biznes_hackers

Biznes Hackers: obido.pl

Kolejny artykuł z serii „Biznes Hackers”. Polecam zapoznać się z biznesowymi historiami firm CoffedeskClearcode, Fast White Cat oraz Voucherify.

Jeśli chcesz żeby twoja firma została opisana w tym cyklu napisz do mnie (artur@revolver.pl). Koszt publikacji: 2000 zł netto.

Kiedy zaczął działać wasz biznes?

Obido jako spółka działa od kwietnia 2015 r. Ale przygotowania rozpoczęły się tak naprawdę już jakiś rok wcześniej, a komercyjne uruchomienie projektu nastąpiło jesienią 2015 roku, obchodzimy więc teraz piąte urodziny!

Imię i nazwisko: Paweł Gniadkowski

Funkcja w firmie:  Prezes Zarządu

Liczba founderów: 2

Projekt rozpoczęliśmy we dwójkę (Paweł Gniadkowski i Marian Bruliński), i jako założyciele do dziś go prowadzimy w niezmienionym składzie.

Liczba pracowników: Na połowę października 2020 zatrudnialiśmy ok. 50 osób, wliczając w to spółki bezpośrednio zależne.

Średnia miesięczna kwota przychodów: ponad milion złotych.

Biznes ma inwestora, został ufundowany przez founderów z własnych środków, akceleracja, crowdfunding udziałowy?

To od początku był biznes, który zakładał, że pozyskamy inwestora na start. W początkowych rundach, kiedy produktu jeszcze w zasadzie nie było, zebraliśmy prawie dwa miliony złotych. Były to środki zgromadzone od aniołów biznesu. Jeśli chodzi o rundę seedową, to inwestycja była oparta w dużej mierze na zaufaniu i wierze w założenia, które przyjęliśmy. Finalnie oczywiście okazały się one być zbyt optymistyczne i nie przewidywały wszystkich ryzyk.

Za te pieniądze udało nam się zbudować MVP (Minimal Viable Product – pierwsza działająca wersja produktu z ograniczoną liczbą funkcji), które potwierdzało, że wymyślony przez nas model będzie działał i jest realna szansa na to, że będzie przynosił zyski. Wtedy zrobiliśmy dużo większą rundę finansowania, już konkretnie na stworzenie projektu.

Gdzie działacie?

Wywodzimy się z Krakowa i tu mamy siedzibę, ale biznes od początku działa szerzej. Na tę chwilę na czterech najważniejszych rynkach mieszkaniowych: Kraków, Trójmiasto, Warszawa i Wrocław. W tym roku rozszerzamy nasz model w zasadzie już na całą Polskę. Na bazie mechanizmów, które opracowaliśmy, jesteśmy już w stanie przeprowadzić kampanię dla dowolnej inwestycji mieszkaniowej na rynku pierwotnym. Jesteśmy też gotowi do ekspansji na rynek wtórny.

Typ biznesu?

Jesteśmy platformą, a mówiąc ściśle technicznie to marketplace’em, dla rynku nowych mieszkań. Czyli łączymy ze sobą deweloperów mieszkaniowych z klientami, którzy chcą kupić nieruchomość mieszkalną. Niedługo pojawimy się również na rynku wtórnym.

Cześć! Powiedz kim jesteś i jaki biznes prowadzisz?

Nazywam się Paweł Gniadkowski i jestem współtwórcą obido.pl, największej platformy klientów rynku deweloperskiego w Polsce. W dużym uproszczeniu tym właśnie zajmuje się obido – łączymy deweloperów budujących i sprzedających mieszkania z ludźmi, którzy ich szukają. Dodatkowo analizujemy rynek – posiadamy w bazie wszystkie lokale deweloperów działających na rynku. Dzięki temu jako jedyni w branży możemy na taką skalę rozwijać rozwiązania oparte na machine learning.

Analiza danych generalnie jest tematem, który mnie osobiście bardzo kręci. W obido używamy rozbudowanych algorytmów i zaawansowanego systemu tagowania, co pozwala nam dokładnie sparametryzować każde mieszkanie w bazie. Z drugiej strony, mamy klientów, którzy szukają mieszkań – i tu też opieramy się na tym, że zbieramy na ich temat jak najwięcej informacji, by móc dopasować im idealne mieszkanie.

Badamy zachowania użytkowników korzystających z naszego serwisu i systemów reklamowych, za pomocą których do nich docieramy. Zbieramy te informacje, agregujemy je i analizujemy.

Dodatkowo mamy zespół konsultantów, którzy wspierają klienta w poszukiwaniu nieruchomości i pomagają mu w zrozumieniu niełatwego rynku mieszkaniowego. Dzięki temu, że mamy dokładnie oparametryzowane obie strony transakcji, jesteśmy w stanie celnie je połączyć.

Z naszego doświadczenia wynika, że proces poszukiwania mieszkania trwa średnio około pięciu miesięcy i w tym czasie preferencje klientów się zmieniają.

Na początku byliśmy przekonani, że gdy przedstawimy klientowi mieszkania, które idealnie odpowiadają jego potrzebom, to od razu kupi jedno z nich i będzie zadowolony.

Szybko jednak zauważyliśmy, że… niespodziewanie często klienci finalnie kupują mieszkania rozmijające się z parametrami, którymi się z nami podzielili.

I tak powstały nasze algorytmy uwzględniające zmienność parametrów w czasie i rozgryzające ten proces. Dziś z dużo większym prawdopodobieństwem wiemy, jaką nieruchomość wybierze klient na końcu swojej ścieżki zakupowej.

Zespół obido.pl w dniu startu

Na przykład jeśli rodzina z dzieckiem deklaruje, że szuka dwupokojowego mieszkania w centrum, to prawdopodobnie skończy w trzech pokojach dalej od centrum.

Dzięki dokładnej analizie procesów decyzyjnych naszych klientów jesteśmy w stanie wyprzedzać te zmiany, które zachodzą w ich głowach. Bo, wbrew pozorom, są one powtarzalne. Dzięki takiemu podejściu obido to zdecydowanie coś więcej niż wyszukiwarka mieszkań.

Jeśli chodzi o platformy, które zrzeszają klientów posiadających konto, to jesteśmy najwięksi. W tej chwili mamy 50 tysięcy osób z aktywnymi kontami. Pozwala nam to generować przychody na poziomie ponad miliona złotych miesięcznie.

Co cię zainspirowało i jak wpadłeś na pomysł, który realizujesz?

Odkąd pamiętam, mam taki notes z pomysłami na biznes czy bardziej produkt. Kiedyś był on papierowy, dzisiaj korzystam po prostu z aplikacji. Są tam setki pomysłów – w dużej mierze takich on-line, ale coraz częściej wpadają tam rzeczy niezwiązane z Internetem czy w ogóle technologią.

Pracuję na pełen etat w zasadzie od 16. roku życia, firmę założyłem, mając 18 lat. Przeszedłem sporo branż, kilka fajnych projektów zakończonych sukcesem, ale też sporo porażek, które do dzisiaj bardzo cenię.

Pomysł na obido był jednym z punktów na takiej liście. Oczywiście w nieco innej postaci (tak, tak, oczywiście zaliczyliśmy niezły piwot!), ale co ważne – zaistniał tam pomimo tego, że branży nie znałem w ogóle.

I tu dochodzimy do sedna i rzeczy, które pewnie miała bardzo duży (o ile nie największy) wpływ na powodzenie firmy. Obido powstało z połączenia dwóch ciekawych zjawisk. Chodzi o skrzyżowanie dróg dwóch osób: z jednej strony kogoś, kto doskonale zna branżę, w której biznes ma działać, a z drugiej – kogoś technicznego, kto (pomimo braku znajomości konkretnego tematu) zna możliwości technologiczne i jest w stanie bardzo szybko prototypować, realizować czy rozwiązywać problemy, które na danym rynku zaistnieją.

Ja jestem tą osobą techniczną. Mojego wspólnika Mariana Brulińskiego poznałem przez wspólnych znajomych. Takim kluczowym momentem było… wesele tych znajomych, kiedy podzieliłem się z Marianem pomysłem na odwrócone aukcje na rynku mieszkaniowym, czyli na taki model, w którym deweloper ma możliwość uzyskania dostępu do klienta i sam decyduje, któremu klientowi złoży ofertę.

Ten pomysł był bardzo fajny… w teorii. W praktyce mój późniejszy wspólnik szybko go zweryfikował. Szczególnie że ta rozmowa miała miejsce w okresie galopującego rynku nieruchomości.

Wtedy to było nierealne. Deweloperzy nie potrzebowali dostępu do klientów, bo ci walili do nich drzwiami i oknami.

Ale rozmowy o potencjalnym produkcie doprowadziły nas do stworzenia modelu, który rzeczywiście przekuliśmy w działający serwis.

Można powiedzieć, że to taki… serwis randkowy dla deweloperów i klientów.

Serwis, w którym to my zajmujemy się idealnym dopasowywaniem oferty – łączymy klienta z wyselekcjonowaną grupą deweloperów, którzy mają w ofercie dopasowane do niego mieszkanie.

Startując, obaj mieliśmy działające biznesy, które przynosiły pieniądze. Uznaliśmy jednak, że warto postawić wszystko na jedną kartę.

Marian zamknął prowadzoną przez siebie agencję marketingową, przynosząc do obido dwóch pierwszych pracowników – do dzisiaj pamiętam miny Justyny i Szymka, gdy usłyszeli, co mamy osiągnąć i jak bardzo nie wiemy, jak to zrobić.

Ja z kolei ściągnąłem do projektu głównego twórcę rozwiązań technologicznych – Marcina Sikonia, z którym miałem przyjemność pracować wcześniej przy kilku projektach. Marcin, mając kilkumiesięczne dziecko i dobrą posadę w korporacji, uwierzył w ten szalony pomysł i dołączył do ekipy. Cała trójka jest z nami do dzisiaj.

Wszyscy rzuciliśmy się na głęboką wodę. Podjęliśmy decyzję, że w związku z siłą konkurencji nie jesteśmy w stanie organicznie rozwinąć takiego projektu i potrzebujemy zewnętrznego finansowania.

Przygotowaliśmy prezentację i zaczęliśmy chodzić od drzwi do drzwi, najpierw głównie znajomych. Spotkaliśmy się z kilkoma funduszami, z którymi oczywiście rozmawiało się najciężej, bo na etapie pomysłu na kartce nikt nie chciał nam zadeklarować jakichkolwiek pieniędzy.

Ale to nie tak, że te spotkania to był zmarnowany czas, bo zdobyliśmy ogrom informacji o tym, jak pozyskiwać finansowanie.

Konferencja obido.pl

Odbyliśmy kilkadziesiąt spotkań, które nie zakończyły się sukcesem. Ale nie odpuszczaliśmy i wreszcie zażarło. Udało nam się zebrać kilkaset tysięcy złotych na to, by zweryfikować nasz pomysł.

Stworzyliśmy tę część systemu, która była najbardziej ryzykowna i kluczowa w kontekście działania całości. No i, za stosunkowo niewielkie pieniądze, odpowiedzieliśmy na zasadnicze pytanie: czy klienci rzeczywiście oczekują takiego produktu?

Chcieliśmy wiedzieć, czy ktoś rzeczywiście będzie skłonny założyć u nas konto, podać swoje dane kontaktowe (włącznie z numerem telefonu, który weryfikujemy przy rejestracji) i preferencje co do mieszkania.

Dodatkowo istotne było, czy koszty kampanii, które przyprowadzą nam takich klientów, będą na tyle racjonalne, żeby ten biznes finalnie się spiął. Model potwierdziliśmy, więc druga runda przejścia po potencjalnych inwestorach była łatwiejsza.

Stosunkowo szybko udało nam się zebrać półtora miliona złotych na stworzenie produktu.

Nasi inwestorzy na tamtym etapie to byli aniołowie biznesu, którzy postanowili zainwestować w obido swoje prywatne pieniądze.

To opierało się w dużej mierze na wzajemnym zaufaniu obu stron. Wiedzieliśmy, że możemy na nich liczyć, a jednocześnie, że to my musimy ten biznes pociągnąć do przodu, a oni są inwestorami czysto finansowymi, nie wesprą nas np. rynkowym know-how.

Jednocześnie nie mieliśmy nad sobą jakiegoś bata, na przykład weksli, po prostu inwestorzy byli świadomi ryzyka, jakie podejmują.

Z tymi osobami, które na początku zainwestowały w obido, do dziś żyjemy w bardzo dobrych relacjach. Z dzisiejszej perspektywy wiem, że warto na tym etapie znaleźć ludzi, z którymi relacja może się opierać na zaufaniu – to potem procentuje.

Tak jak u nas w sytuacji, gdy musieliśmy wykonać solidny biznesowy pivot.

Opowiedz o procesie projektowania, prototypowania i produkcji

Najciekawiej było na początku. Dziś obido to stabilny biznes, z całkiem dobrze poukładanymi procesami. W tej chwili przygotowujemy 24. wersję aplikacji, więc (jak na pięć lat) to jest dosyć szybki rozwój.

W pierwszej fazie mierzyliśmy się z problemami całkiem innej skali, bo budżet był znacznie mniejszy. Jak to bywa, gdy jest problem z pieniędzmi, to następuje sprężenie na wyższym poziomie i efekty są często ciekawe.

Pierwszy interesujący temat, o którym warto wspomnieć, to kwestia tego, jak powstawało MVP projektu.

W bardzo krótkim czasie, dosłownie w kilka tygodni, udało nam się postawić aplikację, która udawała pełną wersję obido. Klient mógł założyć pełne konto, określić swoje preferencje i oczekiwać na dopasowane oferty mieszkań.

Oczywiście tych dopasowanych ofert nie było, bo nie mieliśmy tej drugiej części. Ale celem tej operacji było zweryfikowanie, jaki będzie poziom konwersji z poszczególnych kanałów i ile musimy wydać pieniędzy, by zgromadzić odpowiednią liczbę klientów i sprawdzić ich jakość.

Dzwoniliśmy do tych ludzi i sprawdzaliśmy, na ile wymagają wsparcia w poszukiwaniu mieszkania.

Po weryfikacji i zebraniu pełnej rundy finansowania stworzyliśmy produkt, który był niejako marketplace’em dla deweloperów i klientów.

Sam proces produkcji trwał kilka miesięcy, mieliśmy bardzo sztywny deadline, ponieważ najważniejsza impreza w branży deweloperskiej odbywała się wtedy raz w roku, w październiku. Wiedzieliśmy, że musimy do tego czasu zdążyć.

Tu nie było opcji przekładania, bo wykupiliśmy stoisko i prezentację. To był ciekawy czas pracy po naście godzin na dobę i dewelopowania w zawrotnym tempie.

W końcu przyszła premiera obido. Tak jak potwierdziliśmy w MVP, klientom taki model odpowiadał. Także deweloperzy byli na tak. Wydawało się, że mamy idealną sytuację. Właściciele biznesu rozumieli i chcieli działać w takim trybie, jaki zaproponowaliśmy, ale trafiliśmy na wąskie gardło w postaci pracowników. W czasach galopującego rynku, gdy klienci walili drzwiami i oknami, rozbiliśmy się na tej ścianie, bo istnienie obido dokładało pracownikom biur sprzedaży pracy, której i tak mieli sporo.

Szybko przekonaliśmy się, że ten model nadaje się do kosza, bo przepalamy pieniądze. Dokładnie na dzień przed wigilią 2015 r. podjęliśmy decyzję, że skoro ten model nie działa, to musimy coś z tym zrobić. Zdecydowaliśmy o najważniejszym w historii obido piwocie.

Zastąpiliśmy pracowników biur sprzedaży dewelopera naszymi konsultantami i wcieliliśmy się w rolę doradców, ale na trochę innym poziomie. Nie działając w imieniu konkretnego dewelopera, a wychodząc od potrzeb klienta, staraliśmy się dobrać jak najlepsze mieszkanie.

Dzień przed wigilią podjęliśmy decyzję, a model zaczął działać… w połowie stycznia. To wymagało oczywiście wielu zmian w systemie i wykonania gargantuicznej pracy programistycznej. Jakaś jedna czwarta czy jedna piąta aplikacji, którą tworzyliśmy przez wiele miesięcy, poszła po prostu do kosza, bo to była ta część, z której mieli korzystać pracownicy firm deweloperskich.

No i naprawdę szybko potrzebowaliśmy ludzi, którzy będą w stanie te działania wg nowego planu realizować. Oczywiście w tak krótkim czasie i przy ograniczonych zasobach finansowych nie da się zbudować zespołu wsparcia klienta. Podjęliśmy więc dość desperacką decyzję i wszyscy pracownicy obido, włącznie z architektami i zarządem, chwycili za słuchawki.

I tak, jak jeden mąż, wcieliliśmy się w role ekspertów i zaczęliśmy działać na rzecz klientów. Dziś mamy oczywiście profesjonalny zespół, ale początki nie były łatwe. Przy tej okazji warto wspomnieć, że konsultanci obido niczego nie sprzedają. Nie mają targetów, prowizji ani premii za to, że jakieś mieszkanie się sprzeda. Po prostu mają być blisko klienta i jak najlepiej mu doradzać. Ich celem jest jak najwyższy wskaźnik zadowolenia klientów obido.

Od tamtego piwotu wszystko się już potoczyło. W zasadzie co miesiąc–dwa wypuszczaliśmy jakąś mniejszą aktualizację systemu, a co trzy–cztery – większą. Obecnie jesteśmy w takim punkcie, w którym tych zmian wykonujemy mniej, bo niedługo zaprezentujemy całkiem nową wersję obido. W zasadzie przepisaną od zera i to będzie pierwszy taki radykalny krok od powstania projektu.

Ze względu na nietypową sytuację w tym roku zdecydowaliśmy się zrezygnować z dorocznej imprezy, na której zwykle chwaliliśmy się swoimi osiągnięciami, i premierę nowego obido przeprowadzimy nieco inaczej: bez udziału publiczności. Transmisja z Centrum Kongresowego ICE odbędzie się on-line 5 listopada o godzinie 10:00, a chętnych do poznania szczegółów zapraszam do rejestracji na https://obido.com/.

W kontekście początków obido warto jeszcze wspomnieć, że był to czas wyjątkowo szybkiego prototypowania. W pierwszym roku dewelopment był ze trzy–cztery razy szybszy od aktualnego. Oczywiście nie obyło się bez kosztów w postaci długu technologicznego, braku dokumentacji czy niższej jakości kodu. Dzisiaj o to bardziej dbamy, bo to też nasz kapitał, dodatkowa wartość spółki.

Ale nadmierne skupianie się na idealnym kodzie na początkowym etapie działalności to dość częsty błąd. Osoby, które są czysto technologiczne, chcą od A do Z tworzyć doskonały technologicznie produkt.

A tymczasem w pierwszym okresie warto trochę to odpuścić na rzecz szybkości prototypowania. Nawet kosztem tego, że po roku czy po dwóch trzeba będzie ten projekt całkowicie przepisać.

Opisz proces uruchamiania biznesu

Ten pierwszy okres działania obido i zmiany, jakie musieliśmy wdrożyć, to był niewątpliwie najbardziej ekscytujący i w pozytywnym, i negatywnym znaczeniu czas. Było ciężko i nie brakowało też negatywnych sygnałów.

Takich, że produkt nie ma sensu, bo nie znajdą się chętni do płacenia za niego. Mieliśmy też problem z wyrównaniem strony popytowej i podażowej w tym naszym marketplace i trochę zajęło nam zrozumienie tych mechanizmów.

Z początków obido mam jeszcze jeden wniosek. Chodzi o to, jak ważna jest nie tylko relacja założycieli spółki z inwestorami, lecz także układ cech i umiejętności wspólników. Gdybym sam tworzył ten projekt, nie przetrwałby on pierwszego okresu.

Z jednej strony, potrzebne jest racjonalne kalkulowanie i to jest bardziej moja działka, a z drugiej, cechy wykraczające trochę poza ramę logiki i zdrowego rozsądku. Nimi akurat dysponuje mój wspólnik. Często mamy inne zdanie, czasami się kłócimy, ale finalnie dyskutujemy na argumenty i wychodzą z tego fajne rzeczy.

Patrząc z szerszej perspektywy mogę też powiedzieć, czego na pewno warto nie robić przy starcie biznesu. Warto, by wśród założycieli występowało zróżnicowanie cech i kompetencji.

Dużo większe szanse na powodzenie ma pomysł, gdy wśród founderów będzie i ktoś techniczny, biznesowy, i znający branżę, w której firma ma działać.

Rzadko udają się też pomysły, w które founderzy nie są w stu procentach zaangażowani. Tworząc taki biznes, o pracy myśli się cały czas. Jak ktoś ma wiele rzeczy na głowie, a start-up jest dorywczym zajęciem, to występuje duże ryzyko, że to nie zagra.

Ale to zawsze kwestia ryzyka. Mając dzieci i niewielkie oszczędności na koncie, podejmowanie takiego ryzyka jest trudne, ale z drugiej strony wiem, że szanse na sukces są dużo większe, gdy jest się „na musiku”.

Po prostu nie ma alternatywy, trzeba postawić wszystko na jedną kartę i zrobić co w naszej mocy, by projekt odniósł sukces.

Inny ważny aspekt to inwestorzy. Trudno byłoby nam trafić lepiej. Obdarzyli nas bardzo dużym zaufaniem i od początku robimy wszystko, by go nie nadużywać. Od zawsze informujemy ich zarówno o rzeczach dobrych, jak i o problemach.

W sytuacjach, gdy pieniędzy brakowało, nie szliśmy z prośbą, że trzeba dosypać. Zawsze wiązało się to albo z jakimś zobowiązaniem z naszej strony, albo z wkładem finansowym. I obowiązkowo z konkretnym planem i przemyśleniem tego, co się nie udało i jak chcemy sprawić, żeby ta sytuacja się zmieniła.

Układ inwestorów z founderami bywa trudny. Widziałem biznesy, w których cele obu stron niekoniecznie były zbieżne. Od sytuacji, w której inwestor chciałby wykorzystać ciężką sytuację firmy i przejąć większą część biznesu niż mu się należy, po taką, kiedy nastawiając się tylko na zysk, inwestorzy nie godzą się na żadną elastyczność i dochodzi do tarć. Znam przypadki, gdy założyciele spółki połowę swojego czasu poświęcają na raportowanie i generowanie wskaźników „pod inwestorów”, a powinni skupić się na rozwoju biznesu.

My tych nieprzyjemności uniknęliśmy. Jest to po części pewnie efekt sposobu poszukiwania inwestorów. Nie obiecywaliśmy gruszek na wierzbie, staraliśmy się w miarę realnie podejść do założeń. Oczywiście tych pierwotnych i tak nie zrealizowaliśmy, ale w tym pierwszym okresie, gdy nie szło zgodnie z planem, od razu wprowadzaliśmy korekty, a wszystkie one były racjonalnie tłumaczone. Zależało nam na tym, by druga strona miała pewność, że chcemy ten biznes wyprowadzić na prostą.

Ostatnia lekcja z tych początków, to pokora. Startując z projektem, byliśmy święcie przekonani, że to się uda. Było to oparte na paru miesiącach researchu, analiz, lektur raportów i setkach rozmów z różnymi stronami. No i MVP, które pokazało, że kupujący mieszkania są zainteresowani czymś takim.

Owszem, dopuszczaliśmy możliwość, że tempo wzrostu nie będzie takie jak zakładamy, ale co do modelu, to byliśmy absolutnie przekonani, że on zadziała. Dalibyśmy sobie ręce uciąć!

No i dziś bylibyśmy bez rąk, bo model nie zadziałał.

Jak już wspomniałem wcześniej, rozbiliśmy się o czynnik ludzki. On w naszej analizie praktycznie nie istniał, uznaliśmy, że nie ma żadnego znaczenia i pomyliliśmy się. To zdarzenie nauczyło nas pokory i swoistego podważania wszystkich założeń, które przyjmujemy. Zawsze zastanawiamy się „a co jeśli będzie inaczej?”.

Szczególnie w tej warstwie ludzkiej, bo to ona jest najmniej przewidywalna. Dlatego zawsze rozważamy scenariusze alternatywne. Do dziś to podejście ułatwia nam wprowadzanie wszelkich zmian, bo zwykle mamy opracowane scenariusze na sytuacje, które mogą się wydarzyć – nawet jeśli są mało prawdopodobne.

Co sprawiło, że po starcie zaczęli się pojawiać klienci? Jakie metody stosowaliście, żeby z wami zostali i powracali?

Jeśli chodzi o obido, to temat klientów jest dość specyficzny. Są to klienci jednorazowi. Większość ludzi kupujących mieszkanie to ludzie, którzy robią to pierwszy i pewnie jedyny raz w życiu. Trudno tu więc mówić o „wychowywaniu sobie” klientów czy przywiązywaniu ich do marki.

Z reguły są to osoby, które nie znają rynku, więc marketing prowadzimy bardzo tradycyjnie: poprzez kampanie reklamowe. W pierwszych dwóch–trzech latach opieraliśmy się tylko na tym, bo innego sposobu nie widzieliśmy.

Nie uciekaliśmy do jakichś specyficznych sposobów pozyskiwania klientów, akcji wiralowych i tym podobnych. Naszym zdaniem nie miałoby to większego sensu.

Działamy tylko w kilku miastach, a osób szukających aktualnie w nich mieszkania jest relatywnie niewiele, to w najlepszym wypadku jeden procent populacji (biorąc pod uwagę najbliższą rodzinę kupującego). Stąd uznaliśmy, że szerokie akcje reklamowe nie miałyby większego sensu.

Od samego początku wiedzieliśmy, że musimy być uczciwi wobec klienta, bo zacznie się to opłacać. I rzeczywiście, od roku albo dwóch obserwujemy coraz większy procent klientów z polecenia. Ten odsetek sukcesywnie nam rośnie, natomiast główny sposób pozyskiwania klienta znacząco się nie zmienił.

Stawiamy na jak najbardziej skuteczne kampanie reklamowe. Optymalizujemy je jak możemy, a jednocześnie dbamy o to, aby przez tych kilka miesięcy kontaktu z klientem poczuł się on naprawdę zaopiekowany i polecił nas dalej.

Jesteśmy specyficzni, bo gdy klient kupi mieszkanie, namawiamy go do usunięcia konta. Bo my i tak nie jesteśmy w stanie bardziej mu pomóc, a on wisi nam w systemie i tak naprawdę jest tylko kosztem.

Nie mamy potrzeby zatrzymywania go na siłę. Wyjątkiem są te osoby, które kupują mieszkania inwestycyjnie, bo bardzo możliwe jest, że wkrótce będą szukać kolejnego. Ze zwykłym klientem, jeśli w ogóle spotkamy się ponownie, to za co najmniej sześć albo osiem lat.

Jeśli chodzi o skalę działań promocyjnych, to w ubiegłym roku zmieniliśmy nieco strategię. Oprócz standardowego pozyskiwania konkretnych klientów zainteresowanych zakupem mieszkania, zdecydowaliśmy się na dużą kampanię we współpracy z RMF FM.

Kampania obido z RMF.FM

Organizujemy na antenie konkurs dla naszych użytkowników, w którym do wygrania jest 300 tys. zł zwrotu za zakup mieszkania znalezionego na obido.pl. Decydując się na pierwszą edycję kampanii, mieliśmy kilka różnych celów z nią związanych.

Zostały one osiągnięte i obecnie jesteśmy po zakończeniu drugiej edycji, z podpisanymi umowami na kolejne. To największa akcja tego typu w historii branży mieszkaniowej.

Jakimi wynikami możesz pochwalić się na dziś i jak planujesz rozwój?

Próg rentowności, czyli break even point, osiągnęliśmy po trzech latach działalności. Przy czym pierwsze dwa lata to finansowo było mocne szorowanie po dnie. To może dość mocne słowa, ale jak spojrzeć na to zimnym okiem, to naprawdę tak było.

Obecnie możemy się pochwalić 50 tysiącami aktywnych klientów. Ta liczba oznacza, że tyle osób aktualnie obsługujemy. Największy wzrost to są ostatnie dwa lata. 2019 rok był dla nas naprawdę świetny. Weszliśmy na nowy rynek (Trójmiasto), roczne przychody spółki wzrosły o 75 proc., a w międzyczasie zostaliśmy docenieni na arenie międzynarodowej, trafiając do zestawienia „Deloitte Technology Fast 50 Central Europe”. To, wraz z prawie milionem złotych dotacji ze środków Regionalnego Programu Operacyjnego Województwa Małopolskiego na utworzenie laboratorium sztucznej inteligencji, to wyznaczniki naszego sukcesu.

Dużo ważniejsze niż liczba odsłon czy odwiedzin na stronie, z których niewiele wynika. Dotacja pozwala nam pracować nad rozwiązaniami, o których konkurencji się nawet nie śniło.

M.in. właśnie po to organizujemy najbliższe zdalne spotkanie, by pokazać pierwsze efekty działania tych rozwiązań. 5 listopada powiemy też o konkretnych planach ekspansji obido. Z oczywistych względów nie mogę w tej rozmowie ujawniać szczegółów, nie mamy wątpliwości, że konkurencja czyta blog Artura Kurasińskiego!

Ten rok, mimo pandemii, która bez wątpienia wpłynęła na branżę deweloperską, jest dla nas rewolucyjny. Wykorzystaliśmy pauzę, jaką świat wcisnął w związku z pandemią, wykonaliśmy kilka wyprzedzających ruchów i to, co planowaliśmy wdrożyć w 2021 r., robimy już w tym roku. Przekroczenie poziomu miliona złotych przychodu miesięcznie jest dla nas najlepszym dowodem na to, że ciężka praca tej wiosny się opłacała.

Jak wspomniałem, nie skupiamy się na danych z Analyticsa. Mamy swoje statystyki, które są dla nas ważne. Od początku istnienia obido wydaliśmy użytkownikom ponad 8 milionów rekomendacji mieszkań. Do tej liczby przykładamy dużą uwagę, bo co do zasady nie rekomendujemy klientom mieszkań do nich niepasujących, staramy się, by były to nieruchomości możliwie najbardziej dopasowane do oczekiwań.

Czy w czasie startowania swojego biznesu nauczyłeś się czegoś szczególnie przydatnego?

W dużej mierze na to pytanie odpowiedziałem już powyżej. Ten okres początkowy wspominamy z sentymentem, bo tak ciężko i zarazem tak efektywnie nie było już później nigdy. Powtórzę jeszcze tylko jedną rzecz: zawsze jest tak, że najlepsze pomysły i najlepsze rzeczy robi się wtedy, kiedy jest się na największym głodzie, z nożem na gardle.

Do dzisiaj nie mamy ani grafika, ani projektanta interfejsu – wszystkie makiety i grafiki nadal tworzę ja. A to dlatego, że przy dotychczasowym tempie zmian, korekt i wywracania wszystkiego do góry nogami żaden projektant by z nami nie wytrzymał.

Chociaż obiecałem sobie, że to już ostatnia wersja obido tworzona w tak partyzancki sposób i czas dorosnąć do oddania tej działki młodszym i lepszym ode mnie.

Nauczyłem się też, że biznes to bardziej maraton niż sprint. Sam lubię biegać i to dużo – startuję w górskich ultramaratonach. Bieganie 60 czy 80 kilometrów po górach to dla mnie najlepsza analogia do prowadzenia firmy. Trzeba myśleć długofalowo, brać wiele możliwości pod uwagę, patrzeć z szerokiej perspektywy, a gdy zajdzie taka potrzeba – zmienić plany.

Czego jeszcze się nauczyłem? Że balans między pracą i życiem prywatnym jest cholernie ważny, a kluczowa jest tu wyrozumiała żona z nieograniczonymi pokładami cierpliwości.

Z jakiego zestawu narzędzi, serwisów czy platform korzystacie?

Jeśli chodzi o infrastrukturę, to na samym początku oparliśmy się na AWS-ie, czyli infrastrukturze Amazona, i to dziś tego nie zmieniliśmy, bo jesteśmy bardzo zadowoleni.

Nie jest to może najbardziej optymalne kosztowo, ale zdejmuje nam z głowy kilka istotnych tematów i jak wziąć pod uwagę plusy i minusy, to bilans jest zdecydowanie dodatni.

W bieżącej pracy od początku jest z nami Mixpanel, czyli narzędzie, w którym lądują wszystkie dane, które zbieramy. Każde zdarzenie, akcja, użytkownik, wszystko co tylko wydarzy się u nas, ląduje w Mixpanelu.

Tam też tworzymy sobie proste aplikacje pozwalające nam lepiej rozumieć, co i dlaczego się tak naprawdę dzieje w obido.

Warto jeszcze powiedzieć o CRM-ie, którego wykorzystujemy przy współpracy z deweloperami. To proste i genialne narzędzie, które poleciłem już kilkudziesięciu biznesom z najróżniejszych branż i wszędzie spotkało się z bardzo dobrym odbiorem: Pipedrive.

Dzięki elastyczności api i możliwości integracji jesteśmy w stanie tworzyć przy jego pomocy naprawdę fajne rzeczy, a tę warstwę CRM-ową załatwia nam w 100 procentach naszych potrzeb.

Podzielisz się listą książek, podcastów czy zasobów, które uważasz za mające największy wpływ na ciebie?

Polecam kilka książek, które przyszły mi teraz do głowy:

Sapiens Yuval Noah Harari https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4867395/sapiens-od-zwierzat-do-bogow

Po co? Żeby zrozumieć, gdzie jesteśmy.

10% Happier Dan Harris https://lubimyczytac.pl/ksiazka/3959443/szczesliwszy-o-10

Po co? Żeby poznać siłę innego spojrzenia na siebie.

Potęga irracjonalności. Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje Dan Ariely https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4851725/potega-irracjonalnosci-ukryte-sily-ktore-wplywaja-na-nasze-decyzje

Po co? Żeby wzbudzić w sobie nawyk poszukiwania prawdziwych odpowiedzi.

Pięć dysfunkcji pracy zespołowej. Opowieść o przywództwie. Patrick Lencioni https://lubimyczytac.pl/ksiazka/4508138/piec-dysfunkcji-pracy-zespolowej-opowiesc-o-przywodztwie

Po co? Żeby inaczej spojrzeć na zarządzanie zespołem.

„Jakie porady chciałbyś dać tym przedsiębiorcom, którzy chcą zacząć swój biznes albo są w trakcie?”

Uzupełniając i podsumowując wątki poruszone we wcześniejszych akapitach, warto chyba wypunktować trzy najważniejsze rzeczy, które pomagają osiągnąć sukces (ale na pewno nie są jego gwarancją). Poza pomysłem na biznes, potrzeba:

  1. dobrych founderów
  2. dobrych inwestorów
  3. koncentracji na tym, co się chce osiągnąć i zrobić.

Ale myślę, że można to uzupełnić o jeszcze jedną rzecz, która wielu osobom sprawia poważny problem. Chodzi o to, kiedy odpuścić. Rezygnacja na kilka metrów przed metą nie jest dobra, ale z drugiej strony znam przypadki ludzi, którzy poświęcili rodzinę i życie prywatne dla prowadzenia biznesu, który tak naprawdę nie miał szans się udać. Wyczucie momentu, w którym trzeba przestać brnąć dalej jest niezwykle trudne.

Także w branży mieszkaniowej pojawiło się kilka projektów, których cykl życia był trochę podobny do obido – miały bardzo ciężkie początki. Niektóre z nich już nie istnieją jak choćby Starbroker, gdzie w pewnym momencie ktoś uznał, że ten model biznesowy nie zadziała i po prostu z niego zrezygnowano.

Ten projekt wyłożył się w dużej mierze na czynniku ludzkim, czyli tym, co u nas wpłynęło na decyzję o piwocie. Ale są też projekty, które działają od kilku lat i nie za bardzo mają perspektywy zarabiania sensownych pieniędzy.

Jest np. ciekawy pomysł Ada, który – na moje oko – nie ma szczególnej wizji rozwoju i, z tego co wiem, w zasadzie nie zarabia pieniędzy.

Ta granica pomiędzy ślepym brnięciem w przepaść a determinacją, która prowadzi do sukcesu, jest bardzo płynna. Jedyną rzeczą, którą kierowaliśmy się z Marianem w trudnych momentach, były rozmowy z mądrymi ludźmi. Na szczęście na naszej drodze spotkaliśmy ich wielu.

Nie będę wymieniał nazwisk, bo niekoniecznie chcieliby zostać zalani podobnymi prośbami, ale trzeba jasno powiedzieć, że wiele osób znanych ze środowiska start-upowego bardzo nam pomogło.

Nikt wprost nam nie mówił, by pójść w jedną czy w drugą stronę, ale zadawano nam pytania, które pomagały nam samodzielnie podjąć taką, a nie inną decyzję.

Czy obecnie poszukujecie inwestora?

Nie jesteśmy na takim etapie rozwoju, byśmy szukali kogoś, kto nas cząstkowo doinwestuje. W tej chwili jak już, to dojdzie do czego większego.

Czy poszukujecie kogoś do swojego zespołu?

W związku z finalizowaniem pracy nad nowym obido oraz rozwojem laboratorium sztucznej inteligencji szukamy silnego wsparcia działki IT. Na tę chwilę prowadzimy dwie rekrutacje:

– Front-End Developer (Angular) https://justjoin.it/offers/obido-front-end-developer-angular;
– Software Tester https://justjoin.it/offers/obido-software-tester.

A w związku z szybkim rozwojem organicznym, potrzebujemy też specjalisty ds. obsługi klienta (https://obido.work/rekrutujemy/specjalista-ds-obslugi-klienta-client-service-specialist/).

Gdzie możemy się dowiedzieć więcej o tym, co robisz, i twoim biznesie?

Dość często dzielimy się tym, co dzieje się w firmie. Te oficjalne wyniki trafiają do komunikatów prasowych i na nasze konta na Facebooku czy LinkedInie, wiadomościami mniej oficjalnymi często dzielę się na swoich profilach prywatnych.

Strona WWW: https://obido.pl/

Biuro prasowe obido.pl: https://media.obido.pl/

Firmowy FB: https://www.facebook.com/obidopl/

Firmowy LI: https://www.linkedin.com/company/obido

Prywatny FB: https://www.facebook.com/elninoPL

Prywatny blog Odjechani.com: https://www.facebook.com/oniodjechani/

Prywatny LI: https://www.linkedin.com/in/elninopl/

Cześć!

Nazywam się Artur Kurasiński i jestem autorem tego bloga. Piszę o technologiach i ich wpływie na nasze życie.

Zostaw poniżej maila aby zapisać się na mój cotygodniowy, najlepszy w Polsce newsletter o technologii, który subskrybuje już 5500 czytelników!




Zapisz się do mojego newslettera

Raz w tygodniu wyślę Ci wyselekcjowane informacje ze świata: technologii, biznesu i mediów. Jeśli interesujesz się startupami, dronami, drukiem 3D, EV, VR, AI, AR, video czy bitcoinami to witaj w domu.

Obiecuję - zero spamu tylko samo "mięcho"!

Wahasz się? Dostaniesz też za darmo w PDFie komiks "Strange Years" stworzony przez Michała "Śledzia" Śledzińskiego!




Dziękuje, nie chcę