Kolejny artykuł z serii „Biznes Hackers”. Polecam zapoznać się z biznesowymi historiami firm Coffedesk, Clearcode oraz Voucherify.
Jeśli chcesz żeby twoja firma została opisana w tym cyklu napisz do mnie (artur@revolver.pl). Koszt publikacji: 2000 zł netto.
***
Fast White Cat
Kiedy biznes zaczął działać: 2012
Imię i nazwisko osoby, która odpowiada na pytania: Cezary Kożon
Funkcja tej osoby w firmie: Prezes Zarządu
Liczba founderów: 1
Liczba pracowników: 82
Średnia miesięczna kwota przychodów: 1 100 000 pln
Biznes ma inwestora, został ufundowany przez founderów z własnych środków, akceleracja, crowdfunding udziałowy, inne: biznes został ufundowany przez Foundera z jego własnych środków
Gdzie biznes działa? Podaj państwo i miasto: (Polska / Wrocław/Rzeszów/Krosno/Lublin/ Nowy Jork)
Typ biznesu: (e-commerce software house)
Cześć! Powiedz kim jesteś i jaki biznes prowadzisz?
Nazywam się Czarek Kożon, jestem Prezesem Fast White Cat – firmy, którą w Kocie nazywamy “eCommerce software house”, bo czujemy się zarówno firmą świadczącą usługi eCommerce, jak i firmą typu software house właśnie.
Co robimy? Budujemy platformy sprzedażowe, które działają i przynoszą zyski. Pracujemy nad ich efektywnością od początku do końca: przygotowujemy strategię marketingową online, zajmujemy się procesami Obsługi Klienta, tworzymy layouty i grafiki, dostarczamy analitykę i rekomendacje.
Specjalizujemy się w budowaniu platform sprzedażowych dla średnich i dużych firm, zawsze na Magento, bo o Magento wiemy wszystko. Jesteśmy partnerem do rozmów o biznesie online i z pasją zwiększamy sprzedaż. Swoją ofertę kierujemy głównie do firm z szeroko rozumianego handlu, retailu, producentów i hurtowni.
Co cię zainspirowało i jak wpadłeś na pomysł, który realizujesz?
Na samym początku dołączyłem do Fast White Cat jako pracownik – miałem być analitykiem eCommerce, czułem się dobrze w tej roli, także dlatego, że wcześniej miałem już doświadczenie na podobnym stanowisku w Play i Orange. Wówczas w Kocie był właściwie jeden flagowy projekt, czyli marka Hebe, która wypowiedziała nam umowę właściwie chwilę po rozpoczęciu mojej pracy.
Trzeba było bardzo szybko reagować, bo praktycznie z dnia na dzień staliśmy się firmą bez projektów. Zacząłem wspierać Kota, kombinowałem, jak znaleźć nowych klientów. Padł pomysł targów, na które się wybrałem i tak właśnie z analityka, szybko wskoczyłem w rolę handlowca, aż w końcu głównego handlowca w firmie.
Udało się pozyskać pierwszych klientów, zaczęliśmy więc myśleć o rozszerzeniu działań na inne kraje – na początek Czechy, ale o tym później. Na pytanie „co mnie zainspirowało” mogę więc właściwie odpowiedzieć – chyba po prostu adrenalina, podbramkowa sytuacja, z której szybko trzeba było znaleźć wyjście, bo inaczej musielibyśmy rozwiązać biznes. Motywacja i szybkość działania były wtedy po prostu niezbędne.
Opowiedz o procesie projektowania, prototypowania i produkcji
Podstawą i tym, co robimy najpierw jest rozmowa z klientem – zanim przejdziemy do analizy i podpisywania umowy, dogadujemy się na temat tego, co ma być zrobione, jak ma działać i ile ma to kosztować – brzmi jak banał, ale po latach doświadczenia wiemy już, że drobne niedomówienia mogą całkowicie położyć projekt.
Omawiamy założenia technologiczne, funkcjonalne i projektowe, aby klient wiedział na co może liczyć i jak wygląda praca z nami. Nasz proces zaczyna się od ustalenia wymagań biznesowych (asortyment, funkcjonalności, proces sprzedaży, cele biznesowe), które omawiamy według briefu.
Następnie przechodzimy do analizy technicznej – określania architektury platformy oraz jej połączeń z systemami wewnętrznymi i zewnętrznymi, opcjonalnie wykonujemy audyt kodu lub analizę przedwdrożeniową obecnego rozwiązania, jakie ma klient. Ta wiedza pozwala nam wycenić szczegółowo projekt – zakres pracy, poszczególne elementy, stawki i całkowity koszt wdrożenia.
Po tym przychodzi czas na przygotowanie umowy oraz załączników technicznych i utworzenie zespołu projektowego. Projekt realizujemy w metodyce Agile, w dwutygodniowych sprintach. Każdy klient otrzymuje od nas dedykowanego Project Managera i Tech Leadera.
Ale postawienie sklepu to nie wszystko – oferujemy też obsługę platformy, marketing, analitykę, przygotowywanie grafik i kreacji, a także obsługę klienta. Właśnie z racji całego, skończonego pakietu usług, które oferujemy przy budowaniu biznesu eCommerce, nazwaliśmy się eCommerce Software House.
Opisz proces uruchamiania biznesu
Fast White Cat to historia od zera do rentownego biznesu. Wspominałem już o tym, że start nie był łatwy, ani dla mnie, ani dla firmy. Po wejściu w rolę głównego handlowca byłem bardzo nieefektywny, nie miałem właściwie pojęcia o handlu.
Gdy wyruszyliśmy podbijać rynek czeski, jako firma o wdzięcznej nazwie Rychlá Bílá Kočka, przez 3 miesiące próbowałem tam sprzedawać wdrożenia eCommerce, pokazując na spotkaniach wydrukowane zrzuty z przykładowych i potencjalnych projektów – z dzisiejszej perspektywy oczywiście zauważam komizm tej sytuacji.
W Polsce zresztą sprzedaż też nie szła najlepiej, nasze projekty nie przynosiły dochodu. Wtedy podjęliśmy decyzję o przejściu z technologii IBM na Magento, które jako open source nie pociągało za sobą kosztów licencji, a do tego wymagało programowania na php, nie javie, więc nie generowało aż tak kosztownych deweloperów.
Z tym nowym, decydującym krokiem, wykonaliśmy drugi, równie ważny – zdecydowaliśmy o przeniesieniu siedziby firmy z Warszawy do Wrocławia, głównie z powodów finansowych. Musieliśmy wypowiedzieć wtedy 40 umów i zbudować zespół na nowo – na pokładzie było nas tylko… troje.
Pierwszy klient pojawił się po około pół roku. Emocje, które towarzyszyły mi podczas rozkręcania Fast White Cat to coś, czego nie zapomnę do końca życia. Przeszedłem drogę od zupełnego załamania do intensywnego działania, gdy z dnia na dzień musiałem znaleźć 100 tys. złotych na wypłaty wynagrodzeń dla pracowników.
Byłem przerażony, że mnóstwo moich działań skończy się fiaskiem i znów stracimy. Na początku działaliśmy w tzw. modelu success fee. Za darmo stawialiśmy sklepy internetowe, aby w przyszłości czerpać zyski z obrotu, i gdy mówię stawialiśmy, mam na myśli: robiliśmy wszystko. Dosłownie.
Operacyjnie zarządzaliśmy technologią, sprzedażą, logistyką, marketingiem, a nawet zdjęciami i opisami na sklepie. A jak chcieliśmy zarabiać? Na prowizji od sprzedaży. Nie zdawaliśmy sobie jednak sprawy, że wdrożenie sklepu to nie wszystko.
Sklep można było postawić, najlepiej jak się potrafiło, ale wciąż pozostawało szerokie spektrum spraw, za które nie odpowiadaliśmy. Niektórzy klienci zamiast traktować nas jak partnerów, traktowali jak podwykonawców. Nie chcieli wdrażać naszych rekomendacji.
Czasami nawet uważali, że sprzedaż online’owa zmniejsza sprzedaż w punktach stacjonarnych – w takim układzie nasza współpraca nie mogła się udać, a takich projektów na prowizji mieliśmy kilkanaście. Spośród nich zaledwie dwa okazały się sukcesem – jednym z nich jest marka odzieżowa Quiosque, z którą pracujemy do dzisiaj.
Ale wina za niepowodzenie tego modelu rozliczeniowego leży również po mojej stronie, bo źle sprzedawałem tę usługę. Prawdę mówiąc, w ogóle nie powinienem jej sprzedawać, ale przedstawiać jako ofertę inwestycyjną.
Czasami też niesłusznie zakładałem, że marka klienta, która sprzedawała offline, wygeneruje wysoką sprzedaż również w internecie. Istnieje bowiem procentowa zależność między sprzedażą w stacjonarnych punktach a sprzedażą online.
Co sprawiło, że po starcie zaczęli się pojawiać klienci? Jakie metody stosowaliście żeby z wami zostali i powracali?
Teraz, jako część grupy Kapitałowej Digitree, zmieniliśmy swoje działania praktycznie o 180 stopni. Osobno podchodzimy do marketingu, osobno do sesji zdjęciowych, logistyki, wdrożeń – stopniowo po drodze ucinaliśmy to, co nie funkcjonowało należycie, aż w końcu, jako Fast White Cat, zostaliśmy tylko z softwarem i konsultacjami w tym obszarze.
Grupa Digitree wspiera nas od strony marketingu i reklamy, więc razem oferujemy klientowi cały pakiet, gdzie każdy działa w obszarze, w którym jest ekspertem. My przeszliśmy od ogółu do specjalizacji i tak staliśmy się ekspertami od Magento.
Na tej platformie budujemy sklepy online, bo widzimy, że działa najlepiej – Magento jest skalowalne i elastyczne, po prostu wspiera biznes, a my potrafimy dowieźć klientowi najlepsze rozwiązania, bo mamy certyfikowanych deweloperów Magento, którzy wiedzą, co robią. To sprawia, że z biznesu, który niemal upadał, udało nam się zbudować bardzo dobrze prosperującą, wciąż rosnącą firmę.
Najefektywniej wciąż udaje nam się zdobywać klientów z pomocą networkingu, ale dbamy także o reklamy z Google Ads, Facebooka, dużo webinarów i paneli dyskusyjnych, dobre relacje PR i kształtowanie naszego wizerunku. Social media prowadzimy raczej jako narzędzia do kształtowania wizerunku, ale i stamtąd zdarza nam się jakaś fajna współpraca.
Ale dodam coś jeszcze, co się zmieniło i widzimy, że realnie wpływa na nasze relacje z klientami. Dziś podstawową z metod naszego działania jest całkowita transparentność – zawsze mówimy wprost, rozmawiamy z klientem otwarcie, nigdy nie obiecujemy więcej, niż możemy faktycznie zdziałać.
Gdy klient chce zrealizować pomysł, co do którego wiemy, że nie wypali – proponujemy lepsze rozwiązanie i doradzamy, jak wybrnąć z dyskusyjnej sytuacji. Otwartość, szczerość, terminowość i eksperckość to wartości, które zbudowaliśmy w Kocie przez te lata i teraz są dla nas czymś naturalnym.
Jakimi wynikami możesz pochwalić się na dzień dzisiejszy i jak planujesz rozwój?
Obecnie osiągamy rentowność na poziomie 7%. Mamy więc wyraźne zyski z prowadzenia biznesu, mimo tych początkowych dużych strat. Jesteśmy też zabezpieczeni finansowo, co między innymi pozwoliło nam wyjść obronną ręką z sytuacji globalnego lock down.
Nie poprzestajemy jednak na tym, mamy plany rozwoju i chcemy je realizować. Mamy dewizę, że nie uznajemy dolnej ani górnej granicy kwoty, jaką moglibyśmy wydać na pozyskanie klienta – podstawowa zasada jest taka, że liczą się dla nas jakościowe leady, nie wszystkie.
Na reklamy wydajemy około 5-6 tysięcy miesięcznie, ale jeśli jest potrzeba, zmieniamy założenia finansowe. Staramy się w tej kwestii o analizy i elastyczność. Co więcej, w większości przypadków, traktujemy je jako nośnik naszego wizerunku, a leady generujemy z pomocą networkingu i cold mailingu. Jeśli chodzi o działania stricte reklamowe, które przynoszą nam klientów – mogę wymienić adwordsy.
Jeśli chodzi o plany poszerzania biznesu, w tym momencie wychodzimy z ofertą do USA – mamy tam swojego przedstawiciela, który działa i pracuje nad naszym rozwojem za oceanem. Krótkoterminowy cel dla Fast White Cat to gromadzenie jeszcze bardziej pokaźnego portfolio klientów i certyfikowanie jak największej liczby naszych deweloperów z Magento.
Długoterminowo chcemy być największym i najbardziej liczącym się dostawcą Magento w Polsce, a rozpoznawalnym na świecie – między innymi dlatego działamy w tej chwili w Nowym Jorku.
Czy w czasie startowania swojego biznesu nauczyłeś się czegoś szczególnie przydatnego?
To, co sprawia, że działamy dziś efektywnie to doświadczenie, które zdobyłem podczas walki o prosperujący biznes – ta wiedza pomaga mi w budowaniu firmy. Wiem, że należy mieć finansowe zabezpieczenie, wiem, jakie wpisy należy mieć w umowach z klientami.
Wiem też, że kiedy masz przeciętnie prosperujący lub jeszcze nowy biznes, często zatrudniasz tańszych pracowników, którzy uczą się razem z tobą – teraz już bardzo stawiamy na eksperckość zespołu i mogę poradzić, żeby nie oszczędzać na pracownikach. To oni budują sukces firmy i wpływają na zadowolenie klienta.
Kiedy teraz myślę o tym, w jaki sposób próbowałem zbudować Fast White Cat – wszystko to zrobiłbym dokładnie na odwrót. W momencie, gdy przenieśliśmy się do Wrocławia, odsunęliśmy się od modelu sprzedaży succes fee i wdrożyliśmy nowy.
Zaczęliśmy się szybko rozwijać i zapanował ogromny chaos, którego nie byłem w stanie okiełznać – nie mieliśmy procesów, nie byliśmy przygotowani na taki wzrost. Zrobiło się nas znacznie więcej w zespole, musieliśmy szybko rekrutować, ale gdy nowi pracownicy się pojawiali, nie do końca było wiadomo, czym właściwie mają się zajmować.
Trochę jak w tym dowcipie, gdy robotnik biega po budowie z pustymi taczkami, bo nie ma kiedy ich załadować. Przeszliśmy nagle do sprzedaży całych rozwiązań, ale nie mieliśmy żadnej historii wycen, metod szacunku. Brakowało know how, a to wpływało na finanse i relacje biznesowe.
Do tego ja, jako osoba zarządzająca, nie radziłem sobie najlepiej, co bardzo odchorowałem, także dlatego, że nie umiałem zadbać o work-life balance, nie szukałem czasu na odpoczynek, wciąż pracowałem.
Tyle, że musiałem ciągle pracować, aby naprawiać własne błędy – i tak koło się zamykało. Dziś, mimo tego, że firma jest znacząco większa, to ja jestem znacznie spokojniejszy, bo mamy poustawiane procesy, zbudowaliśmy jakość, wiemy, w czym jesteśmy najlepsi.
Dbam o czas relaksu. Jest potrzebny, żeby oczyścić umysł, zdobyć klarowność myślenia, inną perspektywę. Nabrać dystansu do problemów w firmie i własnych decyzji.
Z jakiego zestawu narzędzi, serwisów czy platform korzystacie?
Dla uporządkowania pracy w firmie korzystamy z Jiry – developerzy rejestrują swoje projekty w tej aplikacji (zakres zadań, przepracowany czas). Cała komunikacja biznes – development toczy się na Jira, tam wrzucamy taski.
Korzystamy z poczty Gmail, Kalendarza i Dysku. W ten sposób rezerwujemy salę na spotkania, dzielimy się dokumentami, ustawiamy powiadomienia o nieobecności, no i komunikujemy się mailowo i telefonicznie.
Dla efektywnych działań sprzedażowych i marketingowych wielotorowo podchodzimy do analityki i trackingu, dlatego korzystamy z narzędzi naszych partnerów – w rozwiązaniach wdrażamy moduły Revhuntera, Inisa oraz podłączenie do systemu mailingowego SARE.
Dostarczamy także analitykę stricte eCommerce’ową i opierając się na narzędziach Google Analytics/ ERP/CRM, przygotowujemy raporty i analizy dla klienta, dostarczamy wnioski i rekomendacje.
Podzielisz się listą książek, podcastów czy zasobów, które uważasz za mające największy wpływ na na ciebie?
Dale Carnegie „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”
Chris Voss „Never split the difference”
Paweł Motyl “Labirynt. Sztuka podejmowania decyzji”
William Ury „Odchodząc od NIE”
I to, co czytałem i czego uczyłem się podczas studiów Psychologii na UW.
Psychologia to nauka o ludziach, a biznes to ludzie.
Jakie porady chciałbyś dać tym przedsiębiorcom, którzy chcą zacząć swój biznes albo są w trakcie?
Po pierwsze – radzę unikać moich błędów. Tych, które opisałem wyżej 😉 Po drugie, z kwestii miękkich, zauważyliśmy, że nasz biznes zaczął działać, gdy staliśmy się firmą z własnym, ugruntowanym zdaniem na temat tego, w czym się specjalizujemy – jesteśmy ekspertami w Magento, wiemy, ile można w projekcie, a czego unikać.
Dlatego, gdy klient oczekuje od nas czegoś, co nie przyniesie pozytywnych efektów, mówimy mu o tym wprost. Gdy się upiera, po prostu nie wykonujemy tego zadania. Stawiamy wyżej rzetelne zrealizowanie projektów niż zarabianie mimo wszystko – i to się sprawdza, bo ci klienci zazwyczaj realizują tę usługę, która była kością niezgody, u innego dostawcy, a później do nas wracają.
Czy poszukujecie kogoś do swojego zespołu?
Praktycznie cały czas szukamy deweloperów, którzy wesprą nas w budowaniu platform sprzedażowych na Magento. Zazwyczaj szukamy kandydatów na stanowiska Backend Magento Developer, Frontend Magento Developer, ze znajomością Magento2.
Zwracamy jednak bardzo dużą uwagę na osobowość kandydata – musi pasować do zespołu, być otwarty i po prostu lubić ludzi – to dla nas ważne, nie robimy wyjątków od tej zasady.
Gdzie możemy się dowiedzieć więcej o tym co robisz i twoim biznesie?
Praktycznie codziennie aktualizujemy nasze media społecznościowe – wrzucamy tam informacje o tym, co dzieje się w Kocie, co osiągnęliśmy, jak wygląda sytuacja na rynku, jakie trendy śledzimy – tam też dzielimy się linkami do webinarów, paneli dyskusyjnych, w których bierzemy udział, case studies.
https://www.linkedin.com/company/2895089/
