC jest szalenie istotne, a najlepszymi sposobami, żeby to zrobić jest koinwestowanie. Praktycznie od pierwszego dnia patrzyliśmy na różne start-upy z regionu, które również są dla nas oczywiście inwestowalne biorąc pod uwagę tę nasza strategię. Udało nam się zainwestować w spółkę litewską, w spółkę czeską, w spółkę niemiecką, a nawet w jakiś taki brytyjsko-polski start-up, więc zdecydowanie inwestujemy międzynarodowo i koinwestujemy z topowymi funduszami w regionie.
Tutaj też dużą wartość jeśli chodzi o region dokłada nam czwarty członek naszego teamu, czyli Yarek Krempovych, który jest z Ukrainy, ma duże doświadczenie z rynku polskiego VC, ale też pracował na rynkach międzynarodowych, on też ma przez to bardzo dobry ogląd tego, co się dzieje i w krajach nadbałtyckich, i na Ukrainie. To jest też dodatkowa ‘unfair advantage’ Movensa w tym zakresie.
No to pięknie, bo to znaczy, że macie oczy i uszy wystawione poza Polskę. Powiedziałeś mi, jeżeli dobrze pamiętam, że jest u was sześciu partnerów, tak?
Tak, w całym Movens Capital łącznie.
Ok. To jak wygląda proces podejmowania decyzji? Jakbyś mógł trochę uchylić rąbka tajemnicy.
Jasne, tych sześciu partnerów dzieli swój focus na dwa wehikuły. Sam Movens VC, wehikuł, o którym dzisiaj opowiadam ma w teamie inwestycyjnym cztery osoby – ja i Michał Olszewski jako partnerzy, Przemek Jurgiel-Żyła – dyrektor inwestycyjny i właśnie Yarek Krempovych, o którym powiedziałem.
Czyli jest nas stosunkowo mało, a pracy dużo – rocznie przechodzi przez nasze ręce około 1000 projektów), ale jest super, super ciekawie. Jeden z najlepszych zawodów na świecie – jak to ktoś tam kiedyś powiedział.
Sam proces podejmowania decyzji musi być szybki przede wszystkim, bo ten rynek tak wygląda, ale z drugiej strony musi być podejmowany na jakichś takich rzetelnych kryteriach. Patrząc lejkiem, to pierwsza decyzja, którą podejmujemy dotyczy faktu, czy startup może wpisać się w naszą strategię, czy to w ogóle jest dla nas. Na tym etapie tak szczerze odpada najwięcej projektów. Przyczyny są przeróżne – od tego, że coś jest totalnie poza naszą strategią inwestycyjną (np. ze względu na obszar), nie ma potencjału zbudowania dużej firmy technologicznej albo to zupełnie odtwórczy projekt.
Jeśli czytamy pitch deck i pojawi się zainteresowanie lub ekscytacja po lekturze, to następuje spotkanie z teamem. Tutaj jest różnie. Najczęściej na pierwszym spotkaniu są dwie osoby, czasem staramy się przyspieszyć i od razu w czwórkę się spotykać. Po tym spotkaniu dość szybko doprowadzamy do decyzji, która się u nas nazywa ‘go’ albo ‘no go’.
To jest decyzja czy robimy taką głębszą analizę zależna od tego czego się dowiedzieliśmy i wrażenie, jakie founderzy na nas zrobili, ich wizji pozycjonowania produktu, ocenie szans na to, że zbudują firmę międzynarodową; jeżeli ten excitement jest u nas duży to robimy to badanie takie głębsze.
Kluczowym produktem, który u nas powstaje na tym etapie jest wypełnienie score-cardu, w którym oceniamy jakość teamu, jakość produktu, model biznesowy, rynek. Dodatkowo jeśli jest to już startup na dalszym etapie rozwoju, a czasami też patrzymy na takie start-upy, to analizujemy też trakcję i parametry finansowe, które za nim stoją. Score-card nam bardzo pomaga w tym, żeby w taki sposób bardzo uporządkowany zbudować profil tego start-upu i nazwać sobie jego mocne strony, słabe strony, ale jednocześnie też upewnić się, że nie jesteśmy w jakiś sposób „zbiasowani”.
Jest dużo takich start-upów, że kończysz spotkanie i mówisz: „Kurcze, ci goście są po prostu super. Oni wymiatają!”, tylko, że bazując na wielu już przeprowadzonych rozmowach, zauważasz że często wynika to z faktu, jak founderzy prowadzili tę rozmowę, pokazywali tylko swoje mocne strony. To jest oczywiście ok, ale nie mając takiego narzędzia jak score-card można nie zauważyć „red flags” w innych obszarach, które spowodują, ze finalnie nie zainwestujemy.
Np. Jak wygląda cap table? A jak wygląda wasza wyłączność operacyjna? Jak wygląda otoczenie konkurencyjne? Jak wygląda model skalowania? Gdy zaczynasz zadawać pytania to się okazuje, że jednak z różnych przyczyn to może być super firma, ale niekoniecznie taka, w którą VC powinno inwestować.
Ten score-card traktujemy jak checklistę, że na pewno zadaliśmy wszystkie takie kluczowe pytania, a ponieważ zespół mamy mocno ograniczony to musimy to robić w sposób efektywny. Proces głębokiej analizy zazwyczaje trwa ok. 2 tygodni.
Doprowadzamy do rozmów z klientami, ekspertami, potencjalnymi klientami. Staramy się sami sobie zbudować przekonania inwestycyjne w danym obszarze. Jeżeli tu się wszystko zgadza, to kolejnym etapem jest wysłanie term sheeta. W przypadku jego przyjęcia przez founderów, my działamy tak, że musiałoby się coś bardzo dziwnego wydarzyć żebyśmy nie zainwestowali w spółkę. Po przeprowadzeniu DD doprowadzamy do podpisania umowy inwestycyjnej. Często już po uzgodnieniu Term Sheet działamy z zespołem już tak, jakby to była nasza spółka portfelowa- w startupie każdy tydzień jest na wagę złota.
A powiedz mi jakiego typu kwoty inwestujecie i do jakiego poziomu maksymalnego start-upy powinny liczyć się z tym, że mogą pozyskać u was finansowanie?
Jasne, w sumie powinienem od tego zacząć. Cały fundusz to jest 62 miliony złotych. My mamy taki mandat inwestycyjny, że łącznie w jedną spółkę możemy zainwestować do 4 milionów złotych, ale uwzględniając ten model roundowy, a także to, że my inwestujemy właśnie najczęściej w tych rundach pre-seed/seed to maksymalna, pierwsza inwestycja jest do 2 milionów złotych i później trzymamy te środki na tak zwanym „follow-on”, czyli inwestycje kontynuacyjne.
Czyli jeśli start-up w ciągu 12, 18, 24 miesięcy osiągnie kolejne kamienie milowe w swoim rozwoju to poszukujemy optymalnego składu inwestorów w kolejnej rundzie i w nich Movens również partycypuje.
Wielkości rund, w których my wchodzimy maksymalnie wynoszą kilka mln euro, ale najczęściej jest to kilka milionów złotych; jeżeli jesteśmy leadem to jest od 2 do 5 milionów złotych. I naszym celem jest aby, żeby potem ta kolejna runda finansowania wyniosła z kolei od 2 do 5 milionów, ale euro. Zdążają się też sytuacje, że wzrost wartości rund może być znacznie większy – tak było z Vue Storefront, gdzie kolejna runda finansowania wyniosła 15mln euro.
To podstawowe założenie modelu rundowego – start-up w ciągu 12 czy 24 miesięcy powiedzmy powinien być w stanie zwiększyć kilkukrotnie swoją wartość i móc zrobić kilka razy większą rundę. To jest coś, co w procesie inwestycyjnym staramy się walidować – czy to jest rzeczywiście realne, żeby ta spółka urosła w takim tempie.
Istotne jest to, żeby powiedzieć, że pieniądze w Polsce szczególnie na etapie pre-seed/seed są relatywnie łatwo dostępne, chociaż to też jest jakiś tam mit, że jest super łatwo pozyskać pieniądze od VC, ale zasadniczo jest dość dużo opcji i widać, że te lepsze zespoły raczej nie mają problemu z ich znalezieniem.
Natomiast fundusze też się różnią dość mocno między sobą. Dla nas bardzo istotne jako dla ex-przedsiębiorców technologicznych było zbudowanie sobie takiego setupu, w którym my jesteśmy w stanie wspierać founderów poprzez rozwiązywanie ich realnych wyzwań.
Jak znajdziemy doradcę podatkowego w Stanach? Skąd wziąć dobrego doradcę AI-owego? Pomagamy obsadzać kluczowe pozycje jak CTO, CRO, VP of Marketing itd. dzięki naszemu Talent Pool. Oferujemy cały zestaw kredytów/grantów, które VC od globalnych i lokalnych dostawców rozwiązan – niektóre startupy mogą pozyskać w ten sposób łącznie nawet kilkaset tysięcy EUR na swój rozwój bez oddawania żadnych udziałów.
Staramy się w ustrukturyzowany sposób do tego podchodzić, żeby te start-upy z portfela, mogły rzeczywiście skupiać na budowie firmy. Wszystkie te rzeczy, które są w jakiś sposób skalowalne i jest sens budować taki pewien zasób kompetencji na poziomie VC to staramy się to budować i w ten sposób wspierać founderów. Jest to jakimś dodatkowym czynnikiem sukcesu start-upów, w które my inwestujemy.
Super. Tak się przyglądałem waszym inwestycjom i widzę, że macie już parę ciekawych elementów czy też spółek, w które już zainwestowaliście i które można powiedzieć, że są takimi perełkami w waszym portfolio. Mam na myśli Packhelpa, Vue Storefront i StethoMe. Powiedz mi, jakbyś określił – czy jest jakiś wspólny element jeżeli chodzi o te spółki?
Jeden taki disclaimer odnośnie Packhelpa. W Packhelpie byliśmy, tak jak mówiłem, zainwestowaliśmy jeszcze przed uruchomieniem funduszu. Tam mocno kibicując całej ekipie zdążyliśmy już wyjść z całej tej inwestycji, z dużym sukcesem finansowym. Natomiast cały czas tam gdzie możemy to staramy się wspierać spółkę.
To świetne pytanie, bo rzeczywiście można powiedzieć, że jest taki jeden zestaw wspólnych cech, choć to są zupełnie inne start-upy. Packhelp to marketplace w obszarze branded packages, sprzedający pudełka na całą Europę.
Robiąc tę pierwszą rundę to Wojtek opowiadał, że odbijał się od ściany w polskich VCs, słyszał, że „pudełka się nie skalują”. Teraz w Series B pozyskał 40 milionów dolarów od renomowanych inwestorów międzynarodowych. Vue Storefront to spółka, która buduje przewagę w oparciu o technologię oraz bardzo umiejętne połączenie silnej społeczności w modelu Open Source oraz zdolności sprzedaży swoich rozwiązań do największych biznesów eCommerce na całym świecie. Trendem który ich napędza jest headless commerce.
StethoMe – medtech, robiący absolutną różnicę dzięki wykorzystaniu AI. Stetoskop, który, co potwierdzono naukowo jest w stanie wykrywać ataki astmy u dzieciaków 24 godziny przed tym zanim ten atak nastąpi. A jest to super duży problem, 10 procent dzieciaków cierpi na to. Oni zrewolucjonizują sposób w jaki będą leczone takie dzieci, są absolutnym liderem globalnie. Zaprosił ich TechCrunch Disrupt, gdzie walczyli o tytuł najlepszego start-upu na świecie.
Na pierwszy rzut oka wydaje się wiec, ze są to totalnie różne spółki. W praktyce widać jednak, ze mają dużo wspólnego.
Pierwsza rzecz, która jest kluczowa w inwestowaniu w VC to tzw „unfair advantage”. W przypadku Packhelp była to w chwili startu platforma technologiczna, która umożliwiała match’owanie różnych zamówień i łączenie ich w jeden cykl produkcyjny. Dzięki temu oni osiągnęli korzyści skali. Mogli zebrać 100 zamówień po 50 pudełek i zrobić z tego jedno zamówienie na 5000 pudełek. I to już było początkiem wizji Packhelpu, plus ich super drive na sprzedaż i pozyskiwanie klientów w całej EU.
Vue Storefront ma to swoje community i open-source – 10 tysięcy gwiazdek na GitHubie, a to już jest coś, co daje im takie bardzo potężne fundamenty do lepszego zarządzania rozwojem produktu, ale tez wspierania Go-To-Market. Ostatnio spółka ogłosiła, ze ich technologii korzysta już ponad 1000 sklepów na całym świecie. StethoMe ma właśnie te algorytmy, które są bardzo trudne do skopiowania i efekty ich działania, które już są w sposób naukowy potwierdzone.
To trudne do skopiowania unfair advantage jest tym czymś, co jest dzisiaj bardzo dużą wartością tych spółek. W chwili inwestycji czasami start-upy ją mają, a czasami jej nie mają. Musisz uwierzyć, że ten dany team jest w stanie ją wytworzyć. Druga rzecz, która charakteryzuje wszystkie trzy spółki to jest na pewno super kompletny team.
Oczywiście – zespół się zmienia w czasie, ta dynamika jest duża, ale jeśli team founderski jest kompletny, głowne role są pokryte, jest chemia między członkami tego zespołu to szanse na sukces rosną.
Łączy też ich mindset, że każdego dnia cisną żeby zrealizować tę wizję i żeby być tym graczem wiodącym czy w Europie, czy na świecie. No i chyba ten focus na problemie, który rozwiązują.
Każdy z tych start-upów myślę, że ma bardzo silne USP, ale też bardzo silne przekonanie, że to co robią ma sens.
I ostatnia rzecz, którą też z olbrzymią przyjemnością się obserwuje to jest takie podejście data-driven do podejmowania decyzji, czy w ogóle trackowanie tego, co się dzieje w biznesie na bardzo różnych poziomach – od satysfakcji klienta, przez segmentację klientów, które kanały marketingowe działają – i tak dalej. Bez tego nie da się zbudować firmy technologicznej i to jest też współny mianownik tych firm, bardzo różnych i działających w bardzo różnych obszarach.
Kurcze, myślę, że to moglibyśmy pociągnąć w ogóle jako osobną rozmowę. Bardzo mnie interesują te wątki i chyba zrobię wokół nich jakiś większy podcast albo serię wywiadów.
Tak zupełnie na marginesie, ale największa Aula Polska chyba, którą pamiętam to było 6 case’ów o sukcesach międzynarodowych polskich start-upów. Tam jakieś tłumy tam były. Myślę, że jest bardzo duży brak wiedzy w Polsce w tym obszarze. My się staramy jakąś swoją cegiełkę dokładać. Mamy coś takiego jak Movens Academy, tam trochę to staramy się adresować, ale to myślę, że jest olbrzymie pole cały czas do zagospodarowania.
Absolutnie zgadzam się, że tu jeszcze jest olbrzymia rola do odegrania i przez fundusze, ale cały też ekosystem. Zakończony niedawno 2021 rok był rekordowym, bo właśnie przeglądam jakieś pogłębione raporty dotyczące rynku VC na całym świecie. Był rekordowym pod kątem tego ile fundusze zainwestowały pieniędzy. Jak to oceniasz czy jak to oceniacie z perspektywy polskiego rynku? Patrząc na to co wyście zrobili i co zrobili koledzy i koleżanki w innych funduszach. Czy faktycznie też obserwujesz, że ten 2021 to był jakiś niezwykły rok?
Tak, to jest bardzo ciekawy moment. Polska perspektywa jest taka: do 2018 roku w Polsce było kilka dobrych, bardzo dobrych funduszy VC, natomiast generalnie jako ekosystem – oczywiście istniał ekosystem start-upowy, ale on dla całej gospodarki nie odgrywał realnie żadnej roli. Skala inwestycji w Polsce to było 200 – 250 milionów złotych rocznie.
No to kurcze, pojedyncza fabryka więcej kosztuje… To są z punktu widzenia gospodarki pomijalne pieniądze. To, co się wydarzyło w ostatnich dwóch-trzech latach, czyli powiedzmy od 2019 roku to, ze Polska zaczęła bardzo szybko nadrabiać. To pewnie też duża zasługa PFR-u, NCBiR-u, trochę zmiany też ogólnych takich paradygmatów na świecie i tego, że coraz więcej polskich startupów zaczęło odnosić sukcesy międzynarodowe, zostało mocniej zauważone przez fundusze zagraniczne.
Ten polski rynek w 2 lata urósł dziesięciokrotnie. Osiągnął gdzieś około 2 miliardy złotych, czy nawet przekroczył 2 miliardy złotych w 2020. Tą dynamikę super się czuło. Powstało dużo funduszy, część super fajnych funduszy. Generalnie founderzy mają dużo łatwiej żeby znaleźć te pieniądze pre-seed/seed.
I teraz właśnie dochodzimy do tego 2021 roku, w którym w dużym stopniu katalizatorem była ta sytuacja pandemiczna, gdzie się okazało, że jest nadpodaż pieniądza, a aktywa technologiczne okazało się, że są jednymi z takich najlepszych nośników wartości i one się po prostu lepiej bronią od innych jako inwestycje. Do tego doszły bardzo niskie stopy procentowe i to spowodowało rzeczywiście to, że w skali roku globalnie wydatki VC można powiedzieć upraszczając, że podwoiły się.
Z drugiej strony to było taką niepowtarzalną sytuacją. Myślę, że taki paradoksalny efekt tego jest taki, że Polska rośnie, ale cały świat urósł szybciej, więc co to dla nas oznacza to jeszcze myślę, że tak do końca nikt nie wie.
Zasadnicza odpowiedź na to jest taka, że z punktu widzenia nas jako funduszu i start-upów to im więcej jest inwestycji w VC tym lepiej, bo to zwiększa szansę, że te start-upy szczególnie, które się skalują międzynarodowo będą mogły znaleźć dobrego partnera w kolejnych etapach. Rozmawialiśmy w zeszłym roku z ponad 200 zachodnimi zespołami VC i widać, ze zainteresowanie Polską/CEE mocno rośnie.
Oczywiście, w określonych sytuacjach zwiększa to też presję konkurencyjną, ale z punktu widzenia inwestycyjnego to dla nas jest bardzo dobra wiadomość. To też pokazuje, te zwiększone wydatki na inwestycje technologiczne, one pokazują wyzwania cywilizacyjne, które są przed nami. To jest też jakby na zupełnie oddzielną dyskusję.
To koło zmian technologicznych się tak szybko toczy, że myślę, że cywilizacyjnie to tworzy olbrzymie wyzwania i jak to będzie wpływało na życie ludzi, ale to jest zupełnie poboczny wątek.
Bardzo dużo się mówi o tym jak spółki, jak fundusze w najbliższych latach będą musiały trochę zmienić swój sposób działania. Mówię o polskich spółkach, które pozyskiwały pieniądze głównie w modelu jakichś grantów lub też pozyskiwały je od PFR-u, NCBR-u, PARP-u, i tak dalej, i tak dalej. Powiedz mi, ponieważ powiedziałeś, że macie ponad 60 milionów złotych – czy wy widzicie szanse lub zagrożenia związane z takim powiedziałbym, że fundamentalnym sposobem zmiany jak będą funkcjonowały fundusze VC w Polsce w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat?
Tak, to jest też istotne żeby powiedzieć gdzie my jesteśmy. Movens ma 40 inwestorów prywatnych. Często są to inwestorzy, którzy zbudowali też swoje firmy technologiczne. Nie tylko z Polski, ale mamy też z Norwegii, z Niemiec, z Hiszpanii, z Australii, z Holandii. Także udało nam się też tych międzynarodowych inwestorów pozyskać.
Naszym inwestorem instytucjonalnym jest PFR Ventures – on wprost nie inwestuje w spółki, ale inwestuje w fundusze. NCBiR też ma różne programy. Czasami daje granty bezpośrednio do spółek. Inwestycyjnie do dziś najważniejszy jest program Bridge Alfa, który też wzmacnia ten system funduszy preseed’owych szczególnie.
Gdyby się okazało – bo rozumiem, że nie jest to w jakiś sposób przesądzone, a wręcz z PFR-u są sygnały, że będą nowe edycje programów i one będą kontynuowane w dosyć podobnym kształcie z jakimiś ulepszeniami; ale gdyby w jakiś sposób doszło do takiej sytuacji, że rzeczywiście te środki by się skończyły lub byłaby taka przerwa w finansowaniu od tych wehikułów z inwestorami publicznymi – dla całego rynku to by było duże wyzwanie.
Szczególnie istotne byłoby dla tych start-upów, które będą pozyskiwać pierwsze finansowania, bo tu fundusze wspierane publicznie odgrywają tutaj szczególną rolę. Natomiast moje zrozumienie tego jest takie, że to nie musi nastąpić. Z drugiej strony to, co widzimy jako Movens– a w tej chwili jest naprawdę dobry przegląd, jest już na rynku dużo naprawdę mocnych start-upów w Polsce. I one nawet przy spadku dostępu do kapitału w Polsce przy tej takiej globalnej sytuacji, z jaką dizś mamy do czynienia sobie zdecydowanie poradzą.
Jest masa funduszy i z regionu, i z Europy Zachodniej, coraz częściej ze Stanów, które nawet na etapie pre-seed/seed bardzo chętnie się angażują, więc gdyby doszło do takiej sytuacji to może dojść do silniejszej selekcji. Najlepsze teamy w przyszłości będą pozyskiwać inwestycje nawet łatwiej niż dzisiaj ze względu na tę ogólną globalizację procesu inwestycyjnego VC. Te projekty, które obarczone są większym ryzykiem albo jeszcze nie wszystko się w nich zgadza, właśnie z tym score-cardem mogą mieć trochę trudniej.
Sami jako zespół inwestycyjny myśląc o funduszu numer 2 jesteśmy dość optymistycznie nastawieni. Bazując na naszych wynikach inwestycyjnych, zwrocie który możemy zapewnić inwestorom z pierwszego funduszu, myślę ze nawet gdyby doszło do takiej sytuacji, to nie powinno zagrozić naszym planom. Zgłasza bardzo dużo potencjalnych Limited Partners, , czyli tych potencjalnych inwestorów, którzy mówią, że: „Kiedy budujecie drugi fundusz?”, „Dawajcie nam znać”. To radykalnie inna sytuacja niż miało to miejsce przy budowie pierwszego funduszu.
Mocno przemawiają do wyobraźni takie historie jak Vue Storefront, o którym dziś mówiliśmy – że spółka w ciągu półtora roku może zbudować wzrost wartości z 5 milionów euro do 70-80 milionów w ciągu jednego roku. To otwiera oczy i otwiera też kieszenie wielu inwestorów. Zakładałbym, że strumień pieniądza od inwestorów prywatnych będzie znacząco silniejszy niż to było dotychczas.
A powiedz mi jakie widzisz zalety czy też wady jeżeli chodzi o polskie spółki, które starają się o uzyskanie finansowania od was? Chodzi mi o takie bardziej ogólne określenie pewnych cech czy wskazanie ich, które widzicie kiedy przeglądacie jakieś leady wpadające do was. Czy coś takiego ci się rzuca w oczy, z czego mógłbyś zrobić jakąś taką prostą listę?
Myślę, że żeby zrozumieć trochę kontekst tego pytania to musimy uwzględnić fakt, że my patrzymy na około 1000 start-upów rocznie. Tak jak omawialiśmy ten proces inwestycyjny, to my tam widzimy bardzo różne start-upy, chyba nie ma takiej jednej kategorii charakterystycznej dla Polski, bo po prostu cały czas bardzo duża część z tych start-upów nie ma potencjału na finansowanie VC, ale ma potencjał na zbudowanie bardzo fajnej firmy. To jest taka jedna istotna uwaga.
To, co jest charakterystyczne dla tych firm i żeby poszukać jakiegoś wspólnego mianownika – a to są te start-upy, przy których jakoś nam mocniej bije serce – to jest wykorzystanie największej siły Polski i tego regionu, czyli wybitnych inżynierów, którzy jeżeli dostrzegą szanse rynkową, gdzieś im kliknie i połączą się z osobami dobrymi produktowo i mającymi dobre zrozumienie domeny to powstają właśnie takie spółki jak Vue Storefront.
Natomiast ich jest zdecydowania mniejszość, to trzeba powiedzieć. My inwestujemy w 1 procent start-upów, które do nas trafiają.
Z kolei wyzwaniem, które często pojawia się w Polsce na pewnym etapie, nawet jeżeli ten produkt jest już zbudowany i od początku jest o nim myślenie globalne, to – jak zbudować struktury sprzedażowe? Jak stworzyć efektywną Go-To-Market. Widzimy to niezależnie czy jest model enterprise, czy to jest model SAS-owy, czy model drive’owany przez e-commerce?
Co do tych kompetencji marketingowo-sprzedażowych w takim tradycyjnym rozumieniu – dosyć słabi w tym jesteśmy, po prostu. Oczywiście, ten cały ekosystem się też tego uczy, ale te kompetencje trzeba uzupełniać w jakiś sprytny sposób.
Ostatnie moje pytanie: jakie macie plany na ten rok, który się właśnie zaczął, czyli 2022? Co byście chcieli zrobić? Czy macie wewnętrznie ustalone jakieś swoje KPI na to? Co tam ciekawego się powinno w Movens Capital pojawić?
Mamy już w tej chwili praktycznie 12 inwestycji w portfelu, dwie z nich są na ostatnim etapie inwestycyjnym, więc ten portfel mamy taki dosyć rozbudowany.
Ich rozwój to nasz pierwszy cel. Te telefony, które zawsze odbieramy albo oddzwaniamy najszybciej to są telefony od founderów z naszych spółek, więc to jest priorytet numer jeden – doprowadzenie do tego, żeby w optymalnym setupie te spółki się rozwijały i pozyskiwały kolejne rundy finansowania, wchodziły na nowe rynki, i tak dalej. Generalnie wygląda to super, oczywiście jak to w start-upach – wszędzie są jakieś wyzwania.
Zakładamy, że my jesteśmy za półmetkiem inwestycyjnym. W portfelu w tym funduszu będziemy mieli docelowo 20-22 spółki. Czyli priorytet numer dwa to jest pewnie jeżeli nie dokończenie budowania tego portfela, to duży poziom zaawansowania tego procesu. Myślę, że osiągniemy 80 – 90 procent w tym roku też patrząc na te tematy, które już w tej chwili są zaawansowane też u nas. To oznacza tyle, że pewnie w kwartale trzecim – czwartym już poważnie będziemy operacyjnie zaczynali działać jeśli chodzi o budowanie funduszu numer dwa.
Na to się nakłada cała aktywność, która jest wpisana w tę naszą strategię działania. Ja w ciągu ostatniego półtora roku miałem około 200 rozmów z różnymi zagranicznymi funduszami VC, z którymi po prostu wymieniamy się w co my inwestujemy, w co oni inwestują, jakie tematy z naszego portfela mogą być dla nich ciekawe, jakie tematy z ich portfela mogą być dla nas istotne.
To pozostaje dla nas priorytetem i o ile udało nam się już sporą pracę wykonać to cały czas traktujemy to tak, że jesteśmy na początku tej drogi i jeszcze jest dużo funduszy, szczególnie amerykańskich, z którymi nam się zupełnie nie udało zbudować relacji, bo po prostu wszystkiego nie da się od razu zrobić; więc to pozostaje na pewno dużym priorytetem – systematycznie budować te relacje i jakoś je wzmacniać. I tyle. To będzie dobry rok na pewno.
Wbrew pozorom bardzo ambitne podejście. Trzymam kciuki, bo brzmi to trochę tak, że ktoś może sobie pomyśleć: „A tam, odbędą sobie pewnie pare spotkań, pewnie nic się przy tym nie napracują, a będą chcieli osiągnąć jakąś ogromną skalę zwrotu”, ale znając trochę to jak pracują fundusze, to wygląda mi to na ogromną pracę! I na pewno zajmie wam to w tym roku dużo czasu. Arturze, super! Jak powiedziałem, to było moje ostatnie pytanie. Bardzo serdecznie dziękuję ci za poświęcony czas. Rozmawiamy razem już prawie 50 minut, więc myślę, że to już jest potężna ilość informacji i dawka wiedzy, którą udało się przekazać słuchaczom. Ja bardzo dziękuję ci za poświęcony czas i przekazaną wiedzę, a przy okazji życzę też tobie i wszystkim innym osobom pracującym w Movens Capital żebyście zrealizowali swoje założenia w tym roku i po prostu osiągnęli te wyniki, które sobie wymarzyliście.
Super, bardzo dziękuję. Bardzo miło było z tobą porozmawiać. I dzięki za życzenia! Też się dołączam do życzeń dla całego ekosystemu start-upowego, niech się dużo dobrych rzeczy dzieje.
Dzięki, nawzajem.
Dzięki.
