Kiedy biznes zaczął działać: 2018 r.
Imię i nazwisko osoby która odpowiada na pytania: Dominik Swadźba
Funkcja tej osoby w firmie: CEO i co-founder uPacjenta
Liczba founderów: 2
Liczba pracowników: 210
Finansowanie: Bootstrapping, obecnie business angels i VC
Gdzie biznes działa? Podaj państwo i miasto: ponad 20 największych miast w Polsce
Typ biznesu: MedTech
Cześć! Powiedz kim jesteś i jaki biznes prowadzisz?”
Nazywam się Dominik Swadźba i wspólnie z Konradem Kargolem stworzyliśmy uPacjenta – pierwszą w Polsce platformę typu smart lab, umożliwiającą badania krwi z dojazdem do domu i biura. Jesteśmy liderem w obszarze home testing w Polsce. Oferujemy szeroki zakres badań laboratoryjnych oraz testów na COVID-19, a także konsultacje wyników badań online. Nasze usługi dostępne są w ponad 20 największych miastach w Polsce. Firma powstała w 2018 r. i
obecnie zatrudnia ponad 200 osób. Do końca roku planujemy wzmocnić pozycję lidera na rodzimym rynku, a także dynamiczną ekspansję w Europie.
Co cię zainspirowało i jak wpadłeś na pomysł, który realizujesz?
Jestem osobą, która zawsze chciała czegoś więcej. Całe życie starałem się wychodzić poza utarte szlaki i strefę komfortu. Pierwszy raz bardzo mocno doświadczyłem tego będąc jeszcze w liceum, kiedy wyjechałem do USA. Na studiach zetknąłem się z kolei z korporacjami, gdzie odbywałem praktyki, pracując m.in. jako analityk finansowy czy konsultant w Boston Consulting Group, PricewaterhouseCoopers i funduszu Mid Europa Partners.
Wszystko to było pozornie ciekawe, ale nie dawało mi poczucia samorealizacji. To była żmudna praca i wykonywanie zadań od A do Z, a chciałem sam wymyślać rozwiązania. Decyzja dotycząca zmiany przyszła szybko.
Wiedziałem, że chcę stworzyć własny biznes – taki, który rozwiązuje realne problemy ludzi, a nie slajdy kolejnej bezsensownej prezentacji nie wiadomo dla kogo, ani w jakim celu. To chęć pomagania innym i impact na świat były głównym motorem napędowym moich działań.
Wtedy, razem z moim najlepszym przyjacielem z liceum i obecnym wspólnikiem – Konradem Kargolem, założyliśmy pierwszy startup FreshBite. To był 2013/14 rok. Zauważyliśmy, że w Polsce brakuje miejsc ze zdrowym, gotowym jedzeniem podczas kiedy np. w Londynie takie kawiarnie były bardzo popularne. Oczywiście nie było nas stać na to, żeby otworzyć kawiarnię, ale wpadliśmy na pomysł stworzenia sieci automatów vendingowych ze zdrową żywnością.
Dzięki temu projektowi dostałem się na roczny program Masters in Technology Entrepreneurship w Londynie – studia i akcelerator biznesowy w jednym i tam rozwijałem FreshBite.
Pivotowałem i zmieniałem koncepcję wiele razy, nie mogąc osiągnąć szybkiej skalowalności, która jest celem startupów. Wtedy mój mentor powiedział mi “Dominik, you can do better than this” i polecił zarzucić FreshBite. Dla mnie to był duży cios ale też największa nauka – umieć odpuścić pierwszy biznes, pierwszą rzecz, którą robi się “na poważnie”, mimo tego, że jakoś idzie….
Myślę, że to jest bardzo ważna lekcja dla osób, które zaczynają swoją przygodę z biznesem – pomysł trzeba porzucić nie dlatego, że nasza firma bankrutuje, ale dlatego, że “jakoś idzie”.
Jeżeli widzimy, że biznes nie nabiera rozpędu i nie odrywa się od Ziemi to jest to ten moment, kiedy nie powinniśmy tracić na niego energii.
Mi podjęcie tej decyzji zajęło pół roku i gdyby nie mój mentor, spędziłbym na zastanawianiu się pewnie jeszcze dwa kolejne lata. Przy FreshBite zaliczyliśmy przynajmniej pięć pivotów. Myślę, że to o dwa za dużo.
Kiedy już pogodziłem się z tym, że FreshBite nie jest pomysłem wartym rozwijania przez resztę życia, zacząłem zastanawiać się co dalej. Byłem pod presją czasu. Miałem dwa miesiące na napisanie pracy magisterskiej na temat pomysłu na biznes, którego wciąż nie miałem.
Wtedy znów z pomocą przyszedł mi mentor, który doradził, żebym szukał w branży, którą znam. We FreshBite wciąż wpadałem w pułapki, których mógłbym uniknąć, gdybym znał branżę. Wtedy uświadomiłem sobie, że to, co znam naprawdę dobrze, to rynek medyczny.
Mój ojciec i dziadek są lekarzami. Sam chciałem nim zostać. [śmiech] Dlatego tam zacząłem szukać niszy dla siebie.
Opowiedz o procesie projektowania, prototypowania i produkcji
Zaczęliśmy od znalezienia problemu, który moglibyśmy rozwiązać. Pierwszym, z którym się zetknęliśmy było to, że pacjenci kompletnie nie umieli interpretować wyników badań laboratoryjnych. Dlatego w 2017 roku stworzyliśmy platformę do konsultacji wyników online, zrzeszającą lekarzy i diagnostów laboratoryjnych.
To jednak nie był moment na rozwój telemedycyny w Polsce, nisza nie była do końca uregulowana. Mieliśmy też problem z przełożeniem rozwiązania na dużą skalę, więc szukaliśmy dalej. Rozmawiając z lekarzami, znaleźliśmy kolejny problem.
Lekarze skarżyli się, że pacjenci nie wykonują zleconych badań. To był duży problem, ponieważ ci sami pacjenci zgłaszali się później np. będąc już zaawansowanym stadium choroby. Dotyczyło to nawet kilkudziesięciu procent osób, które odkładają badania profilaktyczne ze względu na niedogodności – wizyty w punktach pobrań były dla nich uciążliwe, nie mieli na nie czasu, mieli słabszą motywację, bo “już ich nic nie bolało, więc pójdą za rok, za dwa, trzy… zobaczą”.
A największym problemem był strach i nieprzyjemne doznanie, związane z pobieraniem krwi. Do tego dochodziły takie uciążliwości, jak szukanie miejsca parkingowego, kolejki w punktach pobrań, jeżdżenie z miejsca na miejsce. Wtedy pomyśleliśmy, a co gdyby to badania przyjechały do Ciebie, a nie ty do badań? Tak powstało uPacjenta, które znamy dzisiaj, czyli platforma do zamówienia badań prosto do domu.
Opisz proces uruchamiania biznesu
Zaczynaliśmy w małym pokoiku w Krakowie, gdzie siedzieliśmy we troje z Konradem i Hanią – Head of Operations, robiąc wszystko samemu. Czytaliśmy jak budować two-sided marketplace, co to znaczy “staff on demand”, że pielęgniarki powinny być zatrudnione “per usługa”. No i stwierdziliśmy… “OK, jak już wyślemy pierwszą notkę marketingową i będzie popyt na nasze usługi, no to potrzebujemy tych pielęgniarek dużo”.
I tak przez kolejne dwa tygodnie spotykaliśmy się z nimi codziennie, dosłownie co pół godziny. Zebraliśmy 40. osobowy team w Krakowie i zrobiliśmy launch platformy. Po miesiącu okazało się, że została jedna osoba, bo nie było wizyt. [śmiech] To był moment, kiedy musieliśmy przyznać się, że ten model nie działa, że potrzebujemy jednocześnie budować popyt na nasze usługi.
I dopiero kiedy zapewniliśmy ruch na platformie, wszystko ponownie skręciło w stronę two-sided marketplace. I to jest taka lekcja dla osób, które robią startupy, żeby nie brać wszystkiego dosłownie tylko zastanowić się dokąd się zmierza, jakie modele działają w dużej skali i że mała skala rządzi się swoimi prawami. Nasza początkowa strategia po prostu była zła.
Dopiero potem zrozumieliśmy, że trzeba zatrudnić jedną, ale bardzo dobrą pielęgniarkę, na stały etat, która powie nam co działa, a co nie. Potem drugą, w innym mieście. Zobaczyć różnicę między miastami. Potem kolejne i wtedy myśleć o marketplace, a nie od razu tworzyć go sztucznie, bo to po prostu nie ma prawa zadziałać.
Początkowo działania finansowaliśmy z pieniędzy ze sprzedaży FreshBite oraz pożyczek “family & friends”. Nasi specjaliści potrzebowali jednak sprzętu, a my szukaliśmy oszczędności. Jedna torba medyczna kosztowała wtedy 350 zł. Stwierdziliśmy, że to za drogo i musimy wymyślić coś innego. Zrobiliśmy ją więc sami, z walizki na narzędzia kupionej w Castoramie.
Służyła naszemu specjaliście chyba dwa i pół roku i była najlepsza! Chyba dlatego, że tyle serca w nią włożono. Dzisiaj oczywiście wykorzystujemy profesjonalne walizki ale dalej uważam, że znaleźliśmy lepszy sposób niż torby medyczne, w których wszystko się przewraca. [śmiech]
Jeśli chodzi o początkowe koszty samej platformy, wiedzieliśmy, że technologia jest droga i dlatego zdecydowaliśmy się, żeby robić ją w Krakowie, gdzie wtedy było po prostu taniej. Staraliśmy się też nie wydawać pieniędzy do chwili kiedy nie było pewności, jaki dokładnie jest problem na rynku i, że umiemy go rozwiązać. Dopiero potem kodowaliśmy. Nawet booking wizyt pielęgniarek początkowo opierał się na Excelu. Dzięki temu widzieliśmy jak duży jest popyt i dopiero wtedy tworzyliśmy rozwiązanie. Wydaje mi się, że to jest “the way to go”, to znaczy jak najszybciej i najtaniej wychodzimy z produktem na rynek, testujemy hipotezy i dopiero później inwestujemy środki. “Test fast and iterate”, które jest zresztą jedną z wartości uPacjenta.
Pamiętam, że od samego początku towarzyszył nam entuzjazm, że możemy wreszcie przetestować swój pomysł, zobaczyć co nie działa i jak zrobić to lepiej. Kocham działać i to, że mogę budować coś razem z fajnymi ludźmi dookoła napędza mnie do dzisiaj. To dla mnie radość pracować z nimi, zarażać ich pasją wspólnego celu. Dzisiaj w uPacjenta jest już ponad 200 osób, które dzielą ze mną naszą misję. Mam nadzieję, że w tym roku będzie o kolejne kilkaset więcej. To jest chyba najważniejsze i ten entuzjazm towarzyszy mi od początku.
Co sprawiło, że po starcie zaczęli się pojawiać klienci? Jakie metody stosowaliście żeby z wami zostali i powracali?
Na początku była to kwestia prostego marketingu i artykułów, promując nowe rozwiązanie, które docierają do tzw. “early adopters”. Dość szybko zaadresowaliśmy też dużą grupę, która potrzebowała naszych usług. To były m.in. osoby starsze, które nie miały możliwości udania się do punktu czy chore, dla których taka wizyta wiązała się z ryzykiem. Ci ludzie, których my nazywaliśmy “potrzebującymi”, szukali takich usług, jak nasza. Nasi pierwsi pacjenci też bardzo nas polecali, więc budowaliśmy biznes trochę “człowiek po człowieku”. Akceleratorem na pewno byli influencerzy. Wtedy byliśmy pierwszą firmą na świecie, która oferowała taką usługę, więc dla nas wiązało się to z edukacją rynku. Ludzie nie rozumieli czym jest pobranie krwi w domu. Na hasło “uPacjenta” słyszałem “lekarz do domu”. Odpowiadałem “nie lekarz, tylko pielęgniarka wykonująca badanie”. Dla nas to oznaczało, że musimy robić jak najwięcej filmików i pokazywać proces, który najlepiej było wizualizować przez influencerów. To oni pokazywali, jak przebiega wizyta. To pomagało przełamywać bariery. Dzisiaj może się to wydawać dziwne ale wtedy pacjenci, którzy dzwonili do biura obsługi, naprawdę nie wierzyli, że żeby pobrać krew nie trzeba iść do laboratorium, bo jest pielęgniarka, która przyjeżdża do domu.
Pierwszy wideo przewodnik uPacjenta
Wideo przewodnik z 2021 r.
Natomiast to, co nie wychodziło nam na początku to partnerstwa. I przestrzegam przed tym przedsiębiorców – dopóki nie macie zbudowanej rozpoznawalności i szerokiego zrozumienia dla tego, czym zajmuje się wasza firma, na czym polega produkt i jaką daje wartość, współprace są ryzykowne, bo nikt nie wytłumaczy waszej usługi czy produktu tak dobrze, jak wy sami.
Jakimi wynikami możesz pochwalić się na dzień dzisiejszy i jak planujesz rozwój?
To, co najlepiej opisuje nasz biznes to dynamicznie rosnąca liczba badań, bo to oznacza, że coraz więcej Polaków po prostu dba o swoje zdrowie. W 2021 za pośrednictwem naszej platformy zamówiono blisko pół miliona badań krwi. To ponad dwa razy więcej niż w 2020 i aż jedenaście razy więcej niż dwa lata temu.
Najbardziej dynamicznie rozwijaliśmy się w pierwszych latach działalności. W 2020 r nasze przychody wystrzeliły w górę ponad 10 – krotnie. W 2021 roku, kolejne dwa razy osiągając poziom około 25 mln złotych.
Na dziś w naszej ofercie znajduje się ponad 700 różnych rodzajów badań krwi. Jesteśmy obecni w ponad 20 największych miastach w Polsce, a dzięki współpracy z siecią laboratoriów Diagnostyka, do dyspozycji naszych użytkowników jest także ponad 1200 stacjonarnych punktów pobrań w całym kraju.
Jednak Product-Market Fit w Polsce to dopiero początek. W tym roku mocno skupiamy się na ekspansji zagranicznej. Naszym celem będzie Europa Zachodnia, a w pierwszej kolejności rozważamy Hiszpanię i Włochy. Dążymy do tego, aby każdy człowiek na świecie mógł skorzystać z badań profilaktycznych, siedząc we własnym fotelu.
Czy w czasie startowania swojego biznesu nauczyłeś się czegoś szczególnie przydatnego?
Nauczyłem się mnóstwa rzeczy! Jeśli chodzi o konkretne decyzje, w naszej organizacji takim przełomowym momentem było to zatrudnienie Head of People and Culture.
Do tego momentu to ja i Konrad zajmowaliśmy się sprawami HR, employer branding, dbaliśmy o to, żeby wszystkim dobrze im się pracowało, planowaliśmy eventy, wyjścia, spotkania integracyjne i robiliśmy to wszystko źle [śmiech].
Moment, w którym dołączyła Angelika czyli Head of People and Culture, to był moment kiedy poczuliśmy, że ludzie są zadowoleni, że wreszcie jest osoba, która może się na nich skupić i to zmieniło naszą organizację pod każdym względem. Zarówno w kwestii zatrudnienia, jak i retencji pracowników.
Jest też coś, czego nauczyłem się całkiem niedawno. Po pierwsze, że to ludzie i ich wartości są najważniejsze. Po drugie, że najważniejsi są ludzie wyznający te same wartości, a pomiędzy tym wszystkim, że trzeba wiedzieć jakie się wyznaje wartości.
Trzeba je rozumieć i nimi żyć. Organizacja też musi nimi żyć. To nie mogą być słowa wypisane na tablicy czy ścianie. W uPacjenta mamy sześć nadrzędnych wartości wypracowanych wspólnie z zespołem. Przywołujemy je na każdym spotkaniu.
Pod tym kątem sprawdzamy też ludzi, którzy do nas aplikują. Od kiedy to robimy, nie pamiętam rekrutacji, która by nie wyszła. Dla nas to był niesamowity krok w zrozumieniu tego, czego chcemy od życia, od osób, które zatrudniamy i biznesu, który robimy.
Inna ważna rzecz?
Myślę, że nasz biznes udał się w dużej mierze również dlatego, że od początku miał co-foundera. To jeden z powodów, dla których osiągnęliśmy sukces, że zawsze byliśmy we dwóch z Konradem. Dzięki temu wszystko mogliśmy przegadać, odbić i tam gdzie ja nie dawałem rady, on dawał.
I odwrotnie. Warto znaleźć osobę, z którą będziemy się różnić, a nie zgadzać się zawsze i we wszystkim . Taki duet, gdzie jedna osoba prze do przodu, a druga stopuje i pozwala złapać dystans, challenguje. To jest bardzo istotne.
Z jakiego zestawu narzędzi, serwisów czy platform korzystacie?
Dla mnie numerem jeden jest telefon, mail i Slack. I myślę, że u nas w firmie to właśnie Slack jest jednym z ważniejszych narzędzi do bieżącej komunikacji. To, co bardzo pomaga nam strukturyzować pracę jest Miro. Korzystamy też z ClickUp do tasków.
Jeśli chodzi o pozostałe narzędzia… podejrzewam, że nie jesteśmy tu w żaden sposób oryginalni [śmiech] Marketing to przede wszystkim Brand24, które pozwala monitorować obecność marki SoMe i mediach tradycyjnych. Pod kątem SEO i SEM to Senuto i Semrush. Do współpracy z influencerami używamy InfluTool. Programiści korzystają z Jiry, designerzy Figmy.
Generalnie w różnych działach i na różnych poziomach wykorzystujemy inne narzędzia. To też jest coś, czego też się nauczyliśmy. Nie ma uniwersalnego narzędzia, które sprawdzi się w całej organizacji.
Podzielisz się listą książek, podcastów czy zasobów, które uważasz za mające największy wpływ na na ciebie?
Ostatnio moim wielkim odkryciem jest książka High Output Management, którą napisał CEO Intel. Zdecydowanie mój numer jeden jeśli chodzi o zarządzanie ludźmi w większych organizacjach. Dobrze wyjaśnia modele dual-reportingu, organizacji hybrydowych, do kogo raportować i przede wszystkim pokazuje jak, jako menadżer, skutecznie prowadzić spotkania i zespoły.
Świetna książka na większą skalę biznesu, 50+ osób w firmie. Nam pomogła dokładnie w momencie kiedy, ze względu na skalę, mieliśmy już trudności w zarządzaniu ludźmi. Mam na myśli ten etap, kiedy nie ma już mowy o tym, że wszyscy robią wszystko tylko niezbędne jest ustrukturyzowanie pracy.
Kolejna książka, którą polecam dla osób z głową pełną pomysłów i, która według mnie, przyczyniła się do naszego sukcesu to The Mom Test. Uczy, jak odpowiednio zadawać pytania, tak żeby nie otrzymywać “false positives”, czyli żeby ludzie odpowiadali prawdę, a nie utwierdzali w przekonaniu, że każdy nasz pomysł jest doskonały.
I jeszcze jedna pozycja Lean Startup, właśnie w kontekście “test fast and iterate”. Dużo pivotów robiliśmy na tej książce i dużo testowaliśmy.
Jakie porady chciałbyś dać tym przedsiębiorcom, którzy chcą zacząć swój biznes albo są w trakcie?”
Na pewno to, o czym mówiłem wcześniej, czyli żeby rozwijać biznes w branży, którą dobrze się zna i rozumie. Żeby upewnić się co do problemu, który chcemy rozwiązać a potem jak najszybciej wyjść na rynek, testować i poprawiać. “Test fast and iterate”.
Stawiać na pierwszym miejscu ludzi, ich wartości i też dobierać sobie zespół w taki sposób, aby te wartości były spójne. Budować network kontaktów i rozmawiać z founderami, którzy stworzyli podobne biznesy, bo oni już popełnili swoje błędy i będą w stanie podpowiedzieć nam właściwy kierunek. I na pewno doradził bym, żeby nie prowadzić biznesu w pojedynkę. “Solo founder” to duże zagrożenie dla zdrowia psychicznego, fizycznego i powodzenia projektu.
Czy poszukujecie kogoś do swojego zespołu?
Zdecydowanie! Obecnie prowadzimy szeroko zakrojoną rekrutację, szukając przede wszystkim programistów, specjalistów do działu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, a także specjalistów biurowych do działu rekrutacji oraz specjalistów medycznych.
Obecnie mamy około 40 otwartych rekrutacji. Wszystkie dostępne są pod tym linkiem: https://upacjenta.pl/rekrutacja#aktualnie-poszukujemy
Osoby, których poszukujemy będą mogły nie tylko uczestniczyć w budowaniu przewagi technologicznej i skalowaniu firmy ale przede wszystkim będą miały szansę pracy w międzynarodowym zespole, wspieranym przez advisorów i angel inwestorów, którzy dotąd odpowiedzialni byli za sukcesy takich marek jak Uber, Dott czy Tripadvisor.
Gdzie możemy się dowiedzieć więcej o tym co robisz i twoim biznesie?
Opis usługi uPacjenta i dostępnych badań, znajduje się oczywiście na naszej stronie internetowej www.upacjenta.pl. O samym pomyśle, o tym jak rozwijała się dotąd firma i jakie mamy plany na przyszłość sporo pisały też media, m.in. Forbes, Puls Biznesu, Money.pl, Spidersweb czy Mam Startup.
